揪感心的成功銷售學：成交背後的奧祕

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚

有時我們認為自己已經很用心地對待客戶了，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。客戶類型不同，我們使用的行銷策略也應有所區別。

$「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法

我們要將同一產品推銷給成千上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，而只有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分類，有所側重地與客戶溝通，才能獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。

#一個業務銷售員心中要有應對不同類型客戶的多種推銷策略，學會「對症下藥」，撒下不同的「誘餌」，讓不同類型的客戶「上鉤」。

不同類型的客戶是否會接受我們的產品，關鍵在於我們怎樣去投其所好，向他們推銷我們的產品。#倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶，很可能會令客戶不愉快，從而給成交投上陰影；而如果我們按照不同客戶各自喜歡的方式去推銷產品，就會贏得客戶的喜歡。

一次，日本銷售大師夏目志郎去拜訪一位綽號叫「老頑固」的董事長。不管夏目志郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。

夏目志郎也是第一次接觸到這樣的客人，於是，他用起了激將法。

夏目志郎故作冷漠地說：「把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴厲、沒有朋友。」

這時，這位董事長面頰變紅了，望著夏目志郎開始有反應了。

夏目志郎繼續說：「我研究過心理學，依我的觀察，您是面惡心善，寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。」

這時，董事長第一次露出笑臉，「我是個軟弱的人，很多時候我無法控制自己的情緒。」

「我今年七十三歲了，創業成功五十年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你很有個性。是的，我拒絕別人，是為了保護自己，不讓別人靠近我。」

「我想這是不對的。您知道中國漢字中的『人』字是怎麼寫的嗎？『人』這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往產生。人不需偽裝，虛偽的面具會使內容變質。」他們越聊越投機，最後成了好朋友，當然成交也就不在話下了。

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚

有時我們認為自己已經很用心地對待客戶了，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。客戶類型不同，我們使用的行銷策略也應有所區別。

$「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法

我們要將同一產品推銷給成千上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，而只有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分類，有所側重地與客戶溝通，才能獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。

#一個業務銷售員心中要有應對不同...

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚
$「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法
$告訴理智型客戶會得到何種利益
$讓斤斤計較型客戶認為實惠多多
$適當奉承愛慕虛榮型客戶
$幫猶豫型客戶做出妥善選擇
$探聽沉默型客戶的內心需求
$助謹慎小心型客戶一臂之力
$跟著暴躁型客戶的脾氣走
&第二章真正的成功，是把產品永遠賣下去！
$賣產品是結「銷售緣」
$不給客戶開「空頭支票」
$用售後服務贏得回頭客
$將客戶投訴當做成交機會
$用回饋拴住客戶的心
$讓老客戶為你帶來新客戶
&第三章銷售人員就是在推銷自己的勇氣
$銷售工作是一場戰爭
$推銷自己的勇氣
$坦然面對失敗
$相信自己的潛能
$心理要有被拒絕的準備
$推銷就是與失敗打交道的工作
$只有機會，沒有放棄
$學會控制情緒
$客戶為什麼拒絕我
&第四章把握客戶的特點創造機會
$不同客戶的消費特點
$接近客戶的方式
$接近客戶的原則
$接近客戶的語言技巧
$瞭解客戶及其興趣
&第五章一個有創意的開場白
$開場白要有創意
$如何開始進行陌生寒暄
$絕對吸引客戶注意力的技巧
$快速激發客戶的好奇心
$最常用的開場方法
&第六章完全掌握客戶購買需求
$如何掌握客戶的需求
$看清客戶的態度
$快速判斷客戶的想法
$集中自己的注意力
$如何有效地提問
$採用不同的提問方法
&第七章刺激客戶的購買慾望
$用幽默引起客戶的興趣
$創造客戶的潛在需要
$把握住準客戶的原則
$產品示範力求印象深刻
$把握客戶的慾望
$激發客戶的購買動機
$抓住客戶有意購買的時機
$刺激客戶購買的心理戰術

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚
$「整理」客戶：成功的業務銷售員都有不同方法
$告訴理智型客戶會得到何種利益
$讓斤斤計較型客戶認為實惠多多
$適當奉承愛慕虛榮型客戶
$幫猶豫型客戶做出妥善選擇
$探聽沉默型客戶的內心需求
$助謹慎小心型客戶一臂之力
$跟著暴躁型客戶的脾氣走
&第二章真正的成功，是把產品永遠賣下去！
$賣產品是結「銷售緣」
$不給客戶開「空頭支票」
$用售後服務贏得回頭客
$將客戶投訴當做成交機會
$用回饋拴住客戶的心
$讓老客戶為你帶來新客戶
&第三章銷售人員就是在推銷自己的勇氣
$銷售工作是一場戰爭
$推...