行銷大師魅力口才特訓班

第一章‧善用口才開拓客源
第二章‧善用口才接近客戶
第三章‧打造成功的開場白
第四章‧產品說明的口才技巧
第五章‧銷售中的提問口才
第六章‧善用口才消弭異議
第七章‧這些都不是藉口
第八章‧討價還價的口才藝術
第九章‧循序漸進說服客戶
第十章‧善用口才促成交易

前言

銷售，是為客戶勾畫美好願景

　　銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。

　　比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是地位與身份的象徵，所以，你就應該在這個「地位與身份」上大做文章；汽車、音響、錄影機、旅行、冷氣設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、影印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方「利誘」；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為「奢侈品」，你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。

　　國外一個著名的推銷員曾說過：「如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的『吱吱』聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。」正是這種「吱吱」的響聲使人產生了聯想，刺激了人的欲望。

　　為了使客戶產生購買的欲望，僅讓客戶看商品或進行示範還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出一幅美景──該商品的良好使用效果。

　　有一位推銷冷氣的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹冷氣機的優點如何如何，因為他明白，人並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求的話，東西再好，他也不會買。

　　所以，他在推銷產品時並不說「這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受」之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客，想像成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有冷氣的屋子裡，然後再誠懇地對他說：「您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的『蒸籠』。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點風也沒有。您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加煩悶。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎面吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！」

　　優秀的銷售人員都明白，要使顧客產生購買的念頭，必須為客戶勾畫出一幅夢幻般的願景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

　　本書列舉日本推銷之神原一平、美國汽車推銷大王喬‧吉拉德等許多推銷高手的實際案例，演繹傑出銷售人員如何運用良好口才，順利地約見到客戶，爭取到向對方推銷的機會；如何迅速地吸引客戶的注意力、引起對方興趣，打開業務工作的局面；如何一步一步地激起客戶的購買欲望，並最終說服對方作出最後的購買決定。

　　本書從各個層面協助讀者學會迅速提升銷售績效的溝通技巧，早日成為行銷大師。祝福您在協助客戶達成願景的同時，也實現自己的夢想！