二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上
所謂二選一定律，就是你給客戶提兩個問題，而且讓客戶必須回答，然後讓客戶作出選擇。在說這個定律之前，讓我們先來看看什麼是變形的二選一選擇題。
「張總，想不到您的網路意識如此強烈，如果能與您當面溝通那將是我的榮幸！我們約個時間，當面聆聽您的意見可以嗎？」
「好的。不過我最近很忙。」
「我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費您十分鐘的時間就可以了。您看您是本周有時間還是下周有時間呢？」
「下周我要出差，本周吧。」
「那好，您看是週二還是週三好呢？」
「週三吧。」
「張總，那您是週三上午有空還是週三下午有空呢？」
「週三上午吧。」
「那張總您是上午九點有空還是十點有空呢？」
「上午十點吧。」
這就是一種二選一法則，別人給你提出兩個可供選擇的問題，你只能在這兩者之中選擇，這樣就讓他人佔據了主動權。作為業務員，要理解客戶在選擇產品上的遲疑。要知道，無論是誰，當魚和熊掌一起擺在面前的時候，都會猶豫，不知該選哪一種。所以當你面對這些客戶的時候，應耐心詢問他的需求，並推薦合適的產品。當客戶舉棋不定的時候，你可以主動詢問他需要什麼幫助。明確了客戶的購買意向，就可以採用「二選一」的技巧，縮小客戶的挑選範圍，比如，「請問您是喜歡黑色的衣服還是白色的？」這樣客戶就只能跟著你的思路走，那麼你也就永遠處在主動的位置。
阿楓是一家汽車公司的業務員，有一次他向一位客戶推銷一輛汽車，但是當他介紹完了汽車的性能、價格之後，客戶還是遲遲不能作決定，不肯在訂單上簽名。
「您喜歡兩個門的還是四個門的？」
「啊，我喜歡四個門的。」
「您喜歡這幾種顏色中的哪一種呢？」
「我喜歡紅色的。」
「您要車底部塗防銹嗎？」
「當然。」
「要染色的玻璃嗎？」
「那倒不一定。」
「我們可以在十月一日，最遲晚上八點將您喜歡的車交給您。」
「十月一日最好。」
「那好吧，先生，請在這兒簽字。」
就這樣，阿楓運用二選一定律成功地讓客戶在訂單上簽上了自己的名字。
但是二選一定律是否任何時刻都能用在銷售中呢？這不一定，因為有時候客戶也會再把問題推給你的。比如你說：「您覺得這件衣服值多少錢呢？」如果客戶會說出一個價格出來還好，但要是客戶這樣說：「你是行家，還是你自己說一個價吧！」這時候你會怎麼辦呢？肯定就接不下去了，所以，二選一定律也不是任何時候都能用的。要是客戶真有那樣的回答，那你就要以別的方法來解決問題了。所以二選一定律的使用要注意以下幾點。
1．你要贊同客戶的觀點
在客戶說出自己的意見或者看法的時候，你要先贊同他的觀點或看法，這樣你才有機會往下說。你要是反駁他的觀點了，那麼你也就把你自己的路給堵死了。
2．要講究時機和順序
二選一法則不要問：「你要不要買？」應該問：「你喜歡A還是B？」「你要兩個還是三個？」給客戶一個機會選擇。所以，二選一法有適當的使用時間，沒有進入銷售的最後階段，不要動不動就使用二選一法則，客戶尚未瞭解你到底要跟他溝通什麼、銷售什麼，還未對你的產品產生興趣，你突然問他打算什麼時候買你的產品，這樣只會讓你自己碰一鼻子灰。銷售是一種策略，你能主導客戶的思維，那麼你就能成為銷售贏家。而二選一定律則是你主導客戶思維的最佳定律。
業務銷售祕訣
當然，正所謂「心急吃不了熱豆腐」。當業務員在向客戶推薦產品的過程中，客戶出現明顯的「排斥」情緒時，你就不要急著去追問對方「買還是不買」，也不宜頻頻向客戶施加壓力，這樣做的結果通常適得其反。如果你太心急，給客戶的壓力太大，客戶都會以產品太貴或自己沒有這方面的需要等原因予以推辭。因此，不管客戶說什麼，你都要贊同他的觀點，你贊同他才有機會說下面的話，並適時給他二選一的選擇，不管客戶最終選擇了哪個，都是你滿意的結果。
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‧客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。
‧最好的產品不見得適合每一個客戶，而是要針對客戶的實際問題推薦產品。
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‧隨合型的客戶，凡事都說「好」，待人親切，但成交時卻會說出「不」，是銷售關係中最難成交的。
‧針對愛慕虛榮的客戶，讚美是祕密武器。
‧精打細算的客戶，需要的「折扣」、「贈品」、「優惠」。
‧分析型客戶疑心重、愛挑剔，只有當他們的疑慮全部化解的時候，才會接受產品。
‧對於業務員而言，面對標新立異型客戶，你自己也要變得有個性，這樣才能和他們走在一起，他們才會認為你是同道中人。
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‧每位客戶的背後都大約站著二五○個人，包括親戚、朋友、家人……要把握每一位客戶。
‧任何一組東西中最重要約佔百分之二十，其餘百分之八十儘管是多數，卻是次要的。感動客戶，只需要那百分之二十就夠了。
‧適時給客戶二選一的選擇，把成交主動權掌握在自己手中，不管客戶最終選擇了哪個，都是你滿意的結果。
‧美國廣告專家利奧‧伯內特認為：「產品只要佔領了人們的頭腦，就掌握了市場的指揮棒。」
‧一個人取得的成就大小往往取決於他所遇到的困難的程度，制定高目標激發銷售潛能！
作者簡介：
行銷策略專家 宋振赫
曾被業界譽為「行銷策劃鬼才，策劃家中的思想者，思想者中的策劃家」。
著名國際化品牌行銷策略專家、企業創新贏利模式設計專家、北京市培訓協會副會長兼品牌專業委員會主任、清華大學總裁班品牌戰略主講專家。
曾經擔任著名財經節目贏家大講堂主講嘉賓、核心評委，五家企業獨立董事，數十家家企業戰略顧問，百家電視臺品牌節目（三創論壇）總策劃、總導演、總操盤。
現任品牌策略諮詢機構傑威國際集團CEO。
章節試閱
二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上
所謂二選一定律，就是你給客戶提兩個問題，而且讓客戶必須回答，然後讓客戶作出選擇。在說這個定律之前，讓我們先來看看什麼是變形的二選一選擇題。
「張總，想不到您的網路意識如此強烈，如果能與您當面溝通那將是我的榮幸！我們約個時間，當面聆聽您的意見可以嗎？」
「好的。不過我最近很忙。」
「我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費您十分鐘的時間就可以了。您看您是本周有時間還是下周有時間呢？」
「下周我要出差，本周吧。」
「那好，您看是週二還是週三好呢？」
「週...
