點石成金：行銷不難

　　暢銷商品20%靠品質‧行銷包裝才是硬道理！

　　95%的松露巧克力沒有松露！
　　因為它賣的是造型、是噱頭，所以消費者依舊大方買單。

　　快樂兒童餐到底讓誰買到了快樂？
　　小朋友樂了，業者爽了，但父母的荷包卻瘦了。

　　集點活動到底便宜了誰？
　　我集點，它集資。當你在苦惱要多買些什麼湊點數時，你就已是甕中之鱉。

　　好商品不一定賣得好，俗話說「人要衣裝佛要金裝」，唯有懂行銷才是真的行！
 
　　行銷不單單只是一種糖衣式的包裝，說到底，它更是一種「衝動操控學」！從業者自身的定位、對消費者的管理、以及掌握轉瞬即逝的商機等，滿滿都是學問。有鑑於此，本書精選和總結全球經典的企業成功經營策略與成功的銷售技巧案例，讓人們明瞭成功的行銷是「從生活中來，又將回到生活中去」的這個不變真理，有的案例著重在銷售前期的醞釀，有的著重在銷售的全程策劃，有的則涉及企業的自我定位與經營策略。透過本書，將能藉由全世界著名的成功案例深度理解企業的成敗之因，進而將之引為自身的成功之矛與守成之盾。
 

作者簡介

鍾紹華

　　行銷戰略專家，專職講師，遊歷各國百大企業廣開講座，備受一線營銷主管推崇。豐富的成功行銷經驗以及多年來對於個別實例的鑽研，信手拈來皆是經典案例，其縱橫剖析之間，令人能輕易洞見成功行銷背後的真實因果。
 

前言：行銷是企業賴以生存的命脈

第１章　行銷巧思，抓住消費者眼光
麥當勞成功塑造歡樂形象／高明設計，征服知名品牌／雜誌香頁廣告，聞得到商機／刺激購買慾望，是成功銷售祕訣／「無限期維修」，打響企業名號／變形金剛橫掃市場，周邊商品大賣／多角化宣傳，爭取公平競爭／小心吃到「乳酪金幣」!／亮眼行銷，創造無窮商機／抓住顧客心理，帶動銷售業績／「三秒膠」的推銷絕技／自有品牌，省下大筆行銷費／藉活動造勢，打出品牌知名度／累積人脈，就是累積錢脈／引人注意的懸賞促銷法／說明產品缺點，讓消費者安心／產品堅固耐用，打開市場口碑／提供優質服務，英航奪回市場／品質取勝，不打價格戰

第２章　用對行銷手法，創造財源
鎖定消費族群，明確出擊／銷售四部曲，挑動消費者的心／做對市場區隔，行情看漲／運用訂價策略，商品多元發展／學習麥當勞，搶當中式速食龍頭／免費留影，招睞遊客上門／換個說法，贏得顧客信賴／曲線進攻，換來最後勝利／「襯托銷售」策略，與名牌並駕齊驅／巧用「美人計」，搧動消費者的心

第３章　創意經營，商機處處
行銷奧運，逆勢轉虧為盈／看準消費族群的魔法行銷術／先賠再賺的高明吸客法／創新，才是企業恆久利基／低價量產，搶占消費市場／提供互利措施，攻下對手市場／多角化經營，拚出企業新出路／反其道而行，抓準進場時機／觀察消費需求，商機在身邊／不惑於潮流，發掘真正商機／強化產品優勢，增加競爭力

第４章　品牌形象是打造出來的
潛在欲望，塑造個性化商品／電影配可樂，賣得是歡樂氣氛／皇室加持，身價看漲／開創獨特品牌，低價策略奏效／用老二戰術，仿效競爭對手／遠渡重洋鍍金，打開國內市場／闖出名號，打造自我品牌／塑造專業形象，競爭力不墜／悄悄研發新品，重擊對手／捍衛商譽的專利權保衛戰／抓住消費族群，推出創意元素／不花大錢，也能巧妙行銷／分期付款創舉，買賣雙贏／回饋利潤，另闢銷售網／優質售後服務，樹立企業形象

