我如何在雲端創業：Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書

名人推薦：

對於探索未來世界模樣的創業家而言，本書是絕佳指引。這是提供給企業2.0的教戰守則。

──戴爾電腦創辦人麥克．戴爾

Salesforce.com與Google有著同樣的願景：雲端運算將引發運算革命。《我如何在雲端創業》相當難得，讓我們一窺現今最重要的商業趨勢是如何發展起來的。──Google執行長艾瑞克．舒密特

《我如何在雲端創業》一書中，貝尼奧夫帶著我們走過，他在打造當代一大非凡事業的過程中，經歷過的浮浮沉沉，也揭露了他所運用的、讓salesforce.com犀利得讓人驚艷的各種策略。本書會告訴你如何聚焦於願景上、擁有與眾不同的想法、讓全公司齊一心志，進而扭轉你的事業與人生。──《喚醒心中的巨人》暨《激發心靈潛力》作者安東尼．羅賓斯

閱讀本書時，馬克講的故事多次讓我哈哈大笑，他的故事裡有出色的想法、大出風頭的惡搞，以及居於salesforce.com核心的全球意識。──加拿大搖滾歌手尼爾．揚

閱讀馬克．貝尼奧夫描述的111套教戰守則，並且付諸實行，比任何MBA課程更能敲開創業的成功之門。

──世界經濟論壇創辦人暨施偉伯社會創業基金會共同創辦人克勞斯．施偉伯

思科與salesforcew.com對於「網路是讓企業脫胎換骨的平台」有著同樣的願景。在這本書裡，貝尼奧夫概略提及salesforce.com如何運用雲端運算破壞與重塑企業軟體的世界。很明顯，我們才剛剛開始理解網路化企業的潛力，以及網路的下一個階段所能帶來的好處與生產力的提升。──思科董事長暨執行長約翰．錢伯斯

《我如何在雲端創業》告訴我們，在企業展現良好國民風範時，從員工、股東到社群，人人都會是贏家。做好接受鼓舞的準備，動手改變現況吧。──企業公益促進委員會執行長查爾斯．摩爾



【推薦序1 】

夢想是由人創造出來的／天新資訊董事長 盧銘仁

很少有一本非小說類的書籍，能讓我把它一口氣看完，本書卻讓我有欲罷不能的感覺。

我在資訊服務事業超過30年，深知Salesforce.com要成功的困難。我一直對Salesforce.com的崛起好奇，也聽了貝尼奧夫幾場的演說，仍然無法回答眾多創業及成長的問題。直到被此書流暢地帶入整個過程；從貝尼奧夫創業的心路過程，目標的擬訂，面對的困難及因應的方法才深深地體會到，夢想是由人創造出來的。

天新公司在1996年成為Salesforce.com在台灣的事業夥伴。5年來透過業務的互動，人員的交流，Salesforce.com整體表現的確堪稱「最具競爭力公司」。

本書的教戰守則涵蓋創業、公司的定位、品牌的提昇、業務及銷售、成長及公司文化的塑造，值得每位商場人士細讀及深思。





【推薦序2】

挑戰雲端，挑戰自我／《數位時代》編輯總監盧諭緯



科技始終來自人性。這句大家耳熟能詳的經典廣告詞，其實也是許多問題的解答，不管你是要投入雲端浪潮、投身創業行列，甚至，我個人做為一個從事科技財經報導超過十年的媒體工作者，也是這些年面對科技產業任何變動時，越來越清晰明白的觀察角度。

坦白說，在我剛開始報導科技產業的前幾年，總是努力地追逐並搞清楚那些最新、最炫的技術名詞，但隨著閱歷的增加，對於新技術，我還是關心，但我更想知道，推動科技創新的那一群人，他們心裡到底想著些什麼？又或者，在他們把新科技變成一門生意的時候，怎麼樣去說服這個世界跟著他們往前進？

本書的作者貝奧尼夫，也是目前最具代表性的雲端企業saleforce.com創辦人，就相當坦率地分享他的創業歷程：「我的願景是要讓軟體更易於購買、易於使用，也更大眾，不會有安裝、維護以及經常升級的複雜狀況。」

人類因夢想而偉大。貝奧尼夫在一趟印度探索之旅後，投入創業之路，他顛覆過去高價客製化企業軟體的型態，透過網路的連結──現在則稱為雲端運算，全新的技術及訂閱的銷售模式，創造出目前市值超過500億美元規模的雲端運算公司，並促成了超過五百億美元規模的新產業。

書中沒有好萊塢電影般的戲劇性情節，也沒有大力鼓吹雲端的大未來，但對於有志創業的人來說，卻是相當具有參考價值：如何找到資金，如何說服創業伙伴，如何說服客戶，如何運作股票上市，甚至，如何打擊你的敵人。

