在家創個好生意︰把點子變實質收入的22堂創業課

【內文試閱】
第02堂課 點子不用多，有好的就足夠
不知道你是先有了創業的念頭，才開始發想點子？還是先有了好點子，才開始想到要創業呢？無論你屬於哪一種，都需要把點子轉變成實際的產品或服務，才能稱得上是創業的開始。
如果完全不知道自己要做什麼，就從身邊或自身的需求出發，把每天觀察到有可能的切入點都寫下來。例如，如何縮短在診所或醫院等候的時間？有沒有一款溫度計可以讓孩子知道該穿多少衣服？除了送花和蛋糕，還有什麼送老婆禮物的好選擇？我們自己與身邊親友每天的煩惱或痛點，都能延伸出一項可能的產品或服務。現在就打開你的點子雷達，觀察並記錄下來吧！
創業點子哪裡來？
你可能不知道，社群平台除了「聚眾」之外，對你發想你的創業主題也很有幫助。花點時間經營，就能把你理想中的超級顧客聚集在一起，這是最聰明的創業起點。特別是在免費的環境中，人們會更開放的討論他們的需要，也就有更多機會，腦力激盪出可能的方向，幫助你醞釀出最小可行產品。到時候，還會有現成的客源來購買你的產品。
喜歡烹飪的朋友，最愛看別人分享食譜，以及做菜或烘焙的教學影片；喜歡室內設計的朋友，會追蹤許多國內外大師的相簿；新手爸媽族群，則是喜歡分享育兒的生活或妙方。Fatherly是一個專門為爸爸設計的網路媒體平台，一開始只是幾位爸爸分享彼此身為人父的生活點滴，以及爸爸會有興趣關心的消息；現在，他們已經擁有三百萬粉絲。許多廠商主動奉上產品，請平台特別製作針對爸爸的廣告影片。我雖然是媽媽，但也有訂閱他們的臉書粉專和電子報。事實上，他們有將近一半的訂戶是媽媽呢！
透過社群媒體，你就可以用方便而且免費的方式，把同好都聚集在一起。像是臉書的社團和粉絲專頁，或是Instagram、Snapchat、Pinterest、YouTube等圖文或影音平台。藉由不同主題的分享，你就能找到許多興趣相似的網友，以下兩個撇步提供給讀者參考：
撇步1──加入現有平台，與成員產生互動
當你已經決定了創業主題，你要做的第一件事，就是上網去搜尋現有的網站或社群平台，然後按下訂閱，加入他們。透過了解現有的平台，你可以從一個比較廣的角度來觀察市場，了解你的客群，從中找到你最希望發展的領域。
而且你還要更進一步，多多參與討論和留言，成為團體中的活躍分子。這點非常重要。互動是需要有一方主動開啟的，如果我想知道什麼，就主動發問；如果我知道什麼，就主動回應。當我們成為團體中的正面成員，就會有比較多機會能夠獲取資源。在某種程度上，這麼做確實是商業考量，你絕對不能在剛開始加入時，就拚命推銷你自己，或總是貼一堆與社團主題無關的內容。加入平台的首要目的是「聚眾」，先和群眾產生正面互動，是比較聰明的做法。
撇步2──創建自己的平台
但如果你選擇的主題，沒有現有的平台呢？那就自己開創一個吧！成為一個小眾的發起者，永遠都占有市場上的先機。例如前面提到的Fatherly，就是一個二○一五年才在紐約成立的網路平台。在此之前，還真的沒有什麼爸爸能夠參與的有趣頻道。到了二○一七年，Fatherly每週在臉書上都有七千五百萬個觸及人數，還獲選為「最佳網路教養網站」。
從一個小小的分享平台開始，在彼此都不認識的網路上將認同自己的人聚集起來，這樣的聚眾，也能打造出一門大生意。
我們在西班牙的好友Omar& Silke夫婦檔，正在發展他們的電動腳踏車事業，希望能夠鼓勵更多人使用電動腳踏車來取代汽車，活得更健康。Omar本身就是三鐵高手，而且是腳踏車的專家，因此對他們來說，這是一份既有意義又能發揮專長的事業。
他們問我：「如果是你，你會怎麼開始這樣的事業？」我說：「加入E-bike的社團，看看E-bikers需要什麼，聊些什麼。」但他們說：「目前在瓦倫西亞沒有這樣的社團，有的話也不是很有趣。」
我建議他們創建一個自己的社團，並且開始在公開平台撰寫文章，分享自己身為單車族的經驗。特別是給從未使用過腳踏車通勤的朋友、給有孩子的家長，還有給有寵物的毛爸媽們。因為先從了解你的客戶群開始，絕對是值得的投資。有很多創業者總是先跳下去發展產品，等到費盡時間金錢完成產品之後，才發現這並不符合目標族群的需求，這不是太傻了嗎？（節錄）

