揪感心的成功銷售學：成交背後的奧祕

　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。

　　「知道成功最大的副作用是什麼嗎？就是讓人誤以為過去的做法同樣適用於將來。」

　　喬•吉拉德有一句名言:「我相信銷售活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。

　　對於我們而言，一次成交並不代表最後成交；而對於客戶而言，一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買我們的產品，就在於我們在成交後表現如何。

　　銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣，培養自己發現客戶的眼睛。

　　在銷售的過程中，最重要的是你必須瞭解客戶心中的想法，以及他所採取的態度。    

　　如果客戶對你是誰？或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕，你就已經獲得他們的好奇了。

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚
＄「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法
＄告訴理智型客戶會得到何種利益
＄讓斤斤計較型客戶認為實惠多多
＄適當奉承愛慕虛榮型客戶
＄幫猶豫型客戶做出妥善選擇
＄探聽沉默型客戶的內心需求
＄助謹慎小心型客戶一臂之力
＄跟著暴躁型客戶的脾氣走

&第二章真正的成功，是把產品永遠賣下去！
＄賣產品是結「銷售緣」
＄不給客戶開「空頭支票」
＄用售後服務贏得回頭客
＄將客戶投訴當做成交機會
＄用回饋拴住客戶的心
＄讓老客戶為你帶來新客戶

&第三章銷售人員就是在推銷自己的勇氣
＄銷售工作是一場戰爭
＄推銷自己的勇氣
＄坦然面對失敗
＄相信自己的潛能
＄心理要有被拒絕的準備
＄推銷就是與失敗打交道的工作
＄只有機會，沒有放棄
＄學會控制情緒
＄客戶為什麼拒絕我

&第四章把握客戶的特點創造機會
＄不同客戶的消費特點
＄接近客戶的方式
＄接近客戶的原則
＄接近客戶的語言技巧
＄瞭解客戶及其興趣

&第五章一個有創意的開場白
＄開場白要有創意
＄如何開始進行陌生寒暄
＄絕對吸引客戶注意力的技巧
＄快速激發客戶的好奇心
＄最常用的開場方法

&第六章完全掌握客戶購買需求
＄如何掌握客戶的需求
＄看清客戶的態度
＄快速判斷客戶的想法
＄集中自己的注意力
＄如何有效地提問
＄採用不同的提問方法

&第七章刺激客戶的購買慾望
＄用幽默引起客戶的興趣
＄創造客戶的潛在需要
＄把握住準客戶的原則
＄產品示範力求印象深刻
＄把握客戶的慾望
＄激發客戶的購買動機
＄抓住客戶有意購買的時機
＄刺激客戶購買的心理戰術