62堂鬥智不鬥力的誘敵心理學：Come in! 請君入甕的必勝奇招！

【內容試閱①】

觸摸過就會想「得到」

　　今天只是出去逛逛街。儘量不亂花錢。心裡明明這麼想，試穿後卻愛不釋手，忍不住就買回家去。

　　或者，試吃或試喝後就很想買，這種情形讀者們應該都經歷過吧！

　心理學家把這種現象稱之為「Little Puppy法」，直譯為「小狗法」。

　明明不打算養狗，摸過小狗後卻不由地產生一股愛狗、想要養狗的情愫而得名的心理作用。

　利用這種心理作用，「請試用一星期，不喜歡的話免費收回」，結果成功地促使消費者購買的銷售手法。

　 美國威斯康辛大學的喬安派克博士曾把一只馬克杯拿給231位學生看，然後問學生：「倘若要你賣這只杯子，你要賣多少錢呢？」。

　 結果，只觀察一下眼前那只馬克杯就回答的學生提出的平均價格為3˙16美元，相對地，把杯子拿在手上隨意觸摸、檢查過的學生回答的平均價格為3˙36美元，明顯高於前者。

　 實驗結果為學生觸摸馬克杯後，油然產生想得到的欲望而對該所有物給予較高的評價。

　一旦擁有就不會那麼輕易地放手是一種人性。

【內容試閱②】

責備對方時最好選在兩人獨處的場合

　　中小學時期，想必讀者們都有過畫畫比賽得獎、作文寫得特別好，總之，就是曾經被老師誇獎過﹁你很棒！﹂的經驗吧！在班上同學面前受到老師誇獎的學生，一定會感到很高興，而更加努力地想要得到好成績。

　　另一方面，學生當然也可能因為做錯某件事而當著同學的面受到老師的責罰吧！因為對其他同學具教育指導作用，所以老師有時候必須當著班上同學的面責罰做錯事的同學。

　　不過，長大成人後採用這種方法很容易造成反效果，因為大人有大人的面子和自尊。

　　荷蘭阿姆斯特丹大學的法蘭克貝爾夏克博士曾面對著來自各行各業的107位從業人員讀過以下文章。

【讚美的文章】「聽你的上司說，你不斷地締造出亮眼的業績，說你是部門中業績最好的員工。聽說他很以你為榮。」

【失望的文章】「聽你的上司說，最近你的實力都沒有發揮，業績是部門裡最差的一個。聽說他對你感到很失望。」

　　傳達上述文章時，實驗已經展開並設定了兩種傳達方式。

會議中當著同事的面傳達

透過私人信件傳達

　　當然，被讚美時在第①種場合，亦即：當眾被讚美讓從業人員感到比較高興。其次，從業人員當然不喜歡別人當眾給自己很差的評價。

　　因此，當您要讚美別人時，建議您像要昭告天下似地當眾讚美對方，想抱怨或責備別人時，最好選在兩人獨處的場合。

　　沒有必要故意當眾給人難堪而樹敵。

【內容試閱③】

「厭惡」別人的情緒會不斷地在內心裡滋長

　　「厭惡別人的某一點易發展成厭惡對方的一切」，這是人們最難避免的心結。

　　心理學專業術語稱這種心理現象為「尖角效應」。

　　可能出現一開始「莫名地厭惡」對方，後來因尖角效應發酵，「嫌惡度」越來越高漲，終於引發「極度地厭惡」的情緒。

　　另一方面，也可能出現「原本只是有點喜歡，後來卻深深地愛上對方的一切」之情形。

出現心理學家稱為「月暈效應」的心理現象。

　　懷著「歡喜」的情感當然優於懷著「厭惡」的心情。因此，倘若您心裡有嫌惡之人，建議您多加努力，試著改變那種心情。

　　只是增加接觸的次數，對於對方就會產生好感，這是人之常情，心理學上稱此現象為「單純接觸效應」，建議善加利用該效應。

　　總之，最好透過招呼或交談，努力地增加接觸的機會。如此一來，您就會漸漸地看出對方的優點。

　　接下來，自然就會因月暈效應發酵而越來越喜歡對方。

【內容試閱①】

觸摸過就會想「得到」

　　今天只是出去逛逛街。儘量不亂花錢。心裡明明這麼想，試穿後卻愛不釋手，忍不住就買回家去。

　　或者，試吃或試喝後就很想買，這種情形讀者們應該都經歷過吧！

　心理學家把這種現象稱之為「Little Puppy法」，直譯為「小狗法」。

　明明不打算養狗，摸過小狗後卻不由地產生一股愛狗、想要養狗的情愫而得名的心理作用。

　利用這種心理作用，「請試用一星期，不喜歡的話免費收回」，結果成功地促使消費者購買的銷售手法。

　 美國威斯康辛大學的喬安派克博士曾把一只馬克杯拿給23...

