業務高手換你當：千萬收入的超級秘密

71.接近顧客是不可忽略的細節

接近顧客是重要環節，只有在不引起顧客反感的情況下接近他們，推銷才能順利展開。法蘭克從客戶的心理，得到下面兩點有益的啟迪：

1 客戶不喜歡那些身分和所屬公司令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些真誠以及身分和意圖明確的推銷員。

2 如果事先沒有和客戶預約，就應問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。

一位推銷冠軍說：

「接近第一次造訪的客戶，有個小竅門。用十秒鐘把你自己完整介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。」如果沒有預約，要去拜訪一個客戶，他會打電話說：「我是ＸＸ保險公司的推銷員。我現在正在你朋友家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現在能和我談幾分鐘嗎？或是晚一點我再打電話。」對方通常會說：「那你想和我說些什麼呢？」這位推銷員就說：「就談談您自己。」他會問：「談我的什麼事呢？」

此時就是接近客戶的好時機。但如果你此時還沒準備好該怎麼提問，那麼以後就不要再打電話了。

既然是你向客戶推銷產品，就直截了當告訴他這會讓他花一些錢。另外，你要注意客戶的身分和最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什麼電器的，她們關注的是肉類、雞蛋、牛奶的價格，她們更樂於聽到如何節約在食品開銷的建議。而年輕人關心的是結交更多朋友，更出人頭地，如何獲得社交圈子的認可，以及怎樣獲得更多的收入。

1控制好時間

一方面要設法引起和保持顧客的注意力，誘發顧客的興趣；另一方面要看準時機，及時轉入正式面談。應因人、因事、因地而異，不可長久接近，也不可急於面談。例如，對於熟人或老顧客，可以短一些，對於從未見過面的準顧客，則可相對延長。另外環境和氣氛、顧客個性特徵，以及其他因素，也會影響接近時間的長短。

有時很難分清接近和面談之間的時間界限。不過，從現代推銷學理論看，接近和面談是同一個推銷過程中的兩個不同的階段，二者時間先後不同，方式方法也各不相同。從理論上把接近和面談分為兩個階段，有助於推銷員明確目的，正確地運用各種推銷技巧，提高推銷效率。

2做好心理準備

推銷心理學把害怕接近顧客、以種種藉口避免接近顧客的現象稱為「推銷恐懼症」。一種情況是有些人自卑的成分較多；另一種是準備不充分，對顧客瞭解甚少；還有一種情況是，有過幾次遭顧客拒絕的經歷，對自己的能力產生懷疑。

事實上，顧客態度冷漠、拒絕接受，不一定是推銷員能力不佳或方法欠妥。如：推銷員來訪正好趕上顧客情緒不佳；顧客很忙，沒有時間接待；顧客確實不需要產品；顧客對推銷員有某種偏見；個別推銷員缺乏職業道德，使顧客遷怒於其他推銷員等。

3不同方法接近不同客戶

每個顧客都有特定的購買方式、動機和人格特徵，對不同的接近方式會有不同的感受。即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。怎樣才能做到以不同的方式接近不同的顧客呢？

第一，要掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉適用條件，做出正確的選擇。

第二，要充分利用所搜集的資訊，判斷顧客的特徵，並在制訂洽談計畫時，對接近顧客

的方法給予充分的重視。

第三，要善於總結實踐經驗，發現接近顧客的一般規律，提高接近的有效性。

72推銷不必太苛求完美

作為一名推銷員，沒有必要為推銷的產品存在缺點而過分擔憂，從而在客戶面前設法掩蓋缺點。出色的推銷員總是坦率承認，產品尚有不盡如人意的地方，但更相信產品的優點會讓客戶輕視缺點，從而做出購買決定的。

在客戶提出的異議中，有不少觀點可能是正確的，具有不可辯駁性。面對這種異議，推銷的一方應該採取明智的對策，大膽承認事實。當客戶提出切中要害的異議時，設法抵賴是下策。

我們常能聽到推銷員對客戶說：「雖然外觀包裝差一點，但貨是上乘的，也正是因為包裝不太好才低價出售。如果是放在家裡自己用，還是買它最實惠。」在這例買賣洽談中，推銷員就是要幫助客戶進行公正比較，從而認識到推銷產品的優點大於缺點，使對手保持一定程度的心理平衡。

