看穿對手底牌的「賽局之眼」：東大權威經濟學教授教你突破思考盲點，用賽局理論試讀人性、贏得競爭

▋第五章　
人際關係賽局──從賽局分析多數人眼中的「真相」

小時候我經常轉學。為了避免因為轉學而被霸凌，我一開始就會表現得很乖巧。有一次在我去的新學校，班上有個被排擠的女生。我對她的印象是不愛說話、不太顯眼的人，但她為什麼被排擠，剛轉學過去的我並不清楚，也有其他的孩子說：「因為她是怪胎嘛！」我習慣了那裡的環境後，也開始和周圍的小孩打成一片，所以並沒有很在意那個女生的事。
有一次，那個女生把我的文具玩壞了，我和另一個孩子王要求她賠償。女生只是一直沉默著。就在我幾乎快忘了這件事時，那個女生趁著其他小孩都不在，跑來跟我說：「你來我家，我給你貼紙。」簡短說完約定後，就一溜煙地跑掉了。當時很流行收集一種貼紙，只要變換角度，貼紙圖案就會改變，我心裡想著為什麼不拿來學校給我就好了，對於「要她賠給我」的決定也很快就後悔了。

下課後前往那個女生家裡時，我的心情很沉重。她家的房子是以前常見的國宅，有如那種江戶時期百姓居住的長屋(雖說我家也是類似的房子）。到了她家後，她秀出了貼紙給我看，並對我說：「這很漂亮對吧？你要哪一張？」她喋喋不休起來，我反而沉默了。我完全無法平靜，直接收下她拿給我的貼紙，彷彿逃走般地離開她家。

隔天那個女生再度恢復平日沉默的樣子，她沒找我攀談，我也沒有主動想找她講話。那個女生是個怪胎吧？其他的人也都說她是怪胎。我的心中就抱著這樣的想法打轉，後來我又轉學了。

☆☆☆

一再轉學的經驗當中，我學到一件事。那就是，原本學校裡的孩子對於自己的做法視為理所當然，那些孩子很容易認為他們對事物的看法，走到哪裡都行得通。團體的力量很嚇人，不論去什麼地方，都有屬於那個地方的做法，並且否定其他做法。我還記得在某個學校時，那裡的學生都會在彼此的名字後面加上「同學」、「君」，當我想都沒想直接喊同學的名字時，就被罵了，真是悲慘的回憶。所謂入鄉隨俗，就是這麼回事吧。

社會若是一場賽局，孩子們就是從自己有限的經驗中，創造出兒童社會這個賽局。再也沒有比無法加入這個賽局更痛苦的事了。每一次轉學，我總是很害怕被排擠。

在人群中的孤獨比一個人神遊宇宙更難受，而且要是袒護被排擠的孩子，就輪到袒護者被排擠。有些人被排擠就是因為如此。

假設有A、B、C、D四個小孩，A、B、C形成一個小團體，而D被排擠。這個狀態以奈許均衡來說，出乎意料是屬於穩定的。現在假設C不希望有排擠的狀況，所以他和D一起玩，如此一來，C就可能遭到排擠。最糟的狀況是連D都離開C，變成A、B、D的小團體，如果無法否定這個可能性，C在與A或B交惡以前，大概不會去袒護D吧？小孩子的殘酷其實很合理。

話雖如此，為什麼D會被排擠呢？那是因為A、B、C三人聯合排擠D的緣故。那麼，為什麼是排擠D呢？其中並沒有決定性的理由，硬要說的話，就是「其他的小孩也會排擠其他人」。然後，排擠別人的小孩為了合理化排擠行為，必須硬說出一個排擠的理由。一旦被排擠，當事者變得不愛講話也是理所當然的，結果其他人卻在事後才編出「不講話」、「很土」等理由合理化排擠行為。這些原本為了合理化行為而捏造的理由，卻在不知不覺中變成事實。很多時候在人際關係中，「真相」是大家的意見創造出來的。

