漲價的技術：提升產品價值，大膽漲價，才是生存之道

前 言　　中小企業的幸福何在
懂得漲價才有幸福
放長線，釣不到大魚

第一章　　漲價的必要性
漲價一成，獲利兩倍
中小企業因漲價而幸福的四大理由
1.中小企業員工的幸福來自「毛利」
2.利用漲價的「毛利」可進一步提升業績
3.漲價可讓往來客戶（供應商）感到幸福
4.漲價能讓顧客也感到幸福

第二章　　降價宛如毒癮
不降價就相當於漲價
低價競爭的五大風險
1.損害毛利
2.損害商品或企業、商店的價值（觀感）
3.員工不再賣力
4.招致「主力顧客」不滿
5.降低客層素質
不必要的降價比想像中多
降價業界的翻身時機
護膚沙龍
會計師事務所
〔專欄〕不與比自己強勢的對手低價競爭
〔專欄〕回饋社會可以做為漲價的理由嗎？

第三章　　人們為何抗拒漲價
抗拒漲價的人，接受漲價的人
漲價無損顧客利益
世間充滿「暴利」？
暴利＝附加價值產生聘雇與幸福
毛利要用在哪裏？
非得要漲價的情況
給在意同業評價的您
〔專欄〕因應提高消費稅等外在因素之漲價
〔專欄〕生活必需品與高級品的區別

第四章　　了解價格機制
價格機制①：商品力與價格的關係
商品力就是「商品價值÷價格」
商品價值因個人標準而異
如何提高商品價值
價格機制②：不知道價格的商品
當不清楚價格是否合理時，顧客會怎麼做？
從商品價值猜測價格／蒐集價格資訊／從價格猜測商品價值
價格機制③：當競爭對手知道價格，就無法漲價
價格不為人知的商品其實不少
生鮮食品／餐飲／獨門商品／服務業
價格不被識破的店家才是王者
價格透明化的商品及其弱點
自有品牌不在超市特賣的理由
總結：何謂「價格機制」

第五章　　適合中小企業的漲價技術
從價格機制觀察漲價的方法
步驟①：選擇可調漲的商品或服務
價格模糊的商品
從客戶的立場觀察市場行情／市場性
值得宣傳的商品
稍具價值／「地域性」的價值／「弱點」的價值
商品價值的開發與創造
開發新品／創造商品價值
步驟②：製造市場接受售價的錯覺
提高商品價值與「模糊」行情
主要價值與附加價值
附加價值之注意事項
利用服務等周邊價值，創造新商品
「商品名稱」為鋪陳之首要條件
商品行銷取決於「鋪陳」與「資訊」
在外觀上下功夫／壓倒性的資訊量
精美的包裝與資訊能有效提高客戶滿意度
服務業最需要套裝服務
B2B模式與價值的鋪陳
步驟③：實際漲價與銷售
調漲的幅度
做為一種價格區隔時／改變商品或服務的類別時／鎖定主要商品時
避免用「自己的購買意願」做判斷
漲價不適用於所有顧客
只以願意接受漲價的顧客為對象
調漲商品或服務的引進方法
滯銷商品或服務的調漲／暢銷商品的調漲
費心推銷調漲商品
資訊提供／促銷活動
B2B模式也需要促銷
〔專欄〕何謂價差？
〔專欄〕禮品就是在賣「空氣」（氛圍）

第六章　　漲價時的心理準備
公告調漲價格
時的推銷忌諱
「缺乏價值的商品」為調漲禁忌
意變動價格或任意哄抬

結 語　　漲價的重點所在
「勇氣」才是真正必備的條件
漲價要靠品牌支撐