再營銷：用NLP突破性營銷系統構建全新盈利模式

前言 好的營銷應具有怎樣的效果呢？

Part 1  NLP突破性營銷：基於願景、使命、目標的營銷新模式
1.1 重塑營銷思維：什麽是NLP突破性營銷？／００１
1.2 通向夢想的黃金法則：你的銷售目標是什麽？（上）／００５
1.3 通向夢想的黃金法則：你的銷售目標是什麽？（下）／０１１
1.4 信念的力量：提升自信心，讓自己感受積極正面帶來／０１６

Part 2 採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理
2.1 喚醒沉睡客戶：是什麽導致客戶做出這樣的決定／０２２
2.2 探詢客戶拒絕背後的原因，解除客戶的購買抗拒／０２７
2.3 贏得客戶的好感，與客戶建立強有力的信任體系／０３１
2.4 善於聆聽和發問：有效突破營銷瓶頸的關鍵法則／０３５
2.5 尋求最佳契合點：產品核心利益點VS客戶購買需求／０４１

Part 3 超級誘惑力：以最快的速度與客戶建立情感契合
3.1 準確把握客戶性格特徵，採取不同的溝通模式／０４７
3.2 進入客戶頻道：引發客戶興趣，建立情感聯結／０５２
3.3 順應客戶類型進行模仿，讓客戶產生購買聯想／０５７
3.4 突破自己舊有的行為模式，改變客戶的負面信念／０６２

Part 4 有效利用產品說明，識別、聚焦及滿足客戶的利益點
4.1 要想有效利用產品說明，首先明確客戶需求／０６８
4.2  3個步驟：如何將產品功能轉化為客戶利益／０７４
4.3  4個階段：如何透過產品說明激發客戶購買心理／０８０

Part 5 有效處理客戶異議，消除客戶購買的抗拒心理
5.1 運用潛意識營銷，促使客戶建立正面的神經聯想／０８７
5.2 明確客戶產生異議的根源，採取相應的處理措施／０９０
5.3 場景再現：有效排除客戶異議、說服客戶購買／０９５
5.4 巧妙化解客戶顧慮、消除客戶購買抗拒的方法／１０４

Part 6 突破締結障礙，成功說服客戶促成交易
6.1 催眠式銷售：運用催眠指令，讓客戶對你無法拒絕／１１０
6.2 運用超音速營銷心智模式，引導客戶促成交易成功／１１４
6.3 非語言溝通的力量：察言觀色，探尋客戶的內心世界／１１７
6.4 心錨建立法：讓客戶對你的產品產生強烈的購買慾望／１２２

Part 7 自我控制的力量：挑戰生命極限，提升自己的工作熱情
7.1 引導你生活的控制力量，釋放自己的無限潛能／１２７
7.2 突破固有的思維模式，創造一個全新的神經聯想／１３０
7.3 調整自己的身心狀態，保持旺盛的工作激情和熱情／１３３
7.4 樹立正確的工作價值觀，轉變對工作的認知和觀念／１３８
7.5 情緒管理：消除不良的工作情緒，激發內心正能量／１４１
7.6 最後的突破：尋求解決問題的方法，提升工作效率／１４５

Part 8 掌握正確的管理模式，建立一支高績效的營銷團隊
8.1 樹立一個共同的奮鬥目標，提升營銷團隊凝聚力／１５１
8.2 時間管理：營銷人員如何管理與控制自己的時間／１５６
8.3 營銷執行力：營銷主管如何提高團隊的工作效率／１６２
8.4 溝通管理：營銷主管如何實現營銷團隊的有效溝通／１６５

Part 9 決戰大未來：構建未來市場營銷體系，贏得持續競爭優勢
9.1 營銷大未來：跳出“舒適區”，以創新贏得市場先機／１７１
9.2 精細化營銷：多元化細分市場，以差異化贏得競爭__／１７４
9.3 構建人才戰略：人才是企業營銷戰略的核心競爭力／１７９
9.4 整合營銷：營銷3.0時代，企業如何制定營銷策略／１８４
9.5 營銷新法則：顧客經濟時代，如何將客戶變成資產／１９０
9.6 數字化營銷：社群商業時代，社交媒體引爆營銷革命／１９５
9.7  SoLoMo營銷：移動互聯網時代，企業如何進行移動營銷／２００

前言

好的營銷應具有怎樣的效果呢？

　　我們以服裝銷售為例來進行說明：同樣一件衣服，如果被優秀的營銷人員賦予恰當的營銷，顧客不僅會十分樂意購買，而且買來穿到身上會覺得得體而舒適，仿佛這件衣服就是為自己量身打造的；相反，如果某些蹩腳的營銷人員的營銷不恰當的話，顧客不僅沒有購買的慾望，即使勉強買了，也會有種“怎麽看都不順眼”的感覺，而且，他會打定主意：以後再也不買這個牌子的衣服了。衣服並沒有區別，之所以導致顧客的反應差別如此之大，主要的原因就是營銷。

