Top業務員成功的50個關鍵

全世界最強的職場教我的事

　

　 「大英百科全書公司（Encyclopedia Britannica, Inc）」是一家總部位於美國的出版公司。是最古老，且仍現存發行的百科全書（印刷版已於2012年3月13日宣佈停止發行，全面轉為電子化），這間公司總共在全世界142個國家設立分公司，日本分公司的名稱是「Britannica Japan」。

這間外商出版社把銷售產品的員工稱為「業務員」，不支付底薪或最低工資，而和員工簽訂完全抽佣制（Full Commission）的契約。說是「底薪零元」大家會更容易懂吧。

而且，交通費、文具、消耗品、合約、商品簡介等推銷時所需的費用，完全由業務員自行負擔。

換句話說，這間公司的業務員，在領到薪水之前，得先自掏腰包負擔一筆費用。業績不好的業務員連生活開銷都成問題。

雖然一個月只要賣出一套書，就可以拿到日幣20萬左右的佣金，但如果無法有效提升銷售的速度，存款很快就會見底了。

銷售實力不佳的業務員，在無計可施的情況下，只好把腦筋動到身邊的親朋好友，向他們推銷。最後，等到自己僅有的人脈消耗殆盡，就只有辭職一條路了。

所以，平均1個月有70％的業務員離職。

只要業績做不起來，就等著被炒魷魚的世界

這些業務員隸屬於「Office」這個集團。

我曾待過的「666」，便屬於這個集團中最特立獨行的單位；同時，也是人人聞之色變的武鬥派。以下我列舉了幾項「666」的特徵。

．採集體住宿制，所有的業務員一起過著團體生活。

．每天早上起床的第一件事是大家一起慢跑5～10公里，或者練習格鬥技。

．結束拜訪客戶的時間沒有上限（最起碼在晚上10點以前都要持續開發新客戶）。

．開會的座位順序，完全依照業績排行，毫無例外。

．如果未在規定的期限內成交，為了鞭策業務員再加把勁，會把他遣送到某個地方打工（上工地點依照當時情況決定；除非得到上司的許可，否則不能回來。回來後，業績的排名由倒數第一計算）。

．坐車出發到某個地點時，業績排行低的人沒位子坐（會被塞進行李箱）。

．業績差的人，冬天會被丟去沖冰水（大多是河裡）。

全大英百科全書日本分公司中，搞得好像在經營「戰鬥營」的業務單位只有「666」。

這種工作讓一般人來做的話，絕對撐不了幾天。能夠留下來的，只有真正有實力的人。或者說，留下來的全是一群倔強又有能力的男人。

除了每天毫不間斷地練習著鬥技，再加上長期在條件如此嚴苛的環境下工作，導致每個人看起來永遠是一副目露精光的樣子。而且，行動時必須遵守著絕對的上下關係，絲毫不能出錯。

這就是「666」為什麼會是讓人聞之喪膽的原因了。在大英百科全書的業務單位之中，「666」向來也是被人另眼相待的存在。　　　　　

我在這「水深火熱的3年」，看透的生意本質

我從18歲那年的5月開始，在這個聽起來匪夷所思的地方工作了3年。進公司第2年，我拿下週間、月間、季間的業績冠軍，營業額排名全世界第一。我的銷售話術被錄音，還印成教材讓其他業務員人手一本。

如何臨機應變，視情況講出得體的話、向客戶推銷，總是無往不利的手法，是每個業務員都想一探究竟的秘密。

透過這3年有如置身地獄的日子，我培養出永遠能判斷出如何以最少的體力，達到最佳效率的行動、如何讓士氣維持高漲、不讓機會溜走的行動力，以及讓自己鹹魚翻身的膽識與能力……。

從我離開大英百科全書也過了好多年了。目前我除了在企業的人事部、營業部、經營階層擔任顧問和教育研習的工作，也在各個團體的研討會中發表演講。

我也從事了多起企業．事業的併購業務，以及參與了不少廣為媒體報導的專案。

「666」的眾多前輩們，也在各個業界開枝散葉，建立了強大的組織。總而言之，大家都成了頂尖的企業人士。

抱著「撐久就是你的」的信念，無法得到壓倒性的成果

我的跑業務基本功，就是在這個和戰鬥營沒有兩樣的職場磨出來的。不過，我最想告訴大家的是「把一定要堅持到底的信念或思想當作精神支柱的人，不可能擠身一流的企業人士」。更別說要創造全世界排行第一的業績了，肯定是紙上談兵。

