IF定律攻心說話聖經（增訂版）

名人推薦：朱玫蒨

說話真的是一門很深的學問，以前我從未有深刻的體認。現代人除了要提升自己的專業及工作能力之外，如何提升自己說話的藝術十分的重要。看完這本書讓我受益良多，尤其是有人際關係困擾的人，透過這本書可以找到說話上的問題，找到問題重新出發。

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適合業務員看的一本書，其實說話只是技巧而已。懂得「攻心」，不要說討債，你要的事業、訂單、愛情和人生，都可以一一手到擒來。很多人都以為，那些談判高手或是說服專家，都是口才流利、能言善道的人，其實不然，只有懂得「攻心說話」才是談判或是說服成敗的關鍵。 ...

IF，人性世界中的魔幻虛詞

「人性」是公關談判最好的武器

美國有位心理學家發現，其實大部分的人，在潛意識裡都渴望被別人說服，甚至在心裡早就已設定好一些條件，只要某些人說的話符合這個條件，人們自然就會對號入座，相信某人說的話，而且是堅信不渝。

由此可知，要說服一個人並不難，難的是搞懂他的死穴在哪裡？

每個人心中都有被說服的劇本

人人都有死穴，因此人人都會在心中寫好劇本，等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此，攻心說話的成功關鍵就是：「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過，前提是你必須懂得人家心中的劇本，寫的是什麼主題。

例如：打扮時尚的老婆婆，就是要人家說她年輕；故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑，就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩，也不枉費她花了很多錢去買美白霜；雖然體態有點臃腫，卻又要穿緊身衣出來嚇人的女人，其實是希望人家說她身材很好，很苗條；頂上沒有頭髮，還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人，其實不想讓人發現他的禿頭（雖然可以很明顯地看見他的禿頭），他總希望人家永遠沒有發現他的禿，而是看見他的那一撮頭髮。

根據專家分析，曾出現在台北市捷運站的星探之狼，之所以能一而再地，在大庭廣眾之下騙走年輕女孩，那是因為這些女孩都有個明星夢，而且早就在心底催眠自己，一定會有星探看上自己，因為自己長得漂亮、身材又好，才藝也不少，像自己條件這麼好的人，怎麼可能不出名？

結果，當有人假冒是星探來搭訕時，想當明星想瘋了的天真女孩，就絲毫沒有戒心地跟那隻狼，走進人家已設好的陷阱中。

據說，曾有一位演藝經紀公司的正派星探，在鬧區看見一位打扮得怪異搶眼的少女，在馬路上晃來晃去，當他好奇上前去問她，是否有意願參加節目錄影時，那位少女竟然很不耐煩地說：

「厚！你們終於來找我了……我等好久了！」

事實上，很多披著星探外皮的狼，剛開始要搭訕那些美眉時，心裡也是很緊張的，不過，當他們發現自己不用多說什麼，而美眉就自動對號入座時，膽子自然大了起來，還暗暗慶幸自己能遇到這些自動跳入狼口的傻綿羊。

心理學家的報告是千真萬確的。

我曾在一場飯局中，看見一位保險女業務員，主動且大膽地靠近一位衣著光鮮的老漢，大家喝了幾杯酒後，她甚至坐到老漢大腿上，還要求老漢吃她豆腐，散席時，她還主動要開她的百萬名車送老漢回家。

本來，她以為又可以成功釣到一隻老金龜時，誰知送老漢回到家，才發現老漢住在一條破巷子中，她這才搞清楚，原來這老漢今天去喝喜酒，向朋友借了一套高級西裝，酒席中湊巧碰見同鄉老友，老友才邀他來串這個飯局。

事後，我們幾位參加飯局的好友，笑到腰閃了好幾次，但那位手腕一流的女業務員無法怨人，因為是她自己動作太快，也沒人告訴她那老漢是什麼大企業老闆，她也沒問人，當然再苦的黃蓮只好自己吞了。

