談判絕學：世界談判之神VS．日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版

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戚樹誠（台灣大學商學研究所特聘教授）、楊美娟（台灣百大經理人／富邦人壽經理）、謝文憲（商業週刊、蘋果日報職場專欄作家）、羅建仁（卓越人生企管顧問（股）總經理）

【內文試閱──節錄各章部分內容】

第一章　「超級談判術」的革命新思維

◆談判前，牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性，並將達成目標列為行動的綱領；其實，「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時，最重要的就是目標」、「為了達成目標，才需要談判」，若沒有上述認知，便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢？我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時，我們也會有「目標」，例如「天氣冷，該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等，我們很清楚自己的目標。換句話說，若已有明確目標，就無須煩惱該至何處購買，或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。

讀書的時候，若有明確的目標，就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標，就該立即放下它；換言之，當書上沒有自己想知道（想要）的內容時，就應該開始尋找其他書籍。

◎目標不明確，談判就是浪費時間

談判也是如此。「我想要什麼？」、「我想透過談判得到什麼？」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸，便只是浪費時間和對方聊天而已。

另外，避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標是「與對方打好關係」，那麼談判的結果便不算失敗。

另外，請根據目標而定，有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說，當目標是「提升部門業績」時，就要等待對方（公司）的成長，而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係，待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判（談生意），若先考量我方真正的目標（提升部門業績），就應著重於「建立良好關係」，避免急於爭取短期利益。

如同前述，我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標，即你所想要的事物應該不盡相同。同理，當你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話內容也應有所不同。

這場談判中，你究竟想要什麼？在你確立目標之前，所有的談判皆屬徒勞無功。



第二章　談判講究「準備」

◆「第三方」的存在比自己更重要

前文提過：「當你面對『談判對象』時，別忘記自己是談判場中最無足輕重的人。」

因為談判時最重要的人就是「對方」，那次要的事是什麼呢？答案是「第三方」。第三方雖然不會出現在實際的談判場合中，卻與你能否達成目標有很大的關係。

最常見的第三方案例是「介紹人」。「介紹人」是你們的共同朋友，也就是即將（或已經）把你介紹給談判對象的人。假如他對於對方具有相當大的影響力，你就必須重視那位介紹人。若從偏向技術性的角度考量，就是要「有效」。

◎談判場上，「第三方」也是關鍵之一

舉例來說，我曾經採取以下做法：在我創業初期，由於是新成立的小公司，無法輕易取得對方的信任；因此，我運用以前建立的人脈，從自己和對方的共同朋友中，拜託那些在大企業工作的人擔任「介紹人」。現實很殘酷，只要一提及「大公司介紹的」，對方看你的眼神也會不一樣。即使是平常理所當然將我拒於門外的公司，也願意和我這樣的小公司打交道。

正所謂「人脈就是錢脈」，假如第三方不信任你，也不可能創造談判的機會。因此，我們平時建立人脈與信任感時，可以當成談判的「前置作業」。

此外，第三方不見得一定會站在你這邊。本書中的第三方，並非單純指「共同的朋友」或「介紹人」，而是「即使不在談判場合，也會影響談判的人」。

例如「談判對象的上司」對提案握有決定權，或是談判對象尊敬或聽取建議的前輩，都包含在我們應該注意的「第三方」，也就是談判當事人之中。

這也是戴蒙教授之所以主張「自己」是談判場中最不重要的人的原因。只要仔細思考，其實許多人都會出現在談判中。因此，我會製作類似家譜的圖表，將談判對象的「隱形」人際關係寫下，視為談判時「有形」的準備工作。

同樣地，我也會把問題逐條列出；甚至還會考量以下關聯：「他受到某人的影響」、「他的職銜雖然比較高，實際影響力卻不大」。其中，尤其以「誰擁有談判決定權」最為重要，切記事先查清楚。

請牢記：「出現在談判中的相關人士，絕對不只有你和對方。」



第三章　談判講究「順序」

◆【STEP 3】談判場上，我應該做什麼？

準備好談判後，終於可以坐上談判桌，進入與對方見面的階段。

此時，我們需要分析對方及現場的狀況，也就是窺探對方的想法。

◎雙方的需求以及「可獲得的成果」

◎對方現在的想法

◎雙方的關係是否良好

我們在談判桌上與對方談話時，必須時時考量這些因素。

首先，思考在這場談判中，對方以及自己可以獲得什麼。不過，我們不能從「擊敗對方」的「單贏」方面思考。

滿足對方的需求，為對方帶來某些好處，可以讓談判走向成功。「該讓對方吃多少甜頭？」這種自我本位的想法，或是你死我活的談判方式，只會讓雙方的關係惡化，疲於相互拉鋸而已。

對方想要的是什麼？自己為了什麼而達成目標？思考以上問題，就能看出自己能給予對方什麼，以便進行「不等價交換」。

如果當場手頭上沒有可以進行不等價交換的籌碼，事後再準備也無妨；因為談判是「一步一腳印」，你此時的工作是「窺探對方的想法」。這段時間要運用事先準備的資訊，接連向對方提問，聽對方說話。