【本書後記】

　　心理學家真的能夠解讀出別人的「心理」嗎？

　　「請問內藤博士，心理學家真的能解讀出別人的心理嗎？」，這是我經常被問到的一個問題。

　　我的回答是「ＹＥＳ」。人的心的確可以「解讀」。

　　先讓我們來當場做個實驗吧！

　　請從「紅、藍、綠、黃、紫、褐色」等六種顏色中選出您最喜歡的顏色。

　　接下來由我來猜您挑選到的顏色吧！

　　您選的是「藍色」！

　　結果如何，我猜對了嗎？

　　接下來請試著從「０」到「９」中選出一個數字，然後默默地在心裡寫著您選的字。

　　您選的數字一定是「７」！否則，一定是「８」或「３」。

　　大部分讀者一定會很驚訝地說「你猜的好準喔！」，您也猜對了嗎？

　　這不是筆者自己預測後得到的答案，完全是依照美國紐約州南安普敦大學的心理學家威廉塞蒙以490位大學生為對象進行過的心理實驗結果。

　　千萬別像研究化學或物理學似地，非得以正確的數值或公式構築理論喔！心理學也是非常了不起的科學，都是完全排除研究者的成見或非客觀的推測，一步一腳印地累積出實驗結果後彙整出來的一門學問。

　　因此，我認為，先前的顏色或數字等“幾乎所有的人”都能猜得出來。當然，心理學不能以１００％為目標，所以，沒猜對也是理所當然。

　　心理學就是在研究這種“不確定”、“模稜兩可”的人類心理，再將該原理昇華至「定律」的境界。

　　具體而言，都是針對共通的心理或適用於大多數人的心理等，再經過統計後找出定律。

　　當然，其中必有例外，誠如一樣米養百樣人的說法，人們的心理會出現各種變化，而“例外”就佔大半以上，但，根本上的東西不會出現太大的變化。

　　那些最根本的東西，心理學家稱之為「定律」。

　　因此，心理學家們找到的定律都是可適用於大部分人的「真理」。

　　至於能不能解讀出對方的心理，將因了解或不了解定律而產生非常大的差異。

　　人會付諸行動必有理由，依據該理由預測事物的學問就叫做心理學。知道理由後自然能　　　

清楚地看出您將採取什麼樣的行動。

　　現代不再是一個可以忽視對方的想法，靠武力就能讓別人接受您的要求的時代了，因此建議您一定要善加利用心理學，以便從激烈的心理戰中脫穎而出。

內藤誼人

【本書後記】

　　心理學家真的能夠解讀出別人的「心理」嗎？

　　「請問內藤博士，心理學家真的能解讀出別人的心理嗎？」，這是我經常被問到的一個問題。

　　我的回答是「ＹＥＳ」。人的心的確可以「解讀」。

　　先讓我們來當場做個實驗吧！

　　請從「紅、藍、綠、黃、紫、褐色」等六種顏色中選出您最喜歡的顏色。

　　接下來由我來猜您挑選到的顏色吧！

　　您選的是「藍色」！

　　結果如何，我猜對了嗎？

　　接下來請試著從「０」到「９」中選出一個數字，然後默默地在心裡寫著您選的字。

　　您選的數字一定是「７」！...