在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，有些人巴不得全天下都知道他的需求，有些人則是隱而不露，深怕別人知道他想要什麼。事實上，這個不為人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴，就能讓對方心服口服，否則，只是靠聲音大或死纏爛打地詭辯而使人屈服，根本不算是「說話高手」。

人生時時刻刻都需要談判，現實世界就是你的談判桌。

做老闆的，時時要和員工及客戶談判；做父母，要和自己的孩子談判；做丈夫的，要和自己的妻子談判；做生意的，也要和你的對手談判；甚至談戀愛，也必須和自己的情人談判。

此外，你還可能要和債主或債權人談判，或和任何跟你有利益關係的人談判。有時，你還必須跟組織龐大的機構或企業談判，或用談判來化解各種衝突和危機，然而，你是否能大事化小或轉危為安，都取決於你的攻心能力。

從這個角度來看，懂不懂得「攻心說話」，是決定你人生成敗的關鍵。



會說話，才能在辦公室有好日子過

在職場裡打滾了二十幾年，我才發現一個很奇怪的真理：那些能在辦公室裡活最久的，通常不是工作能力最強或表現最好的人，而是懂得說話的人。

辦公室裡，不僅需要能幹的人，更需要會說話的人。會說話，不僅讓你化敵為友，左右逢源，更可以讓你的話，到處製造你的貴人。

我遇到的眾多朋友或讀者，十個有九個半都被辦公室裡的人際問題困擾著，包括不知如何溝通、說話和察顏觀色，或搞不懂自己做錯什麼，結果被同事排擠或被上司修理。

事實上，這確實也是大部分上班族的問題，畢竟辦公室裡人多嘴雜，大家各有不可告人的心思，才會發生各種不可思議的人際衝突和悲劇。

現代人壓力大，尤其在工作上，一不小心，同事間就會為了利益而成為敵人，也因此很多人都為了人際關係的問題而苦惱鬱悶，甚至得了憂鬱症。

職場上的人際關係一旦處理不好，就算你再有本事，再努力加班，工作仍然很難有進展，甚至會落到一敗塗地，愈做愈累的下場。

尤其是與上司、前輩間的人際關係，如果這些向上的關係沒處理好，那麼，你別想每天可以工作愉快，同時我更要勸你，每天吃飽飯就早點去睡，別去想什麼升官加薪這類的事。

此外，我看過太多辦公室裡的明爭暗鬥，而那些被當砲灰的，大部分都是那些剛畢業的年輕人。因此，可想而知，剛入社會的新鮮人，更會有這方面的困擾。

事實上，人際關係要搞好很簡單，只要懂得「攻心說話」，直接或間接攻人死穴，而不是用高音量或奪理強詞強壓人，才能讓人心服口服，搞好人際關係。

例如，在辦公室對同事說話時，絕不能像你對家人、男女朋友或死黨，那樣直接、天真或沒大沒小的，相對的，在職場中，凡事只能放二分情，逢人也只能說三分話。

如果在辦公室的人際關係中，放入太多感情，那麼你注定有一天會被五馬分屍。因為，感情雖然可以拉近關係，但感情更容易破壞彼此或你跟大家的關係，因為和你好的人，就會被其他人畫成小圈圈，一旦你形成小圈圈，那麼圈圈外的人，對你都不會有好感。

當然，在私人關係上，人與人之間的關係，如果親密得像一家人，也可以說是人際關係成功的一個指標。可是，在辦公室裡的人際戰場，你只做到這樣的話，這種關係是不夠穩固且不安全的。

