超恐怖的人性心理學

第一章

讓他人心服口服的說服心理學

利用權威心理和角色扮演說服對方



在說服別人的時候，抬出權威來說話或者利用角色扮演「如果讓你換成我，你該怎麼辦」，來說服他人，會產生很好的說服效果。

有些推銷人員在賣人壽保險的時候，他們喜歡提到權威人士。他們說：「你們工廠的經理也買我們的人壽保險。」大家會說：「噢，我們公司的經理那麼精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。」他沒有經過很深的判斷，他就這麼做了。這就是利用了權威的心理。

有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，那該怎麼辦呢？這時可以用數字、用統計資料，因為一般人認為數字是不會騙人的，比如說：這家工廠用了我們的機器後，產量增加百分之二十，那個工廠用了我們的電腦後，效率提高了百分之五十。那麼你把這些數字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太少，產品剛剛出現，還沒有那麼多客戶的時候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產品覺得滿意寫來的信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一些小的公司也能起一定的影響作用，這就是權威的心理。

利用角色說服對方「讓你換成我，你該怎麼辦？」這種說服法利用了「角色扮演」使對方有互易立場的模擬感覺，藉此模擬感覺而達到說服對方的目的。

美國人際關係專家吉普遜，他認為他的好友之一，某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力於他有了超人的說服技巧。他說：「他從小就憧憬著軍旅生涯，一九二九年美國經濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校。他特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟佔據了。他只是個小平民，於是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：「我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎麼辦呢？」

沒想到，這些有辦法的人物，經過他這麼一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極為他打電話，拜託國會議員，他終於成了西點軍校的學生了。

任何人對自己的事，總是懷有了很大的興趣和關切。這位年輕人如果不以「如果您的子弟和我一樣」作為攻心戰術的話，他哪能有今日的成就？！

要說服別人，先得使他進入情境，對你的問題感同身受，興起關切之心。別人在回答「如果你是我……」的問題時，不自覺地便把自己投射在該問題中了，最起碼的收穫，他的回答已經為我們提供了較客觀的解決方法。

發現說服對象的弱點



說服他人接受你的觀點，就要先讓對方多說話以暴露他的弱點，然後以此為目標，就可以達到說服的目的。

當你想改變一個人做某一件事的方法，將新方法推薦給他時，他不一定願意採用你的新方法，他會感覺還是老方法好。即使你是上司，也要記得，說服總比強迫好，用說服的方法會使你得到更大的好處，更長遠的好處。

你的目的不外是讓他拋棄他的舊思想，接受你的新思想，但是除非他完全相信你的新方法好於他的舊方法，而且還能給他帶來更大的好處，他才可能放棄他的舊思想，接受你的新思想。為了使別人更順暢地接受你的思想，要引導他客觀地、實事求是地檢查他自己的情況，以便於你指出並暴露他的弱點。

當你想說服某人接受你的觀點時，最好是先讓他開口說話，讓他替他自己的情況辯護。但你心裡清楚你佔有優勢，這樣，他說著說著就不可避免地要暴露出自己的弱點，你可以用這些弱點攻破他的防線，但最好還是讓他自己發現自身的弱點。

你怎麼才能讓他透露他的觀點呢？不妨向他提出一些主要的問題。為了幫助你儘快掌握這種方法。讓我們聽聽一家大公司的企業關係部主任謝利‧貝內特女士是怎麼說的。

「如果我的一個新計畫或者一種新思想遭遇一個雇員的阻力，我總會想方法聽聽他的意見。」貝內特太太說，「他的意見總能給我一些提示，讓我找到向他發問的門路。因為他在談話中，會多多少少暴露出一些弱點，實際上，他也知道這些弱點，但這些弱點對我都是大有幫助的。我請他把反對理由的要點再考慮幾次，然後透過詢問他還有什麼其他想補充的以發掘更多的情況。

「透過詢問一系列的問題，我能夠得到他認為是重要的各種情況。在宣佈我的主張之前，我要告訴他我對他的觀點很感興趣。一開始我讓他多講話，但絕不能讓他操縱這次對話。我要透過提問來控制形勢，我越問，他的話就會越少，到後來就會張口結舌。這樣，我就完全掌握了主動權。如果你想確保你的思想方法戰勝他的思想方法，你就讓他設身處地發現他自己的弱點，那樣他就會心甘情願地接受你的觀點了。」

