談判專家：讓世界都聽你的

談判無時不有，無處不在

談判是協調利益、建立關係的過程



在生活中，談判不僅僅是商務人士的事，也不僅僅是處理危機的手段。談判是無處不在的，無論什麼時候，當你和另一個人面對面地討論一件事情的時候，談判就可能已經悄然地發生了。這個時候，如果你沒有技巧，或被情緒影響，或越談越極端，那麼就有可能落於下風。

現實社會其實就是一個大談判桌，談判的事物可大可小，大到解決國際爭端，小到協調人際關係，生活中的一切都需借助談判。你看中了一間房子，而賣家卻意外的棘手，他咬著自己的高價不放鬆，而你又想用儘量低廉的價格從對方的手中獲取自己的所愛，這就需要談判；你發生了一起交通意外，這時你和對方都想盡可能避開最大的責任，獲得相應的利益補償，這也需要談判；你在公司待了五年，覺得自己應該獲得與勞動相應的報酬，你去找老闆提加薪的事，這仍然需要談判。所以，談判不僅僅是美國國務卿與蘇聯外長就限制核武器達成協議，更不僅僅是幾家石油公司計畫聯合勘探近海石油。

哈佛談判小組所著的《談判力》中認為，每個人每天都要與別人進行談判，比如，你會問你的愛人「親愛的，我們去哪兒吃飯……」或者，你會對你的孩子說「寶貝，我覺得現在是你熄燈睡覺的時間了……」談判是從別人那裡獲取自己所需的一個基本途徑，是與談判對象存在相同或不同利益時尋求解決方案的交流過程。

談判的內容極其廣泛，很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵，所以，要給談判下一個準確的定義，並不是件容易的事情。談判有廣義與狹義之分，廣義的談判是指除正式場合下的談判外的一切協商、交涉、商量、磋商，等等。狹義的談判僅僅指正式場合下的談判。我們可以提取一些比較明顯的特徵，來初步認知一下談判的概念。

一、談判是兩方以上的交際活動。

當談判參與方想從對方手上獲得自己所需，並為此而努力進行協商、辯論、試圖說服對方的時候，談判才能夠成立。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時，談判不可能進行；當賣方不能提供買方需要的產品時，或者買方完全沒有可能購買賣方的產品時，也不會存在談判。　　

二、談判是一種協調行為的過程。

談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關係出了問題。由於談判參與方的觀點、立場、利益不一樣，所以，他們之間勢必會產生衝突和矛盾，但是，為了讓談話能夠和平地進行下去，為了找到一個利益共同點，從而滿足各自的要求，參與方就不得不相互協調。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程，這個過程往往隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重複。

三、談判也與建立或改善人們的社會關係有關。

社會是一個複雜的關係網，就商業活動來說，買方和賣方看似是簡單的商品交易行為，但實際上是買方與賣方之間的關係建立與改善的結果。簡單些說，當兩家公司之間有良好的信任關係，他們的談判往往比較順利。這也就是為什麼很多公司進行商業談判的時候，會在一開始儘量避免直接衝突，而是與對方建立良好的關係。人是感性動物，微妙的情緒、情感有可能會影響到一件事的結果，所以，很多願意長久合作的商家，都會在談判中建立或改善彼此的關係，促成談判的成功，同時，這種關係又為下一次談判建立了良好的基礎。

四、利益是談判的核心點。

談判者的目標就是滿足自己的利益和需求，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。你和路邊攤的小販討價還價，是為了用最低的價錢買到心儀的商品，但是小販希望賣一個好價錢。你們都有需要，你需要商品，他需要貨幣，但是，在錢這個利益上有不同的立場，所以，你們要為自己的利益辯護，要說服對方。這裡，交換意見、改變關係、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內容非常廣泛：有物質的、精神的，有組織的、個人的等。當需要無法僅僅透過自身而需要他人的合作才能滿足時，就要借助談判的方式來實現，而且，需要越強烈，談判的要求越迫切。　　

綜上所述，我們認為談判是參與各方出於某種需要，在一定時空條件下，採取協調行為的過程。

談判有多種類型，此處有一些例子，使我們可以很清楚地看到談判的幾種類型。

一、商業談判

公司之間談判的動機通常是為了贏利。例如為滿足客戶需求而贏得一份合約；安排交貨與服務時間；就產品品質和價格達成一致意見。

二、法律談判

這類談判通常是正式的，並具有法律約束力。例如對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規；與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。

三、管理談判

這種談判涉及組織內部問題和員工之間的工作關係。例如商定薪水、合約條款和工作條件；界定工作角色和職責範圍；要求加班增加產出。

四、日常談判

這類談判主要用於人際關係的建立和改善。例如夫妻協定性的對話；推銷人員的產品推銷。

現代人十分注重自身的權利和利益，所以，衝突日益增多，需要談判的場合也越來越多。大家都希望自己不受束縛，能夠做自己想做的事情，做自己想做的決定，而不希望唯別人是從。但是，由於人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是透過談判來解決問題、做出決定。

談判無時不有，無處不在

談判是協調利益、建立關係的過程



在生活中，談判不僅僅是商務人士的事，也不僅僅是處理危機的手段。談判是無處不在的，無論什麼時候，當你和另一個人面對面地討論一件事情的時候，談判就可能已經悄然地發生了。這個時候，如果你沒有技巧，或被情緒影響，或越談越極端，那麼就有可能落於下風。

現實社會其實就是一個大談判桌，談判的事物可大可小，大到解決國際爭端，小到協調人際關係，生活中的一切都需借助談判。你看中了一間房子，而賣家卻意外的棘手，他咬著自己的高價不放鬆，而你又想用儘量低廉的價格從...

第一章談判無時不有，無處不在

談判是協調利益、建立關係的過程
談判是怎樣一個流程
談判目標的制定
把自己和對方看清楚
在談判中掌握主動權

第二章不要在立場上討價還價

要原則談判，不要立場談判
對事不對人
善於假設
不要設定對方的意圖
你開的條件要高出你的預期

第三章輕立場，重利益

要協調的是利益而不是立場
站在對方的立場上
利益潛藏於立場之下
立場對立也可以找到共同利益
提出創意幸方案



第四章左右談判的時間

選擇合適的時間談判
多花時間在準備工作上
你來決定談判節奏
給對方一個時間壓力
用好拖延戰術

第五章讓步是雙方都能接受的折中解決方法

永遠不要過早妥協
每一次讓步後提出更多的要求
經典的讓步策略
鎖定戰術使讓步不可能實現


第六章理性之外的談判

情感，既是談判的障礙也是財富
不要忽略建立關係的機會
別讓文化差異成為談判障礙
為什麼女性在談判中存在弱勢
有時，面對面並非最好的談判方式

第一章談判無時不有，無處不在

談判是協調利益、建立關係的過程
談判是怎樣一個流程
談判目標的制定
把自己和對方看清楚
在談判中掌握主動權

第二章不要在立場上討價還價

要原則談判，不要立場談判
對事不對人
善於假設
不要設定對方的意圖
你開的條件要高出你的預期

第三章輕立場，重利益

要協調的是利益而不是立場
站在對方的立場上
利益潛藏於立場之下
立場對立也可以找到共同利益
提出創意幸方案



第四章左右談判的時間

選擇合適的時間談判
多花時間在準備工作上
你來決定談判節奏
給對方一個...