古今智慧故事奇觀（六）

行銷的方法

　　巴斯拉克是一個擁有龐大資產的成功商人，兩年前他還只是一個小小的零售商，在地方上經營一家不起眼的小店鋪。那年夏天天氣很熱，各式冰品之類的銷售量直線上升，人們對於冰棒、冰淇淋的需求居高不下。

　　很多商販想要藉這一波熱潮大賺一筆，便砸下成本、大量製造冰品及冷飲。結果由於供過於求，再加上天氣不久之後便轉涼，夏季的熱賣商品立刻滯銷，這些商人們投注的資金拿不回來，紛紛面臨周轉失靈導致破產的危機。

　　巴斯拉克的小店也陷入困境，資本額大的企業可以將滯銷商品低價出售來換取現金，但小店卻打不起這樣的價格戰爭，如果消極地等商品慢慢賣完，食品類的保存期限不長，超過之後便要被銷毀，這樣下去仍舊無法回本，因此巴斯拉克唯一的出路就是想辦法出清存貨。

　　某天，巴斯拉克看到一張馬戲團演出的宣傳海報，靈機一動，便主動聯繫馬戲團洽談合作方案。他雇人在馬戲團演出時，於劇場入口處贈送每位觀眾一包爆米花，人們可以邊看表演邊享用爆米花。中場休息時，觀眾都感覺口渴，於是巴斯拉克推出攤位販賣飲料及冰品，觀眾們便立刻爭相購買。

　　一連幾天下來，巴斯拉克的存貨全部賣光，他的小店不僅沒有倒閉，反而賺了一大筆。巴斯拉克用這筆錢低價收購了許多陷入困境的店舖，從此愈賺愈多，當大多數同業陷入破產的窘境時，巴斯拉克的事業反而一飛沖天，可見危機就是轉機。

　　隔年，美國芝加哥舉辦了規模極大的食品博覽會，會上陳列著來自世界各地、各大食品廠商的新產品。前來參觀的人潮成千上萬，他們會把在這裡看到的資訊傳遞出去，為商品帶來很好的廣告效益。巴斯拉克將旗下公司生產的飲料也送去參

展，但運氣不好的是，他的產品被陳列在會場中最偏僻的閣樓上。

　　巴斯拉克親自來到現場，看見博覽會裡人山人海的景象，他以為自家廠商那些包裝精美的商品一定會大受歡迎。可是人群來來去去，卻沒有半個人拿著他的商品的傳單，就連巴斯拉克本人都找不到自家產品的攤位在哪裡，後來在一位工作人員帶路之下才找到那個閣樓。這裡位置偏僻，不留意的話根本不會走到，而且即使有人經過，通常也懶得特地爬上去。

　　巴斯拉克的攤位冷冷清清、乏人問津，他對主辦單位提出要求，希望能將攤位移到別處去，但主辦方以空間不足為由拒絕了這個請求。巴斯拉克感到十分苦惱，他決心要突破這個窘境，於是他想出一條妙計。

　　博覽會開幕後的第三天，開始有很多參觀群眾從各處撿到一些精美的小銅牌，銅牌上面刻著一行字：「撿到這塊銅牌的人，可到閣樓上領取巴斯拉克公司精心準備的紀念品。」好奇的群眾便像在玩尋寶遊戲一樣，開始尋找這個隱密的攤位，數千塊銅牌在會場上造成了話題與熱潮。那座本來乏人問津的小閣樓，很快就被擠得水洩不通。

　　從這天起，巴斯拉克的小閣樓搖身變為整個博覽會最受矚目的攤位，參觀者絡繹不絕，當然也打響了品牌的名氣。製作這些小銅牌的花費並不高，紀念品的成本也不貴，但別出心裁的行銷手法引起了消費者的好奇心，因此銷量遠遠超越了別的廠商，再一次為巴斯拉克帶來了巨額利潤。

　　沒過多久，又有新的難題出現了，巴斯拉克這次遇到非常強勁的對手。旗下公司生產的清潔劑銷路直線下降，因為美國的雜貨大王哈瑞爾公司研發出一種新的清潔劑，無論品質或價格都優於巴斯拉克的產品。但聰明的巴斯拉克並不打算就此放棄，他悄悄地布下一個行銷陷阱。

　　通常大型企業在新商品正式開賣之前，會先在局部地區推出試賣活動，藉此預估產品的銷量。當哈瑞爾公司在芝加哥最大的超市進行試賣時，巴斯拉克公司的清潔劑卻忽然缺貨，顧客們買不到原本慣用的商品，只好暫時改買哈瑞爾公司的新產品，導致哈瑞爾公司的試賣活動在市占率上大獲全勝，於是哈瑞爾公司便依據這個結果，開始進行大量生產。

　　就在這個時候，巴斯拉克公司卻改換了新的銷售方式，他把舊產品改成了小包裝，然後甫開賣便進行低價促銷，原先的老主顧看到常用的清潔劑大特價，都紛紛搶購甚至囤貨。這麼一來，顧客們半年內很可能都不需要清潔劑了，而哈瑞爾公司還蒙在鼓裡！

　　不久之後，哈瑞爾公司的商品全面上市，但因為得到錯誤的銷量評估，又受到巴斯拉克公司低價傾銷策略的打擊，所以他們在市場占有率的競爭中慘遭滑鐵盧。巴斯拉克在激烈的商業競爭裡轉危為安、屢屢勝出，全靠他那永不放棄的毅力以及天馬行空的創意。

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