這種說法的根據是什麼呢？

我想不用說大家也知道，每個人能做的選擇，只有①判斷、②行動（包含不採取行動）。所以，與其他人相比，如果有人選擇了「更有效率的判斷」和「更有效率的行動」，差距就產生了。

到底該做什麼，又不該做什麼呢？重點非常簡單，就是你一連串做的選擇到底正不正確。

連續選擇正確次數最多的人，就能夠拔得頭籌，取得最優秀的成績。　　　　

本書的內容主要是根據我在演講、研討會等場合，以及從客戶、下屬們得到的「請趕快傳授秘訣吧」的回應而寫。

．取得壓倒性的好成績的秘訣是什麼？

．該加強哪些方面？

．如何讓動力維持不墜？

．理論就不必了，單純就結果而言，到底該怎麼做？

為了解決上述這些疑問，「在洽商上產生實質的助益」便是本書的目的所在。

雖然我用《Top業務員成功的50個關鍵》作為本書的書名，不過為了讓讀者更加受用，裡面也提到了我成為「世界No.1」以後得到的Know-How。

　 所以，請不用擔心，本書不會出現抽象性的描述。

　 以完全佣金制的方式拼命跑業績，就是我踏入社會的第一份工作；在「666」超乎想像的嚴苛環境中，我每天都忙著思考：該怎麼做才能增加業績，哪怕只多賣一套；怎麼做才能讓商談看得到一絲成功的希望。

本書寫的是如何發現商機的基本原則。我想應該是適用於每一個行業和職場環境的Know-How。

　 如果能讓讀者產生「現在就來試試這麼做」的念頭，對我而言就是最大的欣慰了。

全世界最強的職場教我的事

　

　 「大英百科全書公司（Encyclopedia Britannica, Inc）」是一家總部位於美國的出版公司。是最古老，且仍現存發行的百科全書（印刷版已於2012年3月13日宣佈停止發行，全面轉為電子化），這間公司總共在全世界142個國家設立分公司，日本分公司的名稱是「Britannica Japan」。

這間外商出版社把銷售產品的員工稱為「業務員」，不支付底薪或最低工資，而和員工簽訂完全抽佣制（Full Commission）的契約。說是「底薪零元」大家會更容易懂吧。

而且，交通費、文具、消耗品、合約、商品簡介等推銷時所需的費用...

全世界最強的職場教我的事

　

　 「大英百科全書公司（Encyclopedia Britannica, Inc）」是一家總部位於美國的出版公司。是最古老，且仍現存發行的百科全書（印刷版已於2012年3月13日宣佈停止發行，全面轉為電子化），這間公司總共在全世界142個國家設立分公司，日本分公司的名稱是「Britannica Japan」。

這間外商出版社把銷售產品的員工稱為「業務員」，不支付底薪或最低工資，而和員工簽訂完全抽佣制（Full Commission）的契約。說是「底薪零元」大家會更容易懂吧。

而且，交通費、文具、消耗品、合約、商品簡介等推銷時所需的費用，完全由業務員自行負擔。

換句話說，這間公司的業務員，在領到薪水之前，得先自掏腰包負擔一筆費用。業績不好的業務員連生活開銷都成問題。

雖然一個月只要賣出一套書，就可以拿到日幣20萬左右的佣金，但如果無法有效提升銷售的速度，存款很快就會見底了。

銷售實力不佳的業務員，在無計可施的情況下，只好把腦筋動到身邊的親朋好友，向他們推銷。最後，等到自己僅有的人脈消耗殆盡，就只有辭職一條路了。

所以，平均1個月有70％的業務員離職。

只要業績做不起來，就等著被炒魷魚的世界

這些業務員隸屬於「Office」這個集團。

我曾待過的「666」，便屬於這個集團中最特立獨行的單位；同時，也是人人聞之色變的武鬥派。以下我列舉了幾項「666」的特徵。

．採集體住宿制，所有的業務員一起過著團體生活。

．每天早上起床的第一件事是大家一起慢跑5～10公里，或者練習格鬥技。

．結束拜訪客戶的時間沒有上限（最起碼在晚上10點以前都要持續開發新客戶）。

．開會的座位順序，完全依照業績排行，毫無例外。

．如果未在規定的期限內成交，為了鞭策業務員再加把勁，會把他遣送到某個地方打工（上工地點依照當時情況決定；除非得到上司的許可，否則不能回來。回來後，業績的排名由倒數第一計算）。

