做對小差異，就能讓你賣到爆!：有東西要賣就一定要懂的體驗行銷術

小差異=關鍵性的改變

　　增加一個說明、改變一個想法、寄發一封電子報，
　　只要抓住關鍵性的小差異，就能讓你獲得出乎意料的市場大收益！

　　●一張傳單，創下一百多萬的營業額！
　　●只是寄發行動電子報，就賣出十五倍的蛋糕數量！
　　●加上幾行說明，就從長期滯銷變成追加熱賣商品！
　　●換個廣告口號，游泳班招生馬上就報名額滿！
　　●一行字的看板，帶來三倍以上的來客數！

　　沒有暢銷的商品，只有暢銷的銷售方式！
　　賣東西絕對不能只是賣東西，必須賣出夢想、幸福，賣出各式各樣的「體驗」！

　　◎花店不只是賣鮮花和盆栽，是在幫助送花的人表達最誠摯的心意！
　　◎蛋糕店是在提高生日或紀念日的價值，是透過蛋糕創造一個充滿笑容的社會！
　　◎相機沖印店不單只是賣相機或沖洗照片，是在幫助我們留下「回憶」這項無價之寶！

　　只要創造商品獨特的價值，再貴也能暢銷！
　　商品的「價值」＝顧客想買的理由。
　　想獲得消費者的青睞，就必須提供消費者選擇的理由，也就是替消費者創造選擇的理由。

　　◎將顧客鎖定在「一個」人，讓目標具體明確，使傳遞商品價值的方法更加清楚。
　　◎自然而然地與顧客建立長期穩定的關係，保持聯繫，但絕不推銷。
　　◎利用「你喜歡、覺得快樂和擅長的事」創造獨特風格，樹立個人品牌。
　　◎無論是官方臉書或電子報，請展現「個人風格」，告訴顧客自己的故事。
　　◎用最簡明易懂的方法，告知顧客「選擇你的理由」。

　　行銷≠砸大錢，小企劃也能創造大收益！

　　日本行銷大師以革命性的手法，教你創造自家商品的特殊意義，提高讓顧客認同的商品價值，展現它們與其他商品的微妙差異，讓你的顧客爽快地掏錢買單！

　　只要懂得消費者想什麼，滿足消費者的感情需求，提供消費者美好的想像，不管任何商品都一定能熱賣！
 

作者簡介

藤村正宏

　　一九五八年出生於日本北海道釧路市。從釧路湖陵高中畢業後，考上明治大學文學部（主修戲劇學），並於早稻田大學的戲劇研究會製作舞台劇。大學畢業後，曾在株式會社京屋從事視覺陳列的工作，也曾前往紐約大學學習電影製作。返國後成立Free Palette，從事櫥窗展示工作。一九九二年擔任株式會社Larson Japan的董事，開始為各類集客設施（例如水族館、博物館、主題公園、餐廳和商店等）擔任企劃設計，成功將舞台劇的手法引進集客設施的企劃中。由於成果逐漸展現，開始有愈來愈多人相信他的說法。除了謹慎分析特別影響人類潛在意識的要素，並將它引進企劃之外，並在擔任集客設施或公司的顧問時，提供販售經驗的「體驗行銷」的思考模式。目前為Free Palette集客設施研究所的主持人。

譯者簡介

孫玉珍

　　輔仁大學翻譯學研究所碩士。曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎，譯有《不懂帶人，你就自己做到死！》、《一個人的經濟》、《糧食爭奪戰》、《上班族不買房，過富裕人生》等數十部作品。
 

前言

第一章  暢銷商品哪裡不一樣？
無論是多好的商品，要是消費者不知道它的好，就不會想要購買。
因此，創造商品特有的價值，並確實讓消費者瞭解是非常重要的事。
01蘋果電腦稱霸全球的原因
02成熟的琉球伴手禮「紅薯塔」，它之所以獨特的關鍵竟然是……
03他為什麼選擇泰式酸辣湯當早餐？
04只是讓顧客瞭解價值，就創下日本全國第八的營業額

