好業務，是獵出來的：從人脈變錢脈的50個心法

從日常生活中增員，輕鬆又愉快
平日，你習慣去哪些地方呢？在這些地方見到的人，都是增員最佳的潛在對象喔！

視增員如吃飯，每日不可少
一般人都認為，政治人物每天有見不完的人，吃不完的應酬，應該什麼商品都買過，事情不見得如此。

我曾經陪同部屬跟某位政冶人物Ｈ先生談業務，Ｈ先生的交友廣闊，我總認為他一定已經買了很多商品，因此，僅為他規劃了一份金額不高的商品。沒想到，Ｈ先生看完了規劃後告訴我：「我的身價才值這麼一點點嗎？你們公司最大的規劃是多少？」

「三仟萬！」我回答他。
「就幫我規劃三仟萬好了！」
當我和部屬再次把商品送去給他，請他簽名時，我忍不住好奇地問：「難道您沒有朋友跟我同行嗎？」

「當然有囉。」
「那你以前怎麼沒買，到現在才買呢？」
「說真的，我雖然有很多朋友跟你從事同一個行業，但是他們都不敢開口，只有你們兩個膽量最大，敢跟我談，所以我就跟你們買了。」

經過這次的親身經驗後，我得到了一個很大的啟發──只要敢開口，什麼事都能變成可能。
業務如此，增員更是如此。

此後，當我去參加校友會時，我會把同學、學長、學弟們增進來；當我去夜大上課時，也認識了很多人；當我去參加父母成長班時，我也順道增員；雖然我歌唱得不好，但我還是去報名婦女歌唱班，我並不是真的去那裡唱歌，而是去那裡認識人，就算認識的人不來從事業務工作，也可以成為我的客戶或介紹人。

身為業務人員，走到哪裡都要廣結善緣，像我，無論走到哪裡，都不忘跟人交換名片。
有些業務人員吝於跟別人交換名片，這種舉動是看不起自己，是自卑的行為，必須調整。從現在開始，請告訴自己──這個行業是我肯定的，我覺得很偉大，我恨不得全世界的人都知道我在從事業務工作。

請拚命努力地交換名片，抱著「不增員會餓死」的心理，勇敢地把名片一遞，增員的機會也隨之而來。

發揮黏巴達的精神，三溫暖也可增員
增員要窮追不捨，不斷地和對方保持連絡，維持關係，黏功要夠，以自己的例子做為說服的工具，如此，被增員者看到你的薪水高，心情又快樂，久而久之便會被你所吸引。

去洗三溫暖時，我發現一位修指甲小姐的人緣特別好，客人都指名要她服務，於是，我也請她為我修指甲，順道觀察為什麼她的人緣這麼好。
這位小姐的特質是熱忱、親切、值得信任，雖然她有時比較沈默、口才不好，不過，我認定只要她願意來從事業務工作，必定有她自己的客戶會向她買商品。

我和她聊到她的生活，她劈頭便抱怨：「我沒有先生，都靠自己一個人，壞命啦！命運註定我要這樣過一生。」
「誰說的，命運掌握在自己手中，要改變命運，先要改變自己的觀念。」
「要怎麼改變？我去算命，人家說我會碰到貴人，可是我又沒碰到。」
「我就是妳的貴人，妳要改變命運，就要先改變妳的工作……妳先來我們公司看看，你會發現我們公司的人都好快樂！」
「也對，這邊有很多做業務的人來，看起來生活都很不錯、很快樂。」
「妳也可以啊！」
「真的可以嗎？」
「妳跟著我，保證妳成功！」
對於沒信心的人，增員者就要講保證的話，不過，說了保證，就要重承諾，讓對方成功。

為了增員這位在三溫暖工作的修指甲小姐，我有空沒空就到三溫暖黏她，不斷地講、不斷地纏她，多用一分心、多用一分愛，終於讓她點頭，從兼差開始做起。

當她進來公司後，我開始帶著她拜訪她的姊妹淘、三溫暖客人，談成了許多case，不到幾個月，她整個人變得亮麗起來，愈來愈會打扮自己，收入也比三溫暖多了兩、三倍，以前她在三溫暖沒機會接觸到異性，現在則因為從事業務工作，認識了男朋友，不再自卑、自怨自艾，命運果然改變了！

