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三民網路書店1 夢想並非靠辛勤揮汗就能達成
▓經營「人際關係」才能抓住成功
如果想在事業上抓住夢想，任誰一開始都有過這樣的想法：「不努力工作不行，總之好好加油吧！」或是「果然還是要有好點子才行。」
但是，卡內基並不這麼認為。卡內基認為，若要在事業上取得成功，最重要的是人際關係的經營。
他的父親在美國密蘇里州經營一家農場。父親一年三百六十五天、一天十六個小時都在工作。即使如此，仍然背負一身債務，過著貧困的生活。
卡內基年輕時，曾經從事推銷卡車的工作。他每天工作到筋疲力盡，住在狹小骯髒的公寓裡、吃著難吃的食物，卻無法逃離這樣的生活。當時，他並沒有想著：「只要繼續努力，等有一天我出運了，就有可能抓住夢想……」而是下定決心：「一定要改變目前的生活方式，停止做討厭的工作。」比起賺錢，他更希望豐富自己的人生，因此他決心運用在大學學到的演說技巧（在眾人面前說話的技術）維生。
從此以後，他開啟了新的人生，成為我們熟知的「自我啟發之神」戴爾・卡內基。
▓沒有什麼比朋友更重要
卡內基在剛滿二十歲時，就知道人際關係是影響事業成功重要的一環。
然而，他所謂的人際關係是什麼呢？是中國人或韓國人重視的家族血緣的羈絆嗎？還是傳統日本人重視的組織之間的人際關係？其實這些都不是正確答案。
他認為要在事業上成功並且實現夢想，最重要的是必須擁有許多朋友。
要像美國人那樣，可以輕鬆地以名字相稱的朋友，不只在工作上交流，連家庭、興趣、休假時都做些什麼這樣的話題，都可以輕易問出口，成為閒聊的話題，卡內基認為擁有這樣的朋友相當重要。對我們來說，大概就像是「同伴」那樣的存在。
▓友誼是可以「贏得」的
對卡內基來說，朋友不是什麼都不做就能擁有，而是必須努力贏取（win）。就如同他相當暢銷的第一本書，書名當中提到的「How to Win Friends」一樣。
他的後續著作中，為了講述如何贏得上述所說的那種朋友，從各式各樣的方法和角度去書寫，說他花了著作中大部分的篇幅來敘述如何贏取友誼也不為過。
▓「笑容」是贏取友誼的必要利器
根據卡內基的說法，贏取友誼最重要的第一關鍵，取決於你與對方初次見面時所展露的笑容。
卡內基認為：「你的笑容比起說出口的話語重要百倍。嘴上說一百句話，也比不上一個笑容。笑容不僅能向對方展現你對他的好感，更能以實際行動向對方證明，這場會面對你來說是一件多麼幸福的事。」
只要是想在事業上取得成功、抓住夢想的人，都擁有一個可以在轉瞬間將自己內在的愛、光明與誠實展露給對方的工具，那就是如同鑽石般耀眼的笑容。
▓成功者深知「名字」的力量
除了討人喜歡的笑容外，卡內基認為叫出他人名字，也隱藏著強大力量。
卡內基說：「名字對任何人而言，都是最悅耳的語音。」事業成功的人都發現這一道理，並且善加利用。
綜觀活躍於政界的人物，就有一個天才可以叫出幾萬名群眾的名字，甚至能做到詢問他們家人的事以及平常的興趣等，與群眾進行各式各樣的對話(編注)。
▓為兔子取個名，就會讓人想要照養牠
提到隱藏在名字裡的神祕力量，卡內基舉的便是世界鋼鐵大王安德魯・卡內基（Andrew Carnegie, 1835～1919）的例子。
安德魯・卡內基在孩提時期就了解到名字裡隱藏的力量，當他飼養的兔子繁殖到一人之力無法妥善照顧時，他就為每隻兔子以朋友的名字命名。如此一來，朋友就變得樂於照顧那隻被取為自身名字的兔子。
安德魯・卡內基後來成為一位大企業家，每當他要併購其他公司，對方卻難以說服時，他就會向對方提案，承諾讓新公司取名為對方老闆的名字。如此一來，許多難以說服的對手，都會開心地同意併購事宜。
名字並不只是一個單純的符號。就像新生兒誕生時，父母以及家族親戚總會將願望以及期許寄託在名字當中，慎重考慮過後才為孩子取名。每個人的名字裡，皆承載著父母與祖先所重視的，其家族一脈相傳的靈魂。