這一點可以運用賽局理論的結構來進一步分析。為了讓重點更明確，只考慮四個小孩配對遊戲的狀況。另外，假設小孩子除了名字不同，沒有其他(實質）差異。遊戲都是兩人進行，有時候平均兩兩配對，配對後，兩人再決定要不要和配對的對象玩，雙方都決定「玩」的情況，實際上才能玩。假設配對只玩一次，而且不在意其他的事，小孩們都玩得開心。表5-1就是呈現這個狀況的賽局分析。然後，思考一下這個賽局每天重複的狀況(更大的賽局）。

這個賽局最理想的狀態是，不論哪一種配對，彼此都同意「要玩」的狀態。在這個狀態下，任何人都不會主動說出「不玩」，這樣就會達到均衡。

不過，其他還有不同形式的均衡。這裡想舉出的是，排擠也會演變成一種均衡。現在假設A和B、A和C，以及B和C的配對，彼此都會選擇「玩」。而和D形成配對時，A、B、C都選擇「不玩」，而且只要和D「玩」，下一次這個玩家就變成「排擠對象」。例如A和D「玩」，B、C、D彼此配對時就可以選擇「玩」，和A配對則選擇「不玩」。在這種情況下，還會有人選擇和D玩嗎？答案是否定的。在這個情況下，D被排擠的狀況會一直持續下去。

接著，想想看累積了這種經驗的孩子們，會如何解讀這樣的狀況呢？要持續以排擠來霸凌其他人，實際上並不必要排擠和D玩的小孩。重要的是，孩子擔心一旦和D玩，也會使自己被排擠。看到被霸凌的對象不規則的改變，孩子們即使不積極加入霸凌，也會形成這類的理由，對於和D一起玩產生猶豫。

也許有孩子為了理解這個狀況，而建立不同的賽局模式。尤其是考慮到個人立場會影響團體中地位排序的人，或許會認為「要是沒有戰鬥精神，這一生不論去哪裡都會被霸凌」。符合上述的排擠均衡時，就會變成D本身也有問題所以被排擠。這並不是只有排擠D的A、B、C這麼想，連自己也會採取這樣的觀點。比方說，假設A、B、C三個人和D的膚色稍微有點差異，這就會成為D被排擠的理由。事實上，個體之間本來就一定會有差異。真要找理由多的是。

差異被用來作為排擠的理由，其中未必有邏輯的必然性或因果關係。聽到有人因為智能障礙而遭到排擠或霸凌的事情時，如果以前面的論點來看，應該就能了解我們把智能障礙當「原因」，而把排擠或霸凌當「結果」的結論，很可能是基於我們錯誤的觀點。讓我們視為因果關係的，是「我們的經驗」以及「輕易以過去經驗去解釋事件」而產生的結果。

要使霸凌消失，人們必須理解從中不會得到任何利益，只要改變想法，就知道毫無根據。霸凌問題不是只有被霸凌者與霸凌者的看法扭曲而產生的結論。只要大家都能了解這一點，應當就能發現得以改變的答案吧？

▋第五章　
人際關係賽局──從賽局分析多數人眼中的「真相」

小時候我經常轉學。為了避免因為轉學而被霸凌，我一開始就會表現得很乖巧。有一次在我去的新學校，班上有個被排擠的女生。我對她的印象是不愛說話、不太顯眼的人，但她為什麼被排擠，剛轉學過去的我並不清楚，也有其他的孩子說：「因為她是怪胎嘛！」我習慣了那裡的環境後，也開始和周圍的小孩打成一片，所以並沒有很在意那個女生的事。
有一次，那個女生把我的文具玩壞了，我和另一個孩子王要求她賠償。女生只是一直沉默著。就在我幾乎快忘了這件事時，那個女生趁著其...