讓兩隻眼睛變成一百隻，增員效率快
常常看到有些人的名片上印著「某某公司顧問」，「顧問」兩個字聽起來似乎是一門很大的學問，好像要知識、學識、常識、社會經驗、背景、人際關係夠的人才能當顧問，其實不然，我就利用「顧問法」借力使力，不但加快招攬效率，也能從顧問介紹中認識增員的對象。

我認為，只要是活人，就是我們的顧問，每天我們見到的人，都是我們的顧問。
我常常向一家名牌服飾店的老闆娘買衣服，買久了也和她成為好朋友。

一開始時，當老闆娘得知我的行業時，立刻表明對保險商品非常排斥，因此，每次買衣服時，我絕對不向她銷售商品，只告訴她一些我在銷售時發生的故事。

有一天，老闆娘反而主動問我：「妳怎麼都沒有向我推銷商品？」
「我知道妳一直對於我所銷售的商品沒有很大的興趣，如果妳會買，太陽就會從西邊出來！」我故意加上這一句諺語。

「誰說的，我就要讓太陽從西邊出來，讓不可能成為可能！」
經過我一番「激將法」之後，老闆娘不但願意進行體檢，原本一張規劃都沒有的她，經過我規劃分析後，買了一張大保單，年繳三十萬保費。更進一步，當她認同我之後，也替我開拓了很多客戶，成為我最好的顧問。

對我而言，顧問包括外在和內在的顧問。舉凡舊保戶、生意上往來的對象、同學、朋友、甚至兒女同學的父母……等，都是外在的顧問，外在顧問需要不間斷地接觸，持續地連絡五年左右，當兩人成了莫逆之交後，就算沒有常常見面，也維持了相當的友誼。

至於領導我們進門的師父、同事、經理……等，都是內在的顧問。
業績做得再好的業務人員，如果缺乏別人在一旁鼓掌，成功好像也變得沒有意義。內在顧問就是當你成功時，分享你的成果；當你失意時，為你打氣、加油；當你遭受困難時，更需要內在顧問伸出援手拉你一把。

保險業務人員都知道「一張保單等於兩百五十個市場」，因此，即使客戶投保也不算是完全完成一筆生意。以高投保率的日本來說，所有的客戶都是從舊保單延續而來，從這一點可以看出，業務人員的服務精神非常重要，只要對客戶真心服務，得到客戶的欣賞，客戶也會樂意幫你介紹，如此一來，原本只有兩隻眼睛的你，很快就能夠有一百隻眼睛幫你銷售、增員。

從現在開始，趕緊在各行各業找一位關鍵人物，先和關鍵人物成為朋友關係、客戶關係，當你服務做得好時，業績自然沒煩惱，想要做組織時，也可以發動所有的顧問幫你介紹，如此一來，增員再也不是一件惱人的事了。

斷食一天，增員一人
每當我到一個新團體，我總抱著認識朋友和一顆服務的心，來參與各項活動，常常因此增員成功！

有次我去參加斷食營，認識了來自各地的人，上課當中，我不斷地與大家交談，不斷地服務，排隊時會先讓給他人，也幫大家端東西。斷食營結束前，幾乎每一位參與的人員，都能叫得出我的名字。

其中，我又與Ｋ小姐最投緣。
Ｋ小姐是某家建設公司的會計人員，在斷食營之後，我三不五時就打電話給她，或找她出來吃飯，以交朋友的心情陪她聊天逛街。

幾次見面後，我得知Ｋ小姐在建設公司很「鬰卒」。她覺得，再怎麼努力，每年的薪水不過加一點點，而且，公司的營運業績也每況愈下，一年不如一年，說收攤就收攤，讓她覺得很沒有安全感。

「建設公司一倒，到別的公司又要從頭計算年資，划不來！」她抱怨。
「那妳可以找穩當一點、以業務工作為主的公司啊，每家公司都需要業務，有業務經驗的人一跳槽，從處經理變副總、總監者大有人在，因為人家要的是經驗，經驗是偷不走的。」我說。
「可是，我怕人家會問我會計做得好好的，為什麼要做業務……而且我怕收入不穩，我現在每個月還要交會錢。」提到轉業，Ｋ小姐也有一大堆的疑慮。