．坐車出發到某個地點時，業績排行低的人沒位子坐（會被塞進行李箱）。

．業績差的人，冬天會被丟去沖冰水（大多是河裡）。

全大英百科全書日本分公司中，搞得好像在經營「戰鬥營」的業務單位只有「666」。

這種工作讓一般人來做的話，絕對撐不了幾天。能夠留下來的，只有真正有實力的人。或者說，留下來的全是一群倔強又有能力的男人。

除了每天毫不間斷地練習著鬥技，再加上長期在條件如此嚴苛的環境下工作，導致每個人看起來永遠是一副目露精光的樣子。而且，行動時必須遵守著絕對的上下關係，絲毫不能出錯。

這就是「666」為什麼會是讓人聞之喪膽的原因了。在大英百科全書的業務單位之中，「666」向來也是被人另眼相待的存在。　　　　　

我在這「水深火熱的3年」，看透的生意本質

我從18歲那年的5月開始，在這個聽起來匪夷所思的地方工作了3年。進公司第2年，我拿下週間、月間、季間的業績冠軍，營業額排名全世界第一。我的銷售話術被錄音，還印成教材讓其他業務員人手一本。

如何臨機應變，視情況講出得體的話、向客戶推銷，總是無往不利的手法，是每個業務員都想一探究竟的秘密。

透過這3年有如置身地獄的日子，我培養出永遠能判斷出如何以最少的體力，達到最佳效率的行動、如何讓士氣維持高漲、不讓機會溜走的行動力，以及讓自己鹹魚翻身的膽識與能力……。

從我離開大英百科全書也過了好多年了。目前我除了在企業的人事部、營業部、經營階層擔任顧問和教育研習的工作，也在各個團體的研討會中發表演講。

我也從事了多起企業．事業的併購業務，以及參與了不少廣為媒體報導的專案。

「666」的眾多前輩們，也在各個業界開枝散葉，建立了強大的組織。總而言之，大家都成了頂尖的企業人士。

抱著「撐久就是你的」的信念，無法得到壓倒性的成果

我的跑業務基本功，就是在這個和戰鬥營沒有兩樣的職場磨出來的。不過，我最想告訴大家的是「把一定要堅持到底的信念或思想當作精神支柱的人，不可能擠身一流的企業人士」。更別說要創造全世界排行第一的業績了，肯定是紙上談兵。

這種說法的根據是什麼呢？

我想不用說大家也知道，每個人能做的選擇，只有①判斷、②行動（包含不採取行動）。所以，與其他人相比，如果有人選擇了「更有效率的判斷」和「更有效率的行動」，差距就產生了。

到底該做什麼，又不該做什麼呢？重點非常簡單，就是你一連串做的選擇到底正不正確。

連續選擇正確次數最多的人，就能夠拔得頭籌，取得最優秀的成績。　　　　

本書的內容主要是根據我在演講、研討會等場合，以及從客戶、下屬們得到的「請趕快傳授秘訣吧」的回應而寫。

．取得壓倒性的好成績的秘訣是什麼？

．該加強哪些方面？

．如何讓動力維持不墜？

．理論就不必了，單純就結果而言，到底該怎麼做？

為了解決上述這些疑問，「在洽商上產生實質的助益」便是本書的目的所在。

雖然我用《Top業務員成功的50個關鍵》作為本書的書名，不過為了讓讀者更加受用，裡面也提到了我成為「世界No.1」以後得到的Know-How。

　 所以，請不用擔心，本書不會出現抽象性的描述。

　 以完全佣金制的方式拼命跑業績，就是我踏入社會的第一份工作；在「666」超乎想像的嚴苛環境中，我每天都忙著思考：該怎麼做才能增加業績，哪怕只多賣一套；怎麼做才能讓商談看得到一絲成功的希望。

本書寫的是如何發現商機的基本原則。我想應該是適用於每一個行業和職場環境的Know-How。

　 如果能讓讀者產生「現在就來試試這麼做」的念頭，對我而言就是最大的欣慰了。

全世界最強的職場教我的事

　