同時，姓氏當中也蘊含了從祖先開始，代代相傳的家族傳統及認同。我想，當卡內基提到名字裡隱藏的神祕力量時，指的就是這樣的力量。
編注：卡內基在書中指的是美國民主黨全國委員會主席、美國郵政局局長吉姆‧法利（James A Farley, 1888～1976）。
2 卡內基對合理人性的四個觀點
▓第一個觀點：無論是誰，都只關心自己
卡內基曾說過，人際關係是事業成功、實現夢想的重要關鍵，然而在他的想法深處，隱藏著對現實人性的透徹觀察。他對人性有著非常合理的觀點，那就是「無論是誰，都只關心自己」。
對我們來說，戰爭犧牲了多少人、景氣衰退使多少人失業、認識的人誰又離了婚，這些事都沒有什麼不同。還不如自己得了花粉症、新買的領帶適不適合、在網路上認識的女性是否喜歡自己……這些事情更重要。跟在自己身上發生的微小事物相比，人們對於自身以外的人事物，可說是漠不關心。
理解到這一點，卡內基從不認為「或許別人是這樣，但我可不同」。他主張無論是他自己、他的讀者、上班族，還是在公園裡散心的人，所有人都只對自己有興趣，只為自己付出關心。
他用抽離自我的目光公平地審視自己，這種冷然而透徹的現實主義，正是他所有思想的基礎。
▓第二個觀點：無論是誰，都認為自己是正確的
卡內基的不朽名著《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書，由追捕殺警惡人克勞利揭幕，這樣的開頭在自我啟發類的書籍中是相當罕見的。
當然，卡內基寫的並不是犯罪小說。
卡內基以克勞利的故事作為開頭，用意在告訴讀者一個驚人的事實。那就是即便是像克勞利這樣的大惡人，都相信自己是一個正直善良的好人。
他更舉美國的黑幫老大卡彭為例，他也和克勞利一樣，打從心底相信自己是正直善良的。
像他們這樣罪大惡極的人都這樣想，更不要說我們這樣的普通人，生平不會做出被警方追捕的惡事，從來不認為自己有什麼不對，也打從心底相信自己既善良又正直。
雖說如此，我們也並不會認為自己是無可匹敵的至善之人，或是正義的化身。
在我們當中，也包含那些會盜領公款、性騷擾或毫無誠信的人，但也甚少有人認為自己卑劣邪惡，更沒有人認為自己是不對的，過著錯誤的人生。
另外，也幾乎不會有人認為自己是怪異的。大部分的人都相信自己是正經的。
這就是卡內基在面對人性時的第二個基本信念。而這個信念將會引導我們進行接下來的思考。
▓第三個觀點：即使與他人爭辯，也沒有任何好處
卡內基認為：「用『你錯了』來責備對方，是沒有任何意義的。因為沒有人會覺得自己有錯。即使他人對自己說你錯了，也沒有人會因此認知到自己的錯誤而做出改變。」
去責備一個人哪裡哪裡做錯了，結果也只是在浪費自己的時間跟精力。
卡內基這樣的想法，在各種意義上來說都相當不可思議。因為不管怎麼解讀，卡內基都是在告訴我們，即使對方有錯，也不要跟對方說「你錯了」，不需要去責怪對方。
這不只和一般人的常識和道德觀相違背，也和我們對美國人和美國文化的認知，有相當大的一段差距。
為了導正弊端、貫徹信念，不顧利益得失是很重要的，我們不都是這樣被教導的嗎？
但卡內基似乎認為，這樣的正義感在某種程度上來說相當幼稚。
在卡內基的想法裡，因正義感去責備他人，並在那麼做的當下覺得很痛快，但如果因此被對方討厭而失去一個朋友，那就得不償失了。因此，與其自我滿足於這種正義感，掌握他人的情感才是更重要的事。
對於生性冷靜，徹底追求合理性的卡內基來說，要在事業中取得成功，朋友就是這麼重要的存在。
▓第四個觀點：總是喜歡上對自己有好感的人
認為朋友至關重要的卡內基於是開始思考，自己要受什麼樣的人歡迎，要成為什麼人的朋友？反過來想，我們到底會喜歡什麼樣的人，喜歡到讓我們把那個人視為朋友？
針對這個問題，卡內基的結論非常簡單。那就是：「無論是誰，都喜歡對自己抱持好感的人。」
正是如此。只要考慮到「所有人都只關心自己」這一點，自然而然就會得出這樣的結論。
我們很容易喜歡上對自己示好的人，換句話說，我們很自然地會喜歡上那些對自己釋放出好感、認為自己很重要的人。