「妳現在待遇多少？」我明白Ｋ小姐對於公司給的薪水有著極大的不滿及不安全感，於是切入薪水的話題。
「兩萬多啊！」
「我保證妳來我這邊之後，一個月就可以賺到四個月的薪水。」我很有信心地告訴她。
「可是…...我怕做不久，而且，我的客戶又沒妳那麼多！」Ｋ小姐仍然猶豫不決。
「這樣吧！妳暫時不要辭掉工作，先留三個月的預備期，這三個月妳就準備考試，有客戶時我就陪著妳去做，妳先看我怎麼談業務，慢慢學習專業知識，再做一個選擇。」

聽了我的分析之後，Ｋ小姐考慮了一陣子，最後決定先試試看，也很順利地通過專業考試，在我的陪同下，也談成了許多case，增強了Ｋ小姐對於業務行業的信心。

後來，她果真辭去會計工作，成為全職的業務人員，而Ｋ小姐的細心以及原有會計的專業，在說明商品時，更加有說服力，靠著自己的力量，即使不必很會說話，也有很好的業績收入。

在這個例子中，原本擔任內勤的Ｋ小姐，願意踏出來的關鍵，就在於「三個月預備期」──這個方法極適用於想要一試，又不敢完全放棄原本工作的增員對象喔！

成為增員對象的貴人
增員時，增員者本身的態度也非常重要，態度不對，不是增不到人，就是增到人之後，得不到尊重。

為了不讓上述的情形發生，增員時，我都會告訴對方：「其實你進來從事業務工作，我會全力協助你。」
很多人對業務一行並不清楚，以為只要他進來談到業務，主管就可以得到莫大的好處，因此，當我要增員時，我不會低聲下氣的求對方進來，而是以貴人的心態說：「我可以協助你賺更多的錢！」、「我專門雕塑人才、培養人才！」

在我從事業務工作之初，是從基層業務員當起，一直到後來當上公司的區部經理，我所增進來第一代和第二代的人才將近兩千多位，可比美一家中型企業。即使如此，我並不覺得自己是求人進公司，而是把每個人當成藝術品，我，則是以藝術家的角度，來欣賞我所增進來的每一件藝術品。

在業務這一行，會聽到很多主管對新人說：「我陪同你去談，談成了你分我一半佣金。」這樣的心態，就是沒有把自己當成新人的貴人，非常不對，誰跟到這種主管誰倒楣。

所謂貴人的心態，指的是有再塑造對方的心態，並不是要你對新人擺架子，也不是要你與新人計較，「分享權利要有胸襟，分享利益要有肚量」，主管一定要以「有容乃大」的心情來增員。

因緣際會增員雙姝姐妹花
「小姐，樓上的王先生是不是外出了？」

有一天，我和公司的葉副理到三重談業務，沒想到按電鈴按到手酸，還是不見半個人，我和葉副理口渴之餘，走進樓下的豆漿店，順便向賣豆漿的老闆娘Ｗ小姐打聽準客戶的行蹤。

聊著聊著，我燃起好奇心問Ｗ小姐：「妳在店裡賣早點，一個月收入多少？」
「沒多少啦，一個月二、三萬！」
「那妳平常都開到幾點？」
「我都做到十一、二點就收工了。 」
「下午的時問呢？」
「就沒事了啊！」
「妳可以來我們公司上班！」
「妳們公司？」
一問一答之下，我拿出名片，向Ｗ小姐自我介紹。
「我這麼忙，怎麼有時間去上班？而且我又沒有口才、人際關係也不好……」
如同所有的拒絕理由一樣，每個人幾乎都會以沒口才、沒人際關係來當擋箭牌，不過，我又繼續追問：「難道妳們都沒有休假日嗎？」

「有啦，每個禮拜我可以放假兩天。」
「不然，當妳沒有上班時，就到我們公司走走。」
雖然Ｗ小姐沒有再答腔，但經我暗中的觀察，她的確對轉換工作有興趣。
不到三天，我又和葉副理到Ｗ小姐家中拜訪，閒聊當中果然透露出自己對於工作現況的倦怠，卻又礙於學識不高，苦無其他就業機會……等等。

