世界最賺錢的銷售課

第一章 我是最偉大的推銷員

  如果你反覆對自己說：「我相信我能做得到。」那麼你極有可能做到；如果你總是說：「我真的做不到。」那你註定只能一事無成。

——喬•吉拉德

  作為一名推銷員，不論推銷何種產品，每次在向顧客推銷之前，我總是在心中對自己說：相信自己，你是最偉大的推銷員。

  你可以是勝利者，也可能被擊敗。那麼為什麼不成為勝利者呢？ 你要積極地告訴自己，你是最偉大的。現在，馬上去做！大聲地對自己說：「我是最偉大的推銷員！」請你再說一遍吧！

  你必須相信自己，這是很簡單的道理。因為如果你不這樣做，顧客也不會相信你。要創造一個又一個新的推銷紀錄，強大的自信心必不可少。昨天和今天的世界都充滿了這樣的人們：他們已經或正在克服那些向自己的信心提出挑戰的巨大障礙。過去我曾經把很多自信的成功推銷員作為自己的榜樣。今天我要通過自己的推銷經歷告訴每一個推銷新手：一定要樹立強大的自信心，自信會產生奇蹟。

  「我是最偉大的推銷員。」每天我都對自己說這句話。我希望你也能每天提醒你自己「我是第一」。植物需要灌溉滋養，心靈也是如此。

  你認為自己是個什麼樣子，就會是個什麼樣。你要對自己充滿信心，你是全世界最偉大的推銷員，你的優秀無人可比。

☆布魯金斯學會的啟示

  是的，推銷或是說銷售，並不像我入行時想像的那麼容易。當我從事這個工作一段時間後，我感到十分迷茫。我像個無頭蒼蠅一樣到處亂竄，希望多認識一些客戶，多賣出一些產品，但效果卻並不明顯。

  你知道這種感覺，當你努力做一件事時，卻發現總是不見成效，就像你拼命瞄準靶心，但卻總是射偏那樣，讓人沮喪。

  最糟糕的是，我的熱情和自信心完全被這種狀態所磨滅，消失得無影無蹤，我甚至一度認為自己不適合從事這個工作，特別是當你看到別的推銷員每個月都有不菲的佣金入帳時，那種感覺可真不怎麼樣。

  索性，我暫停了我手上的工作，報名參加了布魯金斯學會（Brookings Institution）舉辦的一個推銷員的培訓班。布魯金斯學會是全美有名的專業推銷培訓機構，以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。經過它的培訓，很多人已經成為百萬富翁，成功的演說家或企業家。

  這次培訓使我對如何做好推銷工作收穫頗多。收穫最大的是我增強了自己從事推銷工作的信心：我一定能把這項工作做好，成為全美有名的推銷員。這源自於斯考特教授的一堂課，內容是樹立信心。

  「各位有志於做好推銷工作的學員們，樹立信心的重要性對於推銷工作怎麼說也不過分。」在講座快要結束時，斯科特教授拿起了一本書，「我想向大家推薦喬•吉拉德先生的《把握自己，登上成功的巔峰》，吉拉德先生是一位從事汽車銷售的推銷商，他認為顧客買走的不是商品，而是吉拉德先生自己。大家願意把自己賣給顧客的嗎？」

  課堂上一陣哄笑。

  「大家不要笑，吉拉德先生並不是真的要把自己賣給顧客，而是表達了一種超人的信心：對自己、對產品、對做好這項工作的自信心。顧客從他那裡買走的不僅僅是一輛輛汽車，還有他的服務。他堅信自己能夠提供給顧客最好的服務，正是這種自信心引領著他度過了創業初期那段不得志的歲月，一步步走向成功的巔峰。他創造的汽車銷售紀錄即使是在今天也是一個相當驚人的成績。」

  課後，我找來那本書，《把握自己，登上成功的巔峰》，迫不及待地讀了起來。天哪，真是一個不可思議的人！一九七三年吉拉德先生推銷出了一千四百二十五輛汽車，一個汽車銷售的金氏世界紀錄，至今仍無人打破！看看吉拉德先生的汽車銷售紀錄，我想，你也會大吃一驚。

  我幾乎是帶著一種衝動，準確地說是一種躍躍欲試的心情讀完了這本書。書中的推銷經驗和其他的書沒有太大差別，但吉拉德先生的汽車銷售紀錄卻令我產生了一種衝動：打破這一紀錄！