也許，你見過米開朗基羅的《大衛像》，那可真是一尊傑作，對吧？可是你知道嗎？當初米開朗基羅用大理石精心雕琢出大衛像後，當地社會名流竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗基羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架，隨著他一下一下掄錘的動作，石頭屑紛紛飄了下來。米開朗基羅回到地面後，那位高層人士滿意地說，現在好看多了。其實，石像根本沒有改動，米開朗基羅是先偷偷抓一把石頭屑後才上去的！

從這個故事中我們可以看出，在推銷商品時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個不完美的商品，給對方送上修改的權力。不知你想到了沒有？這也是讓對方詳細瞭解方案或商品的好方法。

73為顧客著想就是為自己著想

怎樣才算是為顧客著想呢？

1 用證據來證明觀點的真實

你的推銷賣點必須有事實根據，讓人聽起來有理有據。如果過分地誇耀你的產品，就會使人難以置信，或者使顧客無法核實你說的話是否準確。即使你說的完全是事實，也會使顧客產生懷疑。

2 接受客戶的意見

對顧客來說，任何一種產品都有其固有的長處和短處，他也深知這一點。只有在產品的長處大於短處時，顧客才會做出購買決定。固執的推銷員往往也會使顧客變得固執起來。僅管坦率地承認缺點吧，顧客不僅不會對你的產品失去信心，反而會認為你這個人誠實可靠，是為自己著想，因而可能與你達成交易。

3 別總推銷高價產品

並不是每個顧客都買得起高檔產品，買得起的顧客，也並不是只需要和永遠需要高檔產品。如果你對此不注意，顧客會懷疑你的動機，認為你完全是為了增加個人收入。不要一開口就介紹你的高檔產品，但是如果從蛛絲馬跡中發現，顧客確實需要某種高檔產品時，就應該不失時機地向顧客介紹。

4 漲價之前打好招呼

如果常客一直向你訂購產品，而價格需要調高，就應當盡快向他講清楚調高價格的理由，否則將對你失去信任。

從前，在一個小鎮上有兩個銷售農具的人——A和B。兩人雖為競爭對手，卻互不干涉，各自做著自己的買賣。這兩個人有不同的經營方式，B將自己的產品銷售出去後，就不再跟蹤，而A卻常常主動上門去服務。

有一次，A到一個村莊推銷產品，剛好碰到一個農夫在修理自己的農具，原來，他剛從B那裡買來的農具，在使用後不久經常毛病百出。這時，A毫不猶豫提出代為修理的請求，僅管並不是他的產品，仍然盡力修理。

於是，農夫在感激之餘，很大方拿出修理費給他。而A卻婉拒不受，他說：「這是我應該做的事。」以後，農夫總是逢人便誇A人格高尚技術精湛，並陸陸續續為A介紹為數不少的客戶。

71.接近顧客是不可忽略的細節

接近顧客是重要環節，只有在不引起顧客反感的情況下接近他們，推銷才能順利展開。法蘭克從客戶的心理，得到下面兩點有益的啟迪：

1 客戶不喜歡那些身分和所屬公司令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些真誠以及身分和意圖明確的推銷員。

2 如果事先沒有和客戶預約，就應問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。

一位推銷冠軍說：

「接近第一次造訪的客戶，有個小竅門。用十秒鐘把你自己完整介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。」如果沒有預約，要去拜訪一個客戶，他會打電話...

