圖解：我的第一堂銷售課：等人教，不如自己偷偷學

（本文摘錄自CH4／04篇）



04如何識別客戶的購買訊號？

圖說：

［該完成簽單時絕對不要客氣］

當客戶出現購買意願時，你就不要繼續口沫橫飛地說下去了，這時候應該拿出合約書，請客戶完成銷售程序；若錯過此黃金時刻，客戶可能就會打消購買念頭。

Andy的拿手好戲就是三不五時激發客戶的購買欲望，並且時機成熟了，就會大膽地要求客戶完成購買手續。Andy表示，很多Sales懷有心魔，深怕萬一催促客戶，對方就可能被嚇跑，所以久久不敢開口要求成交；有的時候，明明對方購買欲望已經很強烈了，Sales還傻呼呼地一味進行介紹，完全不管對方的感受；以致於客戶反而真的厭煩了，跑掉了，追也追不回來了！

雖然在多數情況下，客戶不會主動表示購買。但如果他們有了購買欲望，通常會不自覺地流露出購買意圖，而且是透過語言或行為顯示出來。這種表明其可能採取購買行動的資訊，就是客戶的購買訊號。

儘管購買訊號並不必然會導致購買行為，但是身為Sales的你可以把購買訊號的出現，當作促使購買協定達成的有利時機。客戶自己往往不願意承認自己已被說服，而是會藉由發出其他暗示訊號來告訴你，可以和他做買賣了，因此客戶的購買訊號識別和確認，需要有良好的判斷力與職業的敏感性。

儘管現在網路技術很發達，商品的市場訊息不對稱性也在大大地縮小，但是目前還是沒有任何東西能夠取代對客戶購買訊號的識別。那麼客戶會怎樣流露出他們的購買意圖呢？

客戶發出的購買訊號是多種多樣的，我們一般是從三個方面去識別其購買訊號，也是你在識別客戶購買訊號會用到的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調）、察其行和察其情。

●從語言訊號去識別

客戶提出並開始議論關於產品的使用、附件、使用方法、保養、價格、競品等內容時，我們便可以認為客戶在發出購買訊號，至少這表明客戶開始對產品感興趣。

例如，買賣房子時，當客戶開始提到細節，詢問該房屋的家電是否包含等，這就是其第一次發送出的購買訊號。

如果客戶不想購買，他是不會浪費時間詢問房屋細節的。如果客戶接著繼續詢問該房屋的價格，並開始討價還價，如「價格是否能夠有一定的折扣」、「有什麼其他優惠？」這類以種種理由要求降低價格的語言出現時，就是他再次發出了購買訊號。因為此時客戶已經將產品的利益與其支付能力在進行比較。

如果客戶還繼續詢問房屋的售後服務細節，這是他第三次發出購買的訊號。

要是客戶繼續詢問付款的細節，這便是第四次發出購買訊號。

當客戶詢問簽售期、售後服務等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。做為第一線接觸客戶的Sales，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相對越大。因為客戶提出的問題就是購買訊號，尤其是客戶在聽取你回答問題時，所顯示出的認真神情。

●從動作訊號去識別

一旦客戶完成對產品的認識與情感過程，就會表現出與你介紹產品時，完全不同的動作。

有的是由靜變動，動手試用產品、仔細翻看說明書，主動熱情地將你介紹給其負責人或其他主管人員。

有的會由原來的動態轉為靜態，突然放下自己手邊工作，認真地聽取你的介紹。

也有的客戶動作會由單方面轉為多方面，如剛開始答應只試用一個產品，後來卻要求試用全套產品。或者客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄手中的筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體不自覺地更靠近你等。

又比如客戶對你的接待態度明顯好轉，接待等級明顯提高等。我們要善於捕捉客戶的這些動作變化：因為這都是客戶購買心態變化的不自覺外露。

●從客戶的表情訊號去識別

人的臉部表情不是那麼容易捉摸的，尤其是眼神有時更難猜測。但是你仍可以從客戶的臉部表情中讀取出購買訊號。如，眼神的變化：眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；腮部放鬆：由咬牙深思或托腮變為臉部表情明朗輕鬆、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和和親切。

