操控心理學（2）： 心理操縱與反操縱

第一章 不能總對別人好－－距離與美感的關係

在生活中，特別是在職場和商場上，和同事、客戶應該保持怎樣的一個交往距離呢？你是否發現，當你與別人距離太遠時，你會失去很多機會和訊息；可當你與別人走得太近時，你卻往往被別人所操縱。

◆既相互取暖，又不彼此傷害

許多人都有這樣的經驗和體會：與某人的關係越親密，就越容易發生摩擦和矛盾，反倒不及與初次見面者交往容易。家庭成員、情侶之間常常相互埋怨，正是這種情況的表現。按理說應該是交往得越深，就越容易相處，相互之間的人際關係也越好，可事實上並非如此。

這種現象可以用心理學上的「刺蝟法則」（也叫心理距離效應）來解釋。

「刺蝟法則」說的是一個有趣的現象：在寒冷的冬季，兩隻刺蝟因為冷而擁抱在一起，但是由於它們各自身上都長滿了刺，緊靠在一起就會刺痛對方，所以無論如何都睡不舒服。因此，兩隻刺蝟就分開了一段距離，可是這樣又實在冷得難以忍受，因此它們就又抱在了一起。折騰了好幾次，它們終於找到了一個比較合適的距離，既能夠相互取暖又不會被刺。這也就是我們所說的在人際交往過程中的「心理距離效應」。

在現實生活中，這種例子不勝枚舉。一個你原來非常敬佩或喜歡的人，與其親密接觸一段時間後，對方的缺點就會一點點的暴露出來，你就會在不知不覺中改變自己對其原有的感情，甚至感到失望，有時還可能會討厭他（她）。夫妻、戀人、朋友以及師生之間都不例外。

曾有人做過這樣一個實驗。在一個大閱覽室中，當裏面僅有一位讀者的時候，心理學家走進去坐在他（她）身旁，來測試他（她）的反應。結果，大部分人都快速、默默地遠離心理學家到別的地方坐下，還有人非常乾脆明確地說：「你想做什麼？」這個實驗一共測試了八十個人，結果都相同：在一個僅有兩位讀者的空曠閱覽室中，任何一個被測試者，都無法忍受一個陌生人緊靠著自己坐下。

由此可見，人和人之間需要保持一定的空間距離。人人都需要一個能夠把握自我的空間，它猶如一個無形的﹁氣泡﹂，為自己劃分了一定的「領域」，而當這個「領域」被他人侵犯時，便會覺得不舒服、不安全，甚至開始惱怒。

法國前總統戴高樂曾經說過：「僕人眼裏無英雄。」這也說明了人與人的交往過程中，應該留有一定的餘地——相應的心理距離，否則偉大也會變得平凡。戴高樂是一個非常會運用心理距離效應的人，他的座右銘是：保持一定的距離！這句話深刻地影響了他與自己的顧問、智囊以及參謀們的關係。在戴高樂擔任總統的十多年歲月中，他的秘書處、辦公廳與私人參謀部等顧問及智囊機構中，任何人的工作年限都不超過兩年。他總是這樣對剛上任的辦公廳主任說：「我只能用你兩年。就像人們無法把參謀部的工作當做自己的職業一樣，你也不能把辦公廳主任當做自己的職業。」這就是他的規定。

後來，戴高樂解釋說，這樣規定有兩個原因。第一，他覺得調動很正常，而固定才不正常。這可能是受到部隊做法的影響，因為軍隊是流動的，不存在一直固定在一個地方的軍隊。第二，他不想讓這些人成為自己「離不開的人」。唯有調動，相互之間才能夠保持一定的距離，才能夠確保顧問與參謀的思維、決斷，具有新鮮感及充滿朝氣，並能杜絕顧問與參謀們利用總統與政府的名義來徇私舞弊。

戴高樂的這種做法值得我們深思。如果沒有距離，領導決策就會過分依賴於秘書或者某幾個人，易於讓智囊人員干政，進而使他們假借領導名義謀一己之私，後果將會非常嚴重。如此說來，還是保持一定距離為好。

在美國著名人類學家愛德華‧霍爾博士看來，彼此間的自我空間範圍，是由交往雙方的人際關係與他們所處的情境來決定的。據此，他劃分了四種區域或者距離，每種距離分別對應不同的雙方關係。

1 親密距離

這是人際交往中的最小距離，甚至被叫做零距離，也就是人們經常說的「親密無間」。它的近範圍是在六英寸（約十五公分）內，在此距離內，人們相互之間可以肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至於能夠感受到對方的體溫、氣味以及氣息；它的遠範圍是六十八英寸（十五～四十四公分），在此距離內，人們可以挽臂執手，或者促膝談心，通過一定程度上的身體接觸，來體現出相互之間親密友好的關係。

