作者序
IF,人性世界中的魔幻虛詞
美國有位心理學家發現,其實大部分的人,在潛意識裡都渴望被別人說服,甚至在心裡早就已設定好一些條件,只要某些人說的話符合這個條件,人們自然就會對號入座,相信某人說的話,而且是堅信不渝。
由此可知,要說服一個人並不難,難的是搞懂他的死穴在哪裡?
每個人心中都有被說服的劇本
人人都有死穴,因此人人都會在心中寫好劇本,等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此,攻心說話的成功關鍵就是:「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過,前提是你必須懂得人家心中的劇本,寫的是什麼主題。
例如:打扮時尚的老婆婆,就是要人家說她年輕;故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑,就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩,也不枉費她花了很多錢去買美白霜;雖然體態有點臃腫,卻又要穿緊身衣出來嚇人的女人,其實是希望人家說她身材很好,很苗條;頂上沒有頭髮,還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人,其實不想讓人發現他的禿頭(雖然可以很明顯地看見他的禿頭),他總希望人家永遠沒有發現他的禿,而是看見他的那一撮頭髮。
根據專家分析,曾出現在台北市捷運站的星探之狼,之所以能一而再地,在大庭廣眾之下騙走年輕女孩,那是因為這些女孩都有個明星夢,而且早就在心底催眠自己,一定會有星探看上自己,因為自己長得漂亮、身材又好,才藝也不少,像自己條件這麼好的人,怎麼可能不出名?
結果,當有人假冒是星探來搭訕時,想當明星想瘋了的天真女孩,就絲毫沒有戒心地跟那隻狼,走進人家已設好的陷阱中。
據說,曾有一位演藝經紀公司的正派星探,在鬧區看見一位打扮得怪異搶眼的少女,在馬路上晃來晃去,當他好奇上前去問她,是否有意願參加節目錄影時,那位少女竟然很不耐煩地說:「厚!你們終於來找我了……我等好久了!」
事實上,很多披著星探外皮的狼,剛開始要搭訕那些美眉時,心裡也是很緊張的,不過,當他們發現自己不用多說什麼,而美眉就自動對號入座時,膽子自然大了起來,還暗暗慶幸自己能遇到這些自動跳入狼口的傻綿羊。
心理學家的報告是千真萬確的。
我曾在一場飯局中,看見一位保險女業務員,主動且大膽地靠近一位衣著光鮮的老漢,大家喝了幾杯酒後,她甚至坐到老漢大腿上,還要求老漢吃她豆腐,散席時,她還主動要開她的百萬名車送老漢回家。
本來,她以為又可以成功釣到一隻老金龜時,誰知送老漢回到家,才發現老漢住在一條破巷子中,她這才搞清楚,原來這老漢今天去喝喜酒,向朋友借了一套高級西裝,酒席中湊巧碰見同鄉老友,老友才邀他來串這個飯局。
事後,我們幾位參加飯局的好友,笑到腰閃了好幾次,但那位手腕一流的女業務員無法怨人,因為是她自己動作太快,也沒人告訴她那老漢是什麼大企業老闆,她也沒問人,當然再苦的黃蓮只好自己吞了。
在這個現實社會中,每個人都有自己內心的需求,有些人巴不得全天下都知道他的需求,有些人則是隱而不露,深怕別人知道他想要什麼。事實上,這個不為人知的需求,就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴,就能讓對方心服口服,否則,只是靠聲音大或死纏爛打地詭辯而使人屈服,根本不算是〔說話高手〕或〔談判高手〕。
人生時時刻刻都需要談判,現實世界就是你的談判桌。
做老闆的,時時要和員工及客戶談判;做父母,要和自己的孩子談判;做丈夫的,要和自己的妻子談判;做生意的,也要和你的對手談判;甚至談戀愛,也必須和自己的情人談判。
此外,你還可能要和債主或債權人談判,或和任何跟你有利益關係的人談判。有時,你還必須跟組織龐大的機構或企業談判,或用談判來化解各種衝突和危機,然而,你是否能大事化小或轉危為安,都取決於你的攻心能力。
從這個角度來看,懂不懂得〔攻心說話〕,是決定你人生成敗的關鍵。
會說話,才能在辦公室有好日子過
在職場裡打滾了二十幾年,我才發現一個很奇怪的真理:那些能在辦公室裡活最久的,通常不是工作能力最強或表現最好的人,而是懂得說話的人。
辦公室裡,不僅需要能幹的人,更需要會說話的人。會說話,不僅讓你化敵為友,左右逢源,更可以讓你的話,到處製造你的貴人。
我遇到的眾多朋友或讀者,十個有九個半都被辦公室裡的人際問題困擾著,包括不知如何溝通、說話和察顏觀色,或搞不懂自己做錯什麼,結果被同事排擠或被上司修理。
事實上,這確實也是大部分上班族的問題,畢竟辦公室裡人多嘴雜,大家各有不可告人的心思,才會發生各種不可思議的人際衝突和悲劇。
現代人壓力大,尤其在工作上,一不小心,同事間就會為了利益而成為敵人,也因此很多人都為了人際關係的問題而苦惱鬱悶,甚至得了憂鬱症。
職場上的人際關係一旦處理不好,就算你再有本事,再努力加班,工作仍然很難有進展,甚至會落到一敗塗地,愈做愈累的下場。
尤其是與上司、前輩間的人際關係,如果這些向上的關係沒處理好,那麼,你別想每天可以工作愉快,同時我更要勸你,每天吃飽飯就早點去睡,別去想什麼升官加薪這類的事。