客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產品的興趣，這些肢體語言的變化，需要身為Sales的你自始至終地非常專注，就好像打開的雷達一樣，不斷地掃描購買訊號的出現。

這也就是很多「話語不多」的Sales之所以業績很好的原因，因為他們一邊介紹產品的同時，一邊都會觀察客戶的變化；透過提問，獲得更多時間與精力來觀察客戶「言詞語言、肢體語言」的變化，並從中捕捉購買訊號的出現。

當客戶心情非常愉快，邀請我們喝茶等動作出現時，都是客戶發出的購買訊號；此時，只要技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交機率都會很大。如果客戶連續2-3次發出購買訊號，而你都無動於衷，那麼客戶也不再會發出購買訊號，因為他可能就會覺得我們一點都不識趣。

銷售無難事，只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買訊號，適時進入達成協議階段，那麼銷售的成功率就會很高。

●如何消除客戶的逆反心理

在物理學中有這樣的闡述：每個作用力都存在一個與其大小相等、方向相反的反作用力，其實在與客戶會談的過程中，也存在這樣的作用力和反作用力。站在人性的角度上來說，人們的反作用力其實是一種無意識的本能反應。

逆反心理幾乎是人人都有的行為反應，只是程度不同而已；請記住，逆反心理是相當普遍且出於本能的機械反應。進一步說，逆反並不代表行為惡劣，有些人的出發點很好，但同時又是最積極的逆反者。比如下面的例子：

Sales：「今天溝通的流程是這樣的，我先為您介紹一下產品的各種功能，接下來討論一下後期的維護問題。」

客戶：「現在討論維護問題還為時過早吧。」

上述的潛在客戶其實對Sales的提議並沒有做深入的思考，便立即將自己頭腦中的第一反應說出來，直接反駁了Sales的意見。本來產品的維護問題是要在會議上闡述的，但實際上客戶卻表現出與Sales相反的態度來獲取對會議議程的控制。

在這裡，我們需要瞭解的是逆反作用並非真正反對，因此不能把它當成反對來處理。但實際情況是，一旦客戶對你所說或所做的事產生逆反心理，許多受過培訓的Sales就會立即轉入異議處理模式，他們認為如果能解決了異議，客戶的逆反心理就會自動消失。但是這種公式化的處理方法對於逆反心理是沒有太大用處的，因為你不能壓制客戶表現自我價值的需要。那麼我們如何才能盡可能地降低客戶的逆反作用呢？

第一、多提問題少陳述

減少逆反作用的發生得從預防開始。如果我們能夠提前明確和預防那些導致他人產生逆反心理的事情，就可以避免其負面影響。

在會談中，陳述是很容易引起逆反作用的，這是因為大多數陳述通常有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住提出反對意見。例如：「這個週末的天氣不錯」這陳述就容易被持有其他觀點的人反對，天氣在他們看來可能是「太熱」、「風很大」、「要下雨」等等，反正就是與我們的陳述相對立。

當Sales對客戶說：「下周的銷售介紹需要您的老闆參加。」客戶可能就會簡單地答道：「沒有必要。」

第二、可信度能緩解客戶的抵制心理

在銷售會談中，客戶總是會本能地對Sales謹慎從事。但一般而言，你在客戶心目中的可信度越高，客戶的態度就會越積極。

建立可信度應該是銷售過程的主要目標，它不但能傳遞價值，還能降低銷售失敗的風險。可信度使得客戶和我們的關係比較融洽，這樣也就能減少客戶逆反心理的發生機率，打開有效會談的大門。

人們總是樂於和自己信得過的人分享一切，客戶同樣如此，他們不再將我們拒之門外時，就會主動邀請你進行更深入的會談。

第三、好奇心能克服逆反心理

激起客戶的好奇心是引導他們進行有效會談的最佳途徑之一。有好奇心的客戶就會願意更多地瞭解你的產品和服務，畢竟人們不太可能既好奇、又逆反。

你或許可以觀察到，當人們開始產生好奇心的時候，會談的氣氛便會變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會向你靠攏過來。他們會提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。很顯然的，客戶不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你推開。