  是的，打破這一紀錄！

  為什麼不行？一千四百二十五輛汽車，每個工作日就有六輛汽車經過他的推銷到了顧客手中，他能做得到，我也一定可以做到！我甚至想像自己已經在一家汽車行裡和顧客親切交談，和他們簽下合同，然後看著他們開著自己的汽車，滿意而去。這樣的場景僅僅是在想像中才能發生嗎？不！吉拉德先生做到了，我也能做到！即使今後不從事汽車銷售，而是從事其他的銷售工作，也一定要保持這種信心。

  在和其他的推銷員交談時，他們往往對我這種過分強調信心的做法持懷疑態度。

  懷特就曾經認真地問我：「瑞奇，這樣行嗎？僅僅憑信心就可以解決一切問題？你若對自己的產品一竅不通，在和顧客談生意時會有信心嗎？」

  我想懷特並不是想和我較真，而是在懷疑自信在推銷工作中是否應佔據一個首要的位置。「懷特，你確實提出了一個難題。不過我想一個對自己有信心的人應當對自己推銷的產品非常瞭解。但是一個對自己推銷的產品非常瞭解的人卻未必能夠自信地面對顧客。」

  難道不是這樣嗎？當我照著產品說明書念上一千遍，把產品的各個部件看了再看，自以為已經爛熟於胸，面對顧客的時候，心裡仍然會問自己：會不會有什麼地方自己沒有掌握？我想對於每個從事推銷工作的人來說，這種情況肯定存在。畢竟我們只是推銷產品，而不是生產產品。

  對於那些沒有信心的人來說，推銷的過程是一個懷疑的過程。為什麼懷疑？是對自己沒有信心，對產品沒有信心，對自己是否可以把最好的服務提供給客人沒有信心。

  因此一定要對自己說，我有信心把這項工作做好。如果你每天都對自己說「我是最棒的」，那麼奇蹟真的會發生；如果你整天在懷疑自己「我能行嗎」，除非奇蹟發生，別人不會都來買你的產品。

  相信自己是最棒的，這種自信心始終伴隨著我，走向一個又一個人生的頂峰。



☆消除自信的障礙：恐懼

  在從事推銷工作的最初幾年裡，我的工作是向顧客推銷壽險，成功的機率總是不能令人滿意，但我始終沒有灰心，因為我知道一些成功的壽險推銷員在從業的最初幾年裡也不是每筆生意都能成交。不過有一次推銷經歷讓我印象深刻：我竟然就讓成交的機會從手中溜走。

  那是耶誕節前的一天，我與我的客戶休士頓一家銀行的部門經理布雷爾斯進行了決定成交的一次會談。我很有把握，因為在前幾次的會談中我們聊得很愉快，這次如果沒有問題就可以簽單成交。

  「布雷爾斯先生，請您在這上面簽字吧。」

  我覺得時機已經成熟，我就準備把需要客戶簽字的幾張單據從資料夾裡抽出，誰知就在這個時候，我突然有點慌亂，內心莫名地緊張起來，這種緊張自然也就通過舉動表現出來，我的手變得不聽使喚。

  布雷爾斯先生看到我這樣一副表情感到很奇怪，進而充滿了疑慮：

  「對不起，李先生，我想我應該再和我的妻子商量一下，再作決定。」布雷爾斯先生找了一個藉口。

  恐懼依舊沒有消失，我只得向布雷爾斯先生告辭。快要成交的訂單就這樣從我手中溜走。回到家裡，我反覆考慮這個問題，分析產生恐懼的原因。既然把生意搞砸了，最好的辦法就是坦誠地問一下自己。

  我最終弄明白了，突然產生這種令人失望的恐懼，其實是我太希望得到這張訂單，進而懷疑自己是否在什麼地方犯了錯誤，又害怕被顧客發現，以致丟掉這張渴望已久的訂單，結果就產生了恐懼感。

