「再鼓舞」是作者的第二本陌生開發的專書,第一本《世界最成功的陌生開發DS》承蒙業務夥伴們的支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦,真是點滴心頭,銘感五內!
再鼓舞
一部用腳走出來的保險陌生開發專書
22萬字,字字是足跡,
380頁,頁頁有故事,
6大篇,篇篇見真情,
作者親身的經驗加上實務上的體認,
絕對是業務夥伴不可或缺的工具書!
這是一本保險工具書,更是一本勵志的書,希望夥伴們在閱讀時,除能針對技巧面的闡述,輕易且快速吸收外,在內心深處亦能醞釀一股新生的力量,如大河般遠遠流長源源不絕,如大海般浪潮洶湧波瀾壯闊。好運和貴人都被你吸引而來。期間許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解,這些資訊都很寶貴,不僅受益匪淺,也因此提昇了教學的品質。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應可再細述的重點,加以整理彙編,其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」,此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法,希望夥伴在拜訪上更能得心應手,打通滯礙難行的關節,大街小巷、大店小舖無往不利!
本書在結構上希望能彌補第一本《世界最成功的陌生開發DS》不足的地方,且又能以看小說般的心情,享閱讀之樂趣,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中,自體發熱,渾身是勁!
作者簡介:
葛京寧
學 歷:淡江大學企業管理系畢業
經 歷:<1>歐博國際行銷有限公司 (1991.4 ~ 1992.9)
<2>保險年資24年 (1992.10 ~ 2016.7)
行銷特色:<1>店舖拜訪 — 21年累計拜訪約50,000家商店
<2>陌生增員 — 拜訪約1,500位房屋仲介人員
課程專長:「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演,市場實作—陪同作業,DS班團隊指導。
課程概況:<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司,500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。
作者聯絡:手機:0932–023782
e-mail:ericping@ms37.hinet.net
FB:葛京寧(DS KO)
LINE ID:0932-023782
章節試閱
第一篇、重要的120個保險業務問題處理
第一章、掃街跑店常見的95個問題
夥伴提出的DS問題(1)
問:許多商圈好像都被業務員掃爛了,我們拜訪還有空間嗎?
答:(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大,也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點,萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展,不斷會有新的商圈形成。
(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家,如今再去,碰到的人可能就不一樣,有些舊門市離開了,新的門市來了,機會自然就會增加;甚至,有些點的商家連招牌都換了,當然裡面的人也會不一樣。
(3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久,成交量也不錯,但有些業務員卻是曇花一現,就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧,展現我們應有的實力與魅力,多厚工,也多堅持一下,我的成交經驗告訴我,商家永遠支持的是勤快的業務員。
以北市東區為例,計有1~2萬家店,屬大型的商圈,也是店訪很競爭的地區,市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中,但每次去東區拜訪,有些店都已經來過兩、三次了,但門市小姐卻是新面孔,面對我們的拜訪,反倒覺得新鮮。所以,門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些,任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。
夥伴提出的DS問題(2)
問:我有親人在保險業了,別再浪費你的口水!
答:在賣場中對方講的話我們要尊重,但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員,是要推銷保單的,所以會有反制的說法,我們只要順水推舟就能化解問題,再進行我們應有的拜訪步驟。
(1)有親人在做保險那是最「好」了,保險一定要跟親人支持一下,以後的服務品質一定沒問題;但今天來只是單純提供儲蓄方案,就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般,幫自己存點錢,當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯,可以跟親人詢問,但如果你覺得我的方案不錯,跟我投資也行,這叫「好」上加「好」,我是第二「好」,飛機有雙引擎也比較安全,就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢,跟不熟的人買比較單純,困擾也少!
(2)「一張保單的服務牽連到兩個關係『人』,一是保險經紀人,這當然沒有問題,因為是自己的親人,服務一定到位。此外,還有一位法人,就是出保單的保險公司,雖然目前你所屬保單的保險公司口碑形象都很好,但保單是長期的契約,非一朝一夕的買賣,如果往後公司有什麼風吹草動,就像最近又有一家公司已經被政府接管,保戶自身的權益或後續的服務都有可能會受到影響,所以適當的分散處理是有必要的。」我們肯定跟親人買保單的價值,但也強調保單(有價資產)的均衡規劃!
夥伴提出的DS問題(3)
問:初訪時對我們的信任度不夠,怎麼將武器(商品DM)拿出來比較好?是否會造成更快的拒絕呢?
