透視大陸金色巨塔

　　本書可讀之處甚多，從個人職涯規劃、銀行業盛衰起伏、大陸產業的特殊性，到如何應付以人情為主的資本主義，都是作者個人的親身經驗，文筆流暢，個個故事生動活潑，有些故事的結局，令人匪夷所思，有時又莞爾一笑，讀完之後，讀者一定會有新一層的了解。

　　作者是全球頂尖外商銀行派駐大陸，一線工作7年之久的領導幹部。他將多年在大陸從事台商企業放款之經驗心得撰述成書，可以作為台灣要赴大陸發展金融業務之銀行與從業人員的工作指南。書寫的源起，是作者想記錄個人在跨國銀行的中、港、台三地，超過十年的職涯點滴與體悟，對於想從事銀行業的大學生、剛進銀行工作、剛剛登陸、或正在猶豫是否登陸的人，提供些許觸發及鼓勵。此外，本書亦觸及對台資企業、台商財務人員、台資銀行、外資銀行、外資銀行員的看法與期待。

　　本書章節的配置，分為兩部分──從第一部的「側重個人」，進展到第二部的「側重組織」；從個人職場力及眼界的提升，進展到組織的營運、策略、乃至大環境。

　　雖然全書背景以大陸為主，但第一部的第一至三篇──如何以高超的EQ服務客戶，銀行如何防護資訊安全及防止弊端，如何在銀行內自我推銷、要求加薪升遷──是在外資銀行工作的一般情況，不侷限於大陸。第四篇觸及大陸銀行業的監管環境，第五篇描述在大陸出差的挑戰。第六篇，從職場浮沈、從大陸大學生的努力，給年輕讀者拓展視野及提振志氣。

　　第二部的前兩篇，講銀行的人事，比較外資銀行的MA（管理培訓幹部）制度，在兩岸發展的異同；MA的培養與升遷，受到金融風暴的哪些衝擊？另外，外資銀行的大陸分行，僱用大陸的官、富二代，其特異言行對組織文化及效率的影響。第三篇，講跨國銀行的大陸分行，在台商業務上獲取先機的主因。

　　第四篇，分析外資銀行的台灣分行與大陸分行，面對兩岸經濟力此消彼長的微妙心態；討論業務開拓、績效考覈與人事安排之間曾有的矛盾；借鏡外資銀行走過的路，也許可以給西進南攻的台資銀行一些參考。第五篇，講大陸崛起之後，台灣人才要站上國際舞台，情勢更加嚴峻，可以從哪方面加把勁？第六篇，台資企業與外資銀行打交道，怎麼做可以更加凸顯台商優勢？台商的財務主管，如何幫公司、幫自己加分？

　　作者在台灣土生土長，直到攻讀碩士學位才留學海外兩年。之後能在領導品牌的銀行歷練，在外派中成長，實在要感謝諸多貴人的提攜及機運。因為機會得來不易，在自己珍惜的同時，也會特別留意台灣後進的發展──在國際現實不利於我們的情況之下，在可以使得上力的時候，如何強化台灣後代的全球競爭力？如何增加台灣人的國際能見度？這是作者想透過本書傳達的，最迫切的訊息。

　　本書所舉事例，除了親身經歷，也分享了其他銀行同業的見聞。為了保護事例中主人翁的隱私，並避免觸及商業機密，當書中提到個人時，大都以男性的「他」呈現，並且改編人物特徵；談到銀行及公司，也是儘量模糊細節。此外，在人際之間與組織當中，難免會有爭端與不睦，文中如有觸及，是為了交代背景，藉此傳達資訊及觀點。因此，對於重點的掌握與筆鋒的拿捏，是我下筆心懷忐忑的原因。

作者簡介

耿曙天

　　國立台灣大學管理學院商學士，美國頂尖商學院企管碩士（MBA）。以管理儲備幹部（MA）加入某領導品牌的跨國銀行；10餘年間，工作地點及於兩岸三地。在大陸期間，主要服務台商客戶，並擔任Taiwan Desk主管，統管分坐中國各分行的客戶經理（AO），提供台商企業金融方面的產品與服務。