  其實，從打電話約見面時開始，一直到令人滿意地簽下合約，這條路上一直是處處充滿驚險。因為我急切想得到，所以害怕會失去，才會產生恐懼感。

  可以說，恐懼是自信的一個障礙，如果心中產生了恐懼，自信就會從心中消失。

  在和一些推銷員的交往中，我認識到了產生恐懼感的一個深層次原因，我自己並沒有認識到這一問題。

  「為了讓顧客買我推銷的產品，我可以向顧客下跪。」在一次推銷員的座談會上，一位叫安東尼的推銷員這樣描述自己的推銷經驗。

  我並不反對推銷員要儘量滿足顧客的需要，因為推銷員的事業就是建立在顧客需求的基礎上。但是我從安東尼的話中感到了他有一種潛意識的職業自卑，沒有認識到自己工作的社會意義和價值，認為自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。而我自己有時或多或少也會有這種想法。

  但是在聽了推銷大師霍爾先生的一次演講後我消除了自己的這種自卑感。那是一次針對推銷員舉辦的演講會。霍爾先生第一個發言：

  「各位似乎覺得推銷員總是請求別人購買自己推銷的產品，我們的生存是建立在顧客恩惠的基礎上，許多人因此羞於承認自己推銷員的身份。我想我們必須對顧客表示感謝，因為他們購買了我們推銷的產品，給了我們佣金。」

  「但是，各位，推銷工作絕不是自私的事業，我們從事的是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處並不比推銷員少，至少是一樣多。推銷員要培養自己的職業自豪感。現在你明白了吧！推銷人員其實是個幫助人的好角色——那他有什麼好害怕的呢？簽訂合約是推銷努力的輝煌結果，是雙方都希望達到的一個共同目標，各得所需。而推銷員和客戶，本來就不是對立的兩極。」

  大家用熱烈的掌聲表示了對霍爾先生的支持。

  每一個推銷新手都會有因為最後時刻的恐懼而沒有實現成交的例子。要消除這種恐懼，一定要培養自己的職業自豪感，從內心裡喜歡自己從事的這項事業。

  在經歷了一些類似的例子後，我發現，如果一個人因這種恐懼感而心情緊張，就必然無法自在地思考。因此要想有所建樹，就必須放鬆心情，注意客戶可能傳出的資訊，以便立刻正確有效地掌握時機。到簽約階段時，要表現出簽單是一件理所當然的事，仿佛訂單早已落入口袋！在這一刻，推銷員和客戶，是整個宇宙中僅有的兩個人。世上其他的一切根本不存在了！其他有關訂單、銷售額、約會等等的念頭也一律消失無蹤——所有思想上的重擔統統都被拋開了。

  不管這之前推銷高手辛苦拜訪過幾位客戶，也不管日後他還有多少客戶要面對，此時此地，他面對的是他獨一無二的客戶，其他統統不算數！客戶肯定也能感受到這種氣氛。他同樣也變得越來越輕鬆、開朗，對眼前購買決定的抗拒感越來越小。推銷員要以一個積極平和的心態來看待交易的成敗，從而有效避免在生意成交的最後階段緊張慌亂，使生意失之交臂無法挽回。

  其實，在你感到緊張的時候，你可以設想一下生意成交後的美景，客戶對你的服務無比滿意，而你也因為做成了生意得到了一大筆佣金，這是多麼快樂的事啊。

  所有的推銷員都認為，客戶在訂單上簽字的一剎那，是人生中最有魅力的時刻。客戶在他的訂單上簽名蓋章，推銷人員所有的辛苦努力就有了大大的回報。因為這充分體現了你的能力，得到了別人的認同；而且推銷的成功，增加了你的佣金收入。

  推銷的成功是令人興奮的，不僅僅是因為實現了成交增加了推銷員的收入，更重要的是推銷員獲得了一種成就感。

  這就如同一場足球比賽，每個球員都知道勝利的一方將有極高的獎金入帳，可一旦進入賽場，金錢反而不是贏球的最大動力了。有人曾就這個問題採訪過一個球隊，所有的隊員都表示，我們想要贏的是一種心情，就算沒有什麼獎金，我們一樣也會竭盡全力。你一定看到過，在賽場上進球隊員的興奮程度，這是一種無法描述的成就感，欣喜自己的努力得到了回報，是一種成果的收穫！這時候最主要的是感覺，而非金錢。

  在銷售這一行也是如此，得到訂單就是收穫。沒有任何推銷員在面對客戶簽約時會無動於衷。在那一時刻，所有的辛勤努力，一切費盡心機的計畫、思考，無數繁雜的計算，所有針對客戶個人的研究分析等等都會被拋到九霄雲外去了！