答:面對陌生的環境,如能創造更多的籌碼在我們這邊,我們的勝算就高;而其中「商品」會是我們很重要的籌碼,因為商品我們熟悉,而對方並非全然清楚,如能將自己的商品話術及利基透過故事化的安排,引導對方的思維在我們出神入化的說明中,商品已是溝通的媒介,也會是信任的開始。所以說,商品已是我們「秀」的一部份,也有賣場情境的加溫效果!在賣場中,商品是利多非利空,在溝通對話的過程中,透過白紙黑字的輔助,我們的說明更加引人入勝!我認為第一次拜訪適時說明商品有四大好處:
(1)商品是好用的「試劑」
透過商品的說明,我們能很快知道對方對我們拜訪的接受度,彼此的對話,不在是表象的寒暄客套,對方心中的想法終能浮出檯面,對我們準客戶的判斷會有很大的幫助。有時候夥伴在賣場中只因對方的態度還不錯,氣氛一團和氣,因而誤判為可再拜訪的準客戶。而拿出DM說明,卻能是真反映虛實。
(2)商品像是一朵花
是花就有香味,所以好的商品說明能像花一般散發芬芳的香氣,吸引對方的注意力。如能將商品描繪出一個畫面,勾勒出一個場景,讓對方投身其中,「商品力」就蘊運而生。
(3)商品是好用的工具
白紙黑字的DM,卻可能是扭轉賣場情境的工具。許多陌生人因為信任度不夠,也不喜歡我們滔滔不絕,因此讓許多夥伴在賣場中一籌莫展,但DM上的商品可是代表公司,往往DM一出手,許多商家的眼睛就會一瞄,當下我們脫口而出的說明,卻可能絕處逢生,反敗為勝。
(3)商品是有用的武器
賣場中是一場面對面的對戰,如我們的籌碼愈多,我們的勝算愈大。而商品卻是我有對方沒有,我知對方不知的武器,只要DM一亮相,我們卻能透過商品的說明,引導對方的思維,百分之百掌控賣場中的主導權。
夥伴提出的DS問題(4)
問:DS時常鞭策自己的力量是什麼?
答:(1)如果你因為害怕走不進去,常常考慮這考慮那,但是否考慮過還有其它的業務通路能幫助自己嗎?如果沒有,你就只能硬著頭皮走下去!
(2)如果你因為害怕走不進去,只能在店前徘徊渡步,裹足不前,看著別家的業務員一馬當先,衝鋒陷陣,殺進又殺出,拜訪的不亦樂乎!也賺的不亦樂乎嗎?如果不願意,你就只能一馬當先,身先士卒,捨我其誰!
(3)如果你因為害怕走不進去,想想你背後的家人,他們需要你的滋養、供養及培養,你希望這個狀況因自己的卻步而悔恨不已嗎?如果不希望,你就必須昂首闊步,一夫當關,成為那根支柱!
(4) 如果你因為害怕走不進去,回頭想想,你的理想及抱負,它們是否離你愈來愈遠?如果你不樂見,就只能披荊斬棘,殺出一條血路!
其實,挫折多了就不是挫折了!面對挫折是業務員必經的過程,就像浪有高低,卻也一波接一波的前進,踏著浪頭時,要加速;碰到低潮,蘊釀能量再起大浪!
夥伴提出的DS問題(5)
問:進去店家之後有門市從頭到尾沒正眼看過我,面對這種狀況,我講完我要講的之後就離開了,這樣做正確嗎?
答:如你所描述,這位門市應該是今生今世不用再見第二次面的人了!判斷是否為我們的A級或B級準客戶的標準,有三個方法:
(1)溝通的過程中觀察對方的神情(眼神),因為人的眼睛會講真話,如果對方已經左顧右盼,沒將心思擺在我們的身上,此人應是C咖(無效的拜訪)。
(2)其次,是對方的「動作」,如有移步向後或驅前離開原地,或是在我們說明商品時將DM對摺收起的動作,應也是無效的拜訪。
(3)如前兩項還判斷不出來,最後是「測試」 對方。你可以說: 「如果可以,我會幫妳準備一份妳專屬的建議書,買不買沒關係,明天下午妳有在店內吧? 」如果對方 「點頭」就OK了!如果對方說:「你DM留下,如果我有需要,我有你的名片會再連絡妳!」這表示對方永遠不會跟我們連絡,也應是無效的拜訪!
第一篇、重要的120個保險業務問題處理
第一章、掃街跑店常見的95個問題
夥伴提出的DS問題(1)
問:許多商圈好像都被業務員掃爛了,我們拜訪還有空間嗎?
答:(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大,也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點,萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展,不斷會有新的商圈形成。
(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家,如今再去,碰到的人可能就不一樣,有些舊門市離開了,新的門市來了,機會自然就會增加;甚至,有些點的商家連招牌都換了,當然裡面的人也會不一樣。
(3...