【推薦序一】有志銀行業務者的最佳借鏡／台灣大學副校長　湯明哲
【推薦序二】成功，是長期兢兢業業的努力與經營／聚鼎科技榮譽董事長　張忠本
【推薦序三】交淺言深的師徒情誼／中資金融企業總裁　陸正奇
【推薦序四】邁向兩岸金融業的大時代／台灣上市金控公司策略部門主管　王凱崴
【推薦序五】給勇闖中國的人諸多啟發／外商投資公司基金經理人　魔客
【自  序】強化全球競爭力，增加國際能見度

【第一部】個人祕笈

第二篇    「Hold 住姐」鬥法「崩潰哥」
第一章　掌握界限，安全範疇
第二章　二等公民，斷手斷腳
第三章　另類修行，鬥法成功
第四章　家有一老，如有一寶

第二篇　弊案防止與資訊安全
第一章　銀行重金賞駭客
第二章　辭職不成反被辭
第三章　我沒作假，真有這檔基金

第三篇　需要你了不起，你就得了不起！
第一章　常規報導，月報週報列苦工
第二章　號外報導，邀功費心機
第三章　專題報導，要人要錢
第四章　告狀報導，小心雙面刃

第四篇　被迫成為好朋友
第一章　你家有家規，我家有王法
第二章　你們銀行，比外管局還官僚！
第三章　你銀行不擴充，我就擴充銀行

第五篇　大陸出差大不易
第一章  一失足成千古恨，再回頭已百里外
第二章　好的司機省心力，壞的司機氣到飽
第三章　鍛鍊身心跑機場
第四章　爭先恐後坐飛機
第五章　南征北伐巧安排

第六篇　做了不一定有，不做一定沒有
第一章　機遇成就雲泥
第二章　昨日之是，今日之非
第三章　年輕一輩的努力

【第二部】組織寶典

第一篇　「同期」──MA的發展與哀榮
第一章　外商儲備幹部體制，培育本土金融人才
第二章　大陸以倍速及倍量，走完台灣MA發展史
第三章　「天之驕子」變「流浪苦兒」
第四章　排隊越長的餐廳越要吃

第二篇　大陸官、富二代，「有雷」言行大公開
第一章　求職面試「騙很大」！
第二章　拼爹的一代
第三章　易子而教？非也！

第三篇　台商建工廠，銀行搶先機
第一章　跨國銀行如何服務跨國企業
第二章　跨國銀行在大陸的黃金年代
第三章　台商，跨國銀行的寶

第四篇　兩岸合作，歷史演進
第一章　歷史演進1－－看不起大陸
第二章　歷史演進2 －－看不起在大陸的人
第三章　歷史演進3－－爭功諉過
第四章　本來可以更了解大陸
第五章　本來可以更宣傳台灣

第五篇　人才奧運會，世界都在看
第一章　世界都在看，要打回家打
第二章　請為台灣後代鋪條路

第六篇　台商進大陸，參加奧運會
第一章　台商參加奧運會，強項與弱勢
第二章　台商財務主管，參加奧運會
第三章　台銀西進南攻，自訂競賽規則

【結　語】平台的重要性

推薦序一

有志銀行業務者的最佳借鏡

　　台灣常常將國際化的口號喊得嘎嘎價響，事實上，台灣公司對於公司和個人都沒有做好國際化的準備，台灣國際化的第一步通常是中國大陸，但對於中國大陸的了解十分有限，而且多限於刻板印象；事實上，大陸的省、直轄市、自治區共30多個，就像30多個國家，風俗人情都不一樣。作者將本身在大陸外資銀行工作十年以上經驗點點滴滴的心得，寫成這本書，對於有志於在大陸金融業闖蕩的年輕學子有莫大的助益。

　　銀行業的工作就是要面對各行各業的客戶，而每種客戶的要求又不一樣，作為服務客戶的客戶經理就有的忙的，其中的辛酸不足以道理計；而且作者身為外資銀行中階管理人員，又要管理下面人員，又要管理大陸籍主管，加上形形色色的客戶嘴臉，如何應付也是要有本事，本書對於如何管上管下、日日忙碌不堪的生活都有生動的描述，足為上班族的寫照，而且作者時時在反省最近二十年台海兩岸經濟實力的消長，台灣銀行的經理人員從炙手可熱到可有可無，最後完全取代的過程，也只有嘆息的分。而大陸的大學生隨者經濟成長，還是努力工作，希冀一份在外資銀行穩定的工作，相比台灣現在的大學生不夠努力、不夠奮鬥的精神，真的有天壤之別，本書也是對台灣有志於銀行業務的學生的借鏡。

　　總之，本書可讀之處甚多，從個人職涯規劃、銀行業盛衰起伏、大陸產業的特殊性，到如何應付以人情為主的資本主義，都是作者個人的親身經驗，文筆流暢，個個故事生動活潑，有些故事的結局，令人匪夷所思，有時又莞爾一笑，讀完之後，讀者一定會有新一層的了解。



推薦序二

成功，是長期兢兢業業的努力與經營

　　作者畢業於台大管理學院時，那時我在中華開發公司任職，正在籌設聚鼎科技公司，作者的父執輩也參與早期創辦。當時，作者向我請教他的生涯發展。我瞭解作者的背景後，曾引介他一份與大陸投資相關的工作，可能就此開展他服務台商的機緣。我並建議作者宜趁著年輕，早點出國進修。作者不久申請到美國MBA排名前十大之名校去深造，並以優異成績取得碩士學位。回台又為國際知名外商銀行錄用，先後在台、港服務一段時間後，於2006年，隻身前往大陸去開拓業務，中國大陸當時物質條件與金融環境都十分落後，作者卻願意接受艱苦挑戰，精神可佩。

　　多年來，作者在大陸負責台灣企業的融資業務，並晉升為Taiwan Desk最高主管。作者不僅在法金業務培養豐碩經驗，也累積了相當之人脈。

　　過去一年作者抽閒完成《透視大陸金色巨塔》一書，從一位外商銀行管理幹部觀察大陸金融業的生態。第一部分著重在個人的修為，從作者工作的經驗，可以作為後進金融從業人員進入職場前的心理裝備。如：從「大陸出差大不易」瞭解工作環境的艱辛；從「『Hold住姐』鬥法『崩潰哥』」看如何適應刁難的客戶；從「被迫成為好朋友」體會法規與制度的衝突；從「需要你了不起，你就得了不起」學習適度的突顯成就；從「做了不一定有，但不做就沒有」認知年輕人職位與薪給升遷之際遇。

　　顯示作者的成功不是偶然，是長期兢兢業業的努力與經營。

　　本書第二部分側重對過去服務的外商銀行建言。目前正積極西進大陸的台商銀行也可以作為鑑戒。如：從「兩岸合作，歷史演進」掌握台灣母行與大陸分行關係的分際；從「台商進大陸，參加奧運會」認識大陸台商財務運作的特質；從「MA的發展與衰榮」瞭解金融從業人員的質變。

　　作者是全球頂尖外商銀行派駐大陸，一線工作7年之久的領導幹部。他將多年在大陸從事台商企業放款之經驗心得撰述成《透視大陸金色巨塔》一書，可以作為台灣要赴大陸發展金融業務之銀行與從業人員的工作指南，特為此作序推薦。


推薦序三

交淺言深的師徒情誼

　　那天，老闆跟我說部門很快會有個台灣的新同事加盟，據說，年輕、有才、能幹、口才了得。我想，最好是林志玲那款，讓我帶出去見客人，幫忙灌灌迷湯，讓我多做點業務；不然，來個吳奇隆也不錯，我手上有一夥「師奶」內部客戶（很多國際企業都鼓吹一個管理概念，就是同事也是你的客戶，尤以指前線行銷人員面對後台），可憑他來做做公關，讓我們的流程走得暢順一些。

　　畢竟要在這種跨國銀行生存，應付每年給你加倍的指標，那除了要「周身刀、張張利」（這是典型的港式粵語，意思是身懷百技，還要每技必強，每技必殺）的本事之外，也需要有個好助手，可以幫你內外打通關，而自己可以把關注點放在提升業務的高度，務求客戶願意做更大金額的交易、購買更多的產品。同時努力提升部門在銀行裡的地位，讓你的風控官支持你加大授信，說服你的老闆投放更多的資源在你團隊上……等等。

　　結果，我跟曙天碰面的第一天可算是挺不愉快的。我不知道是我說錯了一句話，或是我「樣衰」（港式俗語，即其貌不揚，有點猥瑣的樣子），反正那天差點就吵起來，我是黑著臉走開的，心想：「以後看我怎樣整治你！」不過，後來我們混熟了之後，談起那事，都覺得很好玩。其實，也是在這種工作氛圍裡，不是很熟的人會對對方有點戒心，甚至不安好心，一般第一次見面總想給對方來點下馬威，讓以後合作中不那麼容易給欺負。

　　當然，現實中，在公司也會交到好朋友的。由於工作裡團隊間需要高度合作，如一般客戶經理AO是不能完全弄明白一個避險產品（又名對沖產品）的來龍去脈的，有時候，客戶由於處身在行業多年，他們比你還懂，你不仰仗衍生產品部的同事，你是永遠做不成這類型挺賺錢的業務的。而那些產品部門的專家，總沒辦法長時間跟蹤同一個客戶，因為他們需要服務的客戶很有可能橫跨整個亞太區，而AO就變成跟客戶聯繫的重要橋樑。久而久之，性格相投的同事總會利用平常一起出差或下班後聯誼一下，一方面談談工作，同時也需要放鬆一下，那友誼還是會不知不覺地開始的。

　　我和曙天也是差不多在這種情況下做了朋友。雖然談不上莫逆，可也能天南地北的談人說事，每次在一起出差時都能聊個不停。當然，我也不忘作為前輩，傳授「一兩度板斧」（港式俗語，即好使的、有用的伎倆），從過安檢要靠邊的排隊，到見客戶時避免說的用語等都會儘量告訴這個小徒弟。曙天也不時給我分享那些台灣的有趣事和年輕人的想法，著實令我的差旅生活平添了不少樂趣。

　　我們師徒情分不深，兩年後，曙天便升級到大陸的「台灣枱」當客戶經理。但我們可是一直保持聯繫，每當我到國內出差都會到曙天的部門串聯一下，很多時候都見不著，偶然只能出來吃個飯。但從側面瞭解，儘管曙天做得很好，老闆們的評價也很高，這個工作對於一個從台灣漂來的年輕人仍是絕對不容易的。

　　我與曙天認識已經有10個年頭了，這期間，一直期盼我倆約定的實現──曙天把在跨國銀行的經歷付梓發表，而我則承諾幫此書作序。看罷所有的內文，我一方面覺得此書可作為台灣有志投身大陸，從事金融行業或加入其他跨國企業的年輕人的寶鑑，同時亦能感受到我這位朋友那幾年的辛酸。

　　曙天成熟了，但沒有失去赤字之心。我想你會繼續成功的。


自  序

強化全球競爭力，增加國際能見度

　　書寫的源起，是想記錄個人在跨國銀行的中、港、台三地，超過十年的職涯點滴與體悟。最初只想當作私人留念──隨筆寫就、下筆千字、暢所欲言，後來，有了出版的起心動念，反倒彷徨躊躇、戰戰兢兢。

　　因為是從私人留念的角度出發，我對本書的定位，是個人經驗的分享──對於想從事銀行業的大學生、剛進銀行工作、剛剛登陸、或正在猶豫是否登陸的人，提供些許觸發及鼓勵。此外，本書必然觸及對台資企業、台商財務人員、台資銀行、外資銀行、外資銀行員的看法與期待，但這只是個人從外資銀行的工作中、以管窺豹的淺見，絕對不是提供指導。

　　本書章節的配置，分為兩部分──從第一部的「側重個人」，進展到第二部的「側重組織」；從個人職場力及眼界的提升，進展到組織的營運、策略、乃至大環境。

　　雖然全書背景以大陸為主，但第一部的第一至三篇──如何以高超的EQ服務客戶，銀行如何防護資訊安全及防止弊端，如何在銀行內自我推銷、要求加薪升遷──是在外資銀行工作的一般情況，不侷限於大陸。第四篇觸及大陸銀行業的監管環境，第五篇描述在大陸出差的挑戰。第六篇，從職場浮沈、從大陸大學生的努力，給年輕讀者拓展視野及提振志氣。

　　第二部的前兩篇，講銀行的人事，比較外資銀行的MA（管理培訓幹部）制度，在兩岸發展的異同；MA的培養與升遷，受到金融風暴的哪些衝擊？另外，外資銀行的大陸分行，僱用大陸的官、富二代，其特異言行對組織文化及效率的影響。第三篇，講跨國銀行的大陸分行，在台商業務上獲取先機的主因。

　　第四篇，分析外資銀行的台灣分行與大陸分行，面對兩岸經濟力此消彼長的微妙心態；討論業務開拓、績效考覈與人事安排之間曾有的矛盾；借鏡外資銀行走過的路，也許可以給西進南攻的台資銀行一些參考。第五篇，講大陸崛起之後，台灣人才要站上國際舞台，情勢更加嚴峻，可以從哪方面加把勁？第六篇，台資企業與外資銀行打交道，怎麼做可以更加凸顯台商優勢？台商的財務主管，如何幫公司、幫自己加分？

　　要強調的是，本書所描寫的某些現象，有其獨特的時空背景。早年台灣人看不起大陸、看不起大陸人，但「荏苒的光陰，比任何大道理，更能讓人改變觀念（“Time makes more converts than reason”, by Thomas Paine。英裔美國思想家、作家、政治活動家，美國獨立運動先驅。）」；因此書中所指某些問題或不當做法，現在已經大有改善，或不再發生。因此，藉著呈現外資銀行在大陸發展的進程，以及較早登陸的台資公司、台灣人的某些經歷，希望有以古鑑今的綿薄貢獻。

　　本書所舉事例，除了親身經歷，也分享了其他銀行同業的見聞。為了保護事例中主人翁的隱私，並避免觸及商業機密，當書中提到個人時，大都以男性的「他」呈現，並且改編人物特徵；談到銀行及公司，也是儘量模糊細節。此外，在人際之間與組織當中，難免會有爭端與不睦，文中如有觸及，是為了交代背景，藉此傳達資訊及觀點。因此，對於重點的掌握與筆鋒的拿捏，是我下筆心懷忐忑的原因。

　　筆者在台灣土生土長，直到攻讀碩士學位才留學海外兩年。之後能在領導品牌的銀行歷練，在外派中成長，實在要感謝諸多貴人的提攜及機運。因為機會得來不易，在自己珍惜的同時，我也會特別留意台灣後進的發展──在國際現實不利於我們的情況之下，在可以使得上力的時候，如何強化台灣後代的全球競爭力？如何增加台灣人的國際能見度？這是我想透過本書傳達的，最迫切的訊息。

　　在本書付梓的前夕，不禁感觸，在這些文字的後面，映照的是一張張活生生的臉孔。感謝指導過我的師長、提拔過我的長官貴人、曾經共同努力的同事；謝謝我過去的下屬，以傑出表現及一貫支持，給我最大的鼓勵；感謝不斷提出要求，同步鍛鍊我職場專業及成熟心智的台商客戶──「不打不相識」，很多台商的財務人員，已經從客戶變成朋友；感謝我在中國與香港期間，協助我、共享生活點滴與工作苦樂的朋友。此外，這本書，亦記錄了在各家銀行大陸分行打拼的台灣人，共同的記憶、相似的笑與淚。

　　特別感謝湯明哲教授、張忠本先生及陸正奇先生，在推薦序中美言與指教，我深感榮幸；感謝王凱崴及魔客，除了作序，也對這本書的呈現方式，提供了寶貴的建議。最後，謝謝我的家人，對我長年在外工作的全力支持。