此外,我看過太多辦公室裡的明爭暗鬥,而那些被當炮灰的,大部分都是那些剛畢業的年輕人。因此,可想而知,剛入社會的新鮮人,更會有這方面的困擾。
事實上,人際關係要搞好很簡單,只要懂得〔攻心說話〕,直接或間接攻人死穴,而不是用高音量或奪理強詞強壓人,才能讓人心服口服,搞好人際關係。
例如,在辦公室對同事說話時,絕不能像你對家人、男女朋友或死黨,那樣直接、天真或沒大沒小的;相對的,在職場中,凡事只能放二分情,逢人也只能說三分話。
如果在辦公室的人際關係中,放入太多感情,那麼你注定有一天會被五馬分屍。因為,感情雖然可以拉近關係,但感情更容易破壞彼此或你跟大家的關係,因為和你好的人,就會被其他人劃成小圈圈,一旦你形成小圈圈,那麼圈圈外的人,對你都不會有好感。
當然,在私人關係上,人與人之間的關係,如果親密得像一家人,也可以說是人際關係成功的一個指標。可是,在辦公室裡的人際戰場,你只做到這樣的話,這種關係是不夠穩固且不安全的。
事實上,辦公室裡的人際關係要牢固,主要是建立在〔利益〕的基礎上。
如果你在辦公室裡的人際關係不錯,主要是因為你和他們互蒙其利,不管是工作配合或因默契產生的效益,讓你和他人都有得利,大家才會做朋友。
如果你在工作上常出錯,或是壞了人家的好事,常給別人添麻煩的話,即使你人緣再好嘴巴再甜,時間長了,上司會對你失去信任,同事也會漸漸地遠離你、疏遠你。
萬一惹出大禍,這時,你認為那些平時和你交情頗深的同事,也會陣前倒戈,甚至置你於死地,以求他們可以全身而退。
辦公室像棋盤,說錯一句全盤皆輸
做人不要太單純,尤其是在辦公室這種殘酷現實的人際戰場。
尤其是剛踏入社會叢林的畢業新生或年輕人,千萬不要對辦公室有太多的錯覺,要知道,大家來辦公室不是交朋友或談感情的,每個人來到辦公室都是為了自己的利益,因此,辦公室也就是一個聚集了很多為自己利益的人的一個戰場,千萬別搞錯了!
因此,辦公室裡是個不適合講求良心和義理的地方,而是一個人人為了生存,為了利益和地盤,不得不互相廝殺的人生戰場。
或許,你仍信奉人與人間有無私奉獻和真摯感情,但這社會中如真有這種人,他不是在海畔深山裡,就是被埋在土裡,至少不會在辦公室這座叢林裡生存太久。
每個人來到辦公室或社會,最初動機和最終目的,都是為了自己的利益。在這堆各為己利的人心中,你永遠是他們的敵人,對方之所以不對你下手,甚至還給你好處,那是因為你還有利用價值,或暫時對他沒有威脅。如果有一天你踩了他的生命線,或是你的犧牲可以帶給他莫大的利益時,如果他不把你吃掉,他自己就準備等死。
除了不能將真心全付出,事實上,大部分無法在辦公室或職場生存的人,都是犯了一些無心之過,或說了不該說的話,得罪了別人,尤其是得罪上司或老闆,下場自然是很悽慘。
切記!在職場得罪人,就等於得罪鈔票和光明前途。
有些職場菜鳥,無心說錯一句話,惹毛了主管,硬是被逼得打包走路。有些白目族,說話做事都不會察顏觀色,自然要被人家做掉,回家吃自己。
別指望公司大老闆或職場的最高領導者,會對你的冤屈明察秋毫,如果你一直這麼認為,那麼這將是致你於失業絕境的要命錯覺。
IF定律,公關談判專家的祕密武器
那麼,身處在這個詭譎多變、人心難測的殘酷社會中,到底要如何說,才能不會踩到別人的地雷,或者可以有效率地和他人溝通,甚至說服他人呢?
筆者在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用的「攻心說話系統」:IF定律。
美國是個很早就進入商業戰場的國家,他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧,也早就累積出有系統的理論。
其中,IF定律就是很多公關專家運用來說服他人,或談判致勝的最佳工具。
據說,美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學,發現許許多多成功的說服案例中,都重覆出現一種相同的「語意變化規則」,也就是說,某個說服者想要聽眾相信的主題,都是從「IF」這個代表假設語氣的詞開始,到最後這個主題卻成為被深信不疑的「IN FACT」肯定詞,也就是「事實」。
這麼多的案例,其說服的語法都有相同的主軸,真的很令人不可思議。
後來這批公關專家,就把這個百試不爽的說服法則,稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。我則取這個語法的頭尾IF兩個字,稱之為「IF定律」。
「IF定律」不是個很複雜的說話法則,卻非常實用且生活化,據我所知,雖然有很多說話大師或著名演說家,根本沒聽說過「IF定律」這個名詞,但實際上他們運用的說話策略,就是「IF定律」裡的法則。
對真正的公關或談判高手來說,IF,可以是假設性的虛詞,也可以是事實,差別就在於看人怎麼說,提什麼證據來佐證,如何做最適當的表達,這部分是最難的,但也是最能發揮創意及運用人性心理盲點的部分,許多精彩的演說或談判情節,主要的轉折和關鍵也在這裡。
總之,筆者認為,在本書介紹的這個「IF定律」,應該對廣大有人際或溝通困擾的讀者來說,是非常好用且有效的說服和談判工具。
在這裡建議所有從事業務或服務、推廣工作的人,例如律師、業務代表、客服人員、公關人員、成長或潛能開發的老師、推銷員或直銷傳銷人員、談判人員,甚至是心理醫師或勸人向善的宗教界人士,不妨都來運用「IF理論」,相信可以讓你有效地達成自己想要的任務,實現自己的理想。