賺錢業務員與差勁業務員不同的50個習慣

　　「會賺錢的業務員」和「差勁的業務員」看起來沒有什麼太大的差別。

　　其實賺錢業務與差勁業務之間的不同，就在一些小習慣上。

　　事實上，只要改變一些小到你根本渾然不覺的習慣，你的業績將會出現戲劇性的驚人成長！

　　本書分為七個篇章，從『取得接近．預約見面篇』、『待客．話術篇』、『商談．成交篇』、『簽約後的追蹤．服務篇』循序漸進，由最初的客戶開發應對到成交後的追蹤服務用28個事例分析給你聽。另外還有『溝通篇』、『時間術．行動篇』、『心理層面．想法』這三個主題，讓你靈活運用，從平常就學習如何想洞悉人心、掌握客戶；要如何規劃，才能讓工作業績與生活品質兼顧！

本書特色

　　◎ 作者以自己7年慘淡的業務生涯到連續4年蟬聯業績冠軍，並獲選為MVP的親身經驗做為主軸，傳授你成為業績長紅的吸金業務員之終極秘技！

　　◎ 書中以實例搭配說明，列出50個賺錢業務員與差勁業務員不同習慣及處事方法，可依各人需求尋找「為你量身打造」的解決之道，創造NO.1超強業績再是遙不可及的夢想！

　　◎ 透過現實生活中的業務實例，讓你也能融入其中感同身受，達到潛移默化的效果。

　　◎ 篇章最後會以一句話為你整理出總結精髓，最適合忙碌的業務員輕鬆掌握重點。

　　◎ 內容適合當成與客戶、同事聊天的話題，也可當作教育下屬的題材，是所有業務、店長、管理人必備的一本書。

作者簡介

菊原 智明（Kikuhara Tomoaki）

　　●業務Support．Consulting代表取締役
　　●業務諮詢顧問
　　●關東學園大學經濟學系講師
　　●日本業務力檢定協會代表理事

　　日本群馬縣高崎市出生。畢業於工學部機械科，之後進入TOYOTA HOME公司擔任業務員。在遲遲找不到合適的業務方法之下，度過了瀕臨解雇的7年業務生涯。

　　直到用「業務信函」以書信聯絡方式取代客戶訪問和客戶接觸，慘淡的業務生涯終於從谷底爬升，蟬聯了4年的業績冠軍。從約600名的業務員中脫穎而出，獲選為MVP（Most Valuable Person）。

　　2006年獨立創業。目前從事的業務內容包括開設針對經營者和業務員的研習課程、研修、業務諮詢顧問。包含已經修畢課程的人數，從業務函授課程取得【業務力檢定】的學員人數已經超過700名。

　　從2010年在關東學園大學開設在日本相當少見、專為學生設計的【業務課程】，傳授一出社會，便能隨即應用的實用知識。

　　到2011年為止，已出版了24本著作。有多本成為暢銷書，於海外翻譯出版。

　　主要著作包括《頂尖業務員的法則》《頂尖業務員用來促進購買的業務心理術》《不用出門跑業務，業績照樣NO.1》《讓你躍身為『超級業務員』的魔法話術》《讓他快速成為『超級業務員』的秘訣》《不怯場說話術》、《29歲被開除？或留下來？》等。

　　■業務Support．Consulting的網站 (日)www.tuki1.net

譯者簡介

藍嘉楹

　　東吳大學日文系畢業。目前從事專職翻譯。喜愛閱讀與旅行。希望能翻譯出更多好書。

　　譯作包括《Top業務員成功的50個關鍵》《像偵探一樣高明的邏輯說話術》《自己動手做美味的高級甜點》《鬆軟可口！杯子蒸麵包》《仁保喜惠子的童話彩繪藝術》《熱帶魚＆水草1000種圖鑑》《就愛這樣吃麵包！： 200種麵包的絕配吃法！》等。

前言

第1章　取得接近．預約見面篇
01會賺錢的業務員不按電鈴，差勁業務員會按電鈴
02會賺錢的業務員寄的是字跡很醜的明信片，差勁業務員寄的是字跡端正的明信片
03會賺錢的業務員質疑客戶的話，差勁業務員對客戶的話照單全收
04會賺錢的業務員在第一印象下工夫，差勁業務員把力氣花在商談上
05會賺錢的業務員把電子郵件視為溝通方式之一，差勁業務員則過於仰賴電子郵件
06會賺錢的業務員從客戶的立場出發，差勁業務員只顧著滿足自我
07會賺錢的業務員知道指導手冊不可盡信，差勁業務員對指導手冊深信不疑

