奧客心理學：對付顧客這種生物，請灌他一碗行銷迷湯-FindBook 找書網 ISBN:9789865552053

圖書名稱：奧客心理學：對付顧客這種生物，請灌他一碗行銷迷湯

「我再考慮看看」、「你先把資料留下」、「我今天沒空」……
這些推銷員的血淚名句，連作夢都會夢見！難搞顧客真的無解嗎？
信不信由你，終結0業績的時候到了──

◎愧疚感心理學：交易中的「互惠原理」
　　商店讓路人免費試吃，最終的目的就是為了讓路人購買商品。假如你試吃了兩塊餅乾，儘管覺得味道不怎麼樣，但你一定會想：
　　「我是不是該買一包？吃都吃了。」
　　這就是互惠原則的巨大殺傷力！就像你給了我一顆糖，我給你一張卡牌一樣。即使你不給我卡牌，還可以用其他的方式補償；即使你什麼都不還我，你多少會對我有一種愧疚感！

◎如何對付沉默型顧客：「勾引」他，吊他胃口
　　沉默型客戶大約可分為三種：拙於交談者、不願交談者、冷如冰山者。
　　他們的心理共同點在：不想說話、怕說錯話、喜歡用「話語」之外的動作表達心意，並急於把你「攆走」。
　　【注意】不要被客戶願意仔細傾聽產品介紹的表面現象所迷惑，儘管他們也會偶爾提一兩個小問題，但只是想多了解產品的相關資訊，而不是產生購買興趣！
　　【方法】面對這類客戶，要耐心觀察他的肢體語言，不要「胡扯」，把話題集中在產品的優點上和售後服務上，他們越是三緘其口，你就必須反其道而行之，問他們更多問題，讓他們不知不覺走入精心營造的銷售圈套！

◎低飛球技巧：先給顆糖吃，再來一巴掌
　　「低飛球技巧」大致的步驟是這樣：
（1）顧客對銷售員所提的價錢不滿意，殺價後銷售員認輸，接受了顧客的價格。
（2）顧客非常高興，決定購買。
（3）銷售員向公司報告這項買賣契約。
（4）銷售員打完電話，突然向顧客道歉：「真是非常抱歉，我們經理說，那個價格真的不能賣……」
（5）顧客當然不願意，因為他腦海中已經決定「購買」，這個價位已經成為優先的選項，所以不想遭受挫折，最後還是會以銷售員的價格購買這個產品！

　　在交談一開始，就給顧客一個始料未及的好條件，目的就是為了讓顧客產生購買意願，只要顧客「上鉤」，即使你之後變價，顧客也會買你的東西！

◎世界上最遠的距離不是生與死，而是你與拒絕推銷的客戶
　　本書透過顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析，必定能夠有所受益！

在這個商機遍布的時代，
不看這本書，身為業務或想當業務的你，還在等什麼！

作者簡介：

溫亞凡，長年旅居美國，從事國際貿易。對猶太學及以色列學抱持相當濃厚的興趣，特別崇拜羅斯柴爾德家族，徹頭徹尾的行動派。座右銘是一句猶太格言：「人生之門不是自動門，若我們不主動推開或拉開，它就永遠關閉著。」

作者序

前　言

　　一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
　　為什麼這樣說呢？因為現在的顧客也很「狡猾」，為了能夠得到物美價廉的商品，他們必然會採取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說，顧客已經看上了A商品，但為了真正了解A商品的性能，採取「聲東擊西」的策略，盯著B商品挑剔。其實他只不過想透過B商品來進一步了解A商品的性能。如果起初就盯著A商品挑剔，那麼在最後成交的時候價格就很難殺下來，因為他知道銷售人員已經認定他非得買該商品不可。此時，如果銷售人員沒有透過顧客的「挑毛病」，了解到顧客「醉翁之意不在酒」，而是大力向顧客推薦B商品那就大錯特錯了。最後，顧客也許兩樣商品都放棄購買。
　　再說，顧客的時間是有限的，銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為了一個商品聽銷售人員嘮叨一整天，在銷售人員不能很好的把握顧客購買心理的時候，將話說到重點上，說服顧客，那麼顧客就不想再聽下去了，可能就去別的商家那裡買自己需要的東西了。銷售人員如果在極短的時間內把握住了顧客的心理，說服了顧客，那麼在一天中可能接待更多的顧客，賣出去更多的商品，這總比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天，結果一件商品也沒有賣出去強多了吧！時間對於銷售人員來說就是金錢。
　　我們經常會看到有的店舖開張沒幾天，但是門庭若市，財源滾滾來，而有的店舖卻是門可羅雀。不是他們的商品不好，也不是他們的服務態度不好，而是沒有把握住顧客的心理。
顧客的第一需要並不是商品，而是心理需求。如果把握住了顧客的心理投其所好，想做不成生意都難。這就是為什麼有的人說：先交朋友，後做生意。為什麼要先交朋友後做生意呢？交朋友說白了就是說話說到顧客的心裡，讓顧客感覺到你不是為了賺他的錢，而是真正的替顧客著想，替顧客節省，這樣顧客才能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說極其重要。有了信任接下來的生意還怕做不成嗎？顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣，只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉獲知顧客的需求。當然，顧客也有自己的消費弱點，只要稍微注意就會發現，只要抓住弱點，生意就好做。值得注意的是，每個顧客有自己獨特的性格特點，不同職業的顧客又有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客的心理的前提下，得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然，不能少了微笑和讚美。微笑讓顧客走近你的心靈，讚美讓顧客心理不斷的進行自我回味和提升，從而信賴你。
　　其實，再怎麼刁難的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨辦一次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠占便宜，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客高興了，錢就到手了！
　　世界上最遠的距離不是天南地北，而是心靈之間的距離。本書透過顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析，肯定能夠有所受益，能夠架起一條通往顧客心裡的橋梁。有了這座橋梁，就是通向了金錢的金字塔。還等什麼？趕緊啟程吧！

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第一章　一分鐘讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
和顧客一起為顧客著想
給顧客以賓至如歸的感覺
產品只不過是顧客的需求之一
免費的午餐，人人都想要
客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠
你給我一顆糖，我給你一張鹹蛋超人卡片
先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
投其所好，才能夠最迅速達成購買協定
恰當的恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確

第二章　一分鐘讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦

勿自作聰明，把客戶當笨蛋
幫助顧客消除上當受騙的心理
勤快，是打開客戶心門的鑰匙
物美價廉的商品每個客戶都要擁有
保持幾分神...

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