在金字塔頂端跳Disco：金氏世界紀錄最強業務員喬.吉拉德

努力創造奇蹟，敢於與眾不同
每個人在還沒成功的時候，都會想像自己成功的樣子，可是成功的樣子是怎樣的呢？沒有真正地經歷過，恐怕都無法想像準確。喬．吉拉德也許也沒有想到自己能夠成為世界上最偉大的汽車大師。
在35歲以前，喬．吉拉德認為自己是世界上最慘的失敗者，高中的時候被開除；然後換了40種不同的工作，但最終都以被老闆辭退而告終；接著去當兵，但僅僅當了97天，就被退了回來；哪怕是當小偷都沒沒有成功；後來自己有了一家小公司，剛剛收入穩定後，卻因為輕信了他人而破產。
然而三年之後，喬．吉拉德做出了一年銷售1425輛汽車的記錄，打破了汽車銷售的金氏世界紀錄，並且連續十二年保持著這個位置。從債臺高築，到金氏世界紀錄紀錄的擁有著，不得不說喬．吉拉德創造了一個奇蹟。
當然奇蹟不是那麼容易創造的，喬．吉拉德的一切成就，都是他自己努力的結果，他認為世界上最錯的做事態度是：這事會成功，因為沒人成功過。如果這是真的。那世界上就沒有創新的事物了，那些偉大的發明、新創意也就不會存在了。這對於銷售工作來說，也同樣試用。
在喬．吉拉德看來，要創造出奇蹟，就要與眾不同，要與眾不同就要求有新的辦法和途徑。無論是喬．吉拉德給自己所做的計畫，還是他給別人贈送禮物的方式，包括他銷售汽車的方式都是和別人不一樣的。並且，他從為間斷過去尋找新的方式來發展自己的事業。
直到喬．吉拉德決定自己今後的事業方向就是向他人銷售汽車後，他決定今後不再因為血統的問題和顧客發生爭執。於是他找人做了一批新名片，然而令人想不到的是，喬．吉拉德並沒有把自己的合法名字吉拉迪印上去，而是把名字後面的「I」去掉，變成了吉拉德。當然他並不是依照法律的程序改名字的，在他看來，他只是為自己取了一個藝名而已，就像是大部分藝人一樣，除了本身的真實姓名以外，都會給自己取一個藝名。
喬．吉拉德的行為招致了一些義大利血統人的批評。對此，喬．吉拉德並沒有放在心上，反而他為自己能夠想出這樣一個創意而自喜，儘管看似很簡單，卻是他花了很長時間琢磨出來的。從此他的生活發生了改變，不會再有顧客因為血統方面的問題再和他發生衝突，這對他的工作起了推波助瀾的作用。
當然喬．吉拉德不是建議每一個業務員都去改掉自己的名字，或是給自己取一個藝名，而是想透過這件事例讓作為業務員的你審視一下自己，還有什麼地方是自己需要改進的，不要害怕改變自己，大膽地去想像，大膽地去創意，只有我們做到與眾不同，我們才能脫穎而出，才能讓我們的顧客記住我們。如果喬．吉拉德沒有想到在改掉自己名片上名字，那麼也許今天保持金氏世界紀錄銷售記錄的人也不會是喬．吉拉德。
所有從事銷售事業的人，都希望自己能夠擁有不菲的業績，然而只是沿著前人走過的路去走，或是緊緊抓住經驗教訓不放，是永遠無法超越前人的。在銷售過程中，我們要為自己樹立起標竿，讓每一個顧客都對我們印象深刻，而不是常常把我們和別的業務員混為一談。只有這樣，我們才能保證我們的業績高人一等。在所銷售安全玻璃的業務員中，喬治的業績就是其中最好的，他的好業績就來源於他與眾不同的推銷方式。
在年中檢討會議上，大家都要求喬治講一講自己推銷的祕訣，盛情難卻下，喬治終於向大家透露出了他的推銷方法。每當喬治敲開一個客戶的門時，他首先會問客戶相不相信這個世界上有砸不碎的玻璃，當客戶表示不相信時，他就會問客戶有沒有錘子，即使沒有錘子，石頭也可以。當顧客滿臉狐疑地把錘子或是石頭給他時，他就毫不猶豫地向自己帶去的安全玻璃上砸去。這以舉動常常會讓客戶大驚失色，然而接下來就是對喬治的深信不疑了。
大家知道喬治的推銷方法後，也都紛紛效仿，然而再一次業績考核的時候，喬治仍然是遙遙領先的。為什麼同樣的方法去推銷，結果卻仍然不同呢？原來自從喬治把自己的方法告訴大家以後，就改變了方法，不再是他自己砸玻璃，而是把錘子交到客戶手中，讓客戶自己砸。顯而易見，這樣的說服力更加強了。
不管是喬．吉拉德，還是喬治，他們的共同之處就透過自己的努力，尋找不同的銷售方法，開闢出自己的成功之路。他們也不過曾是眾多業務員中普通的一名，和現在的我們沒有什麼兩樣，但如果我們不相信自己能夠創造出奇蹟，也做不到與眾不同，那麼我們將永遠是現在的我們，也無法成為第二個喬治，更不可能成為第二個喬．吉拉德。
