超圖解談判學

　　談判是我們每個人、每時每刻都要面對的問題。生活中幾乎每一個領域、每一個時刻，只要你處於與他人溝通的過程中，就是處在談判情境中。在談判中如何分析情境，運用資訊，智慧的處理與增進短期和長期的利益，是有其方法和技巧的，這些方法和技巧需要透過學習來達成。然而，大部分的人在學習談判前，把談判建構在幾項錯誤的假設與迷思上。這些迷思會傷害到我們學習成為有效談判者的能力。這些迷思可歸類成以下六種。

迷思一：好的談判者都是天生的

　　「優秀的談判者是否是天生的，還是後天訓練出來的」？大部分優秀的談判者都是自我渾然天成的，而不是經由學習可建立的，這種不正確的說法，如同談判能力是固定的，對照相信談判能力是能被改變與改善的。事實上，天賦異稟的談判者少之又少。好的談判者都是天生的迷思，讓大部分的我們坐失在有計畫的訓練發展下，培養有效談判技能的機會。我們相信談判能力可藉由經驗與練習獲得提升改善要比相信談判技能是不能傳授的，更能達成「雙贏」的協議；如同將談判視為挑戰的人要比將談判視為威脅的人，更能獲得高品質的交易。

迷思二：談判是在固定的大餅上做分配

　　最常見的迷思是大部分的談判都在固定的大餅（fixed-sum）上做分配，對某方有利的，必對另一方不利，假定自己的利益一定和對方的利益互相衝突。但事實上，大部分的談判不是在固定的大餅上做分配，而是創造可變的大
餅（variable-sum），意味著如果談判參與者一起共同努力，所得到創造出的收穫，一定比單方的努力多更多。當然一位有效的談判者也知道他們不可能天真的信任對方，因為任何所創造出來的價值，最後必須由在談判桌上的某一方獲得。所以談判應是多重動機（mixed-motive），有競爭也有合作。

迷思三：談判者的選擇不是強硬就是軟弱

　　固定大餅的迷思，也造成談判者產生短視的策略選擇。大部分的談判者相信在談判時必須在強硬或在退讓軟弱兩者間做選擇。此種思考不正確。一位真正有效的談判者，既不是如指甲般的強硬，也不是如布丁一樣的軟弱，而是位具原則性的談判者。有效的談判者對談判抱持開放的態度，認識到在運用自我的權力與動能時，要能達到自我談判目標，必須要能有效與對方工作在一起。

迷思四：經驗是最好的老師

然而沒經驗的談判新手很少能大幅有效的改進其談判技巧，因為心理學家告訴我們，要從經驗中學習，有兩個要素不可或缺：「頻繁練習」與「及時回饋」。當這兩個條件存在時，無論學騎腳踏車或學開車，即使過程中可能發生一些事故，我們總是能夠學會。因此如在：1. 缺乏回饋；2. 選擇性記憶下，經驗只能提升自信，經驗不一定是最好的老師。我們深信有效的談判技巧來自於具指導性的經驗，經驗是可以提供幫助，但不具充分效果。

迷思五：好的談判者願意冒風險

　　一種普遍的迷思是有效的談判者願冒風險與打賭。在談判中，這種方式意味「這是我最後的價格（底線）」，或是「接受或不接受」。強硬的談判者使用威脅和虛張聲勢，卻很少有效。好的談判者會評估風險，在面對不確定時，決定在適當的時機提出最後的提議，並作出卓越的決定。

迷思六：好的談判者依賴直覺

　　很多談判者相信他們的談判依賴直覺或直觀，但我們認為直覺具有風險。有效的談判者應採取系統性精細的思考和準備，能瞭解自我的優點與缺點。好的談判者發展主動性策略，而不是回應式策略。所以優秀的談判者不會依賴直覺，而是位精心的規劃者。

　　談判是我們每個人、每時每刻都要面對的問題。生活中幾乎每一個領域、每一個時刻，只要你處於與他人溝通的過程中，就是處在談判情境中。在談判中如何分析情境，運用資訊，智慧的處理與增進短期和長期的利益，是有其方法和技巧的，這些方法和技巧需要透過學習來達成。然而，大部分的人在學習談判前，把談判建構在幾項錯誤的假設與迷思上。這些迷思會傷害到我們學習成為有效談判者的能力。這些迷思可歸類成以下六種。

迷思一：好的談判者都是天生的

　　「優秀的談判者是否是天生的，還是後天訓練出來的」？大部分優秀的談判者都是...

　　現在是你投資能力的時候了！本書是給想要增進改善自我談判能力的朋友。討論談判的書很多，可說是「汗牛充棟」，但為什麼是這本書呢？有句美國前總統甘迺迪（John Kennedy）在1961 年就職演說中提出的名言：「我們絕不在恐懼中談判，但我們也絕不恐懼進行談判。」「Let us never negotiate out of fear，but let us never fear to negotiate.」這句50 年前所說的話，在現今更顯其真知灼見。在面對這極大紛擾衝突的時刻，國家、組織、個人更需要溝通、合作、談判，透過合作，解決問題，決定資源的配置。

