客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼

　　滔滔不絕，口若懸河的，永遠只是徒弟；
　　懂得說三分聽七分，聽話聽到骨子裡的，才是師父。

　　有很多業務員，面對客戶，常化身成「演說家」，

　　滔滔不絕的介紹產品優點，卻沒注意到客戶的需求，因此，業績一直都滯留在倒數幾名。

　　其實，真正的頂尖業務，不是靠「說話」和客戶打交道，而是靠「傾聽」，精準洞悉客戶沒說出口的真正需求，讓客戶「當機立斷」的下訂單。

　　暢銷書作家張潛，為了有效解決業務員「成交率低」的困擾，用簡單易懂的文字，揭露「成交關鍵」，讓你飆高成交率！

本書特色

　　【特色一】作者張潛在本書列舉許多豐富的案例，並具體指出在銷售過程中，業務員說什麼話，會惹毛客戶，造成交易破局，並提供更完善的解決技巧，有效拉高業務員的成交率。

　　【特色二】本書文字簡單易懂，作者張潛從銷售的各種面向，條理分明的點出業務常犯的錯誤，論述範圍有：保險、房屋、汽車等銷售領域，並詳盡說明客戶需求的三個層次：「『利益需求』、『情緒需求』、『安全感、信任和肯定的需求』」，讓你在未來的成交過程，都能精準攻下客戶的需求！

　　【特色三】本書特別收錄「張潛」的「成交關鍵」語錄：

　　◆會不會說話是其次，說話者是否用心，才是成交的關鍵。

　　◆頂尖的業務員不會自以為是，也不會過分「熱心」幫客戶設定「需求」，公式化地將之前客戶的需求套用到另一位客戶身上。

　　◆就算菜鳥業務員拚了小命推銷，腰軟到頭點地，像九官鳥那樣不斷介紹產品的優點，也只是滿足客戶的最基本「利益需求」罷了，要真正往上一層樓，讓客戶對你信賴有加、碰到事情找你商量，甚至言聽計從，就要滿足客戶利益以外的需求。

　　◆如果你是那種只想讓客戶掏錢出來，買下一輛車、一間房子、一張保險的業務員，那麼，你的生意都只能做一次，無法真正和客戶建立起長期深厚的關係，因為你只想短暫滿足客戶的利益需求，而這些利益經過長時間的考驗後，都沒有那麼重要了。

　　◆能夠讓客戶在第一時間，或是危急關頭想到你，才是真的成功。因為這樣的信任絕對是用錢買不到的，而客戶在意的就是用這種信任構築起來的安全感。

作者簡介

張潛

行銷管理專業顧問暢銷書作家
對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多的公關經驗，歸納發展出獨門的「讀心術」，讓更多人了解，如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

目前客居台北，專職寫作。

著作有：《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的﹝M型人脈﹞厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術》。

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