因此，無論是讓人感到友善的笑容，還是直呼對方的名字、跟對方談論他的家庭、喜歡的運動……這所有的一切，都變得至關重要。
得出這個簡單易懂的結論後，卡內基對於這種為了搏取好感而釋出的好感訊號感到興趣，並開始有了各種不同形式的獨特見解。
3 讓人覺得他很重要
▓「被重視的感覺」是什麼意思？
提到人類的基本欲求，卡內基舉例：①健康與生存、②食物、③睡眠、④金錢與金錢可購買的東西、⑤未來生活的保障、⑥性滿足、⑦兒女的幸福，最後他額外追加「被重視的感覺」（feeling of importance），並說明這是最難達成的一項欲求。
卡內基認為「被重視的感覺」這項欲求，也是人類最強烈的追求。
由於人們想要滿足這項欲求，同時，也因為這項欲求非常難以滿足，我們強烈渴求他人的認同，並且只要他人讚美自己，就會有很大的幸福感。
不僅如此，只要能滿足「被重視的感覺」這項欲求，就等於握住了通往成功的其中一把鑰匙。
你身邊的所有人，也都強烈渴望「被重視的感覺」。你要做的，就是滿足這份存在於他們心底深處的「希望感覺自己重要」的欲求。只要能做到這點，就等於踏出通往成功的一大步。
這一點，無論是卡內基時代或是現在，都沒有任何差別。
卡內基甚至寫下「這麼一來，你就能將別人掌握在手中」這樣的一段話。
▓人類走出洞穴生活的理由
所謂「被重視的感覺」，也就是希望自己是重要的此一欲求，對人類來說，毫無疑問是一種非常強烈的、本質上的渴望。任何人只要回頭審視自己，或是觀察周遭的人，都能夠察覺到這一點。
「如果我們的祖先沒有這種『希望具有重要性』的渴望，就不會有現今的文明。」卡內基說。
如果，我們只要有吃有睡有性生活，並且身體健康就能滿足的話，可以想像即使到了今天，人類可能都還過著與其他動物並無二致的生活。
如果人類只要能賺錢購物、擁有所有想要的東西就能滿足的話，今日所享受的藝術、學問與運動等文化也不會誕生。如果只有物質生活，那必然是索然無味的苦悶生活吧。
卡內基並不認為那是成功的人生。
在他年輕時，他擺脫追求金錢的生活，選擇尋求自我價值，開始教導演說技巧的人生。他會做這樣的決定，也是因為對自己有所自覺，他知道有一股渴望肯定自己的心情潛藏在內心之中。
然後，他發現到自己奮鬥至今的原因，就是為了滿足「被重視的感覺」的欲求。
▓你在做什麼的時候會覺得「自己是重要的人」？
這個欲求會促使我們去做各式各樣的事。假使我們追逐流行，為了滿足這個欲求，我們可能會去開豪華轎車，或是買入幾乎派不上用場的別墅。
一個在雜貨店一隅自學法律、名為林肯（Abraham Lincoln, 1809～1865）的貧困少年後來成為了偉大的總統；一名加入暴走族的貧困少年，後來成了被警方鎖定的頭號罪犯(編注1)；一名日本的年輕企業家向居住於日本東北、遭受海嘯與核災肆虐的受災戶捐款數十億；失明的黑人少年努力成為名歌手(編注2)；貝比・魯斯（Babe Ruth, 1895～1948）靠著不斷努力，成為打出六十支全壘打的傳奇棒球選手……根據卡內基的解釋，這些人能達到這樣的成就，都是因為內心燃燒著「被重視的感覺」的欲求，希望自己是一個重要的人物。
「如果你告訴我，你是如何滿足這種『具有重要性』的需要，我就可以告訴你，你是一個什麼樣的人。」卡內基說。
那麼，什麼樣的事情會讓你覺得自己很重要呢？
在公司出人頭地？
靠自己創業並取得成功？
活躍於藝術相關領域？
成為志工或是加入政界，對社會貢獻一己之力？
還是交很多朋友，成為一個交遊廣闊的人氣王？
或者，受異性歡迎、成為被傾慕的對象？
根據你的答案，就可以漸漸了解你是一個什麼樣的人。
▓造成不滿、悲傷、離婚的真正原因
如果不去滿足這個追尋自我價值的強烈欲求，我們會變得如何？
卡內基對這個負面的部分也相當感興趣。在《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書中，卡內基相當詳細地寫道：「根據個人狀況，甚至會出現精神失常的症狀。」