你也可以像她那樣做，如果你讓說服對象先發表他們的看法，他們就會暴露他們的思想，因而你就會發現他們的弱點。當他們意識到自己在談話中有漏洞的時候，就會更願意接受你的觀點。

當然，如果你發現他的舊方法比你的新方法更好，則應保留舊方法而丟棄你的新方法，其結果依然對你有利。

當你發現了對方弱點的時候，你就可以用這個弱點說服他接受你的觀點。當他明白那確實是他的弱點的時候，他就會敞開胸懷接受你的建議。

人是趨利避害的動物



首先應充分考慮對方的利益，再考慮自己的利益，然後將兩者合併起來，找出雙方共有的利益所在，最後再著手進行勸說。

相信你一定經歷過，在說服別人或想拜託別人做事情時，不管怎樣進攻或懇求對方，對方總是敷衍應付，漠不關心。這時你首先要消除對方心理上的漠不關心，然後再說服誘導。在推銷方面，推銷員為了喚起顧客的注意，並達到百分之八十的購買率，往往是先誘導，後說服。

通常，我們行動的目的都是「為自己」，而非「為別人」。如果能夠充分理解這一點，那麼想要說服他人就有如探囊取物般容易了。只要瞭解對方真正想追求的利益何在，進而滿足他的欲望，便可達到目的。但是，將這條最基本要件拋於腦後的卻也大有人在。他們沒有滿足對方最大的利益，一心一意只是想要滿足自己的私欲。我們可以看看下面這個故事：

某酒廠的負責人成功研發了新水果酒，為求儘快讓產品打進市場，於是他決定說服社長批准進而大量生產。

「社長，又有新的產品研發出來了。這次的產品是前所未有的新發明，絕對能暢銷。連我都喜歡的東西，絕對有市場性。我敢拍胸脯保證。」

「什麼新產品？」

「就是這個，用梨汁釀製的白蘭地。」

「什麼？梨汁釀的白蘭地？！那種東西誰會喝？況且喝白蘭地的人本來就少，更甭說用梨汁釀的白蘭地……就是我也不會去喝。不行！」

「請你再評估評估，我認為很可行。用梨汁釀酒本來就不多見，再加上梨子有獨特的果香，一定很適合現代人的口味。」

「嗯，我覺得還是不行。」

「我認為絕對會暢銷……請您再重新考慮一下。」

「你怎麼這樣嘮叨？不行就是不行。」

「好歹也要試試看才知道好壞，這是好不容易才研發出來的呀！」

「夠了，滾吧！」

最後，社長終於忍不住發火。這位負責人不僅沒能說服社長，反而砸掉了自己的名聲。

負責人這樣的勸說不僅充分顯露不顧他人立場的私心，還打算強迫他人贊同自己的意見。碰到這種自私自利、妄自尊大不知天高地厚的傢伙，別人只會感覺：「瞧他口氣，根本是個主觀主義者，只會考慮自己的傢伙，還想把個人意見強加於別人！」如此一來，怎麼可能贏得說服的機會呢？因此，無論如何，都應該考慮以對方利益為出發點的勸說方式。

先不要急著說雙方沒有共同的利益，一定會有的。重要的是，不要放棄，直到找出為止。

第一章

讓他人心服口服的說服心理學

利用權威心理和角色扮演說服對方



在說服別人的時候，抬出權威來說話或者利用角色扮演「如果讓你換成我，你該怎麼辦」，來說服他人，會產生很好的說服效果。

有些推銷人員在賣人壽保險的時候，他們喜歡提到權威人士。他們說：「你們工廠的經理也買我們的人壽保險。」大家會說：「噢，我們公司的經理那麼精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。」他沒有經過很深的判斷，他就這麼做了。這就是利用了權威的心理。

有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，那該怎麼辦呢？...