第四、進行立場轉換

減少逆反作用的另一個方法是轉換自己的立場。這樣你得到的回答就會正好是自己想要的。

Andy便曾經在銷售過程中，問客戶這樣的問題：「我來得不巧吧？」、「打擾您了吧？」、「下星期做銷售演示是否太快了？」等等。上述每個問題的回答似乎都是負面的，但對方的逆反心理往往就會使他的回答正中我們的下懷，這技巧就叫立場轉換。

●解析無敵銷售的6大妙招

1.僅僅打折是不夠的

在商品經濟高度發達的今天，「顧客就是上帝」已成為許多商品生產和經銷者的座右銘，而對待「上帝」，當然要和顏悅色，客氣周到才是。

不過，要真正討好這位「上帝」的歡喜，把「上帝」的金銀財寶榨乾挖盡，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼「九五折」、「八五折」等紙條，笑盈盈地招呼客戶快買便宜貨的花招已經過時了。

2.用十分的自信吊足顧客的胃口

在銷售過程中，Sales所說的話及說話的方式、說話的態度對客戶的影響都是很重要的。

客戶可以藉由你話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出你對自己的商品和對商品銷售出去是否自信。如果Sales非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。

對於那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，你應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們的心坎上，覺得適合他們的需要，一般是沒有多大問題的。

至於那些頑固的客人，你則要裝出一付漫不經心的樣子，用漠不關心的口氣與他們進行銷售說明。說明後，客戶不表態，就漫不經心地談論生意上的其他有趣事，絕口不提這次銷售的目的。顧客反而會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品銷售對象是有特殊條件的，你的不關心說明對方不符合條件。而客戶為了表示自己符合此條件，就會執著要買你的商品。

另外，當客戶對銷售厭倦，或表現出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，儘量使對方發生興趣，使他們對你的銷售積極、興奮起來。

3.先予承認，再找理由婉拒

商談中要注意，不論對方說什麼，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應該掛著安祥的微笑。

承認對方，是一種禮儀，在承認之後，一句「但是」，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心「承認」會果真如你所「承認」的那樣，這也便是「承認」的妙處所在了。

如果對方要求降價，你可以說：「您的心理我可以理解，但是……」，推出你已運籌於胸的一系列理由，其意思和你說「不行，這是絕對不行的」是同一立場，但聽起來便順耳、動聽多了。

面帶微笑，也就是商談中的態度，也會有重要的作用。在發言時間上，要注意平分秋色，切忌出現獨霸江山的局面；態度要坦誠，創造和對方的一致感，儘量滿足對方的合理要求，避免正面衝突，發言要簡潔明瞭，傾聽要聚精會神，切忌誇誇其談，拖延時間，口氣要輕鬆愉快，能幽默最好。

4.給對方一個利己利人的理由

一個人可能會同時具有想自信，卻並不真的自信的矛盾心態。謹慎而固執的人，多持不信任人的態度，並以這態度來左右自己的行為。

他並不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人，就得事先為他設計一套理由：「您這樣做，不但對您自己，對他人也是有幫助的」藉此來曉以大義，方能將他說服。

比如，一個賣寶石或皮草的Sales對正在猶豫不決的主婦說：「您用這些東西一定能使您更完美，而您的先生也會更喜歡您。」這句話的含義便是說，妳這麼做並非全是為了自己，同時也為了妳先生。如此，她必定就會極樂意買下。

如果你更進一步地說：「即使您買了它，若想脫手時也能高價賣出，這樣對於您的家，又何嘗沒有幫助。」對方一聽到此，必定會認為她買下這個東西並非為她一個，而是也為了家等等。

5.讓顧客產生一種立即購買的欲望

在你的銷售過程中，有時適當給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買最佳時機的感覺，便能促使他與你立即成交。