所謂二選一定律，就是你給客戶提兩個問題，而且讓客戶必須回答，然後讓客戶作出選擇。在說這個定律之前，讓我們先來看看什麼是變形的二選一選擇題。
「張總，想不到您的網路意識如此強烈，如果能與您當面溝通那將是我的榮幸！我們約個時間，當面聆聽您的意見可以嗎？」
「好的。不過我最近很忙。」
「我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費您十分鐘的時間就可以了。您看您是本周有時間還是下周有時間呢？」
「下周我要出差，本周吧。」
「那好，您看是週二還是週三好呢？」
「週...
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作者序
想提升業績，要先察言、觀色、攻心！
怎麼讓客戶對你的產品產生興趣？
怎麼讓客戶相信你這位陌生人？
怎麼讓客戶改變初衷而被你說服？
怎麼讓客戶作出購買產品的決定？
怎麼讓客戶不只買你的東西，還為你介紹客戶？
……
知人難，知人心更難，這就是我們要教所有業務員的行銷秘訣。對於業務員而言，更可以說是「千難萬難」。縱觀那些成功的業務員，他們必定是懂得客戶購買心理的人。而那些業績優異的業務員，也必定是那種能在極短時間內準確把握客戶購買心理的人。
那怎樣才能知道客戶是否對產品有興趣，又如何解讀客戶的購買心理...
怎麼讓客戶對你的產品產生興趣？
怎麼讓客戶相信你這位陌生人？
怎麼讓客戶改變初衷而被你說服？
怎麼讓客戶作出購買產品的決定？
怎麼讓客戶不只買你的東西，還為你介紹客戶？
……
知人難，知人心更難，這就是我們要教所有業務員的行銷秘訣。對於業務員而言，更可以說是「千難萬難」。縱觀那些成功的業務員，他們必定是懂得客戶購買心理的人。而那些業績優異的業務員，也必定是那種能在極短時間內準確把握客戶購買心理的人。
那怎樣才能知道客戶是否對產品有興趣，又如何解讀客戶的購買心理...
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目錄
前言
Chapter1
解讀購物奧秘：讀懂顧客的9種心理需求，做到投其所好
技巧1賣東西一定要瞭解客戶在想什麼
技巧2考慮的不是賺錢，而是如何打動人心
技巧3人人都想享有「貴賓」待遇
技巧4客戶對業務員都會有警戒心理
技巧5每個客戶都害怕被騙
技巧6客戶的「跟從」心理
技巧7人人都想買物美價廉的東西
技巧8掌握客戶你不賣而他偏要買的心理
技巧9客戶都渴望被關懷
Chapter2
打開顧客「心門」：銷售中你必須知道的10條心理定律
定律1 二五○定律：把自己當做商品
定律2二八定律：客戶內心的滿足感源自你的關懷
定律3奧辛頓...
Chapter1
解讀購物奧秘：讀懂顧客的9種心理需求，做到投其所好
技巧1賣東西一定要瞭解客戶在想什麼
技巧2考慮的不是賺錢，而是如何打動人心
技巧3人人都想享有「貴賓」待遇
技巧4客戶對業務員都會有警戒心理
技巧5每個客戶都害怕被騙
技巧6客戶的「跟從」心理
技巧7人人都想買物美價廉的東西
技巧8掌握客戶你不賣而他偏要買的心理
技巧9客戶都渴望被關懷
Chapter2
打開顧客「心門」：銷售中你必須知道的10條心理定律
定律1 二五○定律：把自己當做商品
定律2二八定律：客戶內心的滿足感源自你的關懷
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商品資料
- 作者： 宋振赫
- 出版社： 凱信企管 出版日期：2013-06-11 ISBN/ISSN：9789865916220
- 語言：繁體中文 裝訂方式：平裝 頁數：240頁
- 類別： 中文書> 商業> 市場行銷
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