【前言】

推銷是一門技術，也是一門藝術，同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛、更蘊含著極大成功的職業，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾經是一名推銷員，推銷作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。

　　做一名推銷高手，擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標，然而99％的推銷員注定只能是平庸者，不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微薄；而只有1％的人能成為推銷冠軍，輕鬆地開展各種各樣業務，成為高收入者。為什麼同是推銷員卻有這麼大的差異呢？因為推銷技巧、推銷方法有高下之別。

大凡在推銷行業有所作為的人，無不是深諳推銷方法與推銷技巧之人，因此，我們編寫了這樣一本《業務高手換你當——千萬營收的超級秘密》，希望能對推銷員們有所幫助。

隨著信息共享的程度越來越高，許多推銷員的推銷手段越來越相似。如果說一個神來之筆的推銷是透過「巧勁」贏取了消費者，那麼注重推銷過程中的每一個細節、則是這種「巧勁」的落實與體現。當推銷無法靠出奇致勝的時候，細節的較量便極為重要。推銷在未來的競爭主要表現為細節的競爭，細節的競爭才是最終和最高的競爭層面。透過對每一個推銷細節細緻入微的把握，最終取得成功。從這一點上來說，成功的推銷模式也不可複製。

所以說，細節決定成敗，誰做好了銷售細節誰就會成功！

推銷誤區往往會妨礙推銷員取得成功，常有一些推銷員因為說錯話、辦錯事、用錯了推銷方法而導致推銷失敗。本書針對這種情況，為推銷員們總結出了推銷中容易犯的錯誤，希望推銷員可以因此提高推銷成功率。

除此之外，本書還從推銷形象、新人入門、成交技巧等多個方面給推銷員全方位的指導，透過這些內容，推銷員可以了解紛繁複雜的商業行為背後的真相，可以了解推銷工作的種種技巧，一步步走向成功。

我們真誠地希望推銷員們在讀過本書後，可以對推銷工作有一種全新的領悟，能夠更好地開拓自己的職業生涯，讓自己的每一點付出都獲得豐厚的回報！

【前言】

推銷是一門技術，也是一門藝術，同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛、更蘊含著極大成功的職業，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾經是一名推銷員，推銷作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。

　　做一名推銷高手，擠身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標，然而99％的推銷員注定只能是平庸者，不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微薄；而只有1％的人能成為推銷冠軍，輕鬆地開展各種各樣業務，成為高收入者。為什麼同是推銷員卻有這麼大的差...

前 言
第一章 推銷商品前先推銷自己
想成為一流的推銷員，首先就要塑造出良好的自我形象，形象指的是廣義的，包括推銷人員的衣著打扮、肢體風範和禮儀等。
1.儀表——推銷員的第一關
2.最好的裝扮——不是最華麗，而是最得體
3.別忘了帶上你的微笑
4.會讓你功虧一匱的衛生細節
5.舉止有禮贏得客戶認同
6.小小名片，大大乾坤
7.不能忽略的約會禮儀
8.優秀推銷員無不是好的傾聽者
9.言談有禮攸關業績
10.買賣不成禮節在

第二章 新人修煉的第一課
每個推銷新人都要面對許多難關和障礙，在過程中不斷修煉自我，才能在競爭中取勝，成長為一名出類拔萃的銷售能手。

11.怕丟面子就做不了推銷
12.失敗不算丟面子
13.頂尖推銷員是好脾氣的推銷員
14.健康的身體是推銷員的本錢
15.不要背負客戶的問題
16.尋找客戶是你的第一項工作
17.別說客戶不愛聽的話
18.心裡只能想著你的業績
19.「初生牛犢」靠的是什麼

第三章 信念與心態決定成功機會
你的信念決定了80％的成功機會，你的觀念決定了推銷的品質。不斷地自我激發，有了良好的信念和心態，成功自然就會到來。

20.自豪地說出你是推銷員
21.推銷員：沒有困難哪有你
22.開始你的101次推銷
23.推銷時別忘了帶上勇氣
24.不自信就沒有成功
25.想到就要做到
26.挨家挨戶推銷而不是逃避

第四章 有人脈才有錢脈
人際關係對推銷員來說意味著什麼？答案是「一切」。如果處理不好人際關係，即使有再好的推銷技巧，再有競爭力的商品，照樣會輸得一敗塗地。

27.好記性，好德行
28.有人脈才有錢脈
29.老客戶是一座金礦
30.關心客戶就是為推銷加碼
31.每個客戶背後都有250名客戶
32.想客戶所想，看其所看
33.先打動祕書小姐才能打動客戶
34.養成廣結善緣的習慣

