推薦序
一本值得細細品味的談判書∕劉必榮
最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大家都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差別在各家的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國家的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裡就是談判的基本理論）是不會變的。
謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。
這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。
作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。
作者在書中也引用了很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為家裡沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」
過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果別人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他回答說「不會」，那就可以接著問：「那人家為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端出來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端出底價的不就虧了？
謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到了資訊，都認為自己現在很內行了，所以一定要用這些資訊殺一下價，才有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。
作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題困擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理出一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題，就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行，可是這個原則如果切實執行，很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時，為了維持關係，可能會說：「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話，因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎？所以才有學者指出，這不是謊話，它只是「不真」。
謝爾教授用了一整章（第十一章），從三派不同理論，探討談判道德的問題，非常精彩。比如他說，今天有人問你：「你知不知道（某件事）？」，事實上你是知道的，但如果講實話，會影響我們的談判利益，這時你會不會講實話，跟他說你知道？理想主義者會拒絕回答，設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話，也不想講假話，只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道，就不會知道我有沒有說謊，所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展，是務實派行事的指導原則。像類似的討論，書中都有非常暢快的交鋒，很值得一讀。
讀談判書，必須先把作者的論點，在這麼多談判書中找到定位（以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」），並且看他所介紹的策略，反映出多少美國人的思維，看哪些我們可以拿來用，哪些因為文化差異（作者書中談到文化差異的部分也很精彩）無法照搬過來，以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看，謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣，並且想發展出有效談判策略的所有朋友。
（本文作者為東吳大學政治系教授，和風談判學院主持人）
前言
一切操之在你
我在華頓商學院教談判，課堂上都是全球頂尖聰明的企業人士——他們既是學生，也是企業主管。另外，我還主持專為高階主管開設、為期一週的「華頓高階主管談判研訓班：談出你的優勢」。不過，即使擁有這些資歷，我還是得承認，談判依舊讓我有些緊張。事實上，有時我甚至不知道我在談判，等到發現時都已來不及了。
例如，不久以前，我和家人共進晚餐時，電話響了。我接起電話，是隔壁鄰居十幾歲的女兒愛蜜莉打來的。
「我正在為學校的壘球隊籌募今年冬季打錦標賽的資金，」她解釋道，「我們在義賣柳橙和葡萄柚這類柑橘類水果。您要買一點嗎？」
我們和愛蜜莉一家人是好朋友，她四歲時我就認識她了。我當然願意贊助。
「告訴我妳們有什麼，」我說。
她說明了各種包裝的價錢：綜合小包裝十一美元，多幾顆葡萄柚則二十美元，大包的三十五美元。我不確定是否有必要買下價值三十五元的各式柑橘。
「好吧，」她推銷完畢後我開口。「我買十一美元的小包裝。」
這個時候，我太太蘿賓在一旁叫我。「問問愛蜜莉關於天竺鼠的事情！」她說。我一臉困惑。
我的老大，班，也湊過來，提高音量說：「奈德的天竺鼠，」他解釋道。
「問她這個週末我們不在家的時候，她能不能幫忙照顧奈德的天竺鼠。」我八歲的小兒子奈德最近養了一隻天竺鼠，感恩節假期在即，需要找個人來照顧牠。
「啊！」我說。我回到電話上，「妳這個週末在家嗎？」我問。
「在啊！」她回答。
「能不能請妳幫我們照顧奈德新養的天竺鼠？我們要去紐約，需要有人來照顧牠。」
「沒問題，」她爽朗地回答。她見機不可失，繼續推銷。「這樣的話，你要不要考慮買二十元包裝的水果？」
決定權操之在我。「好啊，」我笑著說。「我們就買二十元的。」
談判——從華爾街的大型併購、工作上的預算討論、到閒話家常——往往會有意外轉折，而且牽一髮而動全身，因此現在美國有很多相關院所開設了為期一學年以上的談判課程。事實上，它們大部分都相當熱門。為什麼呢？因為學生入社會後——無論是商業、法律、醫學、教育、政治界，或是公家機關——對於談判這件事都感到惶恐，而亟需改善其技巧。他們知道，日後若想在企業界或專業領域擔任領導者，就必須面臨各種談判挑戰，因此想要克服心中的緊張，強化信心。