第１章 所有的事件都是心理戰…………………………… 13
（1）人最不擅長於面對「情感」
（2）現代人必須更努力地磨練心理戰技巧
（3）產生錯覺是理所當然的事情
（4）外在形象在別人心目中的份量高達九成
（5）善加利用言詞的印象
（6）笑容當然是為了讓別人看到而營造出來
（7）透過話題破解對方的心思
（8）恭維別人為最強大的武器
非常值得聽聽看的心理學 人基本上都很怕麻煩…………………………… 30
第２章 奮力地打贏自我挑戰的心理戰 …………………………… 31
（9）成功的人隨時都在挑戰
（10）讓自己厭惡的人變成自己喜歡的人之訣竅
（11）有羞恥心並沒有什麼不好
（12）自己的推測並不可靠
（13）不好的回憶總有一天會消失
（14）人的記憶非常不可靠
（15）瞬間就能提昇人際關係密切度的秘訣
（16）突破難關的好方法
非常值得聽聽看的心理學 把想記憶的事情譜上旋律編成歌曲 ……………………… 48
第３章 成功地邁向贏家之路的心理定律 …………………………… 49
（17）握手時必須態度大方、力道強勁
（18）努力地展現自己才幹
（19）一分耕耘一分收穫
（20）故意當一個反對者！
（21）覺得太辛苦時就想想「錢」吧！
（22）贏家最愛自然不做作的感覺
（23）容易感到孤單的人比較喜歡購買的商品
（24）身體一用力意志也會跟著增強
非常值得聽聽看的心理學 觸摸過就想得到 …………………………… 66
第４章 足以把對方玩弄於股掌之間的心理操作技巧 …………………………… 67
（25）恭維奉承的話不嫌多，建議反覆地對別人說
（26）說謊也無妨，多說一些激勵人心的話
（27）積極地和對方有肢體上的接觸
（28）不給對方時間，由對方擔負風險
（29）一個關鍵字就足以促動人心
（30）祭出稀少策略以吸引對方
（31）積極使用非耳熟能詳的說法
（32）需要別人幫忙時儘量拜託正處於困境中的人
非常值得聽聽看的心理學 人通常看到自己沒有的東西就想要 ………………………… 84
第５章 足以把敵軍變成友軍的誘人入局奇招 …………………………… 85
（33）行動力強的人較受人愛戴
（34）多在眾人面前讚美別人
（35）促使敵軍成為友軍的奇招
（36）當一個大智若愚的人
（37）過度親切待人反而惹人嫌
（38）靠眼神接觸贏得對方的關愛
（39）想笑時就開懷大笑
非常值得聽聽看的心理學 輕易地博得別人同情的訣竅 …………………………… 100
第６章 提出任何要求對方都會欣然接受的交涉術 …………………………… 101
（40）道歉時一定要附加理由
（11）把底線完完全全攤在陽光下
（22）拉高基準以擴大討價還價的空間
（43）氣勢較弱的人應多加利用黑色
（44）改一個魅力十足的名字
（45）故意辜負對方的期待
（46）以香味促動人心
（47）把交涉工作委託外國人辦理
（48）促使對方心生恐懼後答應我方要求
非常值得聽聽看的心理學 「厭惡」別人的情緒會不斷地在內心裡滋長 …………… 120
第７章 擁有一對可看穿他人心理的惡魔之眼 ……………………… 121
（49）即便遭到反對也不能無條件投降
（50）越是敗犬越愛大聲叫
（51）識破諂媚笑容的訣竅
（52）積極地栽培成偽君子！
（53）手比嘴巴更容易透露出端倪
（54）阻斷對方說話以自由掌控交談方向的必殺手段
非常值得聽聽看的心理學 有效管理壓力的四大要訣 …………………………… 120
第８章 足以扭曲對方思考的攻防技巧 …………………………… 135
（55）「額外施點小惠」而把對方哄得樂淘淘
（56）施以小小恩惠以綁住對方的心
（57）絕對不能過度相信判斷力
（58）以稀奇的東西吸引住別人的注意力
（59）一句話就能扭曲思考
（60）有時候必須鼓起瀟灑撤退的勇氣
（61）千萬別相信眼前的人
（62）慾望足以扭曲判斷

第１章 所有的事件都是心理戰…………………………… 13
（1）人最不擅長於面對「情感」
（2）現代人必須更努力地磨練心理戰技巧
（3）產生錯覺是理所當然的事情
（4）外在形象在別人心目中的份量高達九成
（5）善加利用言詞的印象
（6）笑容當然是為了讓別人看到而營造出來
（7）透過話題破解對方的心思
（8）恭維別人為最強大的武器
非常值得聽聽看的心理學 人基本上都很怕麻煩…………………………… 30
第２章 奮力地打贏自我挑戰的心理戰 …………………………… 31
（9）成功的人隨時都在挑戰
（10）讓自己厭惡的人...