商務談判

凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。

從家庭生活、商場職場，到公共事務，

只要與人接觸，幾乎都需要談判。

精進談判能力，讓你於公於私無往不利！

談判是現代人的一種生活方式！

我們從小到大，幾乎每天都不自覺地，

在從事許多大大小小的談判。

•向父母索取零用錢

•向老師要求縮小考試範圍

•向異性朋友要求分手

•向房東要求凍結租金上漲

•向雇主要求調高薪資

•向賣方要求降價

•向供應商要求提前交貨

◆談判的成敗取決於以下三項標準：

•自身需要是否因談判而獲得滿足？

•談判過程是否富於效率？

•談判之後是否贏得對手信任？

為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件：

◎堅強的談判實力（Power）

書中解說如何正確地評估自身及對手之實力，

並透視提升自身實力之途徑。

◎適切的談判策略（Strategies）

書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略，

幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。

◎靈活的談判技巧（Tactics）

書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧，

讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。

◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！

◎不要做沒有回報的讓步！

◎儘可能不要與不具實權的人談判。

◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。

◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。

◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！

◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。

◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！

◎儘量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！

◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。

◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。

◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養：

（1）入國問禁，入境隨俗。

（2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！

本書特色：

收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例，並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。

鄧東濱

1939年出生於（日治）臺灣臺中州南投郡。目前為交通大學、東吳大學暨逢甲大學管理系所之兼任教授。

著作：《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《小型企業管理》、《問題與回應：管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《台灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《個體經濟理論》、《國民所得分析》。

譯作：《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《富裕的社會》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》。