事實上，辦公室裡的人際關係要牢固，主要是建立在「利益」的基礎上。

如果你在辦公室裡的人際關係不錯，主要是因為你和他們互蒙其利，不管是工作配合或因默契產生的效益，讓你和他人都有得利，大家才會做朋友。

如果你在工作上常出錯，或是壞了人家的好事，常給別人添麻煩的話，即使你人緣再好嘴巴再甜，時間長了，上司會對你失去信任，同事也會漸漸地遠離你、疏遠你。

萬一惹出大禍，這時，你認為那些平時和你交情頗深的同事，也會陣前倒戈，甚至置你於死地，以求他們可以全身而退。

辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸

做人不要太單純，尤其是在辦公室這種殘酷現實的人際戰場。

尤其是剛踏入社會叢林的畢業新生或年輕人，千萬不要對辦公室有太多的錯覺，要知道，大家來辦公室不是交朋友或談感情的，每個人來到辦公室都是為了自己的利益，因此，辦公室也就是一個聚集了很多為自己利益的人的一個戰場，千萬別搞錯了！

因此，辦公室裡是個不適合講求良心和義理的地方，而是一個人人為了生存，為了利益和地盤，不得不互相廝殺的人生戰場。

或許，你仍信奉人與人間有無私奉獻和真摯感情，但這社會中如真有這種人，他不是在海畔深山裡，就是被埋在土裡，至少不會在辦公室這座叢林裡生存太久。

每個人來到辦公室或社會，最初動機和最終目的，都是為了自己的利益。在這堆各為己利的人心中，你永遠是他們的敵人，對方之所以不對你下手，甚至還給你好處，那是因為你還有利用價值，或暫時對他沒有威脅。如果有一天你踩了他的生命線，或你的犧牲可以帶給他莫大的利益時，如果他不把你吃掉，他自己就準備等死。

除了不能將真心全付出，事實上，大部分無法在辦公室或職場生存的人，都是犯了一些無心之過，或說了不該說的話，得罪了別人，尤其是得罪上司或老闆，下場自然是很悽慘。

切記！在職場得罪人，就等於得罪鈔票和光明前途。

有些職場菜鳥，無心說錯一句話，惹毛了主管，硬是被逼得打包走路。有些白目族，說話做事都不會察顏觀色，自然要被人家做掉，回家吃自己。

別指望公司大老闆或職場的最高領導者，會對你的冤屈明察秋毫，如果你一直這麼認為，那麼這將是致你於失業絕境的要命錯覺。



ＩＦ定律，公關談判專家的祕密武器

那麼，身處在這個詭譎多變、人心難測的殘酷社會中，到底要如何說，才能不會踩到別人的地雷，或可以有效率地和他人溝通，甚至說服他人呢？

筆者在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用的「攻心說話系統」：ＩＦ定律。

美國是個很早就進入商業戰場的國家，他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧，也早就累積出有系統的理論。

其中，ＩＦ定律就是很多公關專家運用來說服他人或談判致勝的最佳工具。

據說，美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學，發現許許多多成功的說服案例中，都重覆出現一種相同的「語意變化規則」，也就是說，某個說服者想要聽眾相信的主題，都是從「ＩＦ」這個代表假設語氣的詞開始，到最後這個主題卻成為被深信不疑的「ＩＮ　ＦＡＣＴ」肯定詞，也就是「事實」。

這麼多的案例，其說服的語法都有相同的主軸，真的很令人不可思議。

後來這批公關專家，就把這個百試不爽的說服法則，稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。

我則取這個語法的頭尾ＩＦ兩個字，稱之為「ＩＦ定律」。

「ＩＦ定律」不是個很複雜的說話法則，卻非常實用且生活化，據我所知，雖然有很多說話大師或著名演說家，根本沒聽說過「ＩＦ定律」這個名詞，但實際上他們運用的說話策略，就是「ＩＦ定律」裡的法則。

對真正的公關或談判高手來說，IF，可以是假設性的虛詞，也可以是事實，差別就在於看人怎麼說，提什麼證據來佐證，如何做最適當的表達，這部分是最難的，但也是最能發揮創意及運用人性心理盲點的部分，許多精彩的演說或談判情節，主要的轉折和關鍵也在這裡。

