優雅的影響力：52個默默移動對方潛意識的非強勢說服技巧

　　你知道「時鐘上的時間」和「人情緒上的時間點」都能左右你的影響力嗎？
　　「強迫推銷的說服力」和「優雅的影響力」之間到底有什麼差別？
　　人的「預期心態」與「認知」比「事實」還具影響力，你現在就可以開始練習。

　　在這個人與人互動頻繁──但又充斥更多不真實訊息的複雜時代，這本書要說的是：請捨棄對人使用「強迫推銷式的說服力」，唯有透過「優雅的影響力」，才能讓人不禁想跟隨你的腳步，選擇你或你的產品。

　　具心理學博士學位及行銷諮商者雙重身分的作者霍根，將在本書以數十個心理科學研究結果出發，教你悄悄融入他人潛意識的影響力技巧，讓銷售、行銷、溝通與人際關係行動毫無阻礙，你會發現：一點點微小改變，將讓你的溝通結果大為不同。

　　【52個默默移動對方潛意識的技巧，就是這麼簡單】
　　●在對話中早點使用「問句」，讓對方覺得有掌控權，並且讓你有機會瞭對方的期待。
　　●一張簡單的手寫便利貼，就能製造出有如魔力般的影響力。
　　●善用照片與身邊配備物的品牌，讓自己在別人眼中更有熟悉感、更有吸引力。
　　●使用「打斷法」，讓對方從「分析模式」變成「情緒模式」，如此挑起他們的慾望，就更好說服他們了。
　　●利用「故事」來解釋讓人無法有感的統計數字。
　　●坐著談，不如帶對方邊走邊談。
　　●一枝筆、一張照片、一本書或雜誌、一件外套、一個購物袋、一杯酒、一張名片、一張集點卡、一則八卦……，周遭有太多看似微不足道的東西，都能幫助我們成功影響別人。….

　　生命中有很多時刻，你可能得要問某人一個重要問題，
　　那可能會決定你的薪水！能否謀得一份工作？會不會有另一半？
　　甚至是你人生的未來關鍵！
　　在這種時刻，要怎樣說、如何做，從何準備，
　　我們才能得到自己想要的答案，並且改變他人的決定？

　　本書重要的主張，往往是每個成功「影響者」深諳的基本規則，也非常值得練習：
　　人的「預期心態」與「認知」比「事實」還具影響力。
　　影響力最難的部分也在於：該如何理解他人的預期，移動對方既定的認知呢？

　　想一想，我們是否常因為「強勢說服」或「依理力爭」卻吃了被拒絕的閉門羹？

　　現在起，丟棄「一直嘗試努力說服對方」的舊方法，即使沒有完美話術，只要善用本書的「52個優雅技巧+10個簡單步驟」來打造個人影響力，這將能決定你人生中太多的成敗時刻！

　　你的預期心態是什麼、如何選擇用字遣詞、發問時的環境與時機點、提出意見的決心是否足夠、以及是否能爭取認同……，本書作者將讓你知道，這些微小差別將決定你在人際互動中得到何種答案！

　　你的影響力夠好嗎？你想改變別人對一件商品的價格、一系列方案的選擇，甚至是對你個人的觀感嗎？本書為你解開「影響力科學」人際技巧與幕後原理！

【好評推薦】

　　「本書是瞭解影響力科學的巨著，讓你知道如何使用影響力，讓對方從信服，到不得不做的程度。凱文．霍根用平實的文字，讓你瞭解、運用，並且精通說服力的科學。這本書精彩絕倫──你因此可以有精采絕倫的說服能力。買這本書，讀這本書，然後實踐這本書。」──傑佛瑞．吉特莫(Jeffrey Gitomer)《銷售聖經》(The Sales Bible)《領導力一本通》(The Little Book of Leadership)作者

　　「一個接著一個讓你因為醒悟而挑眉、敲頭、拍打前額的技巧。日常生活中依賴影響他人為生的任何人—換句話說，每一個人都應該讀這本書。買這本書給你的朋友，藏起來不要讓你的對手看到。」──理察．布魯迪(Richard Brodie)《心靈病毒：模因新科學》(Virus of the Mind: The New Science of the Meme)作者

　　「偉大的說服者知道，真正有關係的不是你所用的字詞或者你採取的行動—其他人會被說服，是因為你所想的，以及你感覺到甚麼。凱文．霍根用清楚的細節愉快地解釋，要怎麼讓這些大師級說服者的秘密在你身上起作用。不只這樣，他還解釋了這些作用的原因，他讓我們看到確實證明這項作用的科學研究！」──大衛‧葛芬柯(David Garfinkel)《讓你致富的廣告標題》(Advertising Headline That Make You Rich) 作者

　　「這是一本傑出的作品。這會是未來幾年，大師級影響人物的參考書。看不見的影響力像是氧氣一樣，你看不見它，但是你的生活賴此為生。在這本書裡頭，你會發現一些說服的訣竅，讓你的客戶不得不對你一次又一次點頭答應。」──羅伯多‧蒙納可(Roberto Monaco)演說家

　　「把腳本丟掉、墨水乾掉前，它就成了老把戲了。相信自己，使用你對情境脈絡不斷變動的新認識，來獲致成功。在這本美妙的書中，霍根將成熟的研究發現交織進教導成功影響力的手冊中。書裡的指導方針明白但隱密，簡單但影響深遠。瞭解書中內容，你就會精通複雜又重要的說服藝術。」──威廉．克拉諾(William D. Crano)《影響力的規則：弱勢的勝利》(The Rules of Influence: Winning When You’re in the Minority)作者