　 「大英百科全書公司（Encyclopedia Britannica, Inc）」是一家總部位於美國的出版公司。是最古老，且仍現存發行的百科全書（印刷版已於2012年3月13日宣佈停止發行，全面轉為電子化），這間公司總共在全世界142個國家設立分公司，日本分公司的名稱是「Britannica Japan」。

這間外商出版社把銷售產品的員工稱為「業務員」，不支付底薪或最低工資，而和員工簽訂完全抽佣制（Full Commission）的契約。說是「底薪零元」大家會更容易懂吧。

而且，交通費、文具、消耗品、合約、商品簡介等推銷時所需的費用...

前言－全世界最強的職場教我的事

第1章 只要有這八項「基本實力」，每個人都能夠一帆風順
1 屏除「不會出人頭地的三個條件」
2 選擇最符合TPO的行動
3 「只要符合這三個條件」，就能掌握人心
4 五天內練出你的勇氣和厚臉皮
5 瞬間提昇決斷力、執行力、持續力
6 重新設定工作的理由，拿出對工作的氣魄
7 做好徹底的自我管理，把體能維持在最佳狀況
8 成為三棲的專家

第2章 「信賴」對結果的影響力更甚於經驗和技術
9 成為某個領域的「NO.1」
10 磨出自己的個性
11 要做「受到好評的工作」，而不是「完美的工作」
12 用「超快的速度」完成理應如此的工作
13 向別人學習Know-How，也要傳授給別人
14 打造收集「Intelligence資訊」的組織網
15 就算被看透、受到屈辱，也要繼續稱讚
16 處於低潮，也能持續得到成果
17 依照「七項步驟」推銷自己和商品
18 學會推銷自己的「順序」

第3章 無論何種場面都能夠克服的「666式」行動術
19 就算天塌下來了，也不能「跳票」
20 做好萬全的準備以防「躁進」礙事
21 永遠保持上進的態度，讓周圍的人對你「百看不厭」
22 不要指望別人
23 鼓起勇氣，讓「努力」付諸流水
24 排除很難讓你心無旁鶩的「礙事者」
25 找出有力量能推動工作的「實權者」
26 不論被褒被貶，都抱著「那又如何」的心態

第4章 為了得到最大利益的最高守則
27 不倦不懈，堅持到底
28 明確訂出放在第一順位的事情，並且要「大聲說出來」
29 放下自尊，「精打算盤」
30 與其放眼將來，先專心做好「今天的工作」
31 且戰且走，而且也讓大家參與其中
32 去沒有人要去的地方，做沒有人要做的事
33 為了被選上，你只能「不擇手段」
34 遠離弱者，把時間花在強者身上

第5章 改變身邊的人，一切都將不同
35 認清自己需要的人脈
36 不要被過去的榮耀沖昏頭，要培養視人的眼光
37 成為備受歡迎的吸金機
38 多往人多的地方跑，結識必要的人
39 用「99％的人都不做的方法」建立連結
40 和能夠產生綜效的「別有專精」的人培養交情
41 讓人脈提升自己
42 認識「大人物」，和他們培養深厚的關係

第6章 讓你永遠成為NO.1的習慣
43 用「八個要點」，讓別人被你的談話吸引
44 不受別人的意見所左右，「一意孤行」
45 「即時．快速．敏捷」
46 脫離「安逸的環境」
47 不要讓別人佔用「自己的時間」
48 信賴別人，讓別人也信賴你
49 設定讓自己不走向墮落、繼續成長的機制
50 用「永不受挫的心」面對所有狀況

後記

前言－全世界最強的職場教我的事

第1章 只要有這八項「基本實力」，每個人都能夠一帆風順
1 屏除「不會出人頭地的三個條件」
2 選擇最符合TPO的行動
3 「只要符合這三個條件」，就能掌握人心
4 五天內練出你的勇氣和厚臉皮
5 瞬間提昇決斷力、執行力、持續力
6 重新設定工作的理由，拿出對工作的氣魄
7 做好徹底的自我管理，把體能維持在最佳狀況
8 成為三棲的專家

第2章 「信賴」對結果的影響力更甚於經驗和技術
9 成為某個領域的「NO.1」
10 磨出自己的個性
11 要做「受到好評的工作」，而不是「完美的工作」
12 用...