　　因為在競爭激烈的全球化年代，「合作就是力量」，仍是不變的法則。談判猶如競合的棋局，掌握運籌帷幄的致勝關鍵，就能完整布局，爭取更多機會！「經典無須改變，只求更上層樓。」談判是個研究已久的討論，如何用談判思維說服金主買單、與供應商議價、與客戶簽訂合約、與合作夥伴分工？面對險境出奇制勝？談判也許對每個人都有自我經驗的議題，《超圖解談判學》一書，將談判的內容更加生動活潑的呈現，近一步探索管理衝突的能量。人類的生命有不同階段的進化，談判的學習與對話也是如此。如何豐富讀者的個人知識與智慧，提升決策能力與衝突管理技巧，此乃本書希望能使閱讀者能淬煉出更上層樓如「上善若水」的行動力。經驗告訴我們，所有成功的人，都是擅於談判溝通的人。從優秀到傑出經理人的區別，就在於談判溝通的能力。我們深信談判溝通能力是個人的重要生存技能，談判溝通能力也是公司組織的重要基礎建設（infrastructure）。所以來吧！訂下你的學習目標，改善你成功談判的能力，奠定你有效能的談判基礎。

　　以圖解的方式來闡述談判，是幫助讀者更容易學習、更容易掌握重點。這本書沒有五南圖書公司家嵐主編的鼓勵及編輯部同仁的投入，是很難完成的。非常謝謝他們，也是我們在疫情期間共同的成果。

　　現在是你投資能力的時候了！本書是給想要增進改善自我談判能力的朋友。討論談判的書很多，可說是「汗牛充棟」，但為什麼是這本書呢？有句美國前總統甘迺迪（John Kennedy）在1961 年就職演說中提出的名言：「我們絕不在恐懼中談判，但我們也絕不恐懼進行談判。」「Let us never negotiate out of fear，but let us never fear to negotiate.」這句50 年前所說的話，在現今更顯其真知灼見。在面對這極大紛擾衝突的時刻，國家、組織、個人更需要溝通、合作、談判，透過合作，解決問題，決定資源的配置。

　　因為在競爭激烈的全球化年...

Chapter 1 談判的迷思
迷思一：好的談判者都是天生的
迷思二：談判是在固定的大餅上做分配
迷思三：談判者的選擇不是強硬就是軟弱
迷思四：經驗是最好的老師
迷思五：好的談判者願意冒風險
迷思六：好的談判者依賴直覺

Chapter 2 談判的發生情境與特性
2-1 解決衝突的途徑與策略
2-2 什麼是談判：談判基本概念與原則
2-3 談判的概念
2-4 談判的構成要素

Chapter 3 談判的操作要素能力
3-1 在談判中，參與者應知道：談判的5W
3-2 找出對方的抗拒點及影響他方的抗拒點
3-3 談判協議的最佳選擇方案(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Chapter 4 競爭型談判的策略與戰術：分割大餅

Chapter 5 合作型談判的策略與戰術：擴大大餅
5-1 分割—挑選法
5-2 整合型談判
5-3 如何消除固定大餅的迷思

Chapter 6 談判的流程
6-1 談判的階段模式
6-2 談判前置期（Pre-negotiation）
6-3 談判的階段
6-4 設定談判議程

Chapter 7 談判的各項準備工作
一、設定談判目標
二、確定談判議題與談判定場
三、談判的開場
四、談判地點與食宿選擇
五、談判場地布置

Chapter 8 談判的讓步
8-1 談判目標制定
8-2 讓步面臨兩個困境
8-3 讓步的指導原則
8-4 讓步的功效及操作模式

Chapter 9 談判團隊的組成
9-1 談判者的優點與選擇談判團隊
9-2 談判策略的落實之1
9-3 談判策略的落實之2

Chapter 10 跨文化國際談判
10-1 文化的定義與特質
10-2 文化的五個構面
10-3 代表性的文化構面模型
10-4 文化對談判行為的影響

Chapter 11 談判的權力因素
11-1 談判的權力
11-2 談判權力的來源
11-3 談判的力量
11-4 不對等的談判

Chapter 12 談判的情緒因素
12-1 情緒在談判中的角色
12-2 正向情緒帶來正向談判結果
12-3 負向情緒帶來負向談判結果

Chapter 13 科技對談判的影響
13-1 面對面談判的優勢
13-2 電話談判
13-3 線上談判

Chapter 14 談判時該怎麼吃，該怎麼穿
14-1 談判前的飲食
14-2 談判場合的穿著
14-3 顏色對談判的影響

Chapter 15 不完美的談判：談判者的限制
一、造成談判意外的因素
二、雙邊談判中談判者的傾向

Chapter 16 如何處理談判僵局
ㄧ、談判僵局產生的原因
二、避免僵局出現的原則
三、突破談判僵局的方法

Chapter 17 有效能的談判者應具備的基本素質與能力
一、較強的觀察和運用語言的能力
二、建立與保護名聲
三、維持相對的心態
四、從你的經驗中持續有效學習

Chapter 1 談判的迷思
迷思一：好的談判者都是天生的
迷思二：談判是在固定的大餅上做分配
迷思三：談判者的選擇不是強硬就是軟弱
迷思四：經驗是最好的老師
迷思五：好的談判者願意冒風險
迷思六：好的談判者依賴直覺

Chapter 2 談判的發生情境與特性
2-1 解決衝突的途徑與策略
2-2 什麼是談判：談判基本概念與原則
2-3 談判的概念
2-4 談判的構成要素

Chapter 3 談判的操作要素能力
3-1 在談判中，參與者應知道：談判的5W
3-2 找出對方的抗拒點及影響他方的抗拒點
3-3 談判協議的最佳選擇方案(BATNA, Best Alternati...