第二章  鎖定「一位」顧客
滿心歡喜購買你的商品的顧客是誰？嘗試將顧客鎖定在你認識的「一個」人。
這麼一來，價值明確，傳遞價值的方法也就會變得更加清楚。結果自然就會暢銷。
01「目標客戶為三十歲左右的女性」，這是天大的錯誤
02熱賣的機場便當，是為了某位特定女性製作的
03以顧客容易瞭解的語言來呈現
04學會游泳真正的「價值」是？
05鎖定目標客戶，擴大市場
06沒有收件人的情書
07為了看到加藤裕樹的笑容

第三章  生意興隆的關鍵字，就是穩定的關係
如果要買同樣的東西，大家會選擇跟比較有關係的人買。
接下來，我就教你如何與顧客建立關係，讓他們選擇你的公司或商品。
01想和朋友絕交的瞬間
02如果剛認識就被求婚，你有什麼感覺？
03只要有關係，就有回鍋客
04讓人看了就算蹺班也想去的廣告傳單
05通訊的絕對定律──不推銷
06創下四百五十五萬營業額的照相館傳單
07只要建立關係，高價商品也會大賣
08不斷寄發明信片的房務員，數個月後的結果是……

第四章  利用「你喜歡、覺得快樂和擅長的事」創造獨特風格
你是世界上獨一無二、任何人都無法模仿的存在。
藉由提高個人的品牌能力，就能夠創造出商品或商店的特色，讓顧客選擇你。
01難以雀屏中選的時代
02茄汁肉醬麵的新價值
03足球控的美髮店
04品牌就是「因為是你，所以才找你」
05讓顧客知道你喜歡、覺得快樂和擅長的事
06利用社長的名義寄發邀請函，讓客戶快速增加
07一張履歷表，創造出四十萬的營業額
08讓顧客想上門光顧的架構

第五章  告訴顧客自己而非公司的故事
重要的不是以公司的身份傳遞訊息，而是由公司內部的人員展現「個人風格」，花時間與顧客建立關係。
為了達到這個目的，部落格、電子報或手機版電子報都很有用。
01雖然無法和「公司」做朋友，但是可以和「裡面的人」做朋友
02「北村相機」發生了什麼事？
03想要建立密切的關係，要靠電子報
04八百個蛋糕全數銷售一空

第六章  簡明易懂地告知顧客「選擇你的理由」
光是鎖定或定義你已經擁有的價值，就能夠讓你的產品暢銷。
因為此舉能夠釐清你之所以雀屏中選的原因。
01沒有暢銷的商品，只有「暢銷的銷售方式」
02光是改變傳遞訊息的方式，就能夠成為新商品
03光靠喉糖和抱枕，就招來大批預約客的溫泉旅館
04胸大如葡萄柚的女人和鹽醃牛肉三明治
05只有一行字的看板，也能傳遞有用的訊息

結語
 

前言

　　大家好！我是行銷顧問藤村正宏。

　　當我的客戶遭遇各式各樣的問題時，例如「在這個東西賣不出去的時代該如何促銷？」「因為被捲入價格競爭而陷入苦戰……」我接受他們的委託，擔任公司的顧問或舉辦研習會，並開設提供企業經營者或促銷負責人進修的「經驗行銷實踐班」。

　　曾經參加過我舉辦的研習會的人、上過課的學生，或聘請我擔任顧問的公司，都能夠在這個時代不賤賣自己的商品而增加收益。

　　聘請我擔任顧問的公司，有大型的大正製藥和專門銷售相機的北村；也有中小企業和小型商店的老闆。營業額從數千萬到將近三千億日圓不等，業種則包括印刷公司、飯店、美髮店、餐廳和戶外用品店等等，種類繁多。