例如，與顧客交談時，給他提供一些稍經過誇飾的市場訊息或與商品有關的行情等，讓顧客依照你提供的資訊做判斷。比如你可以說：「這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以以後這種商品也將會因此而價格上漲。」或說「我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。」

這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在銷售過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的銷售工作將不會成功。

在這裡還要強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大，只可稍微點一下，就讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的銷售工作是很不利的。

6.對反覆勸說都不生效的顧客，不妨試試激將法

有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什麼原因，使他總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定，遲遲不敢下決定。此時，激將法對這種顧客尤其有效。

因此，你可以這麼說：「先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求並爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還不錯的話，就行動起來吧。」經過這樣一激，我想應該不會再有表示沉默的顧客了吧。

【Check List：你做到了嗎？】

要怎樣從TopSales的一天學到銷售奧義呢？你不妨從以下的Check List審視看看自己的生活作息是否與他們一樣？藉由模仿、學習，加深技巧熟悉度，相信不久之後，你也能變身成為TopSales！

Sales可以把購買訊號的出現，當作促使購買協定達成的有利時機。（有做到）（要加強）

客戶發出的購買訊號是多種多樣的，我們一般從聽其言、察其行和察其情去識別其購買訊號。（有做到）（要加強）

我們Sales要善於捕捉客戶的動作變化，因為這是客戶購買心態變化的不自覺外露。（有做到）（要加強）

客戶心情非常愉快，客戶邀請我們喝茶等，都是客戶發出的購買訊號。（有做到）（要加強）

一般而言，Sales在客戶心目中的可信度越高，客戶的態度就會越積極。（有做到）（要加強）

（本文摘錄自CH4／04篇）



04如何識別客戶的購買訊號？

圖說：

［該完成簽單時絕對不要客氣］

當客戶出現購買意願時，你就不要繼續口沫橫飛地說下去了，這時候應該拿出合約書，請客戶完成銷售程序；若錯過此黃金時刻，客戶可能就會打消購買念頭。

Andy的拿手好戲就是三不五時激發客戶的購買欲望，並且時機成熟了，就會大膽地要求客戶完成購買手續。Andy表示，很多Sales懷有心魔，深怕萬一催促客戶，對方就可能被嚇跑，所以久久不敢開口要求成交；有的時候，明明對方購買欲望已經很強烈了，Sales還傻呼呼地一味進行介紹，完全不管對方的...

【前言】 Top Sales都是這樣度過一天的！

成功的一天，你就要做這好七件事情！

1. 開早會

2. 擬行程

3. 訪客戶

4. 展銷售

5. 做管理

6. 好社交

7. 自檢討

如果希望業績成長，絕對不會是一天兩天就做得到的事，當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人，因為在銷售這條路上是沒有速成的方式，Sales如此，而企業主也應該如此，身為企業主如果要讓自己公司的Sales成長，絕對不是只教他方法和技巧這麼簡單，因為沒有足夠的真功夫就不會有紮紮實實的業績出現。想要業績成長10倍絕對不是夢想，但是要獲得10倍的成長，你就必須下足功夫才辦得到。

以下是可以讓任何一個渴望在銷售業界中業績成功成長10倍的方法；看起來可能平凡無奇，但卻是實實在在有用的，如果你願意真正的將這方法落實到每一天的銷售生活當中，你的生活一定會到處充滿驚奇，而且一定會由衷地說出，「哇！真好，我的收入又增加了！」

利用晨間學習，效果最佳

很多朋友一天之所以都沒有一個很好的開始，因為每天早上總是拖到最後一秒才出門，最後一秒才進公司，一個匆匆忙忙汗流浹背的開始怎麼可能還去期待會有充滿驚奇的一天呢？有些人或許會說：晚起是因為晚睡，晚睡是因為工作，其實這不是一個不可改變的習慣，只要給自己一個重要的理由就可以用一個嶄新的習慣來替換這個舊習慣，「因為我想讓自己的收入成長10倍！」應該就是具有足夠力量的理由，能讓你養成一個新的習慣。從此早起就是因為早睡，早睡是因為要每天早上擁有一個好的開始！