他認為這類精神失常的根本原因，是希望藉此得到家人和朋友的同情與注目，來滿足對於「被重視的感覺」的欲求。
現代社會也有這個現象，例如經常發生的割腕等自殘行為，只要把割腕視為人們為了滿足「被重視的感覺」的欲求而產生的行為，也就不難理解了。
另外，婚姻破裂也是同樣的例子。卡內基認為，導致婚姻破裂的原因，無論直接或間接，大多是因為「被重視的感覺」這個欲求沒有被滿足。
丈夫沒有發現苦悶的妻子感覺不受重視，從不試圖去理解妻子的心；相反地，妻子也持續無視丈夫空虛的心。
其實不需要卡內基指出這些問題，一直以來，我們周遭早就充斥著這樣的夫妻。
不只如此，感情好的戀人突然分開，要好的朋友突然不再聚首，導致人際關係破碎的原因，經常都是因為人們想要受到重視的欲求未被滿足，並且遭到長期忽視的關係所致。
那麼要怎麼做，才能簡單又有效率地滿足這項需求呢？卡內基對此亦有具體的分享與說明，在接下來的章節裡將為各位一一說明。
編注1：此處指的是美國銀行搶匪和黑幫份子約翰‧迪林傑（John Herbert Dillinger, 1903～1934）。
編注2：此處指的是美國盲人歌手史提夫‧汪達（Stevie Wonder）。
4 「聆聽」他人說話比想像中更具強大力量
▓友人跟林肯總統談心時做了什麼？
在《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書中，卡內基寫下許多令人訝異的故事，接下來的這個故事也是其中之一。
美國南北戰爭期間，林肯的一位故友收到一封來自總統的信，信中邀請他前往華盛頓一敘。故友一抵達白宮，林肯便拉著他談論關於解放奴隸的複雜問題，當時林肯正為了這個問題相當苦惱。
各位認為故友會怎麼做呢？是向總統提出各式各樣的問題？還是說出自己對事情的想法？
事實上兩者皆非。總統一邊談論，一邊給他看相關的新聞報導和信件，而他只是默默地聽，長達好幾個小時之久。
像這樣，只要有人願意以溫和的態度默默聆聽，自己也能藉由傾訴，好好整理矛盾內心產生的雜亂思考，同時療癒疲憊的心。很多時候，就只是這樣而已。心理諮商的作用正是如此，酒吧裡媽媽桑做的事也大多如此。
另外，在醫院、學校和百貨公司等場所，經常會出現愛抱怨的病人、怪獸家長和奧客，這類型的人也一樣，他們真正需要的，大多也只是一個願意聽完他的話的人。
因為聽對方說話這個行為，能夠滿足對方想要被重視的需求。
跟這種人打交道時，不管你有多少話想講，就像卡內基在書中提到過的毛料供應商一樣，你必須自覺到把這些話說出口是「bad policy」（下策），重要的是閉緊嘴巴，耐心聽完對方說的話。
▓人們會給願意傾聽自己的人較高的評價
卡內基參加某個派對時，曾經與一個偶然同桌的女士說話，但那位女士始終沒給卡內基說話的機會，只是非常開心地說著自己的事情。
當然，卡內基和這位女士說話的經驗，很多人都有過。
卡內基寫道：「她並非與眾不同，像她這樣的人很多。」
後來，卡內基在晚宴上認識一位有名的植物學家，雙方開始交談後，植物學家就熱心地和卡內基聊起植物學，直至深夜。不僅如此，植物學家離開時，還四處誇讚卡內基，甚至說他是「最有趣的談話高手」。
事實上，在他們的談話當中，卡內基幾乎沒說半句話。因為聽著自己不了解的事情聽得很開心，所以植物學家說話時，卡內基從頭到尾只是靜靜聆聽而已。
「我不過是一個好聽眾。」卡內基說。
對於正在說話的人來說，最大的快樂，莫過於有人專注地聆聽自己的話。
因為沒有比這件事，更能滿足潛藏在心中那個想要被人重視的需求了。
卡內基在兩個派對當中聽人說話，讓對方感到開心，並從兩人身上取得極高的評價。那麼卡內基又是如何評價這兩個人呢？
就文字上的感覺來說，卡內基不只沒有給兩人高度評價，甚至給人感覺他認為這兩人皆是平庸無聊之人。
但是，不自覺地想要在他人面前誇耀自己、讓別人留下深刻印象，所以不聽對方、自顧自地說著……大部分的人不都是如此？然而說得愈多，評價就愈低。
