業績絕對達成的技術：這樣當主管，不僅有業績，部下也同心

這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！
日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。

　　「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」── 如果有人對你這麼說，你相信嗎？

　　橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！

　　橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！

　　活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極──
　　許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。

　　「衝擊 × 次數」可以去除壓力──
　　在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！

　　讓部下動起來，不需要理由與動機──
　　神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。

　　業務工作，不能只靠意志──
　　行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！

　　「曝光效果」與「自我揭露效果」──
　　業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。

　　所以身為主管的你，如果有這些煩惱：

　　◎苦惱業績目標無法達成、
　　◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、
　　◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、
　　◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、
　　◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見……

　　不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！  

　　在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。

　　使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來：

　　．想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。
　　．只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！
　　．行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！
　　．導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。
　　．「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！

　　讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準， 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！

　　本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！
 

作者簡介

橫山信弘

　　目前為日本企業管理顧問公司Attax Sales Associates社長。

　　35歲前還是毫無業務經驗的系統工程師，40歲後卻已經累積教育訓練過100名大型銀行分行長等級的員工。橫山信弘在日經商業線上連載的「不開會」專欄，每篇文章，都有逾10萬次的網頁點閱數。他獨創的嶄新管理方法：「預材管理」，提供企業「如何製作業務管理工具」、「業務會議怎麼開」、「培育業務經理」等主題之相關教育訓練與諮詢服務。

　　他主張企業的業務團隊要追求的不該是「比以前進步」，而是「無論景氣多差，一樣能達成業績目標」。如今他每年主持超過100場研討會，吸引逾5,000名企業經營者或管理者，會場常座無虛席。

　　他的《絕對達成》系列著作，在日本已銷售突破9.5萬冊，為商業管理書籍的暢銷系列作品。

　　橫山信弘的提升組織業務力部落格：attax-sales.jp/blog/

譯者簡介

江裕真

　　輔大管研所、中央資管系畢，鎮日悠遊於由中文與外文構成的文字天地。譯有《打敗大你10倍對手的終極武器：小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略》、《懂人，要從自己開始：九型人格帶你搶救人際關係》、《壽司幹嘛轉來轉去？》、《史上最強哲學入門》、《生命的活法：日本巨富學人本多靜六的財產告白》等商管及實用書，以及《追想五斷章》、《算計》、《肅清之門》、《波上的魔術師》等小說。
 

前言聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！

Part1業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上

假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用
業績計畫就像體溫，不能隨便改變
管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長
只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變
讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」
讓部下一口氣改變的方法
「衝擊×次數」可以去除壓力
焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用

Part2導正「維持現狀」的偏差心態，讓部下自動自發！

優秀業務，只做兩件事
改善笨、懶、慢，要用危機意識
理解＝「說詞×體驗」
讓部下動起來，完全不需要理由與動機
鼓勵部下不斷累積小成功
沒有成績，就別談效率
如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？
先把「量」提高，再來考慮「質」
只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣
鎖定重點、徹底做好的管理方法
一次只鎖定一項計畫，徹底執行
給建議時，要一項一項來
只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍
從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例
做就對了！差勁員工也能變成職場之星

Part3「絕對達成」的新管理術──「預材管理」

「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」
何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？
「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標
「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開
「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍
用數字表現「基礎工事」
既定目標的管理，無用
「基礎工事」不足時，該如何處理？
用「預材管理」來思考行銷策略……
如何才能建立「基礎工事」？
為何要做到業績目標的「兩倍」？
「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？
「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨

Part4從「微風型」團隊到「旋風型」團隊

「微風型」與「旋風型」的差異
「旋風型」業務，一早就不在公司！
「旋風型」業務執行力強
「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？
反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！
「曝光效果」與「自我揭露效果」
只要經過一天，人就會忘掉七成的事
為什麼業務員不該待在公司？
成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動
業務應該在一些小事上，掌握主導權
「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫
試試在客戶的公司裡，假裝迷路

Part5跑業務如打電動，不必每天寫進度，目標還是「絕對達成」！

一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌
開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！
你是真心希望部下給意見嗎？
不開會卻效率更高的方法
如何減少公司內部作業？
跑業務就如打電動，何必每天寫進度？

Part6這樣開會，最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好

開會，只是用於達成目標的「工具」
會議絕對要在三十分鐘內開完
會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」
養成即時商量的好習慣，別到會議才報告
千萬不要每開一次會就訂新計畫
每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否
主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督

結語這樣當主管，不僅有業績，部下也同心