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談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

的圖書
談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

作者:瑪格里特.妮爾湯瑪斯.黎斯 / 譯者:趙睿音 
出版社:大寫出版
出版日期:2017-11-02
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

─ 第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─


史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:
★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
★「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
★各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
★丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。


有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題:

•何時該談判?
•如何知道怎樣才算一門好交易?
•何時該轉身離開?
•想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易?
•你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情?
•哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害?
•何時該先開價?
•該如何填補你在對手知識的不足之處?
•你能用什麼策略來鼓勵對方讓步?
•如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略?
•何時該考慮從談判轉為拍賣?
•該如何結束談判?

引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

※威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
※板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
※在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
※談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
※取得價值更勝於創造價值。

集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。

作者簡介:

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)是史丹佛商學研究所的特聘教授,合著有《樂在談判》(Negotiating Rationally)一書,現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)是西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席,現居伊利諾伊州梅塔瓦。

譯者簡介:

趙睿音

台灣師大英語系畢業,英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士,熱愛翻譯教學及實踐,喜歡與文字和毛線有關的一切。

譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》(以上為大寫出版)、《消失的孩子》、《焚夏之屋》(天培),個人網站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。

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各界推薦
名人推薦:〔商業與管理界好評薦讀〕

「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者,這本書交織了最棒的談判研究與建議,讀了你會比較平靜,下回面對工作或購物上的談判時,更能泰然處之,搞不好就連面對你的小孩時也辦得到。」

奇普.希思(Chip Heath),《決斷力》(Decisive)、《改變,好容易》(Switch)、《讓創意更有黏性》(Made to Stick)這些書的共同作者

「瑪格里特.妮爾與湯瑪斯.黎斯為談判領域帶來了重大的貢獻,不管在學術或實踐上都是,他們結合了經濟學與心理學,形成一套既創新又可行的洞見,不論你是哪一種類型的談...
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作者序
前言 重新看待談判學

1996年初,我們兩個人都在西北大學的凱洛格管理學院教書,有個學生來找湯瑪斯求助,問他該怎麼回應某個做生意的機會,那名學生是某家大型製藥公司的產品經理,有個醫生提出要轉讓一項專利權,該公司過去十年都用來製造最有利潤的醫療測試包。以往這名醫生可以依照成功製造出來的測試包數量,每年收取權利金,而每一回權利金週期,醫生跟公司都會為了確切的成功製造測試包數量起爭執,醫生顯然厭倦了連年紛爭,提出要把剩下七年的專利週期賣給製藥公司,他開價三百五十萬美金。

回覆醫生之前,我們這名學生想讓湯瑪斯...
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目錄
前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念

第1章 你為什麼不談判?選擇談判的好理由
第2章 創造共同點:談判的基礎架構
第3章 創造與取得價值:交換的價值
第4章 價值創造:談判中的整合潛力
第5章 規劃談判:「有所不知」真的會害死你
第6章 無雙不成舞:在談判中策略性思考

Part 2 談判的實戰演練

第7章 誰該先報價?先開口的人真的就輸了嗎?
第8章 管理談判:補充驗證你(認為)所知道的
第9章 讓步!要不然......:承諾和威脅的影響
第10章 該不該讓人看到你冒汗(或流淚)?──談判時的情緒
第11章 力量的...
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商品資料
  • 作者: 瑪格里特.妮爾、湯瑪斯.黎斯 譯者: 趙睿音
  • 出版社: 大寫出版 出版日期:2017-11-02 ISBN/ISSN:9789865695781
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:224頁 開數:16*22
  • 類別: 中文書> 商業
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