　　在眾多從事營銷行業的人員當中，我們會時常見到後者，營銷對他們來說，就像碰運氣一般，今天遇到的這個顧客比較容易被打動，於是營銷成功了，大部分時候則會被拒之門外。對比而言，前者仿佛天天都是鴻運當頭，幾乎每一次都能夠成功將商品推薦給顧客。由於前者在整個從業的人員中寥寥可數，於是，過去我們就形成了一種“認識”：營銷是一種天賦，要想成功營銷，要麽就多聘用具有“推銷員潛質”的人，要麽就應該多學習營銷的技巧。但是，在實際的營銷過程中，從業人員又會經常發現，過多使用營銷技巧，有時不僅不能使營銷更成功，反而會造成負面效果，加重顧客的抵觸心理。

　　20世紀60年代，數學家、心理學家和電腦專家理查德・班德勒（RichardBandler）和世界最負盛名的語言學家之一約翰・格林德（JohnGrinder），開始對一些成功人士的語言和行為模式進行研究，以期了解人類的大腦怎樣工作會讓人們更容易獲得成功。該研究的成果，即二人共同命名的NLP（Neuro－Linguistic Programming，神經語言程序學）。如今，NLP已經在各個領域都有了其細分的研究和應用。我編寫本書的主要目的，便是將我在從業過程中如何把NLP與產品行銷系統化地結合並實踐在一起，從而大幅度提升企業績效的經驗介紹給大家，讓營銷變成人人都可以掌握和熟練應用的技能。

　　如果你是一位企業的管理人員，產品如何營銷可能一直是你們企業發展的難題，那麽，本書中有關聯邦快遞（FedEx）、三星（SAMSUNG）、沃爾瑪（Wal－Mart）等世界500強企業的“解剖式”管理評論和分析，也許能夠讓你獲得一些啟示；如果你是一位營銷領域的資深從業人員，已經積累了不少有關營銷的經驗和心得，那麽此書中NLP產品行銷模式的系統介紹，也許能夠讓你營銷的境界得到提升；如果你是一位準備從事營銷行業的新人，那麽讀完此書，你對營銷便有了一定程度的了解。

　　為了讓讀者更好地將觀念轉化為行動並應用在具體的營銷過程中，本書中還介紹了很多實用的方法。

　　★如何採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理？
　　★如何具備超級誘惑力，以最快的速度與客戶建立情感契合？
　　★如何有效利用產品說明，識別、聚焦及滿足客戶的利益點？
　　★如何有效處理客戶異議，消除客戶購買的抗拒心理？
　　★如何突破銷售障礙，成功說服客戶促成交易？
　　★如何獲得自我控制的力量，挑戰極限，提升自己的工作熱情？
　　★如何掌握正確的管理模式，建立一支高績效的營銷團隊？
　　★如何決戰大未來，構建未來市場營銷體系，贏得持續競爭優勢？ 

　　由於這些方法都是建立在基於願景、使命、目標的營銷新模式——NLP突破性營銷之上的，因此，在應用的過程中，你會發現它們是一個渾然天成的體系，你能夠極其自然地掌握這些方法。而且，這些方法也絕不是空洞的，以“採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理”這一主題為例，你會發現其中充滿了豐富的細節，比如，贏得客戶好感的辦法、聆聽和發問的技巧等，可以說，在具體的營銷過程中你能遇到的問題，這本書中都有所介紹或涉及。另外，為了便於你理解，書中的每一節都包含詳細的案例，其中既有知名銷售人員的成功營銷案例，也有貼近日常生活和實踐的案例。這些方法雖然看上去簡單，其中的涵義卻十分豐富，需要你進一步理解和學習，以便在具體應用的過程中，形成適合自己的一套應對系統。書中的一些方法和理念，或許過去你在營銷的過程中已經有所接觸，那麽，你會感受到一種靈魂的碰撞，你甚至會在閱讀的過程聽到自己的腦海中不時冒出“沒錯，就是這樣的！”還有一些內容，或許講的正是你一直以來遇到的困惑，那麽，讀到的時候你便會有豁然開朗之感，即使當下未必真正理解，在以後的營銷實踐中，你也能夠心領神會。

　　不管獲取知識還是積累經驗，都需要一個過程，也許我在本書中提到的一些理念，你讀的時候並不理解或者不認同，但我希望，會在你從事營銷相關工作的過程中帶給你一些啟發。也許，某一天你遇到一個十分棘手的客戶，但你相信自己一定會有應對之策，並在仔細分析後獲得了絕佳的方案。仔細閱讀本書，並依照其中的理念和方法積極地投身實踐，你會發現自己就是那個具有“推銷員潛質”的人，而且在需要你發揮潛質的時候，你會更主動、更強大、更有力量！希望本書像一粒種子，讓你的事業結出豐碩的果實！