幾個印象深刻的情節是，當作者決定要離開甲骨文去創業時，不但讓甲骨文創辦人兼執行長艾利森掏錢投資他的新公司，甚至願意讓貝奧尼夫從甲骨文中挑選三個人跟他一起去創業！另外，貝奧尼夫大膽採用「禁止軟體」的訴求定位，並在對手西貝爾舉辦使用者群體座談會活動時，花錢請人在門外舉著「禁止軟體」的牌子的公關策略，「這是我從孫子的《孫子兵法》中學到的另一招，在書中孫子建議，『出其所必趨，趨其所不意！』」他得意地在書中這樣說道。

這種帶著創意又具爭議的做法，不得不讓人覺得，貝奧尼夫果然是個有guts的創業傢伙！特別是做為一個記者，當我看到他寫著：「畢竟記者們喜歡講那種有主角又有反派角色的故事。」他說，記者就是作家，要講故事給他們聽，因此，在他們推廣這個雲端企業服務的全新概念過程中，絕大部分都在確保公司永遠都能和時事扯上關係。真是明明白白我們的心啊！我只能說，貝奧尼夫今日的成功，不單單是他很早就抓住了未來的雲端趨勢，更重要的提醒是，創業不只是技術層面的競爭，更是人性層面的鬥智。

不僅是跟敵人鬥智、記者鬥智，對創業者而言，跟所謂的金主鬥智，也是相當不容易的挑戰。saleforce.com的模式現在看來理所當然，而且潛力無窮，但在一開始，就算貝奧尼夫在業界有著相當的資歷，又是甲骨文公司的重要高層，在創立之初一樣四處碰壁，靠著不斷向朋友們溝通他的熱情與夢想，才順利地渡過難關；此外，他也分享了如何建立公司的財務模型，打造一流的財務團隊，這部份，特別想推薦給有意創業的朋友去思考，就我這些年來的觀察，台灣許多創業團隊一樣有著優秀的技術能力及極高的熱情，但對於財務這塊，卻是相當陌生，以致於很多好的想法，沒辦法形成更大的影響力量。看看貝奧尼夫的做法，相信會帶來一些啟發。

「把自己從無到有創造出來的東西賣出去，是極其美好的一件事。」一起跟貝奧尼夫體驗這樣的美好吧！





【推薦序3】

這是你的時代！／戴爾電腦董事長麥克．戴爾

　　二○○一年，正當先前那次經濟海嘯正烈之時，馬克．貝尼奧夫憂心忡忡地前來找我。網路企業一夕間蒸發，而salesforce.com這家當時成立了兩年、客戶有極大比例是網路企業的公司，正面對著艱難的處境。「我很擔心我們公司的未來，」馬克說道，「我們無法取得創投資金。我很怕公司無法生存下去。」

　　那是一段不安定的時期，但我那時和現在一樣清楚知道，經濟的動盪未必是科技企業走入不幸的預兆。至少對於那些創新的科技企業而言，並非如此。技術並不會去分辨經濟目前是衰退還是蕭條；它總是會持續下去。正如同有遠見者都知道的，混亂中也存在著機會。我向馬克擔保，salesforce.com將可繼續經營下去。「這是你的時代，」我說，「你做得到。」

　　我之所以看好salesforce.com與馬克，並不是因為我手中有水晶球（雖然有了它會很方便），而是因為軟體產業有變革的需要，也有一群正在成熟到可以接受salesforce.com「終結軟體」革命的觀眾存在。在我創辦戴爾時，也曾看到過類似的「能否負擔」與「能否取得」的議題襲擊硬體業。

　　電腦長久以來一直是我個人的熱情所在；在我成長的過程中，這些機器令我目眩神迷，但我對於該產業的無效率性也大感震驚：消費者得從經銷商那兒購買電腦，經銷商從通路商或製造商那裡進貨。這樣的體系不但使得電腦的成本四倍於其內部零組件的價值，也花費太久的時間，以致於在客戶取得電腦時，它們已經過時。「直接由源頭購買」在產業中是一種史無前例的構想，卻合乎我們的常識認知──即便對大學生而言都是。將簡單的新想法付諸實行、挑戰傳統的做法，一向是戴爾的基礎──也是敝公司獲得龐大報酬的最大原因。

　　Salesforce.com希望能為軟體產業解決類似的無效性問題。企業軟體貴得誇張，建置也很麻煩，到頭來還不是很好用。這是企業客戶開始有所期盼的問題點所在（忘掉那些規模較小的客戶吧；他們甚至負擔不起）。馬克把網路當成提供企業軟體的平台，改變了這樣的現實，也降低了長久伴隨著「用戶端／伺服器」模式而來的風險與成本。Salesforce.com把服務提供給大眾，並且周到而有創意地與所有客戶有所互動。該公司為所有使用服務的對象效勞（而非僅有那些付費的使用者），也打造出大眾要求的東西。此舉為該公司贏得了一大群熱心用戶。該公司聚焦於「客戶的成功」之做法，迫使軟體產業的所有企業重新思考自己的經營模式，而且影響擴及於其他產業。