第五章 推銷誤區：容易犯的錯誤
無論是推銷元老，還是初涉銷售的新人，往往存在著一些推銷誤區；只有找出自己的推銷誤區，並積極改正，才能迅速走向成功。

35.貶低競爭對手對你毫無益處
36.急於求成只會造成反作用
37.推銷也需要團隊精神
38.服務不是浪費時間
39.展示產品別犯忌
40.觀察顧客的肢體語言
41.不學習就無法成為推銷高手
42.目標要明確，計畫才可能成功

第六章 推銷攻略：把握優效
你不能指望打兩個電話就能做成一筆生意，還需要上門拜訪。然而，這些推銷方式也有很多學問，只有準確把握，才能獲得最大的回報。

43.推銷電話，你不一定會打
44.設計一個獨特的電話腳本
45.藉電話約見客戶
46.學會控制你的情緒
47.用電話與客戶建立關係
48.排除拜訪時客戶的消極態度
49.沒有時間觀念就沒有業績
50.約見客戶的不出錯三要點
51.辭別得體才能留下後路
52.幫你提高業績的再訪藉口

第七章 成功推銷的「必殺技」
幾乎每一個神來之筆的推銷都是透過「巧勁」贏得了客戶，因此，要想取得更好的業績，實現自我價值，就應該學會成功推銷的「必殺技」。

53.完美的示範是最有力的語言
54.客戶的需求就是業績　　
55.教你應對客戶的推託藉口　　
56.讓客戶先「戀」上商品
57.做最吸引顧客的推銷員
58.激發出客戶的興趣等於成功一半
59.局面越僵越要笑
60.「迷魂湯」要灌得恰到好處　　
61.必要時不妨把黑的說成白的　　
62.找到客戶最關心的點
63.欲擒故縱抓住客戶　

第八章 推銷細節決定成敗
推銷往往是靠「巧勁」取勝，也就是注重過程中的繁瑣細節，如果一招不慎就會失去全局。誰做好了推銷細節，誰就會成功！

64.重視每個人，才算優秀的推銷員
65.沒有誠信就做不了推銷
66.客戶的肢體語言會說話
67.對客戶的抱怨持歡迎態度
68.沒有準備就是準備失敗
69.推銷要用「勤」字訣
70.在推銷中要始終把握主動權　　　
71.接近顧客是不可忽略的細節　　
72.推銷不必太苛求完美
73.為顧客著想就是為自己著想

第九章 客戶第一：找到並抓牢他
抓不住客戶，推銷員即使有再高明的推銷技巧，再好的產品也是枉然。因此，一定要奉行「客戶第一」原則，時時不忘拓展客戶、服務客戶。

74.找到準客戶而不是假客戶
75.一個老客戶也不能丟
76.有親和力客戶才會喜歡你
77.勿缺少一雙發現客戶的眼睛
78.因人制宜才能抓住客戶
79.建立屬於自己的客戶名單
80.打造一個「顧客俱樂部」
81.客戶的忠誠度意味著業績

第十章 「成交」才是「王道」
很多時候，並不是你的口才好，你的產品展示做得好，成交就水到渠成了，關鍵是要把握好成交的關鍵環節，只有做好了這些，推銷才算是成功了。

82.牢牢抓住成交的信號
83.別讓「煮熟的鴨子」再飛走
84.你必須掌握的成交方法
85.在談判中達成交易
85.成功成交應做好的六件事
87.提出成交要求的方法有講究
88.選擇讓客戶說「是」的話題
89 .擴大痛苦來達成交易

前 言
第一章 推銷商品前先推銷自己
想成為一流的推銷員，首先就要塑造出良好的自我形象，形象指的是廣義的，包括推銷人員的衣著打扮、肢體風範和禮儀等。
1.儀表——推銷員的第一關
2.最好的裝扮——不是最華麗，而是最得體
3.別忘了帶上你的微笑
4.會讓你功虧一匱的衛生細節
5.舉止有禮贏得客戶認同
6.小小名片，大大乾坤
7.不能忽略的約會禮儀
8.優秀推銷員無不是好的傾聽者
9.言談有禮攸關業績
10.買賣不成禮節在

第二章 新人修煉的第一課
每個推銷新人都要面對許多難關和障礙，在過程中不斷修煉自我，才能在競...