序章
戀愛也是一種賽局

戀愛很難隨心所欲。要是研究賽局理論就能在情場春風得意，聖誕節就不會有那麼多學生殺到我家了（謝謝這些來我家的同學，但我以為能來的人會更少一點）。要是我知道有這麼一門魔法學，連我都想研究。但是，為什麼戀愛這麼難？有時甚至比做學問更難？這部分的主題，我或許可以談一些個人見解。就如俗話說：

「女人的心就像秋季的天空變化莫測。」

因此，我們就來比較一下戀愛與學問吧！兩者都是難度很高的範疇。比方說，以氣象學為例，這門學問在科學技術及觀測地點方面，與過去相較之下，有了大幅度的改善。然而，最關鍵的天氣預報，其準確度仍然沒什麼提升。長期天氣預報方面更是令人絕望，幾乎可說是「提明年的事，連鬼都會笑 」，可見預測真的很困難。

然而，預測天氣和揣度戀愛對象，兩者之間卻有一個很大的差異，相對於天氣是自己單方面去揣測「對象」，戀愛則是當你在揣測對方心思的同時，對方也在揣測你。或許有人會說：「既然對方想揣測我，我就連這個部分也考慮進去再去揣測，不就好了？」然而，對方或許也企圖揣測這樣的你──也就是意圖去揣測「正在揣測對方」的你。說到這裡，想必聰明的讀者已經明白了，沒錯，彼此想忖度對方的行為，到頭來就是形成一個相互纏繞、永無止境的循環。

話雖如此，若不去理解對方在想什麼，就算彼此的DNA再怎麼相配，戀愛也無法成功。過於無微不至呵護對方而把人嚇跑的情況，就是典型「眼中只看見自己」的例子吧？只要有利於對方，對方就應該不會嫌棄，奉獻的一方因為這麼想而極力付出，然而有時接受奉獻的一方卻感到自己彷彿籠中鳥。就好比下圍棋要正確計算，不能「一廂情願」的思考—自以為自己走哪一步棋，對方必然會如你預期的下一步走。圍棋計算錯誤只是輸一盤棋，若在談戀愛時犯了一廂情願的錯誤，甚至會傷害了對方。

無法理解對方心意的例子，就像以表面字義來解讀對方回應你「我很忙」。「很忙」說得更完整一點，就是「有比和你見面更重要的事」。時間是找出來的，如果真的把你看得很重要，就會排出時間與你見面。又不是南極探險隊員，難道兩、三個月都找不出時間？還是只對情人「忙得抽不出空見面」？不過話說回來，戀愛這碼事因人而異，在這裡我也不要一竿子打翻一船人。

說起來，日文中有句成語「岡目八目」，此典故來自圍棋，「八目」指的是可以看出之後的八步要怎麼走。在攻心為上的圍棋比賽中，如果能比對方多讀出八步，就勝負在握。所謂的「岡目」，也就是站在旁觀者的立場看戰況，旁觀者能更從容地看清楚許多事情，因而有了這句成語。

以圍棋來比喻男女間的情感，再也沒有比這句成語更貼切的。站在第三者的立場觀望已成定局的無緣戀情，深陷其中的當事人卻以為還處在進行式。不，或許是無法自拔，所以自欺欺人。旁人也難以開口說：「這已經沒希望了」。要是不識趣的提出忠告，搞不好還會招來朋友懷疑。腦袋雖然理解，但情感上卻抗拒看清情勢，也是人之常情。

從上空俯瞰觀察戰況，保持距離來解讀人際關係十分重要。困難的是遇到戀愛的情況，打算保持距離客觀分析狀況時，身為當事人的熱情就會降溫，一不小心，很可能一回過神來，自己已在情場失意。因為戀愛及結婚都需要保有適度的狂熱及熱情。

身為當局者，既要保持距離客觀看待事情，同時內心又要保持熱情。或許有人會覺得，這又不是靈魂出竅，哪能輕易做得到？但這種類似靈魂出竅的技巧，不僅適用於戀愛，也是我們應該學習的社會科學。知名經濟學家馬歇爾（Alfred Marshall）曾說過：「內心熱情，頭腦冷靜。」因為打算當一個旁觀者，卻導致內心的熱情冷卻，又憤憤不平於社會的弊端，一旦忘了自我就會誤解了社會問題的本質。是的，社會科學中有著和戀愛同等難度的本質，因此透過戀愛而學習的經驗，對於社會科學的研究也有助益。

反過來說也成立。精熟賽局理論的話，也能成就戀愛（雖說我無法保證百分之百）。互不讓步的情況下，沒退縮者為勝的膽小鬼賽局；彼此的最佳對策卻帶來最糟結果的囚犯困境；自斷退路而帶來有利結果的背水一戰等。本書希望能協助你進入千變萬化的賽局理論世界。