總之，筆者認為，在本書介紹的這個「ＩＦ定律」，應該對廣大有人際或溝通困擾的讀者來說，是非常好用且有效的說服和談判工具。

在這裡建議所有從事業務或服務、推廣工作的人，例如律師、業務代表、客服人員、公關人員、成長或潛能開發的老師、推銷員或直銷傳銷人員、談判人員，甚至是心理醫師或勸人向善的宗教界人士，不妨都來運用「ＩＦ理論」，相信可以讓你有效地達成自己想要的任務，實現自己的理想。

IF，人性世界中的魔幻虛詞

「人性」是公關談判最好的武器

美國有位心理學家發現，其實大部分的人，在潛意識裡都渴望被別人說服，甚至在心裡早就已設定好一些條件，只要某些人說的話符合這個條件，人們自然就會對號入座，相信某人說的話，而且是堅信不渝。

由此可知，要說服一個人並不難，難的是搞懂他的死穴在哪裡？

每個人心中都有被說服的劇本

人人都有死穴，因此人人都會在心中寫好劇本，等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此，攻心說話的成功關鍵就是：「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過，前提是你必須懂得人...

人，是一種只能被自己欺騙的生物

有一次和友人，到知名台菜餐廳用餐，當日人潮多到像菜市場，我們兩人只好和他人併桌。

我們入座後，才發現和我們併桌的，是一對穿著很有質感，氣質出眾的中年夫妻。大家寒暄之下，才知他們夫妻都是政治人物的專用御醫，兩人同時擁有中西醫證照。

我的友人因家中長輩，長期以來為各種病痛所苦，很快地被他們夫妻洗腦，相信他們的醫術和雄厚的政商背景。

於是他們留下手機號碼給友人。

離開餐廳後，我告誡友人，不要因為他們的談吐氣質和打扮，就毫不保留地信任他們說的每一句話。

友人怪我想太多，且說他不是笨蛋，會觀察他們的後續表現。

不幸的是，他根本沒聽進去我的箴言：愈是沒有破綻的人，愈危險。

接下來，友人帶長輩去找他們治病，花了不少錢，效果如何，他說需要一段時間才知。

然而，就在這一段時間內，夫妻又為友人引見了好幾個將軍和政府官員，又在他們豪宅裡，介紹了幾個股市主力和大戶。

就這樣，友人對他們產生了百分百信任，甚至覺得自己運氣很好，可以遇到貴人。

沒多久，友人就把房子抵押，再向親友借錢，參加了夫妻和股市大戶，及政商名流一起規畫的抄股計劃。

友人沒想到的是，當他把錢都投入股市，那支被鎖定的股票無量下跌，連續吃了好幾根的跌停，等到跌停打開，他急著賣股把錢收回，竟虧損了近百分之六十%的本金。

可想而知，那對神醫夫妻人間蒸發，豪宅也早就換了主人，那些股市大戶和政商好友，手機全部變成空號。

人，是一種只能被自己欺騙的生物。

長久以來，我們都是被自己欺騙，被大腦裡的IF定律欺騙的受害者，諷刺的是，我們也是最主要的元凶，沒有任何人能欺騙我們，那個最厲害的詐騙集團，就是我們自己。

所謂的IF定律，就是我們的大腦和本性，總是會把看到、聽到和感受到的表面或假訊息當真，即使對方告訴你，他提出的願景只是假設，你也會百分之百，毫無保留地，跳入你自己大腦設下的陷阱和火坑。

就以我友人的例子來說，當他親眼所見，夫妻的淵博醫學知識和談吐氣質，及背後的政商關係，他的大腦，就自動把這些訊息，連結到他們是真的神醫，而且是真心把他當成好友或自己人的貴人。