這些學生的想法是對的，因為，緊張的確會影響談判表現。緊張讓我們無法才思敏捷，還會窄化我們思考問題的眼界。最重要的是，緊張讓原本理性的人在面對「我該如何談判？」這個問題時，尋求過分簡化的答案來脫身。他們緊抓「雙贏」或「單贏」這類字眼，希望能拼湊出談判的真諦。緊張的談判者希望能找到制式的策略，讓自己有掌控全局的感覺。
可是，企圖簡化談判根本就是徒勞無功。首先，談成的交易絕對都是雙贏的交易。除非雙方都認為能從交易中獲利，否則根本就不可能達成協議。其次，「單贏」通常只是我們在不滿對方時的一種說法。最後，通用策略（放諸四海而皆準的策略）根本就是假象。談判老手很清楚，各種情況和個人變數太多，沒有一種策略能夠適用於所有情況。
為了提升技巧，你得摒除這類膚淺的談判概念，正視你的緊張，接受談判對手和談判情況各異的事實，並且學會務實地善用這些差異——同時又不失道德和自尊。想要達成這些目標，簡單幾句口訣是不夠的；你需要汲取有效又可靠的談判過程知識，培養出自信態度。
這種知識是存在的——談判研究和文獻已經蓬勃發展了超過二十五年——可是卻取得不易。談判學者把他們的研究結果發表在學術雜誌和書籍上，一般實務界的談判者無緣拜讀。而且，市面上關於談判的著作百家爭鳴，一般讀者難辨好壞。體育運動界或好萊塢經紀人適用的技巧，不見得適合你。
善用你的工具箱：一切操之在你
因此我寫了這本書。我在華頓商學院教學期間，曾仔細閱覽學術界及市場上有關於談判的著作，搜尋能幫助人們在談判桌上達成亮麗成果的方法。我特別用直接易懂的方式來整理這套知識，以供忙碌的人們使用。
我的談判策略從你自己開始。無論是我個人的經驗，還是許多的研究結果都指出，你其實已經具備一個優秀談判者所需的一切條件。你本身的談判「工具箱」已經萬事具備。這些基本溝通與認知技巧不但幫助你一路走來——持續朝你的個人與職涯目標邁進——也能幫助你有效談判。無論職位高低，只要了解自身的優缺點、審慎規畫、不斷練習以精進技巧，人人皆可提高談判的績效。
有人天生擅長與人合作；有人喜歡採用競爭手法；也有人用兩種方式都能達成目的。不過，成功的談判風格，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀是不可能有用的。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要警覺和審慎。談判高手態度誠實，多問問題，仔細聆聽，並且專注於他們和對方在談判桌上想要達成的目標。
談判不是複雜的航太科學，但也不至於簡單如直覺。任何身分地位的人，都可能在重要的談判場合上，被直覺拖垮。要想獲得改進，就要拋開成見、接納新知。最重要的是，你必須學會辨識出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
舉例來說，本書描述談判高手在觀察談判桌上的情勢時，注意到的不僅僅是報價、還價和成交，還能看出檯面下的心理與策略趨勢。他們會留意各方在互惠規範上的立場。他們伺機運用心理學家所謂的一致性原則（consistency principle），讓對方謹遵標準、固守他們先前的聲明或立場；而且，他們知道提案的時機和提案的內容一樣重要。即使你願意無條件讓步，人們還是需要感受到他們「賺到」便宜。
談判過程中諸如此類的知識和模式，能幫助談判老手組織提案，預測對方的下一步。等你學會觀察談判場合上的種種特質，你將能更準確地「判讀」談判情勢，並且更有自信地採取行動。
方法：資訊為本的談判法
我把我的談判法稱為資訊為本的談判法（Information-Based Bargaining）。這個方法著重於談判的三大層面：事前徹底規畫與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。資訊為本談判法一如其名，必須針對整個情勢和對方的一切，蒐集大量可靠的資訊。
我的方法強調六大要素，我將它們稱為「有效談判的六大基礎」。本書第一部分將介紹這六大基礎，它們分別是：談判風格、目標和期望、權威標準與規範、關係、對方的利益，以及重要談判資產中的種種因素——籌碼（第六章將詳細說明）。準備好這六大基礎相關資訊，你就可以展開談判過程，那是你多少可以預期的，從草擬談判計畫、初步交換資訊、明確地來回談判、到最後成交進入承諾階段。本書第二部分將引領你逐步走過這四個階段。
資訊為本談判法屬於談判學中的「懷疑學派」。它將你每次面對的情勢和對象視為獨一無二，避免魯莽地對他人的目標與動機做出過分自信的假設。此外，它還強調為每一個案量身訂做「情境策略」（situational strategy），而不是提出一體適用的通則。
為提高學習效果，本書列舉多位談判高手的親身經歷，來說明資訊為本談判法的原則。你將從不同文化與時代的成功人士身上見證到有效談判的策略，包括索尼集團（Sony Corporation）傳奇性的創辦人盛田昭夫（Akio Morita）；約翰．摩根（J. P. Morgan）、洛克斐勒（John D. Rockefeller）、卡內基（Andrew Carnegie）等美國大亨；當代談判專家赫贊加（H. Wayne Huizenga）、唐納．川普（Donald Trump）；歷史人物甘地（Mahatma Gandhi）和富蘭克林（Benjamin Franklin）；以及其他不那麼知名、但極其優秀的商界人士與社會賢達。你將見到這些專家是如何成功的，同時也從他們偶爾的挫敗中學到寶貴教訓。
這些典範人物足為吾師，但比他們的經驗更重要的是他們的談判態度。談判高手會認真看待每一次談判，而且謹遵專業立場。他們隨時都可以離桌走人。無論對方怎麼出招，他們都能站穩腳步，立刻回應，並且耐心持續地向目標邁進。
談判高手會在談判桌上遵守非常明確的道德規範，不受對方所做所為影響。他們知道哪些動作符合「遊戲規則」，哪些動作偏離道德規範。想要有效談判，你需要發展出自己的一套談判道德。第十一章將為這個重要議題提供思考架構。
從做中學
我在華頓的高階主管談判研訓班上，很喜歡引用紐約律師兼談判專家詹姆斯．弗倫德（James C. Freund）說過的一句話。弗倫德寫過許多關於企業併購和談判方面的書，他曾說過：「歸根結底，你不能看書學談判。你必須實際上談判桌。」
我同意。這本書可以教你改進談判技巧——但無法取代實際談判。所以，請你將本書的知識當作基礎，建立起屬於你自己的有效談判模式。把每一次的談判機會看作是增進技巧的「實驗室」。等到經驗與信心逐漸累積後，你將發現談判不再是充滿焦慮的接觸，而變成令人享受——而且有利可圖——的挑戰。
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