　　不過，他們的共通之處就是無關景氣好壞，成果都十分驚人。

　　他們為什麼辦得到呢？

　　我是魔法師嗎？

　　是我施了魔法讓他們的產品大賣的嗎？

　　怎麼可能有這種事！

　　我的工作其實很簡單。

　　我只是創造（或發現）每位客戶特有的價值，然後再以他們的客戶能夠瞭解的方式傳遞出去。

　　我只是幫了這麼點忙。

　　我將這個方法稱為「體驗行銷」（經驗式行銷，簡稱為經驗銷）。

　　首先為了創造（找出）特有的價值，我無論是在課堂上、研習會或擔任顧問的公司，都盡其所能與客戶交談。

　　我花時間詢問客戶對自家商品、服務和品牌的想法，以及希望鎖定的顧客群，還有從事這個行業的原因。

　　大部分的人都是拼命賣東西。

　　但重要的是「販賣體驗」的觀點。

　　舉例來說，製造甜點的廠商或許並不是在販賣蛋糕或餅乾，而是在提高生日或結婚典禮等紀念日的價值，也或許是透過甜點為創造一個充滿笑容的社會貢獻力量。

　　而相機專賣店或許不單只是販賣相機或沖洗照片，而是在幫忙我們留下「回憶」這項無價之寶。

　　「販賣體驗」指的就是這麼一回事。

　　透過不斷的對話，客戶會發現自己的價值。

　　為了尋找特有的價值，他們會開始思考「你的商品鎖定什麼樣的目標客戶？」「你要讓誰幸福？」以及「客戶能夠透過這些體驗什麼？」

　　此時浮現在腦海中的正是這項商品、服務或品牌真正特有的價值。

　　你利用本書學習經驗行銷的同時，一定要和自己、顧客、同事、家人或朋友對話。如果你是經營者，一定要和自己的員工對話。

　　你的商品、服務和品牌讓顧客有什麼樣的體驗？這就是它「特有的價值」。有時看似非常理所當然的商品、服務和品牌，透過組合或改變觀點，就能夠創造出特有的價值。

　　舉例來說，有家花店打算在情人節販賣花束。

　　但是因為情人節是女生送男生巧克力的日子，花束根本賣不出去。

　　這家花店於是結合花束、巧克力和香檳，並製作海報，寫上「在歐洲，花、巧克力和香檳被稱為愛的三大禮物，也是傳遞真心最棒的愛情禮物」，藉此賦予商品不同的意義進行銷售。

　　這麼一來，這項商品就成為這家店的特有價值，也因此創造出比平常高出將近五倍的營業額。

　　也就是利用創造價值順利賣出商品。

　　其次，重要的是讓顧客瞭解這個價值。

　　無論是多麼獨特的價值，如果顧客不瞭解，對他們來說就形同不存在。

　　不存在的商品就無法獲得顧客的青睞。

　　當然，也不可能賣得出去。

　　應該有不少人還記得多年前非常熱門的「超低價牛仔褲」吧！

　　原本「超低價牛仔褲」是具有消費者能夠接受的品質、有設計感且價格低廉的商品，但是在大量上市之後，所有產品都變成一個模樣。

　　希望自己和別人不一樣的消費者，根本不屑一顧。

　　在這樣的情況下，日本岡山有一家名為「貝蒂史密斯」的牛仔褲廠商，接到的每條平均單價三萬五千元的訂製牛仔褲訂單，竟然多達將近兩千條，這已經是工廠全年的生產極限。

　　該公司傳遞出訂製牛仔褲可配合體型更加服貼，讓身材看起來更加完美的價值，以及穿著訂製牛仔褲的樂趣、斜紋粗棉布的歷史和有牛仔褲的生活價值，讓消費者就算比較貴也願意購買。

　　要獲得消費者的青睞，就必須提供消費者選擇的理由。

　　換句話說，就是要替消費者創造選擇的理由。

　　此時必須注意以下幾項重點。

　　一、鎖定目標客戶
　　二、不推銷
　　三、讓顧客知道「你喜歡或覺得快樂的事」
　　四、講述他人的故事
　　五、賦予新的意義

　　只要鎖定目標，就能夠發現顧客。

　　這麼一來，就會知道顧客會因為什麼原因選擇你的商品。

　　其次是不貿然推銷。

　　一推銷，顧客就會落跑。

　　在推銷之前，最重要的是先和顧客打好關係。

　　為此你必須讓顧客知道你「喜歡」和你覺得「快樂」的事。

　　也就是傳遞人的想法或故事，而非商品。

　　這些才是重點。

　　沒有暢銷的商品，只有「暢銷的銷售方法」。

　　各位在閱讀本書之後，也能夠找出自家商品、服務和品牌的「價值」，並將它確實傳遞給消費者，如此就能夠賣出商品。

　　沒問題的！

　　因為即使在現在這個時代，也有許多公司和商店生意興隆。

　　來吧！就讓我們開始吧！

藤村正宏