第2章　待客．話術篇
08會賺錢的業務員練習聽別人說話，差勁業務員練習說話
  09會賺錢的業務員不會只說好聽話，差勁業務員報喜不報憂
10會賺錢的業務員讓客戶意猶未盡，差勁業務員讓客戶心生厭倦
11會賺錢的業務員懂得藉由提問來拓展機會，差勁業務員只會支吾其詞
12會賺錢的業務員講起話來像外行人，差勁業務員講得很像專家
13會賺錢的業務員懂得隨機應變，差勁業務員只有一種應變方式
14會賺錢的業務員不會不熟裝熟，差勁業務員想藉由聊天和對方打好關係

第3章　商談．成交篇
15會賺錢的業務員讓客戶先離開，差勁業務員纏著客戶不放
16會賺錢的業務員抱著追根究柢的態度發問，差勁業務員不會深究
17會賺錢的業務員把客戶當作主角，差勁業務員把自己當作主角
18會賺錢的業務員等客戶告訴他如何解決，差勁業務員告訴客戶如何解決
19會賺錢的業務員靠發問加強客戶的意願，差勁業務員問的問題讓自己增加競爭對手
20會賺錢的業務員憑一張卡片讓客戶滿意，差勁業務員靠降價一百萬讓客戶滿意
21會賺錢的業務員把醜話說在前面，差勁業務員把醜話說在後面

第4章　簽約後的追蹤．服務篇
22會賺錢的業務員在成交之後操心，差勁業務員在成交之前操心
23會賺錢的業務員把客戶升級為優良客戶，差勁業務員把客戶養成奧客
24會賺錢的業務員第一優先處理客訴，差勁業務員只想用逃避的方式解決客訴
25會賺錢的業務員即使簽了約也不敢掉以輕心，差勁業務員在簽約後就鬆懈了
26會賺錢的業務員提供「與眾不同」的尊榮感，差勁業務員表現出「我還有其他事要做」的態度
27會賺錢的業務員是急驚風，差勁業務員有如慢郎中
28會賺錢的業務員凡事一一報告，差勁業務員什麼都不報告

第5章　溝通篇
29會賺錢的業務員在有難前向周圍求援，差勁業務員只在困難發生時苦苦哀求
30會賺錢的業務員對別人的話持保留態度，差勁業務員對別人的話照單全收
31會賺錢的業務員出去旅行的時候喝得醉醺醺，差勁業務員在旅行的時候不忘工作
32會賺錢的業務員對錯誤睜隻眼閉隻眼，差勁業務員當面指責
33會賺錢的業務員說的是真心話，差勁業務員只會在口頭上要對方「相信我」
34會賺錢的業務員保持低調，差勁業務員不斷突顯自己的存在
35會賺錢的業務員把話聽完，差勁業務員還沒聽完就急著開口
36會賺錢的業務員在背地裡讚美人，差勁業務員在背後說人閒話

第6章　時間術．行動篇
37會賺錢的業務員準時下班，差勁業務員常常加班
38會賺錢的業務員看起來很閒，差勁業務員看起來忙個不停
39會賺錢的業務員放假會好好休息，差勁業務員在假日照常工作
40會賺錢的業務員減少時間的浪費，差勁業務員只會浪費時間
41會賺錢的業務員把時間用在服務已經簽約的客戶，差勁業務員把時間花在開發新客戶
42會賺錢的業務員學有專精，差勁業務員只學到皮毛
43會賺錢的業務員是即知即行的行動派，差勁業務員是拖拖拉拉的溫吞派
44會賺錢的業務員跑馬拉松，差勁業務員跑短跑

