讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法

★ 日本亞馬遜行銷類暢銷榜第1名
★ P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學
★ 適用於行銷策略、商品開發、企業經營、產品銷售……
★ 58張圖說，讓你現學現賣
 
◎ 從實體跨足到數位，讓銷售、流量起死回生，屢創佳績的行銷大師
日本行銷大師西口一希，超過三十多年、800億日圓的行銷經驗，
他曾任日本P&G市場總監、樂敦製藥行銷部長、歐舒丹策略顧問：
．將「肌研」推升為日本銷售第一的化妝水
．開發男士清潔品牌「DE/OU」，一年就攻占市場第一
．創下歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員
 
之後，他跨足數位媒體，參與規畫新聞APP「SmartNews」，
讓陷入劣勢且成長緩慢的平台，
一年後，從APP排名百大之外，搶下iOS、Android排名第一的寶座，
全球累計下載數高達4000萬，每月使用人數突破1000萬，成為日本最大的新聞APP。
 
他之所以能做到這麼厲害的成績，是因為有一套獨創祕訣：
不做大量的市調分析，而是採用「單一顧客分析法」（N1分析法）。
◎ 為什麼「只聚焦一人的行銷法」更有效？
假設要送禮給某人，以下三個選項，哪個是你最有自信能讓收到的人感到開心？
1. 你的小孩、太太、丈夫或情人，其中1人
2. 你的同事、同班同學，其中20人
3. 大學畢業、居住於東京、有小孩的1,000名家庭主婦
 
相較選項2或3，選項1的成功機率明顯高很多。
行銷也是一樣，相較於以量取勝、亂槍打鳥的問卷調查，
採用訪談方式的「單一顧客分析法」，更能深入理解顧客的行為與心理，
由此推出兼具獨特性與效益的創意產品，讓顧客買單的機率也更大！
 
◎ 靠「顧客金字塔」╳「九格區間圖」鎖定一人，再發想創意
分析單一顧客不是隨便找一個人，
必須先將顧客做明確的區隔，才能針對不同客群做出特定的行銷策略，
西口一希發展出一套能讓大眾小眾都買單的分析流程：
．顧客金字塔：掌握既有顧客，找出潛在顧客
針對顧客對商品的認知、購買經驗和頻率，把顧客分成五種區間：
忠實顧客、一般顧客、未認知顧客、有認知但未購買顧客、流失顧客
．九格區間圖：整合促進銷售與品牌管理的要素
在顧客金字塔的基礎上，加入品牌偏好軸線，把顧客區分為九種區間：
積極／消極忠實顧客、積極／消極一般顧客、
積極／消極流失顧客、積極／消極有認知但未購買顧客、未認知顧客
 
．N1分析：深度分析消費者的行為和心理動機
從每個區間各找「一位顧客」進行一對一的訪談，
能有效分析顧客的需求、購買時機與深層心理。
．發想創意：必須兼具獨特性與效益
以N1分析為基礎，透過「獨特性」與「效益」的四個象限，
辨識出發想的商品或服務是否具有創意，還是只有噱頭、淪為一般化商品或白費功夫。
◎ 廣泛應用，讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長
單一顧客分析法不只能用於行銷，也適合用於商品開發、經營、銷售……
可以讓尚未成為忠實顧客，提高顧客忠誠化的機率，
也可以提前找出顧客流失的心理，事前採取應對措施，
降低競爭對手或數位新創服務突然搶走顧客的風險，
讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長！
 
 

作者簡介
 
西口一希 
 
SmartNews執行董事、行銷負責人
 
1990年大阪大學經濟學系畢業後，進入日本P&G公司，隸屬於行銷總部，歷任品牌經理、市場總監，負責幫寶適、潘婷、品客、沙宣等品牌。
 
2006年進入樂敦製藥公司，以執行董事行銷本部長的身分，將護膚商品「肌研」推升為日本銷售數量第一的化妝水，並開發男性用的身體護理品牌「DE/OU」，發售一年就扶植為男用全身清潔用品市場第一名，負責護膚、醫藥品、眼藥水等60種以上的品牌。
 
2015年任日本歐舒丹代表董事，2016年達成歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員，之後擔任歐舒丹社外董事策略顧問。
 
2017年參與計畫SmartNews，現為SmartNews日本與美國的行銷負責人、執行董事以及Strategy Partners代表董事、Marketing Force代表董事。
 
譯者簡介
 
陳冠貴 
 
台大日文系暨中文系雙學士，專職日文譯者。從事日文筆譯十餘年，累積譯作超過七十本書，涵蓋文學小說與實用書各領域。譯有《卒婚》、《冰箱常備菜》、《和日本文豪一起推理》、《工作需要獨裁力》、《數學女孩：隨機演算法》、《小龐&詹姆斯的快樂動物小學》等書。
 
苦心孤譯detectivestella.blogspot.tw