事實上，即使是完美的外表包裝和談吐氣質，也不等於他們就是神醫或有真材實料的名醫。

再者，即使神醫夫妻介紹他認識了主力大戶和政商名流，也不等於他把你當自己人。

畢竟，交淺言深，本來就是一種風險。

尤其，我聽友人描述神醫夫妻的表現如此完美，如此善心和慈悲，所有好事都想和友人分享，我更加覺得不對勁。

然而，就算友人懂得我教過他的IF定律，他也克服不了自己的貪心和攀高本性。

因此，即使許多異常訊號都已浮現，友人的大腦早已被自己的IF定律，這個被自己啟動的自動執行程式所佔據，他再也看不清許多事實，他只好成為自己大腦錯誤認知下的祭品。

老實說，IF定律這個人類才有的認知系統，早就被政客商人和詐騙集團，用來宰割我們幾百年。

所以，我們才會相信貪污殺人的民意代表，把票投給他們；相信販毒吸毒，生活淫亂的明星，來擔任我們的反毒大使；或自願把錢捐給姦淫斂財，破壞各種戒律的神棍。

然而，話說回來，許多教育和宗教團體，也懂得善用IF定律來安定人心。

許多建設和政策推動，例如環保和節能等，也要靠IF定律。

因此，IF定律是把刀，是把槍，就看我們如何使用。

這本書，主要焦點是教大家，如何把IF定律運用在商業銷售和公關上面。

或我可以這麼說，那些被稱為TOP SALES和公關高手的人，都懂得如何運用IF定律的強大威力。

相對的，那些一直沒有業績或不會公關的弱勢者，反而是不懂IF定律，任人宰割的獵物。

總之，要有亮眼業績，或把好商品成功行銷到市場的銷售人員，或想在危機中反敗為勝的公關界朋友，這個IF定律，是你們在這殘酷叢林中，想提高存活率和勝率的必備心法。

此外，當你成為消費者端的一員，你也必須搞懂IF定律，才能破解不肖商人的詐騙手法，避免自己成為花錢找罪受的呆子。

切記，世上沒有人可以騙倒我們，一直以來，我們都是被自己欺騙的。

IF定律，就是要告訴你這殘酷事實，同時也給你一把提高勝率的武器。

人，是一種只能被自己欺騙的生物

有一次和友人，到知名台菜餐廳用餐，當日人潮多到像菜市場，我們兩人只好和他人併桌。

我們入座後，才發現和我們併桌的，是一對穿著很有質感，氣質出眾的中年夫妻。大家寒暄之下，才知他們夫妻都是政治人物的專用御醫，兩人同時擁有中西醫證照。

我的友人因家中長輩，長期以來為各種病痛所苦，很快地被他們夫妻洗腦，相信他們的醫術和雄厚的政商背景。

於是他們留下手機號碼給友人。

離開餐廳後，我告誡友人，不要因為他們的談吐氣質和打扮，就毫不保留地信任他們說的每一句話。

友人怪我想太多，且...

〔前言〕IF，人性世界中的魔幻虛詞
「人性」是公關談判最好的武器
每個人心中都有被說服的劇本
會說話，才能在辦公室有好日子過
辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸
ＩＦ定律，公關談判專家的祕密武器

〔自序〕人，是一種只能被自己欺騙的生物


第一篇　什麼是「ＩＦ定律」？
「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器
人人可用的「ＩＦ定律」公式
詐騙集團「履騙不敗」的祕密
烏鴉不一定就是黑的
巫醫的神祕儀式與醫師執照
「ＩＦ定律」的隱性陷阱

第二篇　活用「ＩＦ定律」的案例

艾科卡靠「ＩＦ定律」救了克萊斯勒
◎〔攻心〕黑盒子【魚販的早晚行銷學】

自己沒有蛋，不妨借別人的雞下蛋
別人逼你當「菜刀」時，你該怎麼說？
道歉，也可以是談判籌碼
甜言蜜語，可以讓ＩＦ變成ＦＡＣＴ
死話可以活說－－「ＩＦ反向定律」
專櫃小姐永遠不說的兩個字
◎〔攻心〕黑盒子【讓對方先亮出底牌】

「以假為真」的文德皇后
運用「ＩＦ定律」的打折策略
逢人只說三分話－－放風聲策略
讓人一步，是為了進十步
所有的讚美，都是ＩＦ虛詞
◎〔攻心〕黑盒子【豬肉老闆的歪理】

