奪單：銷售就該這麼做

前言

第1章  有備而來，銷售人員要修煉自我／００１
做銷售，先從喜歡銷售工作開始／００２
沒有自信先學會有自信／００５
熟練掌握產品知識是做好銷售的前提／００６
銷售實際上是一種自我的修煉過程／００９
銷售人員要帶著愛來賣產品／０１１
良好的體能才能把銷售做長久／０１４

第2章  方法得當，銷售才能更輕鬆／０１５
銷售需要練習一種本能和習慣／０１６
專注才能讓工作更高效／０１８
轉介紹能創造更穩定的業績／０２２
抓大客戶，讓業績突飛猛進／０２６
廣結善緣，才能滾動雪球／０２７

第3章  收集訊息，銷售必須有的放矢／０２９
訊息收集越全面，工作展開越輕鬆／０３０
掌握客戶需求，進入客戶內心世界／０３６
明確對方語言，掌握客戶背後需求／０３８
聆聽背後需求，實現資源連接／０４１

第4章  接觸公關，客戶分析是前提／０４３
銷售人員要學會先吃「好蘋果」／０４４
談判的關鍵點在於掌握客戶需求度／０４５
銷售公關前需要掌握客戶決策模式／０４８
大客戶銷售，要找對人、講對話／０５１

第5章  關係在哪裡，銷售在哪裡／０５３
人際關係需要主動出擊／０５４
人際關係是一種常來常往的感情互動／０５８
關係升溫來自彼此的「折磨」／０６２

第6章  銷售要學會賣好自己／０６６
說服別人最好的方法就是提高自己的身分／０６７
永遠不要先賣產品，而是先賣自己／０７１
銷售人員要善於製造故事／０７３
說話堅定往往更容易影響人／０７６

第7章  建立信賴感，與客戶連接／０７７
共同話題是建立信賴感的第一步／０７８
銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和／０８１
銷售人員要學會在玩中成交／０８３
用讚美滿足客戶的自我需求／０８５
在聆聽中給客戶留下良好印象／０８７
彼此同頻率，與客戶打成一片／０９０
循序漸進建立信賴感／０９２
在電話中快速建立連接／０９８

第8章  塑造專家的權威與印象／１００
學會點中對方「要害」／１０１
打造一招致勝的殺手鐧／１０３
使用客戶見證標榜自己／１０５

第9章  分析客戶特點，掌握背後需求／１０７
不同追求方向，不同的溝通內容／１０８
不同思維方式，不同激勵策略／１１２
不同的訊息接收方式，不同的回應話術／１１６
不同性格特點，不同談話方式／１１８

第10章  透過問話掌握客戶精準需求／１２４
捕捉訊息，掌握客戶精準需求／１２５
用開放與封閉式問話，問出需求／１２７
用開放與封閉式問話，引導客戶成交／１３４

第11章  挖痛，讓客戶非買不可／１４５
銷售就是在挖痛處，給好處／１４６
每個人都在追求快樂，逃避痛苦／１５０
人不改變是痛苦不夠大／１５２
賣產品實際上是在撕傷口／１５６
關聯利益挖痛，引導客戶思維／１５８
挖痛需要循序漸進，逐步引導／１６３
深度挖痛，將問題呈現在客戶面前／１７４
掌握客戶關注點，有針對性挖痛／１７７

第12章  產品介紹，連接客戶需求／１７９
讓客戶為產品獨特賣點駐足／１８０
產品沒有最好，只有最合適／１８３
巧用FABE問話，讓客戶相信產品價值／１８６

第13章  解除異議，打敗競爭對手／１８９
打敗競爭對手先要瞭解競爭對手／１９０
反對意見是成交的一種信號／１９３
迴避爭論，掌握客戶異議的本意／１９５
解除異議，循序漸進嘗試成交／１９８
將客戶關注點引入到產品賣點上／２０３
學會講故事，讓客戶說服自我／２０８
套出真實理由，解決客戶拖拉問題／２１０
塑造產品價值，讓客戶感覺不到貴／２１２
客戶不滿的地方恰恰是銷售機會／２１６
瓦解對方異議，積極促成成交／２１９