在現實生活中，這種距離主要出現在最親密的人之間。在同性間，常常僅限於貼心朋友；在異性間，常常僅限於夫妻與戀人。所以，在人際交往過程中，倘若一個不屬於該親密距離圈中的人，在沒有經過對方允許時，隨意闖入這個圈子裏，無論其用心與目的怎樣，都是不禮貌的行為，都會引起對方的反感與彼此的尷尬。

2 個人距離

這是在人際交往過程中稍有分寸感的距離。在此距離內，人們相互之間直接的身體接觸已不多。其近範圍在一點五二點五英尺（四十六～七十六公分），以能夠互相握手及友好交談為宜，這是熟人之間交往的空間。若是一個陌生人貿然進入此空間，就會構成對他人的侵犯。其遠範圍在二點五四英尺（七十六公分～一公尺二十二公分），所有朋友與熟人都可以自由進入該距離，但一般情況下，和比較融洽的熟人談話時，距離更靠近遠範圍的近距離（二點五英尺）一端，而陌生人之間交往時，則更靠近遠範圍的遠距離（四英尺）一端。

3社交距離

它和個人距離相比，無疑又遠了一步，體現的是一種社交性，或者禮節上的比較正式的關係。其近範圍是四七英尺（一點二二點一公尺），人們在工作場所與社交聚會上，通常都保持這種空間距離。

一次，一位主辦人在安排外交會談座位的時候發生疏忽，在兩個並列的單人沙發中間未擺放茶几。結果，坐在那兒的兩位客人，一直都盡可能靠在沙發的外側扶手上，而且身體也經常後仰。可以看出，在不同的情境和關係下，人們就需要調整不同的人際距離。倘若距離和情境、關係不對應的話，就會使人們出現明顯的心理不適。

這種社交距離的遠範圍是七十二英尺（二點一三點七公尺），它被認為是一種更正式的交往關係。在公司裏，經理們一般使用一個大而寬闊的辦公桌，並在離桌子一段距離處，擺放來訪者的座位，這樣就能和來訪者在談話時保持一定的距離。同理，在企業領導人之間談判、工作招聘面試、教授與學生的論文答辯等時候，也常常都要隔一張桌子或者保持一定的距離，這樣便可能增加莊重的氣氛，也增加了雙方的適應程度，顯得更得體與正式。

4 公眾距離

這種距離是在公開演說時，演說者和聽眾之間保持的距離。它的範圍一般在十二二十一英尺（三公尺七十公分～七公尺六十公分），其最遠範圍在上百英尺以外，這是一個基本上能夠容納所有人的「門戶開放」空間。在此空間內，人們是可以相互之間不發生任何聯繫的，甚至人們完全可以對處於此空間內的其他人「視而不見」，不和他們交往。

在人際交往時，空間距離是彼此之間是否親近、友好的重要標誌，人與人之間選擇正確的空間距離非常關鍵。

◆有了距離，才有了效果

有的時候人們常有這樣的感覺，每天和愛人朝夕相處的時候，不覺得愛人很重要，一旦對方出差很長時間，就會感覺對方在自己的生命裏尤為重要。這就是人們常說的「距離產生美」。

有時候，我們經常在影視劇裏看到這樣的情景：一個男孩一直苦苦追求一個女孩，在追求的時候對她無比關心，可是女孩卻總不領情，當這個男孩喪失信心停止追求之後，女孩往往會突然發現，自己好像愛上了這個男孩。這種感覺也是「距離產生美」的心理效果，它不一定是真的愛，卻肯定是心理發生了微妙的變化。

懂得這個道理，我們就可以用﹁距離﹂來操縱對方的心理，實現自己的目標。運用到管理實踐中，就是領導者與下屬保持心理距離，可以避免下屬的防備和緊張，可以減少下屬對自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、公私不分。適當的距離既可以獲得下屬的尊重，又能保證在工作中不喪失原則。一個優秀的領導者和管理者，做到「疏者密之，密者疏之」，這才是成功之道。

著名的酒店之王希爾頓深諳此道。

希爾頓為自己的旅館王國立下過一條原則：最低的收費和最佳的服務。他要求飯店的所有職員一定要做到和氣為貴，顧客至上。不管誰違反了這一規定，都要受到嚴厲的懲罰。

在平時的工作中，希爾頓總是和藹可親，他愛與員工們談天，關心他們的生活，熱心幫助解決員工的困難，所以員工們與他的關係都很融洽。和希爾頓聊天，就像是和一位長輩談心，不用拘束，也不用擔憂，因為他是把每個人都當作酒店的主人來對待的。