第14堂課 價格攻防戰！賣多少？怎麼賣？
對初創業者來說，報價是件挺頭大的事。報低了會虧本，報高了就會超出客戶預算，甚至失去市場競爭力。其實，定價策略有一定的邏輯可以遵循，價格也可以改變和調整，所以不需要太過緊張。接下來，我們就用最直觀的方式，來思考怎麼定出合理的價格。
在制定價格之前，你要把花在製造、行銷時的成本，還有你預期的獲利，統統算進去。如果你過去沒有記錄的習慣，是時候開始了。一開始可能會多花一點時間，但清楚掌握所有支出細節是非常重要的。
定價，不但會直接影響到你的獲利，還會決定你在市場上是否具有競爭力，以及你會被消費者歸類為哪一種等級的廠商。如果你毛利愈高，其他方面的「升級」也就愈容易。然而，很多人會因為剛入行，把自己的定價放在整個市場的最底層，這樣的設定不但會讓你很難獲利，也會讓你未來的發展受到局限。所以，如何找到你在市場上的適當位置，設定相對應的定價，是很關鍵的抉擇。
對於居家創業者來說，如果你選擇了單位產值不高的事業模式，那就等於你在下班之後，還接了一份靠時間換錢的兼差工作──不是每個人的身體都吃得消，也不是每個家庭都能適應這樣的時間安排，多半很難持久。因此我建議大家選擇單位產值較高的點子。最好的情況，就是你每個小時的獲利，能大於正職的時薪，或是擁有大於正職時薪的潛力。這樣比較容易持續下去，也值得你犧牲一些下班休息的時間來投資。
設定收益目標
在研究定價策略之前，請先想想看，你希望這份事業，能帶給你每個月或每年多少的獲利呢？這個數字必須包含你所支出的成本、付出的時間，以及期望的基本收益。
保守來說，你的第一個收益目標可以設定為「多少時間內要回本」。也就是說，你希望何時賺回已經或即將花費的投資成本？在這之後所賺取的，才是真正的收益。所以創業者很可能在剛開始前半年，都覺得自己做的是白工，但只要你的獲利模式正確，接下來每個月應該都可以持續獲得收益。當然，積極一點來說，你也可以把目標設定為你預期的年收入增長。例如，你希望靠這份事業，每年為自己或家庭增加五十萬的收入；或是有些人企圖心更強，他們希望這份事業在三年內就能穩定帶來三百萬的年收益，甚至能夠辭掉正職。
現在，請你拿出創業筆記，寫下你創業六個月希望達到的收入目標，這個數字保守一點無妨；然後請寫下一年、三年，以及你創業最終想達到的收入目標，這時候，夢就可以做得大一點。
想想看，你每週可以投入多少工作時數？在這段時間裡，你能有多少產量？假如你是接案的設計師，每接一個案子就會有兩萬元的收益，一個月接兩到三個案子，應該是可以努力達成的。但如果你是蛋糕師，想靠一個三百元的蛋糕達成這個目標，可能會非常辛苦。當然，如果你不是單純靠蛋糕，而是承接生日派對的點心，每次可以賺一萬五，那麼一個月三到四場派對，雖然有點辛苦，還是有可能達成目標。
以下是兩種常見的定價方法，你可以比較一下，看自己到底適合哪一種。最重要的是，你的定價必須從各種角度來看，都有獲利，才不會白做工。
方法1──成本加成定價法
這是最直觀，也是最常見的定價方法。假設我推出一項產品，製造（或取得商品的購貨成本）、行銷、倉儲物流等所有成本加起來是一百元，再加上我期待的一百元收益，我的定價就是兩百元。你可以用前面的收益目標，除以你預計銷售的數量，得出你的單位目標收益，再加上成本，這樣也能夠計算出預期的售價。
這裡必須注意一個問題，如果你的成本比競爭對手高，那麼你定出的價格也會遠高於市場行情。如果你對自己的高成本和高定價有信心，就一定要強調你為什麼比別人來得貴。例如，你選用的是最頂級的咖啡豆，或是你配備最高規格的相機，甚至是你擅長多國語言，能提供雙語服務等。使用成本加成定價法的時候，同時也需要注意消費者的接受度，以及市場的行情。
方法2──市場導向定價法
或稱做「競爭導向定價法」。就是去觀察競爭對手的定價，參考自己的成本與所能提供的品質，然後才決定售價，確保自己擁有市場的競爭力。這個方法看起來簡單，但其實學問很多。
例如，市場上原本就有許多不同等級的產品與服務，自然也會有不同的報價。這時候，你要如何定義自己的等級？或者，有些人會為了保有市場競爭力而壓低自己的價格，這種強占市場的虧本生意，怎麼會是我們的選擇呢？有些兼職創業者，會刻意把價格訂得比市場行情再高一些，並且提出很有說服力的理由，這樣不但可以加強自己的市場定位，還可以增加單位產值，是很聰明的做法。
原則上，無論是用成本加成計算，或者是用市場行情估算，一個好的定價會落在兩者都能滿足的區間。此外，別忘了抓出可能需要支付的佣金和折扣範圍。舉例來說，當客戶跟你殺價，或要進入某些通路來做銷售，要是你的價格已經是底價了，就很難有折扣或抽成的空間；或是有親友或同業幫你介紹案子，你也需要有回饋的鼓勵機制，所以多抓個一兩成，絕對是有必要的。（節錄）