沒有「利益」，就別想讓人「轉彎」
老子不等於兒子
棉裡藏針的「ＩＦ」策略
「化整為零」攻心術，讓你多更多
殺人不見「血」的諷諫術
◎〔攻心〕黑盒子【鞋子的壽命】

柴契爾夫人的「灌水策略」
呂甥的「軟硬二把刀」
先拔掉他的「刺」，他才會聽你的
灌對迷湯，小卒也會變英雄

第三篇　延伸「ＩＦ定律」的實戰策略
六種「見人說人話」的攻心法則
談判前，先選對「利益模式」
談判的意義在「解決問題」，不是發洩情緒
說服別人時，要先做功課
◎〔攻心〕黑盒子【米飯和沙子】

同樣的話，語氣不同，效果就不一樣
問對問題，就能找出對方的「死穴」
有話直說的三個壞處
◎〔攻心〕黑盒子【砍尾數和湊整數】

談判＝作戰，事前要做好情報蒐集
「對不起」的死義和活用
用「部分否定」策略來拒絕人
窮人富人的釣魚案：凡事沒有標準答案
◎〔攻心〕黑盒子【老闆跑路大拍賣】

無聲語言的驚人說服力
成功說服的前提：大家平起平坐
當「ＩＦ虛詞」＝「事實」時
損人不利己的說話大忌：批評他人
說話像打球，也有「遊戲規則」
◎〔攻心〕黑盒子【同樣是抽煙，上帝卻有不同的感受】

對方的態度，是自己的鏡子
「有什麼事嗎？」的問法，等於趕客人
你的姿態及穿著，也會說話
有趣的開場白，是成功的一半

第四篇　隱含「ＩＦ定律」的故事與啟示
「成功之鑰」長在耳朵上
醜妻的御夫「邏輯」
印度洋的「二神國」
小氣律師的「賤」邏輯
不下馬的畜牲
◎〔攻心〕黑盒子【買東西也可以賺錢】

你唬爛，我就莊孝維
反客為主，才能反敗為勝
專做反公關的豬頭女記者
說錯一句，死無葬身之地
說話前，先看對方怎麼穿
「醜話」也要說得漂亮
◎〔攻心〕黑盒子【漚客也有死穴】

人心是鎖，拿對鑰匙，就能攻佔他的心
用時間煮「蛙」的談判策略
勇於認錯，反而能「收買人心」
在最後一刻逼對方簽約
◎〔攻心〕黑盒子【患得患失，就不能談判成功】

女人，是「公關高手」也是「公關殺手」
自誇無罪，但別讓人討厭
賣麵包，光是好吃還不夠
被人誤會，不要急著抓狂
「以矛攻盾」自薦術
聰明人才會在關鍵時刻「裝傻」
對主管多說好話，「有利無害」
◎〔攻心〕黑盒子【隨隨便便的女服務生】

先生，您要一顆蛋？還是兩顆？
禍福無門，「笨嘴」自招
借別人的拳頭，打他自己的臉
談判也是一種表演，語氣和表情也是關鍵

〔前言〕IF，人性世界中的魔幻虛詞
「人性」是公關談判最好的武器
每個人心中都有被說服的劇本
會說話，才能在辦公室有好日子過
辦公室像棋盤，說錯一句全盤皆輸
ＩＦ定律，公關談判專家的祕密武器

〔自序〕人，是一種只能被自己欺騙的生物


第一篇　什麼是「ＩＦ定律」？
「ＩＦ定律」－美國公關專家的祕密武器
人人可用的「ＩＦ定律」公式
詐騙集團「履騙不敗」的祕密
烏鴉不一定就是黑的
巫醫的神祕儀式與醫師執照
「ＩＦ定律」的隱性陷阱

第二篇　活用「ＩＦ定律」的案例

艾科卡靠「ＩＦ定律」...