第7章　心理層面．想法篇
45會賺錢的業務員做的是好反省，差勁業務員做的是壞反省
46會賺錢的業務員對小事不偷懶，差勁業務員在小事上偷工減料
47會賺錢的業務員信任客戶的同時不忘提出對策，差勁業務員雖然擔心卻束手無策
48會賺錢的業務員會控制自己的情緒，差勁業務員被情緒左右
49會賺錢的業務員對現狀心存感謝，差勁業務員一心只想著更上層樓
50會賺錢的業務員模仿的是習慣，差勁業務員模仿的是技術

結語

前言

　　我想冒昧地請教大家一個問題。

　　大家覺得「會賺錢的業務員」和「差勁的業務員」的差別是什麼呢？

　　是與生俱來的魅力？還是溝通能力？

　　或許也有人覺得是歷經千錘百鍊所培養出來的老到經驗。當然，這些因素也占了其中一部分。

　　不過，上述的任何一項都不是正確答案。這此我就不吊大家的胃口了。

　　其實說穿了，就是「習慣的不同」。

　　心想著《什麼嘛，居然是習慣……》的人，也請先耐著性子聽我再說幾句。

　　這裡我指的可不是「主動向坐在隔壁的陌生人開口搭話」、「對已經表態拒絕的客戶，進行三次拜訪」等各種高難度的習慣。我所說的都只是一些微不足道的差異，小到會讓人懷疑《這麼小的地方有差嗎？》的不同。

　　另外，有些至今一直被你視為理所當然的業務手段，說不定會弄巧成拙；但是有些被你認為不可取的惡習，也許是對的。

　　只要翻開本書讀了幾頁，想必將會顛覆各位讀者至今以來的觀念。讓我試著舉幾個例子：

　　．一樣是寄給客戶的明信片，會賺錢的業務員寄的是字寫得歪七扭八的明信片，差勁業務員寄的是字跡端正的明信片。

　　．會賺錢的業務員會說商品的壞話，差勁業務員會一股腦的稱讚。

　　．會賺錢的業務員無視作業手冊的存在，差勁業務員把作業手冊奉為圭臬。

　　．會賺錢的業務員在旅行時喝個爛醉，差勁業務員在旅行的時候不忘工作。

　　．會賺錢的業務員看起來好像隨時很閒，差勁業務員看起來好像很忙。

　　說不定有些項目讓大家猛一看會覺得納悶。事實上，某些習慣的微小差異，日積月累下來，會逐漸演變成兩種截然不同的結果。為什麼我敢說得這麼斬釘截鐵？理由很簡單，因為這是我的親身體驗。

　　我在房屋銷售公司當了七年的差勁業務員後，之後曾連續四年蟬聯業績冠軍。晉身為頂尖業務員之後，我的成績是差勁業務員時代的四倍以上。這當然不是我的業務能力等到進了公司第八年才突然開竅；也不是我決定洗心革面，拼命努力後的成果。我只不過是改變了一些如同剛才提到的小習慣，表現就判若兩人，得到以前連想都沒想過的好成績。

　　努力卻得不到收穫的業務員，癥結點不過是一些習以為常的壞習慣。完全不是技不如人，或者能力比較遜色的問題。就像一心想要減肥的人，即使減少了正餐的份量，卻照常猛灌高糖分飲料的話，當然不可能瘦得下來。一樣的道理，只是一個習慣出了錯，卻也可能因此葬送了成為頂尖業務員的大好機會。

　　這一顆壞了一鍋粥的「老鼠屎」，可能是錯誤的待客或商談方式，也可能是最後成交或時間分配的方法出錯。但只要你懂得修正這樣的偏差，從那一瞬間開始，你就躋身為一流業務員了。

　　只要心態轉變，行動也會跟著出現變化。
　　改變行動之後，習慣也會隨之改變。
　　習慣改變以後，人生就不一樣了。

　　你的心態能夠改變一切！難道不是這樣，你的手上才會正拿著這本書嗎？因為沒有上進心的人，不可能對本書有興趣，遑論拿起來閱讀了。心態改變後，接著就靠行動了。

　　哪怕只有做到本書介紹的五十個項目中的其中之一也沒關係。請你一定要身體力行，試著改變原有的習慣。你將會發現，原來只要改變一些習慣，就能夠出現驚人的結果。

　　本書專為想要脫胎換骨成頂尖業務員的人所寫。現在還是差勁業務員的你，請趕快翻開本書，尋找「為你量身打造」的解決之道吧！

菊原智明