【內文試閱】
第02堂課 點子不用多，有好的就足夠
不知道你是先有了創業的念頭，才開始發想點子？還是先有了好點子，才開始想到要創業呢？無論你屬於哪一種，都需要把點子轉變成實際的產品或服務，才能稱得上是創業的開始。
如果完全不知道自己要做什麼，就從身邊或自身的需求出發，把每天觀察到有可能的切入點都寫下來。例如，如何縮短在診所或醫院等候的時間？有沒有一款溫度計可以讓孩子知道該穿多少衣服？除了送花和蛋糕，還有什麼送老婆禮物的好選擇？我們自己與身邊親友每天的煩惱或痛點，都能延伸出一項可能的產品或服務。現在就打...

說在前面──
為什麼全世界都在瘋「居家創業」？

｜輯一｜居家創業三部曲

第01堂課 找出你的居家創業模式

◎居家創業首部曲：確認創業主題
第02堂課 點子不用多，有好的就足夠
第03堂課 能變現，才能活得長久
第04堂課 找出你的利基市場

◎居家創業二部曲：鎖定客群，推出最小可行產品
第05堂課 深入了解你的目標客群
第06堂課 你的想法不求完美，只求可行
第07堂課 你的第一份服務內容清單
第08堂課 思考你的服務流程

◎居家創業三部曲：善用發聲平台
第09堂課 成功的背後，都有一個動人的故事
第10堂課 選擇你對世界發聲的管道
第11堂課 大聲說！讓更多人知道你的事業
第12堂課 社群世代的槓桿創業法

｜輯二｜每個困難，都有一百種解決方案

第13 堂課 評估你的獲利方程式
──延伸閱讀：把天缺變成優勢
第14堂課 價格攻防戰！ 賣多少？ 怎麼賣？
第15堂課 為工作設定標準作業程序
第16堂課 一切都要白紙黑字
──延伸閱讀：如何跟親朋好友做生意、簽約
第17堂課 創業日常（一）每天都要解決問題
第18堂課 創業日常（二）每天都要跟錢打交道
──延伸閱讀：萬事起頭難，如何撐過不賺錢的那幾年？
第19堂課 從客訴問題中發掘商機
第20堂課 與其不斷開發新客戶，不如好好寵粉
第21堂課 夫妻一起創業，好？不好？
──延伸閱讀：居家創業，不是媽媽的專利
第22堂課　 居家創業者該具備的終極「應變力」

寫在最後──
與孩子一同成長的家庭事業

說在前面──
為什麼全世界都在瘋「居家創業」？

｜輯一｜居家創業三部曲

第01堂課 找出你的居家創業模式

◎居家創業首部曲：確認創業主題
第02堂課 點子不用多，有好的就足夠
第03堂課 能變現，才能活得長久
第04堂課 找出你的利基市場

◎居家創業二部曲：鎖定客群，推出最小可行產品
第05堂課 深入了解你的目標客群
第06堂課 你的想法不求完美，只求可行
第07堂課 你的第一份服務內容清單
第08堂課 思考你的服務流程

◎居家創業三部曲：善用發聲平台
第09堂課 成功的背後，都有一個動人的故事
第10堂課 選擇你對世界發聲...