但是在原則問題上，他是絕不含糊的。在公餘時間，他從不要求管理人員到家做客，也從不接受他們的邀請。

一次，飯店一位經理與顧客發生了爭執，居然還大吵了起來。希爾頓知道這件事後，立刻辭退了這位經理。雖然這位經理業務能力很強，為飯店作出過不小的貢獻，但希爾頓並沒有姑息他，而是嚴格的執行了規章。希爾頓這種說一不二的性格，使得許多員工都認為他是一個特別嚴肅的人，所以都很尊重他，希爾頓在酒店中的威望與日俱增。

正是這種保持適度距離的管理，使得希爾頓的各項業務能夠節節升高。

與員工保持一定的距離，既不會使你高高在上，也不會使你與員工互相混淆身分，這是管理者的一種最佳狀態。距離的保持靠一定的原則來維持，這種原則對所有人都一視同仁：既可以約束領導者自己，也可以約束員工。掌握了這個原則，也就掌握了成功管理的秘訣之一。

除了在管理上這樣，做生意也是如此。有的時候對人過度熱情，不但起不了什麼效果，反而會招來反感嚇跑客戶。

比如美容院給愛美的女士極力推薦美容新產品，推銷辦理各種會員卡；拍攝結婚照片，店員極力推薦所謂的「優惠方案」，並想盡辦法讓你增加洗片數量；到銀行辦理貸款，櫃員費盡口舌要你辦理某種理財業務；進入超市購物，服務員極力推薦某種產品等等。

在市場競爭激烈的情況下，對商家來說，顧客是上帝，你必須提供熱情的服務。但是，倘若「熱情」過度了，便會使消費者覺得毫無真誠可言，甚至引來反感。這種看似的「熱情」，實則比冷淡還難以令人接受。

熱情過度的服務，難以收到商家預期的效果。隨著廣大消費者對產品認知的心理越來越成熟，絕大多數人已不會憑一面之詞的誇讚，就相信某一種產品了，他們的消費行為和消費觀念越來越成熟，選擇商品更加理性。

從消費者的心理來說，人往往都具有一種天生的逆反心理。你越講得好，越吹得天花亂墜，他反而會產生懷疑，最終導致對這一產品不信任甚至厭惡。

所以，不妨改變一下策略，有的時候創造「熱情」，不如創造點「距離」，保持點「神秘」。我們來看一個經典的例子。

出版商為了讓J‧K‧羅琳的哈利波特系列《哈利波特火杯的考驗》取得轟動的銷售成績，特意製造了媒介、書迷和作者的距離感，取得了不同凡響的收效。出版商是怎麼製造距離的呢？

原來，出版社在出版前全面封鎖消息，書籍的標題、篇幅和價格保密到發行前兩週。不贈送供評論用的贈閱本，不允許採訪作者，因為擔心考慮不周導致洩露，而推遲譯成外文版本。

首發日之前，刺激性的情節細節，包括關鍵人物之死和哈利的性喚醒，一點點透露給垂涎已久的記者團，要求印刷廠和銷售商簽訂絕對保密的協議。經銷商則受到嚴格審查，不過有些被允許僅僅在「哈利‧波特」即二○○○年七月八日前，在限定的場地，短時間內展示令人眼饞的冊數。

當時，幾冊新書樣本，「無意中」由西佛吉尼亞州最偏僻的一家沃爾瑪超市銷售了出去，不過其中一個「幸運的」孩子，被全球媒體長篇累牘地加以跟蹤報導，並刊登在了備受關注的每個頭版的顯著位置。

經過這一系列的措施，拉大了書迷們和書的距離，進而使書迷非得到不可的情緒更為狂熱。到頭來，該書的普遍暢銷就不可避免，出現在了雜貨商店乃至路邊餐館的每個地方。

換個角度思考，如果該書在出版之前，就過度熱情地接受各種媒體的訪談，毫無保留地披露書的內容，恐怕書迷的熱情會隨之降低，不會出現如此瘋狂熱銷的情況。

所以，巧用距離感來操縱員工、顧客的心理，不失為一種策略。只要運用得當，就會有著意想不到的效果。

第一章 不能總對別人好－－距離與美感的關係

在生活中，特別是在職場和商場上，和同事、客戶應該保持怎樣的一個交往距離呢？你是否發現，當你與別人距離太遠時，你會失去很多機會和訊息；可當你與別人走得太近時，你卻往往被別人所操縱。

◆既相互取暖，又不彼此傷害

許多人都有這樣的經驗和體會：與某人的關係越親密，就越容易發生摩擦和矛盾，反倒不及與初次見面者交往容易。家庭成員、情侶之間常常相互埋怨，正是這種情況的表現。按理說應該是交往得越深，就越容易相處，相互之間的人際關係也越好，可事實上並非如此。

這種現象可...