喜歡上自己，化不滿為稱讚
在推銷這個行業中，競爭是十分激烈的，這就使得自信成為成功的要素之一。一個自信的人，首先會是一個喜歡自己的人，一個能夠發掘自己優點的人。
然而每個人都會有不同的缺點，最瞭解自己的人，莫過於自己。那麼你喜歡你自己嗎？對現在的自己滿意嗎？如果我們的答案是否定的，那我們接著將無法把自己成功的推銷出去。因為一個連自己都不喜歡的人，他怎麼會喜歡別人呢？
每一個人都是我們的鏡子，我們不喜歡別人，別人就不會喜歡我們。然而作為一個業務員，我們不能夠得到他人的喜歡，又怎麼去向他人銷售你的產品呢？顧客不喜歡我們，就不會信任我們，不信任我們，就不會購買的我們的產品。
所以，作為業務員的我們，一定要喜歡上自己，這樣我們才能獲得顧客的喜歡。也許我們會認為現在的我們，實在是沒有讓自己喜歡的地方，不管從哪一方面講，我們都比身邊的其他人糟糕。然而，這並不能成為我們不喜歡自己的理由。如果你知道喬．吉拉德曾經的樣子，我們就會驚呼：原來我這麼幸運。
喬．吉拉德出生在美國的一個貧民窟，從懂事起，他就需要不停地工作來保障自己的生存。他沒有比別人優越的家庭條件，也沒有受過高等的教育，甚至，他患有嚴重的口吃，然而這樣的喬．吉拉德從未讓他自己覺得沮喪過。他從自己的母親那裡知道，在這個世界上，只有一個自己，一個喬．吉拉德，就算是雙胞胎，也無法取代他，他就獨一無二的，他就是唯一的，不可複製的。
所以，就算喬．吉拉德遭遇到人生中最糟糕的事情時，他也不會討厭自己，更不會看輕自己。當破產的他來到汽車銷售公司時，聽到老闆對他的拒絕，他仍然說到：「只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內成為這裡最出色的業務員。」
喬．吉拉德的這份自信成就了他的事業，也告訴了所有的業務員，作為業務員，自信是必不可少的。而自信，就要從喜歡自己，認可自己開始培養。在喬．吉拉德的衣服上通常會佩戴一個金色的「1」，許多人看見了，都會問他：「你是世界第一的業務員嗎？」這時候，喬．吉拉德會用自豪的表情告訴對方：「不是，但是我是這裡最好的。」
喬．吉拉德相信自己能行的思想影響了他的行為，使他不停地督促自己要成為最偉大的推銷大師。這就是思想指導行為，當你開始相信自己是最棒的時，你就會努力成為最棒的，在這個過程中，你也會把這種思想傳染給你的顧客，他會認為你是最棒的，所以你的產品也是最棒的。
然而，還有一種情況為，我們看得到自己身上的優點，我們很喜歡自己，對自己沒有任何不滿的地方。但是在推銷的自己的過程中，難免會遇到一些困難，比如當我們做了很多的努力，卻依然沒有得到顧客的認可，我們就會感到迷茫，會懷疑自己是不是適合推銷這個行業。當我們有了這樣的想法時，我們的自信心就已經開始動搖。而對於一個業務員來說，沒有比失去自信更可怕的了。
就像是在擂臺賽上，經過激烈的搏擊，總有一方會被打倒在地。這個時候，只有十秒鐘的時間，站起來，就不是一個失敗者；站不起來，就只能看著別人舉著勝利的獎盃。那麼遇到困難的你，能不能在十秒鐘之內站起來，並且依然相信自己能夠贏得勝利呢？挫折是不可避免的，同時也是暫時的，只要我們依然相信自己，就能夠成為勝利者。
作為業務員，我們認為自己是什麼樣子的，就推銷給別人的自己就是什麼樣子的。當我們徹底地喜歡上自己後，我們就一定能夠成功地把自己推銷出去。因為我們喜歡自己，也會喜歡顧客，顧客也喜歡我們。而當我們作為被顧客喜歡的業務員站在他面前時，我們所說的話，我們所做的行為，對他產生的影響力是巨大的。
德國人力資源開發專家斯普林格在《激勵的神話》一書中寫道：「強烈的自我激勵是成功的先決條件。」因此，作為銷員的我們，應時刻對自己充滿信心，應該在每天清晨對著鏡子中的自己大喊一聲：「我是最偉大的。」、「我是最好的業務員。」讓這樣的心理激勵，逐漸成為我們的習慣，然後潛移默化中，移植到我們的工作中。
如果我們分析一下那些卓越人物的人格品質，就會看到他們有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，排除一切艱難險阻，直到勝利！在推銷行業中只有這樣，我們才能成功，否則等待我們的就會失敗。