◎暫時忘記談判目標，展現真實自我

了解對方的觀念和困擾，以及如何想辦法討他歡心──這時候，我們需要的態度是「百分之百的誠懇」，因為對方也在窺探你的想法。

即使自己手上有籌碼可以給予對方，但若以此作為「討價還價的手段」，一定無法和對方建立起信任感。

說極端一點，我認為此時可以暫時忘卻「談判的目標」。

如果不是發自內心認定：「我真的只想讓你高興。」對方便無法感受到你的心意。

反覆思量對方的想法後，再確認對方的規則與做法。

若能夠在事前備妥資訊當然是最好的，但即使當場詢問：「貴公司決定提案時會經過哪些程序？」也是一種在談判中展現「真實自己」的做法。



第四章　談判講究「習慣」

◆【習慣2】開場前十五分鐘，先聽對方說

在商場的應對上，首先該做的就是讓對方覺得「很慶幸和你見面」。

因此，我們必須窺探對方的想法，掌握他當下的想法。接下來，因應對方的思考、想法與心情，再展現出「我懂你」的態度，而且，因為對方的想法時時在改變，絕不能怠於觀察—這也是談判的第三步驟。

突破第一道關卡需要的時間是十五分鐘。只需要短短十五分鐘，就能帶出對方「目前的狀況」。當然，我們必須在準備時就先「收集資訊」。而且，在開始談判的前十五分鐘，要稍微釋放出與對方有關的資訊。

◎以「人物」為中心，引導對話主題

以我常用的方法為例，我會在對話中提到「第三方」。

「您和某某認識很多年了吧？之前我和他見面時，他還要我向您問好呢！」

「您是某高中畢業的學生，所以是巨人隊某球員的學長囉？」

像這樣讓彼此的對話以「人物」為中心。如此一來，對話便會按照對方的背景展開，而且話題也能從第三方延伸出去，十分方便。

至於「十五分鐘對話」的祕訣，就是向對方「提問」，重點在於「讓對方開口說話」。

提出事先調查所獲得的資訊，會讓對方感受到你想表達「我對你很有興趣」。此時，請想辦法探出對方的想法。

從表情或動作等著手，也能夠觀察對方在想什麼。實際上，市面也充斥著許多心理學書籍，將此融合在商管技巧中。

◎再漂亮的開場白，都不如「一個問題」有效

不過最簡單的判讀方法，就是觀察對方使用的「口氣」以及說話的「內容」。因此，除了請對方開口說話之外別無他法。

大多數人一開始談生意，就會像連珠炮般不斷講自己的事。例如：

「本公司目前正推動某某事業……」

「本商品的特徵是……」

「這次有幸透過某某人介紹牽線，我和他曾經……」

假如這樣，無論你的自我介紹多麼高明，依然很難讓對方覺得「很慶幸跟你見面」。

想讓對方「慶幸與你見面」，你必須是個「對他有興趣」、「有意願了解他」的人。

因此，我們應該在談判開始的前十五分鐘內，有效運用收集來的資訊，之後再去了解對方「對自己有何要求」。

第五章　談判講究「人格魅力」

◆「尊重」就是正確評估對方的能力

前文曾提過，談判時必須「尊重對方」。

傾聽對方的意見，不要一心想著壓過對方。不僅在談判場上，欲建立信任感時，尊重也是不可或缺的態度。

我們常說「某人很大度」、「這個人不拘小節」、「他總是寬以待人」……，每個人對於「度量」的印象不盡相同。

我認為度量大的人，就是懂得「尊重對方」。

無論於公於私，我身邊「度量大的人」都懂得尊重他人，了解他人的「立場」與「實力」。

例如至餐廳用餐時，打工的服務生不小心將你的飲料打翻，服務生慎重的道歉，並幫忙擦拭你的衣服與桌面。

此時，若是不分青紅皂白，向服務生大聲怒斥：「你搞什麼？」、「你怎麼賠償呀？」度量實在不大。如果弄髒衣服，要求補償洗衣費尚屬合理，飲料灑在餐點上則應要求更換。

不過，假如你抱持尊重對方的態度，應該會這麼想才對：「他可能還是菜鳥工讀生，既然如此，向他要求什麼賠償也沒用。」

因此，你只需向餐廳的管理階級告知事實即可：「我的衣服被弄髒了。」

這樣做並不是看扁服務生。

因為，正確接受對方的立場與實力，就是一種尊重；接著，請再冷靜判斷自己究竟應該和誰談判。

◎練習感恩，做個度量大的人

前述案例是我心目中「度量大」的典型。話雖如此，想在短時間內改變自己、做到「尊重對方」，或許很不容易。

人們總是會優先考慮到自己，這點我無法否認。

因此，各位不妨在日常生活中稍微改變自己的想法，試著養成尊重對方的習慣。該怎麼做呢？其實很簡單。請試著向你生活中遇到的每一個人「懷抱感恩的心」。

我並不是在闡述某種宗教信仰，也不打算要各位成為「聖人君子」。

只是希望透過「某人對我有所幫助」這樣的想法，幫助你養成面對他人時的尊重態度。

無論在公司、家庭或街上，所有和你接觸的人，都會帶來一些影響，總有些值得感謝之處。我所認識「度量大的人」，確實都常把「謝謝」掛在嘴邊，而且絕不會厚此薄彼。

【內文試閱──節錄各章部分內容】

第一章　「超級談判術」的革命新思維

◆談判前，牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性，並將達成目標列為行動的綱領；其實，「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時，最重要的就是目標」、「為了達成目標，才需要談判」，若沒有上述認知，便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢？我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時，我們也會有「目標」，例如「天氣冷，該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等，我們很清楚自己的目標。換句話說，若已有明確目標，就...

【前言】活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

序　章　逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第一章 「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

第二章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「收集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事

第三章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1　確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2　投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3　談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4　積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5　簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書

第四章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1　熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2　開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3　和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4　看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5　丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6　別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7　時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8　熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9　私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第五章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先劃下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣，自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技

【前言】活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

序　章　逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第一章 「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘...