作者序
談判，其實是和死穴對話
談判無疑是一連串說服的過程，再講白一點，談判，就是和死穴對話。
培根在《論談判》裡說：「想和人談判，一定要先了解對方的個性和目的，順著他的毛摸，才能達到你想要的目的。但是如果你能找出對方的弱點進行威嚇，或操縱對方的優點來達成目的，才是談判的最佳法則。」這段話已經說出了談判的精髓。
文藝復興時期，一個畫家能否出人頭地，取決於他可不可以找到好的贊助人。
米開朗基羅的贊助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑時，他們兩人討論好幾次都因意見不和不歡而散。鬧了好長一段時間，米開朗基羅漸漸沒有耐心，覺得這樣爭執一點效率也沒有，一定要想個辦法解決。
隔天，他在例行的討論以及討論一樣沒有結果後，嘆口氣，告訴教皇：「既然我們始終無法達到共識，我想你還是另請高明，我決定明天就離開羅馬！」
在旁的人聽了都忍不住捏一把冷汗，心想米開朗基羅吃了熊心豹子膽，竟然敢說出這種大逆不道的話？看來是執意讓談判破局了，這下教皇一定饒不了他。
誰知道，教皇聽了以後居然一臉錯愕、氣焰全消，而且馬上低聲下氣承諾以後一切都會順米開朗基羅的意，只求他留下來。
這出乎意料的發展，當場跌破大家的眼鏡。
原來，米開朗基羅很清楚，自己一定能夠找到另一個贊助者，而教皇卻永遠找不到另一個米開朗基羅。他在這場談判中，正是徹底掌握教皇「找不到另一名藝術大師」的死穴進行威嚇，成功達到自己的目的。
談判桌上沒有公平這回事
我們可以說談判是一門科學、是心智角力，甚至有人有談判是高級藝術。可是不管你把它歸在哪一類，有件事是確定的，就是在談判桌上絕對沒有「公平」這回事，因為誰能掌握對方較多的死穴，誰就擁有較多籌碼，當然也擁有較多勝算。
有位好萊塢著名導演要向一位小說家買劇本，這位作家年紀雖長，但在劇本買賣上卻還是新手。深怕自己權利受損的他，在協議過程中，一開口就要求報酬必須是每周三百五十美元的高薪。
導演皺起眉告訴他，這個要求有點出乎意料，但他們還是可以給他每周三百五十美元。接著這位作家又說，他可能要花三個星期才能寫完這個劇本，這回導演則說，這是一般人寫這種劇本的時間，但只要有必要，他願意給作家更多時間，而且逾時期間薪水照領。
一個半月後，作家懷著感激的心順利寫出完美劇本，但合作三年後他才知道，一般作家得花六個月才交得出稿，而且周薪是他的兩倍，當初導演會說「出乎意料」不是沒有原因的。
我們這位作家的死穴就是談判經驗不足，可是在談判中沒有人會因此同情他。如果談判過程中有任何事情是公平的，那麼就是大家都能在事前盡力收集相關資訊，可是當一個人連自己可以要求的條件、利益都搞不清楚時，只有把自己死穴暴露在對方眼前的份，別說進行攻擊，連防守都來不及，怎麼可能讓對方端出最好的牛肉來？
想在談判桌上獲得最公平的結果，首先要先認清自己的目的和條件。唯有先認清自己談判的目的，你才知道對方可能握有哪些可用的資訊，而你又必須提出哪些要點進行討論？你想要爭取哪些利益？合理的利潤落在何處？才不會像這位作家一樣自以為主控權在自己身上，實則任人宰割。
在談判桌上別以老實人自居
軍事上有句話說：「戰略錯誤，戰術很難扭轉；戰術錯誤，戰鬥則很難取勝。」這個道理用在談判上也一樣：「目標錯誤，就難以制定策略；策略錯誤，就難以制敵先機。」最後當然也離目標愈來愈遠。
我在本書第一篇列出八個「老實人常犯的談判禁忌」，就是因為我發現有很多老實人雖然坐上談判桌，卻不了解談判是死穴間的對話，而不是一場公平競爭。
這些老實人總是把生活中的美德，例如老實不做作、仁慈體貼、發揚同理心、絕對信任……等習慣搬上談判桌，以為對方會同樣以禮相待，但這種心態根本就是自尋死路，因為坐上談判桌等於一場戰爭即將開打，你單方面決定停火、釋出善意的結果，就是被對方打成蜂窩當墊背。
想要避免這種後果，每個踏上談判桌的老實人都應該明白，想成為出色的談判專家，不管你私底下多忠厚老實、善解人意，只要踏上談判桌，你所代表的就不只是你，而是代表所有委託你進行談判的人。同時你也要認清，「老實」正是談判桌上最大的死穴，因為老實人不僅不懂虛張聲勢的重要，甚至還會對對手有問必答、心懷同情，最後損耗的還是委託人（包括自己）的利益，我想這是除了你的對手外，誰都不樂見的結果。
所以，千萬別在談判桌上以老實人自居，這並不會成為讓人讚許的美德，只會讓你的委託人痛徹心扉，連帶影響你的未來前途。
別寄望談判中會有奇蹟
有趣的是，過去我在傳授學員相關課程時，發現很多人會把談判結果歸責於「運氣」上，例如「這次運氣不好，遇到那個人」「要不是他們半路殺出一個程咬金壞事，也不會變這樣」「這次超倒楣的，我遇到的委託人根本不知道自己要什麼，沒有目標要怎麼和對方談？」
其實會把責任加諸於運氣上的人，只代表一件事，就是自已能力不足。
這句話或許說得有點重，但是事實的確如此。在我們的生活中，像大樂透那種隨機選號、完全無法預測的遊戲才真的需要靠運氣、寄望奇蹟，但談判本來就是一門收集、分析、說服的科學，如果連愛迪生都說：「天才靠的是一分的運氣，九十九分的努力。」我相信任何一個談判者只要事情準備夠齊全、學習足夠的談判技巧和策略，就會知道自己的成功或失敗和運氣是沒有關連的。
而且上過談判桌的人就知道，我們不可能一直向同一個對手用同一種招數，因為人天生具有從經驗中學習能力，再糟的對手也會記取教訓反擊你。當然我們也不可能一招半式走天下，談判類型和內容詭譎多樣，我們即將遇到的對手更是難以掌控。
所以，如果我們想要當個談判高手，就絕對不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。
因此在書裡的第二篇，我將過去的談判經驗歸類成十大策略，包括當我們處於劣勢時該怎麼辦？如何運用手上資訊讓對方臣服？當面對固執的對手時，又該怎麼談判等等，讓大家在各種談判局勢中，可以思考較有利的談判方式。由衷希望這本書裡談到的錯誤範例和談判策略，能幫助大家成為能獨當一面、值得倚賴的談判高手。
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