閱讀順序隨你自由選擇。對於賽局理論稍有概念的人可以跳過第一章，完全沒有概念的人讀完第一章後，其他章節可以隨個人喜好跳過。有關第二章以後的內容，對歷史感興趣者可以閱讀第二章；想了解賽局理論如何運用在經濟上的人，建議先翻閱第三章；想了解賽局與社會之間關聯性的人，不妨從第四章開始；對於哲學議論有興趣的人，則可以把第五章當作你的首選。我很希望，讀者都能在喜歡的主題內容中獲得賽局的樂趣。閱讀時希望你能記得，賽局理論的第一原則—─當你置身賽局中，在作為賽局玩家的情況下，培養從客觀角度綜觀全局的能力。若你能將此銘記在心裡的某個角落，將是我莫大的光榮。

序章
戀愛也是一種賽局

戀愛很難隨心所欲。要是研究賽局理論就能在情場春風得意，聖誕節就不會有那麼多學生殺到我家了（謝謝這些來我家的同學，但我以為能來的人會更少一點）。要是我知道有這麼一門魔法學，連我都想研究。但是，為什麼戀愛這麼難？有時甚至比做學問更難？這部分的主題，我或許可以談一些個人見解。就如俗話說：

「女人的心就像秋季的天空變化莫測。」

因此，我們就來比較一下戀愛與學問吧！兩者都是難度很高的範疇。比方說，以氣象學為例，這門學問在科學技術及觀測地點方面，與過去相較之下，有了大幅度的改善...

▋序章：戀愛也是一種賽局

▋第一章：策略篇
1. 開始的第一步
→突破思考盲點，找到奈許均衡

2. PK賽要踢往不擅長的方向
→遇到零破綻的德國傳奇門將，怎麼辦？

3. 公有地悲劇
→如果人人都想拿到好處……

4. 塔木德的財產分配
→公平，讓所有人的幸福感最大化

▋第二章：歷史篇
1背水一戰
→大膽以「擴展形式」行兵布陣的名將韓信

2天下三分之計
→以小搏大，孔明為何堅持？

3德爾菲的神諭
→借神險勝，開啟雅典海上霸權的起點之戰

▋第三章：市場篇
1狐狸的手套
→了解市場的運作規則

2原有業者與新進業者的賽局
→日本石油業之爭──應把對手的選擇權也納入考量

3斷折之翼
→AIR-DO航空為何失敗？剖析西南航空稱霸的經營之祕

4古老摺紙勝於圓規？
→傳統產業的生存之道，與時俱進的智慧

5看得到臉的競爭
→良性競爭有利於激發更大的進步

▋第四章：社會篇
1真相是由眾人意見創作而成
→貨幣交易：當大家認為有價值，價值就因應而生

2我不入地獄，誰入地獄
→越多人越容易責任分散！從賽局分析偷懶心態

3想跳出框架的歸國子女
→標準答案外的正解

4以手語交談的小島
→多數派與少數派如何建立共通基礎

▋第五章：未來篇
1以「人的科學」為目標
→休謨──改變康德與愛因斯坦的重要思想

2人際關係賽局
→從賽局分析多數人眼中的「真相」

3賽局之眼的終極目標
→所謂的理論是「事物的觀點」

▋後記：賽局理論最重要的價值
◎ 給想要更了解賽局理論的人
◎ 參考資料

▋序章：戀愛也是一種賽局

▋第一章：策略篇
1. 開始的第一步
→突破思考盲點，找到奈許均衡

2. PK賽要踢往不擅長的方向
→遇到零破綻的德國傳奇門將，怎麼辦？

3. 公有地悲劇
→如果人人都想拿到好處……

4. 塔木德的財產分配
→公平，讓所有人的幸福感最大化

▋第二章：歷史篇
1背水一戰
→大膽以「擴展形式」行兵布陣的名將韓信

2天下三分之計
→以小搏大，孔明為何堅持？

3德爾菲的神諭
→借神險勝，開啟雅典海上霸權的起點之戰

▋第三章：市場篇
1狐狸的手套
→了解市場的運作規則...