【前言】

生活中你是否曾因無力說服別人而沮喪？是否曾被別人牽著鼻子走卻渾然不覺？面對紛紛擾擾的人際關係，你束手無策、苦悶困惑，時常感歎為什麼有些人就那麼有心計呢？為什麼有些人就那麼有手腕呢？自己難道就只能這麼傻乎乎地處於被動的境地嗎？

相信你是心有不甘的。其實，你真的不必為此而灰心喪氣。心機雖高明卻並不神秘，你不需羡慕別人的交際能力，只要你懂人性、知人心，就會撥開迷霧見青天，明白人際交往中操縱與反操縱的關鍵所在。

爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。「人心不同，各如其面，」每個人都有獨特的性格或個性，但人性又是共通的，某些特質如自私心、自尊心、比較心、同情心和受誇讚心等，是人類共有的。如果我們想跟別人建立起和諧的關係，進而塑造成功的人際關係網路，首先就應瞭解人性的共通特質，懂得人的心理規律，如果能善加運用，必可稱心如意。如果可以進一步用心察知其特有性格，採取有效的應對方法，相信一定會出現你意想不到的結果。

得人心者得天下，掌控人心就能掌控一切。誰不渴望有一雙慧眼，能夠從別人的談吐中推斷其修養，從習慣中洞察人心理呢？但是，眼力來自於對心理規律的熟諳，如果你搞不清行為背後的秘密，又怎麼能猜透別人的心理呢？

在這個競爭日益激烈的時代，透過現象看本質，把握人的內心，認清心理現象的本質規律，是一個人在競爭中佔據主動優勢，操縱別人而不被別人操縱的必勝武器。

從本書中你可以瞭解到首因效應，明白第一次「閃亮登場」的重要性。既學會了用第一印象來成功推銷自己，又學會了不被別人的「第一眼」所迷惑，進而明白日久見人心的道理；懂得了距離與美感的關係，你就可以通過距離讓愛情保鮮，同時也知道要保護好自己的隱私，不被別人操縱；冷熱水效應教你如何贏得對方好感，如何迫使對方同意，同時摸清底細，準備充分，避免被別人操縱；登門檻效應讓你明白欲得尺，要先進寸的道理；學會用溫水「煮」顧客，讓他難以脫逃，同時也要注意別人「套近乎」背後的真實用意…

總之，本書在揭示心理學奧秘時，不但教會你如何洞悉他人心理，控制他人行為，還告訴你如何識破別人的心理圈套，避免被他人操縱。掌握了文中的心理學規律、交際的方法和技巧，你可以輕易地做到不會再因接受暗示，從而衝動地順從他人。無論是面對同事還是朋友、男人還是女人、上司還是下屬、陌生人還是熟人，你都能具備一雙慧眼，衡量話語探索的尺度，從每個人的言談舉止中，捕獲他們的性格特徵、生活習慣，從每個人的生活細節中，瞭解他們的氣質秉性，達到操縱他們而不被他們操縱的目的。

本書如同你馳騁江湖的一張王牌，有了它，你就可以遊刃有餘地面對人生中的各種心理挑戰。既能夠掌握人心，按照自己的意願操縱對方，達到目的，也能夠不動聲色地識破操縱者的陰謀，採取有效的對策，從他的控制網中逃脫。

打開它吧——操縱對方而不被對方操縱的成功之門！展開心理攻勢，操縱他人，建立心理防線，避開心理陷阱不被他人操縱，你可以做到！

【前言】

生活中你是否曾因無力說服別人而沮喪？是否曾被別人牽著鼻子走卻渾然不覺？面對紛紛擾擾的人際關係，你束手無策、苦悶困惑，時常感歎為什麼有些人就那麼有心計呢？為什麼有些人就那麼有手腕呢？自己難道就只能這麼傻乎乎地處於被動的境地嗎？

相信你是心有不甘的。其實，你真的不必為此而灰心喪氣。心機雖高明卻並不神秘，你不需羡慕別人的交際能力，只要你懂人性、知人心，就會撥開迷霧見青天，明白人際交往中操縱與反操縱的關鍵所在。

爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。「人心不同，各如其面，」每個人都有獨特的...