　　「很多人寫過關於說服力的主題。非常少數的人真正瞭解它。凱文是那些非常少數的其中之一。盡可能地閱讀他所寫的所有東西。」──馬克．喬那(Mark Joyner)網路行銷的領導權威www.simpleology.com網站創辦人

作者簡介

凱文．霍根 Kevin Hogan

　　心理學博士、公共演說家及企業訓練講師，專門教導說話術、肢體語言、情緒智商與溝通。在過去十年，身為肢體語言及潛意識影響力專家的霍根，常出現在「美國廣播公司」(ABC)、「英國廣播公司」(BBC)、「福斯國際電視網」(FOX)、《紐約時報》(New York Times)及其他媒體。致力於研究影響力、催眠，以及非語言溝通。

譯者簡介

王佩茵

　　畢業於政治大學社會系及長榮大學翻譯所，現於教育機構從事國際事務相關工作。譯作有：《101場世界名人相遇時》

優雅推薦

第一章　刻意製造的真實：預期心態
你即將和某人碰面，你打算問他一個事關重大的問題，你也許會被拒絕或接受，而事實上，得到什麼答案，通常取決於你的想像力具有多少創造性。你做出的暗示與期待，可以改變自己與別人的「預期心態」──一種能夠產生影響力的可怕力量。

第二章　認同的聚合：你、我、他
讓對方認同你，你就能影響他們，而他們認同你的程度，會讓他們願意幫你做一些他們通常不會幫你做的麻煩事。畢竟認同能帶來信任，信任能削減抗拒，抗拒削減了，對方自然就會答應你的要求。　

第三章　美國娛樂圈名媛金．卡戴珊的影響力原理
有些名人才有的東西也許是你我無法複製的：優渥的家世背景、亮麗的外表。不過有些名人做的事是你我可以複製的：將自己當品牌經營，絕不懶惰，並運用一種有力的元素：找出自己和對方的共同點，以此讓對方對你產生認同感。

第四章　你自己和內心的其他人
每個人的內心都存在著各種不同的角色，當面臨做抉擇時，這些內心角色們常常會起衝突，這就是為何人們總是在接受與拒絕之間擺盪的原因。當你想要影響某人時，最理想狀態是確認對方現在內心角色是「誰」，或是引出對方內心那個會答應你的角色。

第五章　管理你的自我、喚醒你的自覺
瞭解自我的人會比較容易控制自己的行為和說出口的話，這通常會讓自己對別人更有影響力和魅力。如果沒有自覺，只會繼續失敗。當你要在舒適圈之外影響他人時，只要有自覺就能做好準備。

第六章　移除別人的抗拒
「抗拒」會對影響力產生阻礙。大部分的人在嘗試影響別人的時候，沒有想過對方的腦袋裡正冒出什麼對話，所以「試著影響別人」得到的最多下場，就是對方產生了抗拒。

第七章　時間的科學
「何時」開口常常比「如何」開口重要得多，而且也比你開口問了對方「什麼」還重要。「時間點」和「人的情緒自制力」有著密不可分的連結，想讓對方點頭答應的影響力原理之一，就是掌握他們情緒起伏的時機。

第八章　52個運用影響力的技巧
哪種方法最能產生影響力，並沒有必然對或錯的答案，用A方案行得通的人，在使用B方案時，不一定能像其他用B方案的人一樣棒。

技巧1　在霓虹燈招牌閃爍前行動：改變預期心態
技巧2　呈現的越少，獲得的越多？
技巧3　練習解除架構：製造失去的緊張感
技巧4　你無法打敗生物性的條件
技巧5　讓你的照片檔案露臉
技巧6　問對問題，就能讓對方說好
技巧7　用字遣詞的重要性
技巧8　學會「定義」
技巧9　要當最後一個
技巧10　訊息本身之外的東西：人、地點、配備
技巧11　當所有的一切都失敗時
技巧12　錢買不到的東西
技巧13　過濾性問題
技巧14　想像出來的所有權
技巧15　預防拒絕的好架構
技巧16　用「對照」凸顯你的好
技巧17　每天一杯咖啡
技巧18　用「比較」製造關係
技巧19　同理心
技巧20　行為的逆向引力法則
技巧21　是你提議的
技巧22　他現在的心情如何？
技巧23　請你移動一下
技巧24　維持現狀的壞處
技巧25　第二個正確答案
技巧26　假如……將會……
技巧27　調換標籤
技巧28　傾聽對方沒說出來的事
技巧29　角色的反應投射
技巧30　用對方的習慣影響他們自己
技巧31　把對方融入你的世界
技巧32　隱含的訊息
技巧33　讀心技巧
技巧34　善用八卦
技巧35　使用便利貼
技巧36　更多的便利貼魔力
技巧37　全新的7種身體語言訣竅
技巧38　提出讚美的問題
技巧39　減緩後悔的情緒
技巧40　面對合理的拒絕時……
技巧41　寫筆記的影響力
技巧42　排序的重要性
技巧43　情緒後的解脫
技巧44　戲劇性的技巧
技巧45　讓他們被打斷
技巧46　重新抓回注意力
技巧47　只給一個選擇
技巧48　集點卡效應：引發難以抗拒的衝動
技巧49　帶他們去散步
技巧50　用故事說統計數字
技巧51　你的擔心我知道
技巧52　讓他們知道「有意義」
結語　用10個步驟產生影響力
謝詞