「不管怎麼樣，妳一定要來我們公司看看！」
「好！」這次，Ｗ小姐很快地答應。

當Ｗ小姐出現在公司時，她身旁多了一位未曾謀面的陌生女子，這個名叫小玉的女孩，是Ｗ小姐的妹妹，目前開了一家雜貨店，由於小玉是家中公認最聰明、最鬼靈精怪的一位，Ｗ小姐怕被我和葉副理騙了，遂帶小玉一起來觀察分析一番。

經過幾天的新人講習，Ｗ小姐對公司產生信心，決定辭去早餐店工作，加入專職的行列，誰知道，當她對家人說明意願後，小玉隨即也說：「妳要做，我也要做！」

於是，Ｗ小姐和小玉，這對姐妹花都加入了業務行業。
兩姊妹自從接觸業務一行後，就再也沒有換過工作，二十多年來，她們的改變非常多，原本學歷不高的兩人，來到公司之後，發現學習的重要，於是兩姊妹又繼續攻讀夜間部，一邊工作、一邊念書，不斷地成長，連陌生人都覺得她們變得信心滿滿，任誰也看不出來，她們曾經是窩在豆漿店和雜貨店裡，自認沒有口才、沒有人際關係的人！

喪禮，也能增員──滿足人的需求
業務人員最怕沒有case可談、沒有人員可以增，為此，我總是告訴業務人員，無論參加婚喪喜慶，都要帶著照相機幫忙拍照，再留下對方的聯絡方式，藉此增員與談業務。

「師父帶進門，修行在個人」，雖然我口口聲聲叮嚀，不見得每位業務人員都會聽話，不過，聽話的業務人員，真的從婚喪喜慶中招攬、甚至增員。
Ｔ先生就是一個最好的例子。

還算是業務菜鳥的Ｔ先生，在忙到沒時間洗衣服時，就會將衣服拿到家附近的洗衣店。
有一天，Ｔ先生和洗衣店老闆娘聊天時，得知老闆娘的婆婆剛去世不久。

「我婆婆生前最喜歡G先生（某位知名政治人物），如有他送的輓聯，婆婆地下有知，不曉得多麼高興呢！」老闆娘無意間說。
回到公司時，Ｔ先生向我報告他與洗衣店老闆娘的談話，巧的是，我剛好認識Ｇ先生，無論如何也要幫這個忙。

喪禮前，Ｔ先生帶著由Ｇ先生辦公室落款的輓聯，親自交給了洗衣店老闆娘，老闆娘看了大為感動。
喪禮過後，老闆娘為了感謝Ｔ先生熱心的協助，也答應Ｔ先生的邀請，願意前來了解業務工作。

由於老闆娘良好的人際關係很好，業績成長迅速，成為組織中的一支生力軍。
辦法是人想出來的，要滿足自己的需求，就要先滿足客戶的需求，當我們知道洗衣店老闆娘的需求時，不管三七二十一，都先想辦法完成。現在，這位老闆娘不但從事業務，還成為大主管，是位不可多得的良將。

增員，就在你日常生活中實現，所以，請想想食、衣、住、行、育、樂中，你會見到哪些人，就從這些人開始增員吧！

從日常生活中增員，輕鬆又愉快平日，你習慣去哪些地方呢？在這些地方見到的人，都是增員最佳的潛在對象喔！視增員如吃飯，每日不可少一般人都認為，政治人物每天有見不完的人，吃不完的應酬，應該什麼商品都買過，事情不見得如此。我曾經陪同部屬跟某位政冶人物Ｈ先生談業務，Ｈ先生的交友廣闊，我總認為他一定已經買了很多商品，因此，僅為他規劃了一份金額不高的商品。沒想到，Ｈ先生看完了規劃後告訴我：「我的身價才值這麼一點點嗎？你們公司最大的規劃是多少？」「三仟萬！」我回答他。「就幫我規劃三仟萬好了！」當我和部屬再次把商...

＊認識的人不多，擔心做不久
＊新人不容易賺到錢
＊很多人都在做，競爭大
＊現在做太晚了
＊我覺得這個商品不好做！
＊做業務壓力很大

＊認識的人不多，擔心做不久
＊新人不容易賺到錢
＊很多人都在做，競爭大
＊現在做太晚了
＊我覺得這個商品不好做！
＊做業務壓力很大