努力創造奇蹟，敢於與眾不同
每個人在還沒成功的時候，都會想像自己成功的樣子，可是成功的樣子是怎樣的呢？沒有真正地經歷過，恐怕都無法想像準確。喬．吉拉德也許也沒有想到自己能夠成為世界上最偉大的汽車大師。
在35歲以前，喬．吉拉德認為自己是世界上最慘的失敗者，高中的時候被開除；然後換了40種不同的工作，但最終都以被老闆辭退而告終；接著去當兵，但僅僅當了97天，就被退了回來；哪怕是當小偷都沒沒有成功；後來自己有了一家小公司，剛剛收入穩定後，卻因為輕信了他人而破產。
然而三年之後，喬．吉拉德做出了一年銷售1425...

前 言

走向健康、幸福和成功的電梯出了故障——你必須改走樓梯——一步一個臺階。

——喬．吉拉德

有這樣一個人，在他小的時候，成天沿街賣報，在酒吧裡替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學的之外，似乎沒有什麼可指望了；在35歲以前，他還是個全盤的失敗者，患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。然而，沒有人能想像的到，像這樣背了一身債務幾乎走投無路的一個人，竟然能夠在短短的3年內爬上世界第一的位置，並被金氏世界紀錄稱為「世界上最偉大的業務員」。
他，就是喬．吉拉德，讓我們來看一下這位銷售大師至今取得的個人殊榮：
●人類推銷史上的奇蹟創造者
●世界上最偉大的銷售大師
●連續12年榮登金氏世界紀錄銷售冠軍寶座
●全球最受歡迎的實戰派演講大師
●世界500強企業精英的崇拜者
●全球逾八百萬人受訓於他
●全球五本暢銷書的作者
●全球逾千萬人研讀過他的著作
透過喬．吉拉德坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績，我們不難看出，喬．吉拉德是一位集智慧與勇氣於一身的完美業務員：他生於貧窮，長於苦難，卻始終自強不息，不懈奮鬥，虛心學習，努力執著；他注重服務，對待顧客，始終堅持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，並一如既往地堅持誠信；在銷售方法及策略上，喬．吉拉德從不墨守成規，能夠不斷創新，不斷追求更有效率的工作方法，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的業務員。
《喬•吉拉德推銷思想精粹大全》著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在說明所有業務員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

前 言

走向健康、幸福和成功的電梯出了故障——你必須改走樓梯——一步一個臺階。

——喬．吉拉德

有這樣一個人，在他小的時候，成天沿街賣報，在酒吧裡替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學的之外，似乎沒有什麼可指望了；在35歲以前，他還是個全盤的失敗者，患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。然而，沒有人能想像的到，像這樣背了一身債務幾乎走投無路的一個人，竟然能夠在短短的3年內爬上世界第一的位置，...