  這樣的想法將有助於你消除恐懼，鎮定自若地與客戶成交。

第一章 我是最偉大的推銷員

  如果你反覆對自己說：「我相信我能做得到。」那麼你極有可能做到；如果你總是說：「我真的做不到。」那你註定只能一事無成。

——喬•吉拉德

  作為一名推銷員，不論推銷何種產品，每次在向顧客推銷之前，我總是在心中對自己說：相信自己，你是最偉大的推銷員。

  你可以是勝利者，也可能被擊敗。那麼為什麼不成為勝利者呢？ 你要積極地告訴自己，你是最偉大的。現在，馬上去做！大聲地對自己說：「我是最偉大的推銷員！」請你再說一遍吧！

  你必須相信自己，這是很簡單的道理。因為如果你不這樣做，顧客...

第一章 我是最偉大的推銷員
☆布魯金斯學會的啟示 020
☆消除自信的障礙：恐懼 025
☆演講會令人自信無比 030
☆相信並使用你推銷的產品 035
☆擺脫「我不行」的枷鎖 039
第二章 誠實就是你的資本
☆兩個關於誠實的故事 046
☆沒有任何產品是完美的 051
☆欺騙將會失去更多 056
☆靠誠實取勝競爭對手 061
☆誠實也要講究技巧 067
第三章 如何打動這個世界
☆熱愛你的推銷事業 074
☆我聽過的最好的故事 078
☆訓練可以幫你得到熱情 083
☆不要吝嗇你的微笑 088
第四章 戰無不勝的秘訣
☆像柏德一樣投籃 094
☆你真的是Loser嗎？ 099
☆不要輸在尋找藉口上 104
☆再堅持一下又何妨 108
☆還要學會開動腦筋 114
第五章 讓你的好習慣多起來
☆「點金石」的啟示 120
☆壞習慣會讓你賺不到錢 124
☆恐懼和獎勵，兩個原動力 130
☆一些行之有效的方法 135
☆參加五點鐘俱樂部 139
第六章 你從哪裡尋找客戶？
☆從陌生拜訪開始嗎？ 146
☆從老顧客那裡尋找潛在顧客 150
☆編織你的客戶資訊網 154
☆不可缺少的顧客資料卡 159
第七章 使用推銷的黃金法則
☆必須讓顧客喜歡你 166
☆不同客戶，不同對待 171
☆變色龍是我的老師 176
☆傾聽對方，得到更多 179
☆能說但不要總說 186
第八章 超級推銷員都是談判高手
☆控制是關鍵技術 194
☆提高自己的期望值 198
☆佔據主動的最簡單方法 203
☆不要被價格所擊敗 207
☆是談判，不是爭論 213
第九章 解決讓你頭疼的問題
☆「異議」並不是件壞事 220
☆提前做好預防工作 224
☆找到「異議」背後的主因 229
☆障礙會為你指明方向 234
☆應對「再考慮」的戰術 240
☆我經常碰到的六句話 245
第十章 「closer」之王的法則
☆「closer」法則之一：我設想已經成交　 254
☆「closer」法則之二：正確識別「成交」信號 259
☆「closer」法則之三：果斷成交 264
☆「closer」法則之四：讓顧客行動起來 270
☆「closer」法則之五：推銷適可而止 274
☆「closer」法則之六：嫺熟的成交技巧 280

☆後記 創造奇蹟，你準備好了嗎？ 287
☆附贈： 七天銷售氣場修成指南 292
☆附贈： 二十二句幫你成功的推銷金句 298

第一章 我是最偉大的推銷員
☆布魯金斯學會的啟示 020
☆消除自信的障礙：恐懼 025
☆演講會令人自信無比 030
☆相信並使用你推銷的產品 035
☆擺脫「我不行」的枷鎖 039
第二章 誠實就是你的資本
☆兩個關於誠實的故事 046
☆沒有任何產品是完美的 051
☆欺騙將會失去更多 056
☆靠誠實取勝競爭對手 061
☆誠實也要講究技巧 067
第三章 如何打動這個世界
☆熱愛你的推銷事業 074
☆我聽過的最好的故事 078
☆訓練可以幫你得到熱情 083
☆不要吝嗇你的微笑 088
第四章 戰無不勝的秘訣
☆像柏德一樣投籃 094
☆你真的是Loser嗎？ 099...