古語有云：一日之計在於晨，早上是一個人大腦記憶力最好的時候，所以最適合學習，透過早上的學習可以讓自己擁有一天最好的開始。而且要讓學習變成一個習慣，不是今天有時間今天看書，明天有時間明天看書，因為一天捕魚三天曬網的讀書習慣所得到的成效並不大，唯有持續不斷地學習可以學到新知識，而且還可以訓練自己持之以恆的堅持和毅力。

早上早起學習甚至還能訓練自己的意志力，因為睡覺是一件很舒服的事情，尤其是冬天暖和的被窩更會令人留戀，當鬧鐘響起時你是戰勝自己起床學習，還是被鬧鐘打敗繼續睡覺呢？如果可以在每天早晨都擁有一個戰勝自己的開始是多麼令人鼓舞的一件事呀！古人說過一句話：早起的鳥兒有蟲吃。正是因為早起的人比別人積極，比別人努力，所以他會比別人擁有更多的機會，去成長更多的業績。

做好每日計劃表，再次確認目標

凡事沒有計劃的人其實就是在計劃失敗。你完全可以利用早上將自己一天要拜訪的客戶數量，拜訪路線要如何走才有效率，拜訪的內容是什麼等等，都定好書面的計劃，不要只是靠著自己的大腦記，我們的大腦是用來思考，而不是用來記這些繁瑣事物的，對自己負責任的人，是會將自己每一天的工作進度用這些書面報告去跟自己做彙報，並且自己去檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。如果你是一個每天都不做工作計劃而且毫不改進的Sales，那麼想必你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始！

當你自己設置了自己的銷售目標之後，每一天都要將你的目標重複以下幾個步驟，不斷地做確認，並且不斷地將這個目標放進自己的潛意識中，因為不去確認的目標很快就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸被淡忘，要記住目標也需要細心的呵護才能夠完成：

步驟一：每一天將自己的目標大聲念出來，就像是背書一樣，將他背得滾瓜爛熟，而且要固定自己背誦目標的次數，嚴格要求自己每一天都要將這背誦的次數完成。

步驟二：將自己的目標用默念方式在自己的心中複誦，並且將這些目標的字眼一個字一個字的在大腦中寫下來，而且是慢慢地把它寫下來，而不是把它當成無聊工作一般唏哩呼嚕地草草背完。

步驟三： 讓自己的心情沉靜下來，用心的去幻想成功，讓成功的畫面清晰在自己的大腦中出現，並且透過幻想成功讓自己從每一天的早晨就可以擁有一個積極，興奮而且充滿希望，愉快，戰鬥力的開始。

拜訪客戶後，馬上檢討

有很多人無法從自我檢討中獲得到最多的經驗，他的原因是因為沒有做立即的檢討，一個人可能會因為工作的忙碌或是因為情緒的影響，抑或是外在環境的種種因素，結果在自己大腦記憶最清晰的時候並沒有將寶貴的經驗留下紀錄，這真是一件很可惜的事，因為任何一個我們曾經努力過的案例都是最好學習的機會教育，所以一個懂得自我要求、自我成長的Sales，就要能夠自我要求從任何的案例當中讓自己獲得最多的成長。

不要讓自己停留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或挫折感會造成自我檢討的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我檢討的拖延，成熟的Sales要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經驗獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學到檢討之後的經驗，也能夠從成功案例當中學到如何讓自己更好的經驗，而這些經驗的獲得就是能夠做到立即檢討者特別的福利。

在立即檢討中可以問自己幾個問題，然後從中獲得經驗：

問題一：我做了哪些事、說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的？

問題二：我做了哪些事、說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的？

問題三：我哪些事做的，哪些話說的，比以前更進步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

要將每個人都視為百萬客戶

一個態度很好的客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個態度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個大企業客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個小企業客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個你很熟悉的客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個穩定發展的公司並不見得就是你的百萬客戶，而一個正在創業的公司也不見得就不是你的百萬客戶。