第５章　產品定位，搶先嗅出商機
獨特包裝與配方，穩坐飲料龍頭／顧客的意見就是鈔票／預測準確的經營之神／定價塑造高檔形象／國際化賽事，讓產品話題不斷／創造價值，不被時代淘汰／拳擊式產銷計畫，搶佔商機／看準趨勢，延攬人才拓疆土／深入跨國通路，強調商品特／扶持競爭對手，創造互利價值／了解市場需求，找出企業利基／抓住市場需求，區隔產品／從銷貨狀況做即時的靈活判斷／追求輕薄短小的時代潮流／跨國結盟，利於技術創新／分散對手注意，異軍突起／新穎設計，重新擄獲消費需求

第６章　名人加持魅力，廣告效果加乘
以公益之名，刺激銷量／國際影星讓商品看來更可口／善於形象包裝，創造媒體效應／連第一夫人也喝的飲料／提供明星服裝，增加曝光率／總統金口帶來廣告形象效益／小商品靠電視轉播，創造大利潤／白蘭地進入白宮，打開美國市場／名人光環，打開知名度／連環累積印象，廣告效果加乘／贈品行銷法，讓電影紅遍海外／逆向宣傳，抬高身價／「名人效應」讓滯銷商品看俏

   第７章　抓準消費心理，激起購買欲
塑造搶手形象，創造渴求心理／預期划算心理，折扣商品狂銷／預期漲價心理，囤貨銷售一空／一舉多得的頂級定價策略／逆向操作，醜陋玩具變黃金／瞄準年輕族群，新款商品暢銷／抓住頂級客層，大賣高檔貨／物以稀為貴，創造市場價格／｢買斷策略」奏奇功／免費飲酒帶來的商業效益／看似「賠本」的賺錢買賣／贈品促銷奏效，帶動商品買氣／祭出「限量」招數，加速購買決心／「得不到最珍貴」的逆向銷售法／讓人無法拒絕的高帽子推銷術／畫出未來藍圖，達成銷售目的／用幽默說法，巧妙推銷商品

前言

行銷是企業賴以生存的命脈

　　一個成功的銷售行為，就是將商品售出，以期獲得商品所該有的利潤價值。然而，在銷售這一過程中，如果不得其法，就有可能面臨舉步維艱、進退失據的地步。

　　要如何才能在銷售過程中做到被消費者看見、被消費者接受、被消費者喜愛，最後達到被消費者擁有……的完美銷售行為呢？一般來說，暢銷商品成功的關鍵因素，除了繫於產品本身品質的優劣之外；更重要的，是產品的行銷包裝是否成功，這也正是商家一再探尋的重點所在。

　　95%的松露巧克力沒有松露，因為它賣的是造型、是噱頭，所以消費者依舊大方買單；快樂兒童餐到底讓誰買到了快樂？小朋友樂了，業者爽了，但父母卻不得不微笑買單；我集點，它集資。當你在苦惱要多買些什麼湊點數時，你就已是甕中之鱉──眾多真實的行銷案例充斥著我們身邊，行銷不單單只是一種糖衣式的包裝，更是一種「衝動操控學」，它牽涉到業者自身的定位、對消費者的管理、以及掌握轉瞬即逝的商機。

　　點石成金！行銷，不難！筆者精選和總結全球經典的企業成功經營策略與成功的銷售技巧案例，讓人們明瞭成功的行銷是「從生活中來，又將回到生活中去」的這個不變真理。其中有的案例著重在銷售前期的醞釀，有的著重在銷售的全程策劃，有的則涉及企業的自我定位與經營策略，在在都不離此理，始終圍繞著企業視之為命脈的銷售行為與價值。

　　本書集百家之長，揉合成一家之精華，結合各大企業特色，對於想成功行銷自我或企業商品來說，無疑是不可多得的致勝法寶。