第14章  銷售需要不失時機促成成交／２２４
銷售的一切努力最後都是為了導入成交／２２５
成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴／２２８
察言觀色，逮住最佳成交時機／２３２
成交在於引導客戶說服自己／２３５
 

前言

　　什麼是銷售？對於很多從事銷售職位工作的人們來說，這個問題再簡單不過了，銷售不就是把產品或服務賣出去嗎！在我看來，這只是停留在最基本的理解層面，從更高層次的角度來講，銷售實質上是在賣愛！

　　為什麼會這麼講呢？當銷售人員抱著要賣產品的心態去做銷售，很容易成為產品的推銷員或解說員，一個勁兒地推銷產品，一個勁兒地說自己產品如何如何好，卻不知道對方想要什麼，更不會考慮如何去幫助客戶。當你帶著愛來賣產品的時候，你就會想方設法地連接上客戶的需求，與客戶建立良好的信賴感，用產品或服務實實在在地幫助客戶。

　　為什麼銷售人員覺得產品難賣？因為他們始終不認為自己的銷售方式出了問題，而怪公司的產品太爛，公司的行銷方案沒有做好；
　　為什麼銷售人員害怕見客戶，見到了客戶也不知道說什麼？因為他們不會與客戶建立信賴感，不善於發展關係，不能與客戶打成一片；
　　為什麼同樣的產品，同一類型的客戶，有的銷售人員能把產品賣得很好，有的卻賣不動？因為他們不善於挖「痛」，不會找出客戶隱性的需求；
　　為什麼銷售人員與客戶建立連接了，卻始終賣不出去產品？因為他們不善於成交，不敢要求，不敢堅定自己的產品確實能給客戶帶來幫助的信念。
　　銷售實際上就是在抓這樣4個關鍵詞：信賴感、需求、產品展示和成交。

　　為什麼需要建立信賴感？信賴感是銷售人員與客戶建立聯繫、產生信任的基礎。為什麼我們說「賣熟不賣生」？因為客戶喜歡「買熟不買生」。客戶信任你，一旦客戶真的有需要，當然首先會考慮你的產品。所以，我們要和客戶搞好關係，和客戶經常互動。有關係利用好關係，沒有關係創造關係；實在沒有關係，也要努力產生關係。

　　銷售人員要賣好自己，樹立權威感和專家感，塑造良好形象，這是建立好信賴感的基礎。

　　為什麼要分析、挖掘客戶需求？世界上產品千千萬萬，客戶之所以會買你的產品，是因為目前來說，你的產品對客戶有價值。銷售是一種價值的交換，而這種價值就來自客戶的需求。

　　客戶的需求有顯性的，也有隱性的。我們透過收集相關訊息，進行對比分析，最多也只能掌握客戶的顯性需求。當然，這也是我們前期需要做好的基礎工作。恰恰是隱藏在客戶內心的隱性需求，往往在影響客戶做購買決策時發揮著主導作用，銷售人員要善於透過溝通、問話，挖掘客戶的隱性需求。

　　挖痛可以從某種程度上挖掘客戶更深層次的需求，激發客戶購買產品的慾望。當客戶的需求被啟動，購買產品需求的慾望大大超過不想花錢的慾望時，產品銷售就會變得水到渠成。

　　為什麼要把產品的獨特賣點展示給客戶？因為銷售人員要讓客戶看到好處，用產品實現客戶價值的連接，用產品的獨特賣點滿足客戶超越期望值的需求。
　　市場競爭的白熱化，豐富多樣的產品，給客戶更多的選擇；我們只有用產品的獨特賣點才能吸引住客戶，打敗競爭對手，順利實現既定目標。

　　成交不用多說，永遠是銷售工作的核心；敢於要求，敢於成交，這是銷售人員必備的素養。當銷售人員帶著愛來幫助客戶，帶著愛與客戶成交的時候，銷售成交就會變得偉大而神聖。

　　沒有不好的產品，只有不會賣產品的人！
　　相信那些正在通往銷售成功大道上的人們，當你們看完本書之後，會更加堅定自己內心的想法，成功沒有什麼不可能！