作者序
前言
站在高崗上
台北捷運四通八達,已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上,聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天,其中一位說:「畢業後找工作,我什麼都可以做,就是不要做業務員,業務工作一點價值都沒有,每次看到業務員被人嫌的樣子,我覺得那不是我未來要過的日子。」
聽完這段話,這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我,神情黯然,回想起二十五年前在淡水求學的那段歲月,一樣的路線,窗外一樣亮麗的風景,只是在老舊的火車箱中,我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說出,真箇是五味雜陳,百感交集,心中更是喜憂參半。憂的是,還是有許多人對業務工作一知半解,盜聽塗說,常是人云亦云,只因不入廟堂,不知廟堂之美,可惜可嘆!喜的是,我很幸運,在學校畢業一年多就有貴人引我進門了,享廟堂之美,助己渡人,樂在其中!
這期間我不厭其煩的告訴許多人,此際當下能身為業務員是可喜的,尤其是保險從業人員,因為我們的工作有理論的基礎,學校相關科系得修許多學分才能畢業;我們的商品是法律的文件,買賣各有條款中權利義務的規範,最正當不過;何況我們在上有政府主管機關的監督與管理,一切都有章法可循;身為保險夥伴,我們還要不斷的進修考照,提昇自己的專業;況且保險商品能分散風險消化損失,保障個人生命安全及家庭生活無後顧之憂。如此這般,工作太有價值了,而且只要我們能盡其所能,一展長才,天地之寬,任君遨遊!
「籠雞有食湯鍋,野鶴無糧天地寬!」這是我以前服務單位進門兩旁的對聯,頗有深意,也一直是我在業務領域的座右銘!每天進辦公室都會刻意的瞄這兩句話,尤其是傍晚拜訪回來,雖然身體疲憊,高度挫折的當下,這兩句話總是給我精神上的鼓勵,也是鞭策自己不斷衝刺前進的座右銘!
回想剛出社會,很幸運地能在老師的顧問公司服務,蒙老師的抬愛與支持,加上自己保把公司當家的拼勁;很快地,一年內薪水加倍,老師還特別透過公司的名義買一部新車給我,記得畢業第二年的大學同學會,我可是開公司車來與會的,好不風光!
但好景不長,手上的幾個案子突然在短時間內結束了,有家美商的軟片公司要回美國,一家台中的建設公司突然倒了,台北的醫美診所的連鎖計劃也因家族因素要收手,原因不在於我,我卻成為代罪的羔羊,心想我只是寫寫企劃案,提報執行的內容,一切的決策與方針都不在我手中,怎麼錯都在我身上,在沒有關愛的眼神下,日子難熬,心中千千結,此事發生不到一個月,我就離職了!
真應了對聯前面的一句:「籠雞有食湯鍋近。」只因我們為人所雇,就無法主宰自己的命運,對方只要一點小技巧就能讓你日子難過;但也體會出,如果不想再五斗米折腰,要能計劃自己的未來,成為自己事業的主人,投身業務工作是一途。因為業務不看上面臉色,好壞自己負責,真正做自己事業的主人,就如野鶴般自由自在,雖然永遠不知道下一餐在哪裡?但溪邊、海邊絕不會有牠們的屍體,牠們永遠遨翔於天地之間,享受藍天碧海的美景!
去年年後的一個下午,心血來潮,將自己高中及大學期間泛黃的照片細細的品味了一番,照片中的同學們活力十足,一副天不怕地不怕的模樣,果是青春少年樣樣紅!如今面對鏡子,只能長吁短嘆,時不我予!隔天傍晚突然有位高中老同學來電,頗感驚訝!因為這位同學平時甚少互動,他的現況只是透過其他同學見面時偶有聊及,略知一、二。但我這位老同學可是班上三位上國立大學的其中一位,而且讀的是法律系,頗能言善道,很有自己對事物的看法,讀法律系可說是相得益彰。電話起頭道:「同學!我是王○○,高中同學,在學校週五輔導課常跟你打羽球的那位,你還在保險業嗎?」「王○○,哇!難得難得!聽到你的聲音好高興。是啊!我還在保險業,最近幾年也幫保險業的夥伴上陌生開發的課,那你呢?」「你是演則優則導,我是演不優則倒!倒閉的倒!同學,不瞞你講,出社會到現在最起碼換了十個工作,如今想想真是悔不當初,大學畢業就跟人家跑去當公司的發言人,結果有一天公司突然就不見了,我也不用發言了;後又跟別人湊熱鬧賣未上市公司的股票,結果也是騙局一場;後來也就在股票市場進進出出,有賺也有賠,但一待十餘年,其間為了增加收入還在直銷公司賣過南太平洋果汁及巴西菇菇,真是起起浮浮,不堪回首。前幾年才結婚,兩個孩子到現在都還沒上幼稚園,別人是穩定中年,我是勞苦中年,還有好長的一段路要走!老實講,出社會「好的選擇」比「好的學歷」重要多了!像你保險一待二十多年,比我強多了!同學,講了不要見外,當初你是班上倒數5名,我可是班上前5名,但又怎樣!真是人怕選錯行,再回頭已是百年身!」
所以,很慶幸自己能在早些時間就投入保險事業,而保險業務也是我認為最為神聖的工作,我們樂在其中,也修行在其中;出門作戰大夥勇於面對一切挑戰,建立的革命情感最真切又讓人懷念不已;有著最佳的事業內涵及生命體認,原本遠在天邊的夢想,卻因自己的打拼,已是近在眼前的美景,光彩奪目,耀眼催燦!