　　這確實在戴爾啟發了新的想法。在過去幾年裡，我們承諾於做出一些基本改變。我們必須重新聚焦於提供最佳顧客體驗，我們也希望把眼界放在超出大宗商品遊戲的範疇上，並且快速增加創新。我去找馬克，他像個總有新想法的機器一樣。我問他，「我們如何才能更快實現創新？」

　　馬克告訴我一種他們在salesforce.com使用、與客戶合作創造「意見回饋迴圈」的內部網路技術。我們的討論催生出戴爾目前用於和客戶互動、引出其想法，以及協助戴爾決定要將哪些付諸實行的線上社群論壇「IdeaStorm」。該網站像是個一天二十四小時、一星期七天的即時焦點團體，它協助我們從超過一萬名客戶處擷取想法，讓我們提供更好的產品，像是預先安裝好Linux作業系統的筆記型電腦、背光鍵盤，以及設有更多USB接埠的電腦。在我撰寫本文的此時，我們的客戶已提供了11,289則想法，這些想法在其他客戶的84,908則回應下，已經獲得了651,394次的支持。IdeaStorm讓戴爾得以用前所未有的方式聆聽客戶聲音，而它也是我們重拾「顧客導向企業」名聲的轉捩點。

　　有了馬克與salesforce.com與我們站在一起的好處，已然在戴爾顯現。戴爾在全球的兩萬名業務團隊成員密切結合在一起，在全球的數千名通路夥伴得以整合起來，想法也得以快速進化。這也是我們之所以在全戴爾上下設置該服務，在每次與顧客互動時置之於核心的原因。

　　八年前，馬克曾經關切過salesforce.com能否倖存，但該公司當然不僅僅只是倖存下來而已，還大有發展。該公司贏得了這樣的名聲：「首家在紐約證券交易所掛牌的網路企業」，每年產出逾十億美元的營收。透過把「施予」整合到商業模式中，salesforce.com讓企業公益活動變得不同。該公司也把這樣的模式分享出去，讓無數企業共同把源源不絕的人才、產品、服務，以及數十億美元的資金投入到其社群之中。由於salesforce.com提供員工「動手改變」的機會，而非只是賺取薪資而已，因此在大家的心目中，它也是最適於工作的地方之一。該公司原創的應用程式，已成為第一名的代管顧客關係管理服務，該公司也在自己所開創出來的「軟體即服務」產業中，把自己打造為領導者。此外，藉由不懈的聚焦、創意以及熱情，salesforce.com促成了企業雲端運算產業的發展。簡言之，salesforce.com所推廣的嶄新、有別於傳統的想法，己經改變了我們從事商業的方式，也改變了世界。

　　過去幾年裡，趨勢已深刻朝向雲端運算轉變。幾乎所有公共與私人雲端運算，背後都有戴爾的技術支援；能夠為包括salesforce.com、Facebook、微軟等多家今日最熱門的企業執行它，戴爾感到欣喜若狂。最吸引我投入這種新運算方式的因素在於，它帶來「大眾創新」的潛力。此刻，全球的開發商首度得以存取無限的運算資源。只要簡單來個網路連線，任何人都能打造出應用程式、為身處任何地方的使用者建置，實在是太了不起了。

　　透過促成「軟體即服務」產業，以及提供自身的「平台即服務」，salesforce.com孕育出一個由無數新企業構成的生態系統。該公司為大企業（像是戴爾）以及剛成立的小企業提供了一些關於如何創新、如何在未來成功的寶貴觀點。

　　《我如何在雲端創業》一書中，馬克，貝尼奧夫以清晰而富娛樂性的方式分享一些有別於傳統的建議。本書中的課程並非只提供給科技公司，而是對所有公司、對所有想要改變現況、帶來變革的領導者，都一體適用。馬克講述了他們在salesforce.com如何去做的啟發性故事，也讓其他人知道，他們一樣做得到。對每位雄心勃勃地探索未來世界模樣的創業家或執行長而言，本書是絕佳的指引。它是提供給企業2.0的教戰手冊。

　　我們正身處於前所未見的經濟年代中，但我們也面對著一個創新的新紀元。我要告訴各位的，和馬克身處嚴峻環境時，我曾經告訴過他的話完全相同：這是你的時代。你做得到。有了本書中的工具協助，事情會變得比過去更簡單，也會更有成果。