▓職場正是「傾聽力」的修煉場
卡內基為商務人士開設了一個說話教室，指導商務人士如何有效地在人前「說話」。然而在商場中，比起開口說話，如何「傾聽」是更重要的課題，卡內基對此也深感興趣。
他在自己的第一本書《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》中，詳細地敘述了查爾斯・舒瓦伯（Charles Schwab, 1862～1939）的故事。
舒瓦伯曾說「我的笑容價值百萬美元」，當時他甚至未滿三十八歲，美國鋼鐵公司便願意以一百萬美元的年薪聘請他。
各位可能以為這是因為他持有厲害的專利，或是具備鋼鐵技術相關的豐富知識，但事實完全不是那麼一回事。
美國鋼鐵公司之所以願意付出那麼高的薪水，只因為他具備卓越的管理能力。
那麼，舒瓦伯的員工管理術究竟是什麼樣的方法？一言以蔽之，就是在員工表達諸多不滿和想要大吐苦水時「傾聽」。
例如，對於不遵守工廠規則的員工，他不會用權威斥責，也不會用高高在上的態度警告、訓誡員工。
他會詢問員工不遵守規則的原因是什麼？遵守規則是否有什麼不方便之處？或是員工是否感覺不到這個規則的重要性，所以認為不需要特地去遵守？他會默默傾聽，直到員工說完他們想說的話。
舒瓦伯發揮難得的傾聽力，促使員工更有效率地完成任務，對公司的高效運作有著巨大貢獻。
▓卡內基的教導也能運用在育兒上
「媽媽是真的愛我，因為只要我想跟媽媽說話，不管媽媽在做什麼，她都會停下來認真聽我說。」
卡內基引用的，是居住在紐約的一位母親和兒子之間的談話。
卡內基指出，不管是夫婦之間還是家族之間，很少有人願意真正靜下來傾聽其他人想說什麼。朋友之間也是一樣，在一段交談當中，幾乎沒有讓你把所有想說的話說完，同時其他人靜靜聽完的機會。
不管是卡內基的時代還是現代，不都是一樣的嗎？事實上，現代人相處甚至連一段真心交流的對話都很少見。
卡內基指出：「與其聽別人說話，人們更熱衷於表達。事實上，人們對他人的話幾乎充耳不聞。」
所有人都沉浸於主張自我，我們漸漸失去人與人之間的關心，以及人與人之間微小動人的愛。
因此，卡內基的教誨在教養以及人際關係方面，也有其應用的價值。
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第二章──以卡內基的代表作《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》（How to Win Friends and Influence People）為中心，具體說明「推動他人行動的方法」；
第三章──介紹《成功有效的團體溝通》（The Quick & Easy Way to Effective Speaking）一書中的「觸動人心的說話術」；
第四章──以深受許多經營者愛戴的著作《如何停止憂慮‧開創人生》（How to Stop Worrying and Start Living）為中心，解說「面對並處理煩惱的方法」；
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作者簡介：
荒木創造
生於一九四五年。就讀早稻田大學政經學院，肄業後，歷經家庭教師、英語口譯、翻譯、自由撰稿人等工作後，成立英文補習班「TEC英語教室」，同時在預備學校教授英文。
後留學加拿大，開始從事心理諮商工作。一九九六年，因為研究纏擾行為（stalking），開始廣泛活躍於電視、報紙及雜誌等大眾媒體，同時開啟他的寫作生涯以及演講相關活動。
譯者簡介：
吳亭儀
畢業於台灣東海大學日本語言文化學系研究所。
現任出版社版權，工作之餘兼任書籍翻譯，讀喜歡的書，也探索書本中未接觸過的新領域。
任何聯絡請來信：salinmile@gmail.com
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