「再鼓舞」是我寫的第二本陌生開發的專書,第一本「世界最成功的陌生開發DS」承蒙業務夥伴們的支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦,真是點滴心頭,銘感五內!期間也有許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解,這些資訊都很寶貴,不僅讓我受益匪淺,也因此提昇了教學上的品質。然而,掃街跑店的問題成千上萬,狀況千奇百怪也無奇不有,在課堂上有時真會講不完說不清,但拜訪的過程中有太多細微處要我們謹慎應對,且要能立馬對症下藥,化危機為轉機,把轉機變商機,要不然一個不小心,煮熟的鴨子都有可能會飛掉。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應再細述的問題,加以整理彙編,其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」,此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法,面面俱到,希望夥伴在拜訪上更能得心應手,快速消滅細微處的魔鬼,街頭巷尾大店小舖無往不利!
這是雖一本工具書,卻也是一本勵志的書,無非是希望夥伴在閱讀時,除能針對技巧面的闡述輕易吸收外,亦能在內心深處醞釀一股新生的力量,能遠遠流長源源不絕。所以,在結構上希望能補第一本「世界最成功的陌生開發DS」不足的地方,且又能以看小說般的心情,享閱讀之樂,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中,自體發熱,渾身是勁!如果一般的工具書是用手寫出來的,葛老師的「再鼓舞」可以很自豪的說,我的書是用腳走出來的,22萬字,字字是足跡,400頁,頁頁有故事,6大篇篇篇見真情,親身的經驗加上實務上的體認,期待夥伴們都能在陌生市場的經營開花結果,豐收再豐收!
有位著名的登山家接受記者訪問:「你已經是登山者中最成功的一位了,為何還要去登那座無人敢登的山?」他淡淡地回答說:「因為,山就在那兒!」
其實,我們的要攀登的那座「大山」一直近在眼前!但願此書的內容能讓你離此大山的「巔峰」更近一些,向心中理想的目標挺進、再挺進!張雨生唱:「我的未來不是夢,我的心跟著希望在動!」我要說:「業務員的未來不是夢,你、我的心跟著夢想舞動!」
夥伴們:我們站在高崗上!
前言
站在高崗上
台北捷運四通八達,已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上,聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天,其中一位說:「畢業後找工作,我什麼都可以做,就是不要做業務員,業務工作一點價值都沒有,每次看到業務員被人嫌的樣子,我覺得那不是我未來要過的日子。」
聽完這段話,這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我,神情黯然,回想起二十五年前在淡水求學的那段歲月,一樣的路線,窗外一樣亮麗的風景,只是在老舊的火車箱中,我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說...
目錄
(前言) 站在高崗上…
第一篇 … 120個保險業務問題處理
第一章 … 掃街跑店常見的95個問題
第二章 … 一般銷售常見的25個問題
第二篇…陌生增員
第一章 … 陌生增員行前準備
第二章 … 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法
第三章 … 一般店鋪的增員實務
第四章 …「校園徵才」的作業流程
第三篇…銷售技巧再進化
第一章 … 行前作業的必備資訊(K)
第二章 … 建立正確的業務心態(A)
第三章 … 店訪的實戰技巧(S)
第四章 … 培養良好的習慣(H)
第四篇 … 有效的「複訪作業」
第一章 …「434作業」
第二章 …在不變中發生變化
第五篇 … 訓練的要角-(商品話術及演練資料)
第一章 … 短期儲蓄險
第二章 … 長期看護險
第三章 … 人身意外險
第四章 … 商業火險及公共意外責任險(汽機車強制險)
第六篇…再鼓舞
〈後語〉站在高崗上…
(前言) 站在高崗上…
第一篇 … 120個保險業務問題處理
第一章 … 掃街跑店常見的95個問題
第二章 … 一般銷售常見的25個問題
第二篇…陌生增員
第一章 … 陌生增員行前準備
第二章 … 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法
第三章 … 一般店鋪的增員實務
第四章 …「校園徵才」的作業流程
第三篇…銷售技巧再進化
第一章 … 行前作業的必備資訊(K)
第二章 … 建立正確的業務心態(A)
第三章 … 店訪的實戰技巧(S)
第四章 … 培養良好的習慣(H)
第四篇 … 有效的「複訪作業」
第一章 …「434作業」
第二章 …在不變...