第1章　不能總對別人好——距離與美感的關係
既相互取暖，又不彼此傷害
有了距離，才有了效果
通過距離，讓愛情保鮮
保護好隱私，不要被人操縱

第2章　逆耳的話要先說——順序對效果的影響
先用冷水降溫，再用溫水感化
先冷後熱，贏得對方好感
端出冷水，迫使對方同意
往最壞處想，往最好處努力
準備充分，才能避免被操縱

第3章　要樹立良好形象——難以撕下的品質標籤
個人品德，決定整體形象
用美好的品質修飾能力的不足
時刻保持警惕，維護良好形象
用兩隻眼睛看人，切勿以偏概全

第4章　破窗最先被砸爛——小與大只有一步之遙
不修補一扇窗，就會有更多窗被砸爛
及時矯正和補救正在發生的問題 83
保持好品性，不要讓壞習慣滋生
關注細節，不要讓成功毀於細節之中

第5章　小要求易被滿足——臺階要一級一級地登
欲進尺，先得寸
攻人之惡思其堪受，教人之善使人可從
溫水「煮」顧客，讓他難以脫逃
熟諳慢的智慧，切勿操之過急
察覺「套近乎」背後的真實用意

第6章　名言更具權威性——同一句話，不同影響
名人一語，點石成金
背靠大樹好乘涼，讓名人為自己說話
招牌打得響，客源自然來
添加權威成分，成功說服別人
揭開「權威」面紗，不要被「真理」所迷惑
第7章　正話也需反著說——正與反的間接藝術
利用逆反心理，出奇制勝
變換方式，用反的說法達到正的目的
不要直來直去，用巧語化紛爭
學說善意謊言，不要追求錯位的執著
矯正心理，別上對方激將法的圈套

第8章　路遙才能知馬力——不可小看的第一印象
最初的印象，最深的評價
強化視覺影像，第一次「閃亮登場」
人不可貌相，海水不可斗量

第9章　鼓勵比批評有效——積極鼓勵與消極鼓勵
鼓勵使人積極，訓斥使人消沉
操縱別人，先滿足他的心理需求
善用讚揚激勵自己的下屬
謹慎批評，不要因批評招致怨憤
化訓斥為力量，不要因責備而消沉

第10章　要往人堆裏面紮——三人之語就等於權威
從眾心理是普遍的社會心理
想說服別人，就扣上「多數人」的帽子
堅持思想的獨立性，不要被眾人所左右

第11章　別人能夠影響你——旁觀者對自己的影響
警惕旁觀者效應，不要受他人影響
認清你自己，免於被暗示操縱
敢於說「不」，別被別人牽著鼻子走
與人交往，多同流，少合汙

第12章　不發牢騷才危險——宣洩是對危機的疏導
發出牢騷，關係才更健康
進行﹁談話實驗﹂，讓員工把不滿說出來
愛讚美更愛批評，小心「糖衣炮彈」

第13章　自己人更好說話——變成對方的「自己人」
參與是支持的前提
操控別人，先跟他「套近乎」
讓員工覺得自己是企業的主人
適當暴露弱點，會更有親和力
做好自我保護，不要被朋友「賣掉」

第14章　認錯常能被包容——承認錯誤，錯誤就成了資本
承認錯誤是一個人最大的力量源泉
正視錯誤，你會得到錯誤以外的東西
領導者認錯，得到的不只是諒解
搶先承認錯誤，別給別人「演繹」的機會

第15章　講話也需要調味——廢話也有其存在的必要
廢話是人際關係的調味品
禮多人不怪，寒暄不可省
學話家常，用閒聊增進親和力

第16章　過頭一點就變味——臨界點的止步與逾越
逾越極限，適得其反
一次錯誤只能給一次批評
依據對方脾氣，制定交往尺度
言多必失，不要授人以柄
熟諳忍耐智慧，憤怒就會被人利用

第1章　不能總對別人好——距離與美感的關係
既相互取暖，又不彼此傷害
有了距離，才有了效果
通過距離，讓愛情保鮮
保護好隱私，不要被人操縱

第2章　逆耳的話要先說——順序對效果的影響
先用冷水降溫，再用溫水感化
先冷後熱，贏得對方好感
端出冷水，迫使對方同意
往最壞處想，往最好處努力
準備充分，才能避免被操縱

第3章　要樹立良好形象——難以撕下的品質標籤
個人品德，決定整體形象
用美好的品質修飾能力的不足
時刻保持警惕，維護良好形象
用兩隻眼睛看人，切勿以偏概全

第4...