第一章　讓他人心服口服的說服心理學

利用權威心理和角色扮演說服對方
發現說服對象的弱點
人是趨利避害的動物
一層一層剝筍，一步一步說服
同步心理被說服是理所當然的
利用從眾心理，以眾敵寡將其同化
歸謬說服，讓強勢的他主動讓步
不要把自己的意見強加於人，要讓他覺得這是他自己的意見
運用心理定式讓對方不斷點頭
指桑罵槐，迂迴說服
巧用反抗心理，說服他人達到自己的目的
巧用比喻增加說服的美感


第二章　掌控他人於無形之中的心理暗示心理學

有些話不能明說，暗示是最佳的選擇
巧用心理暗示掌控他人
反覆暗示，讓他對你加深印象
用暗示做隱晦的拒絕
心理暗示的六種方法
用暗示讓下屬幫忙


第三章　善用劣勢反轉局面的吃虧心理學

做隱性投資，捨不得鞋子套不住狼
睜大眼睛投注，大捨才能換大得
予人玫瑰，手留餘香
明處吃虧，暗處得利
吃虧是福，既然吃了虧就要吃得快樂
別做鼠目寸光的傻瓜，用眼前虧換長線利
真正的聰明者是不怕吃虧的「笨蛋」
故意吃虧不是虧，小虧能得大便宜
面對「皇親國戚」，即使再有理也要吃「啞巴虧」


第四章　巧妙俘獲人心的主動結交心理學

交往主動一點，結交就會多一點
把第一句話說得扣動人心
先拉關係才能扯上關係
帶著微笑與人結交，讓他感受到你的真誠
告訴對方「你很重要」
準備多個劇本，努力讓對方演主角
用你的熱情增加你們的緣分
讓對方知道你瞭解他、包容他，結交更容易
結交人脈要懂得「投其所好」
沒事也要常聯繫
打動對方最親近的人，間接博得好感


第五章　用人情抓住對方的心的人情心理學

開個人情戶，日後儲蓄多
分人一杯羹，日後落難有幫手
關鍵時拉人一把，人情帳戶加倍增多
感情常聯絡，日久自生情
故意吃點虧，人情積少成多
雪中送點炭，人情常相伴
拉攏人心要耐心，細水長流情才深
收穫人情，借不如送
打好雙贏牌，讓別人欠你人情
以「禮」相待，才能被以情相還
以德服人，以情感人
累積人情要圓融，給人好處莫張揚


第六章　洞悉弱點打擊對手的攻心心理學

洞悉對手的心理方能成其事
巧用離間做漁翁，讓對手鷸蚌相爭而從中得利
適度無中生有，必要時也得詐一詐
上屋抽梯，不給敵人留下後路
轉嫁恐懼，巧妙脫身
打蛇七寸，讓對手不得不從
想要掌控對手弱點，只需把握對手逃避、掩飾所在
在對手的弱點上痛下殺手


第七章　把握尺度拿捏分寸的人性心理學

讓一步海闊天空，爭一步窮途末路
兔子急了也咬人，得理也要讓三分
關鍵時刻也要當仁不讓
在不確定中做最壞的打算，才能確保最終的勝算
成其事，須「曉之以理，誘之以利」
多做超出預期的無私行為，贏取他人超額的信賴
以獎勵喚醒人性的優點，取代用懲罰抑制人性的弱點
不在失意的人面前談論你的得意
即使對方再謙虛，也要保持應有的低調
萬事皆有度，過猶不及

第一章　讓他人心服口服的說服心理學

利用權威心理和角色扮演說服對方
發現說服對象的弱點
人是趨利避害的動物
一層一層剝筍，一步一步說服
同步心理被說服是理所當然的
利用從眾心理，以眾敵寡將其同化
歸謬說服，讓強勢的他主動讓步
不要把自己的意見強加於人，要讓他覺得這是他自己的意見
運用心理定式讓對方不斷點頭
指桑罵槐，迂迴說服
巧用反抗心理，說服他人達到自己的目的
巧用比喻增加說服的美感


第二章　掌控他人於無形之中的心理暗示心理學

有些話不能明說，暗示是最佳的選擇
巧用心理暗示掌控他人
反...