事實上你根本不會知道你的百萬客戶是誰，也許他已經出現在你的客戶名單中，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象，機會隨時都有可能在你身邊出現，是否能夠掌握，就端看你是否已經做好「將每個客戶視為你的百萬客戶」這樣的心理準備。

你的觀念和看法決定你對客戶的態度，客戶也許今天並沒有百萬訂單的實力，但是如果有一天他手上有了百萬訂單時，你還是不是他想要成交的對象呢？

Sales的訂單是經過時間日積月累而成的，今天我們種下了什麼因，未來就會結成什麼樣的果，當有一天百萬訂單出現的時候，這絕對不會是僥倖得來的機會，而一定是長期努力所得到的結果。

意外的收穫是，當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發現你對客戶的態度，你對客戶的用心，你對客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發現客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，那麼不管是否真正成交百萬訂單，在自己的人生當中都會多了一個好朋友，其價值豈止百萬！

【前言】 Top Sales都是這樣度過一天的！

成功的一天，你就要做這好七件事情！

1. 開早會

2. 擬行程

3. 訪客戶

4. 展銷售

5. 做管理

6. 好社交

7. 自檢討

如果希望業績成長，絕對不會是一天兩天就做得到的事，當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人，因為在銷售這條路上是沒有速成的方式，Sales如此，而企業主也應該如此，身為企業主如果要讓自己公司的Sales成長，絕對不是只教他方法和技巧這麼簡單，因為沒有足夠的真功夫就不會有紮紮實實的業績出現。想要業績成長10倍絕對不是夢想，但是要獲得10倍...

Chapter 1
一日之計在於晨：致勝先機，關鍵就在早上幾分鐘
01晨讀、晨運，培養你一天所需活力
02早會，是你邁向Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段：有效安排早會
04早會，除了辦得有聲有色，更重要的是有用


Chapter 2
擬定一天的拜訪行程：事分輕重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，當時間的主人
02這麼做，時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程，你呢？
04展開拜訪行程前，別忘了先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉！：掌握談話技巧，激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的放矢
02這些絕招讓你拜訪客戶無往不利
03第一次拜訪客戶，該談什麼？
04訓練膽量的最好方式：陌生拜訪
05有人脈才能創造業績：緣故拜訪

Chapter 4
完成簽單與銷售：追求業績成長，薪水才能節節高
01學會Top Sales的銷售技巧，完成交易沒煩惱
02你一定要會的銷售必殺技！
03隨時都要準備完成銷售
04 如何看出客戶的購買訊號？

Chapter 5
這樣做，訂單就能源源不絕：做好客戶關係管理準沒錯
01維持完美客戶關係就是王道
02業務菜鳥上哪兒找客戶
03平息顧客的不滿很重要
04面對客戶拒絕，你該怎麼辦？
05按部就班做好名片管理

Chapter 6
重視人際與社交：好口碑更有利於你的銷售
01面對客戶不害怕！增加自己的交際能力
02Top Sales不可不知的禮節技巧
03怎麼樣才能提升你的社交應變能力
04交際技巧：如何在派對上應酬
05不要怕！拒絕應酬的技巧

Chapter 7
隨時隨地做檢討：時時做檢討，業績才會好
01有良好正確的心態才能做出好業績
02每天都要常保積極心態
03怎麼才能扮演好Sales的角色？
04你知道上頭是如何對你進行考核的嗎？

Chapter 1
一日之計在於晨：致勝先機，關鍵就在早上幾分鐘
01晨讀、晨運，培養你一天所需活力
02早會，是你邁向Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段：有效安排早會
04早會，除了辦得有聲有色，更重要的是有用


Chapter 2
擬定一天的拜訪行程：事分輕重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，當時間的主人
02這麼做，時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程，你呢？
04展開拜訪行程前，別忘了先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉！：掌握談話技巧，激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的放矢
02這些絕招讓你...