做生意，要快狠準：讓你秒殺成交的完美提案

做生意，要快、狠、準。
3秒鐘——你的顧客只給你3秒鐘的機會。
顧客很忙，你更忙，
你知道在這三秒鐘，該說些什麼嗎？

　　首先，無論是什麼產品或服務，顧客最想知道的4件事是：

　　1. 你想要賣我什麼？
　　2. 多少錢？
　　3. 為什麼我應該要相信你？
　　4. 它對我有什麼用處？

　　這4個問題，看似簡單，但包含了所有銷售的竅門。

　　本書教您如何針對這4個問題做好準備，並且提出超完美的提案，只要切中客戶的心理需求，顧客就會迫不及待要跟你做生意。

　　本書所談的方法，無論是銷售產品或服務，或是推銷自己，都很適用。

　　★★★本書為《3秒成交》2012年改版★★★

作者簡介

馬克．喬那（Mark Joyner）

　　喬那是網路行銷及新式行銷領域的領導權威。他是Aesop市場行銷公司（Aesop Marketing Corporation）前任執行長，也是網際網絡的開創先鋒之一，對於今日網際網路的發展，擁有極大的貢獻。喬那還著有暢銷書《MindControlMarketing》以及《第2杯策略》（The Great Formula）、《想要就能得到的秘密》（Simpleology）。

譯者簡介

吳幸玲

　　畢業於台灣師大地理研究所，曾任建國高中地理教師、師大心理測驗中心研究員，並曾任職於奧美廣告行銷研究中心，主攻消費相關議題。譯作有《超級業務員的25堂課》、《絕對成交》等行銷類暢銷書籍。

推薦序 掌握銷售的祕密
前言
引言（三秒鐘）

第一章    神奇之窗

第二章    交易的中心準則

第三章    四大問題

第四章    什麼是無法抗拒的提案

第五章    什麼不是無法抗拒的提案

第六章    「無法抗拒的提案」之組成要素

第七章    完美的公式

第八章    提案大補帖

第九章    提案的連續性

第十章    絕佳提案案例

第十一章  眾口鑠金
口碑行銷的成形過程
生物學上的病毒如何發生效用？
語言是一種病毒
口碑傳送過程
毒性
連結速度
口碑病毒的毒性要素
如何測量毒性
口碑的通用模式
病毒系統的通用法則
「無法抗拒的提案」是建立口碑的最佳工具
為什麼不使用其他的傳送工具？

附錄A    三秒鐘內推銷自己
附錄B    給業務員的話
專有名詞

前言

　　任何人都能輕而易舉地舉出完美的例子，來說明市場行銷正在毀滅這個星球。

　　長久以來，生意人發現，要賣出東西最簡單的方法，就是訴諸於消費者最基本的需求，以及利用客戶心理上的弱點。舉例來說，我們通常刻意避免帶領客戶依照邏輯化購買程序，來購買對他們真正有幫助的東西，而是引誘他們這麼想著：這個小飾品將為他們帶來快樂，同時讓他們更能吸引異性的眼光。這是許多推銷業者用來引誘普通消費者做下不理性消費決策的花招之一。

　　許多人因為買了一些他們根本不需要的東西，而陷入負債的深淵。業務員這樣的做法，不僅將許多消費者推入負債的火海中，同時，也是貶低自己的價值。

　　當你日復一日，接觸到一些將自私、膚淺與貪婪合理化的訊息時，很難不讓自己開始相信，整個世界都是你的。

　　本書為市場行銷提出另一種選擇。我相信，一個企業在高度誠信的原則下運作，仍然可以獲得豐碩的利潤。我寫這本書的目的，不僅是想要解除民眾因為推銷產業所飽受的心理折磨，同時也是要幫助企業，避免面臨關門大吉的下場。

　　我預測，因為負債比例的升高，消費者將會學得教訓，並以更理性的態度來面對網路上的訊息。過去的行銷手法將會遭致瓦解的命運。

　　一個憤怒、受過教育的客戶，是行銷業者要面對的危險人物。

　　很快地，企業必須慌張地尋找其他的替代方案。

　　本書所呈現的不只是某個其他選擇，而是一個特定的選擇。這個特定的行銷方法，已歷經多次的考驗，但還未被正式命名。使用這個方法，你將可以在三秒鐘之內，讓你的客戶在心中決定與你交易。

　　我將這個方法稱為「無法抗拒的提案」。接下來，我們將對它進行剖析，讓你可以立即將它運用到你的業務上，並很快獲得卓著的成效。本書是你面對廿一世紀商業戰場，最重要的生存指南。一旦忽略這項課題，將使你自己陷入險境之中。

　　一般人或是業務員，都可以從本書中獲得相當大的助益。

　　在本書附錄A「三秒鐘內推銷自己」裡，我將說明如何把這個方法運用到生活的每一個層面。我也會告訴業務員，如何利用這個方法，讓你在合乎道德規範下賣出商品，並將業績往前大幅推進。