前 言
第一章 名片滿天飛
打造美好的第一印象
讓自己具有可售性
100%地推銷你自己
努力創造奇蹟，敢於與眾不同
喜歡上自己，化不滿為稱讚
消除對大人物的恐懼心理
讓名片成為銷售的「輕騎兵」
像發名片一樣發禮品
與客戶同步
記住別人的名字和面孔
上門進行推銷
第二章 點燃你的激情
啟動體內的發動機
一次只做一件事
把簡單的事情重複做
遠離怠慢工作的小圈子
利用充電器充電
推銷員要熱愛自己的職業
點燃的你的激情
永保進取心
每一天都要耐心工作
讓客戶感激你
第三章 蓄勢待發
良好運用肢體語言
培養自身職業素養
隨時儲備自己的知識
用好習慣塑造自己
精通自己所銷售的產品
對時間進行合理規劃
設定目標，讓自己成為專業人士
自信，你必不可少的氣質
培養敏銳的觀察力，練就非凡的親和力
聰明而不是勤勞地去工作
有效的TDPPR公式
第四章 銷售中，永遠遵循250定律
每個人的背後都站著250個人
怎樣抓住那個「1」
不和「陌生人」做生意
未成交的顧客也很重要
把每一個人都當成最有價值的顧客
到魚多的地方去打魚——鑑別準客戶
「情緒談判」不可忽視
抬起頭來向每一個人微笑
第五章 掌握拜訪的技巧
尋找潛在客戶
明確約見對象，盡可能全面了解客戶
制定訪問計劃
檢查隨身工具箱
做一個懂禮儀的人
說好第一句話
客戶的時間也很寶貴
「悄然」接近客戶
讚美你的客戶
第六章 學會傾聽
傾聽是一項精緻的藝術，是銷售的一大法寶
利用傾聽發覺顧客的需求
應付各種「刁鑽」的客戶
適度沉默，適當恭維，適時強調
要掌握的12項傾聽法則
第七章 保持誠信
誠實能夠贏得客戶的信任
誠實是相對的
不要掩蓋產品的缺點
塑造誠實的推銷員形象
真心與顧客交朋友
兌現你的承諾
展示公司的良好信譽
第八章 突破異議
銷售，當從被拒絕時開始
「考慮考慮」不等於拒絕
聽懂顧客異議背後的潛台詞
不要於客戶爭辯
讓客戶無法拒絕
化解顧客的價格異議
善於處理客戶的各種藉口
喬式處理拒絕14法則
第九章 心理博弈
了解顧客所需，設定顧客期望值
積極營造客戶的需求氛圍
做顧客感興趣的事情
幫助顧客找到潛在需要
一次演示勝過一千句話
引導顧客作出決定
用產品的味道吸引顧客
抓住顧客的「從眾」心理
讓顧客「二選一」
讓顧客親身參與
第十章 促進交易
緊緊抓住有決定權的人
克服成交的心理障礙
促成成交的其他辦法
時刻提醒自己不要急於求成
學會識別成交信號
製造緊迫感促使顧客成交
把握報價的最佳時機
為成交做好心理準備
及時傳遞愛的信息
第十一章 堅持每月一卡
——售後是新銷售的開始
推銷的開始是在成交之後
每月一卡，保持與客戶的定期聯繫
物超所值的服務
服務比產品更重要
不要害怕顧客的抱怨
客戶的投訴不是壞事
給顧客寫封信
不要忘記那些瑣碎的服務
義務為顧客服務一輩子
第十二章 實施獵犬計劃
讓「獵犬行動」從身邊開始
去認識更多的人
不斷發展人脈資源
老客戶是做金礦
要求客戶為你引薦
一個很小但強有力的銷售工具
第十三章 每天淘汰舊的自己
比昨天多銷售一點點
訓練自己的超強競爭力
選擇競爭對手做自己的目標
用心熟悉對手，並尊重自己的對手
每天進行自省
追隨著夢想不斷超越自己
比自己的榜樣還努力

前 言
第一章 名片滿天飛
打造美好的第一印象
讓自己具有可售性
100%地推銷你自己
努力創造奇蹟，敢於與眾不同
喜歡上自己，化不滿為稱讚
消除對大人物的恐懼心理
讓名片成為銷售的「輕騎兵」
像發名片一樣發禮品
與客戶同步
記住別人的名字和面孔
上門進行推銷
第二章 點燃你的激情
啟動體內的發動機
一次只做一件事
把簡單的事情重複做
遠離怠慢工作的小圈子
利用充電器充電
推銷員要熱愛自己的職業
點燃的你的激情
永保進取心
每一天都要耐心工作
讓客戶感激你
第三章 蓄勢待發
良好運用肢體語言
培養自身職...