用Top Sales的一天學銷售

【前言】

Top Sales都是這樣度過一天的！

如果希望業績成長，絕對不會是一天兩天就做得到的事，當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人，因為在銷售這條路上是沒有速成的方式，Sales如此，而企業主也應該如此，身為企業主如果要讓自己公司的Sales成長，絕對不是只教他方法和技巧這麼簡單，因為沒有足夠的真功夫就不會有紮紮實實的業績出現。想要業績成長10倍絕對不是夢想，但是要獲得10倍的成長，你就必須下足功夫才辦得到。

以下是可以讓任何一個渴望在銷售業界中成功的業績成長10倍方法；看起來可能平凡無奇，但卻是實實在在有用的，如果你願意真正的將這方法落實到每一天的銷售生活當中，你的生活一定會到處充滿驚奇，而且一定會由衷地說出，「哇！真好，我的收入又增加了！」

利用晨間學習，效果最佳

很多朋友一天之所以都沒有一個很好的開始，因為每天早上總是拖到最後一秒才出門，最後一秒才進公司，一個匆匆忙忙汗流浹背的開始怎麼可能還去期待會有充滿驚奇的一天呢？有些人或許會說：晚起是因為晚睡，晚睡是因為工作，其實這不是一個不可改變的習慣，只要給自己一個重要的理由就可以用一個嶄新的習慣來替換這個舊習慣，「因為我想讓自己的收入成長10倍！」應該就是具有足夠力量的理由，能讓你養成一個新的習慣。早起是因為早睡，早睡是因為要每天早上擁有一個好的開始！

古語有云：一日之計在於晨，早上是一個人大腦記憶力最好的時候，所以最適合學習，透過早上的學習可以讓自己擁有一天最好的開始。而且要讓學習變成一個習慣，不是今天有時間今天看書，明天有時間明天看書，因為一天捕魚三天曬網的讀書習慣所得到的成效並不大，唯有持續不斷的學習可以學到新知識，而且還可以訓練自己持之以恆的堅持和毅力。

早上早起學習甚至還能訓練自己的意志力，因為睡覺是一件很舒服的事情，尤其是冬天暖和的被窩更會令人留戀，當鬧鐘響起時你是戰勝自己起床學習，還是被鬧鐘打敗繼續睡覺呢？如果可以在每天早晨都擁有一個戰勝自己的開始是多麼令人鼓舞的一件事呀！古人說過一句話：早起的鳥兒有蟲吃。正是因為早起的人比別人積極，比別人努力，所以他會比別人擁有更多的機會，去成長更多的業績。

做好每日計畫表，再次確認目標

凡事沒有計劃的人其實就是在計畫失敗。你完全可以利用早上將自己一天要

拜訪的客戶數量，拜訪路線要如何走才有效率，拜訪的內容是什麼等等，都定好書面的計畫，不要只是靠著自己的大腦記，我們的大腦是用來思考，而不是用來記這些繁瑣事物的，對自己負責任的人，是會將自己每一天的工作進度用這些書面報告去跟自己做彙報，並且自己去檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。如果你是一個每天都不做工作計畫而且毫不改進的Sales，那麼想必你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始！

當你自己設置了自己的銷售目標之後，每一天都要將你的目標重複以下幾個步驟，不斷的做確認，並且不斷的將這個目標放進自己的潛意識中，因為不去確認的目標很快就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸被淡忘，要記住目標也需要細心的呵護才能夠完成：

步驟一：每一天將自己的目標大聲念出來，就像是背書一樣，將他背得滾瓜爛熟，而且要固定自己背誦目標的次數，嚴格要求自己每一天都要將這背誦的次數完成。

步驟二：將自己的目標用默念方式在自己的心中複誦，並且將這些目標的字眼一個字一個字的在大腦中寫下來，而且是慢慢地把它寫下來，而不是把它當成無聊工作一般唏哩呼嚕地草草背完。

步驟三：讓自己的心情沉靜下來，用心的去幻想成功，讓成功的畫面清晰在自己的大腦中出現，並且透過幻想成功讓自己從每一天的早晨就可以擁有一個積極，興奮而且充滿希望，愉快，戰鬥力的開始。

拜訪客戶後，馬上檢討

有很多人無法從自我檢討中獲得到最多的經驗，他的原因是因為沒有做立即的檢討，一個人可能會因為工作的忙碌或是因為情緒的影響，亦或是外在環境的種種因素，結果在自己大腦記憶最清晰的時候並沒有將寶貴的經驗留下紀錄，這真是一件很可惜的事，因為任何一個我們曾經努力過的案例都是最好學習的機會教育，所以一個懂得自我要求、自我成長的Sales，就要能夠自我要求從任何的案例當中讓自己獲得最多的成長。

不要讓自己停留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或挫折感會造成自我檢討的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我檢討的拖延，成熟的Sales要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經驗獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學到檢討之後的經驗，也能夠從成功案例當中學到如何讓自己更好的經驗，而這些經驗的獲得就是能夠做到立即檢討者特別的福利。

在立即檢討中可以問自己幾個問題，然後從中獲得經驗：

問題一：我做了哪些事、說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的？

問題二：我做了哪些事、說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的？

問題三：我哪些事做的，哪些話說的，比以前更進步了？

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯？

問題五：我做了哪些的突破，成長了哪些？

要將每個人都視為百萬客戶

一個態度很好的客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個態度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個大企業客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個小企業客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個你很熟悉的客戶並不見得就是你的百萬客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

一個穩定發展的公司並不見得就是你的百萬客戶，而一個正在創業的公司也不見得就不是你的百萬客戶。

事實上你根本不會知道你的百萬客戶是誰，也許他已經出現在你的客戶名單中，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象，機會隨時都有可能在你身邊出現，是否能夠掌握就端看，你是否已經做好「將每個客戶視為你的百萬客戶」這樣的心理準備。

你的觀念和看法決定你對客戶的態度，客戶也許今天並沒有百萬訂單的實力，但是如果有一天他手上有了百萬訂單時，你還是不是他想要成交的對象呢？

Sales的訂單是經過時間日積月累而成的，今天我們種下了什麼因，未來就會結成什麼樣的果，當有一天百萬訂單出現的時候，這絕對不會是僥倖得來的機會，而一定是長期努力所得到的結果。

意外的收穫是，當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發現你對客戶的態度，你對客戶的用心，你對客戶的要求，你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發現客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，那麼不管是否真正成交百萬訂單，在自己的人生當中都會多了一個好朋友，其價值豈止百萬！

【前言】

Top Sales都是這樣度過一天的！

如果希望業績成長，絕對不會是一天兩天就做得到的事，當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人，因為在銷售這條路上是沒有速成的方式，Sales如此，而企業主也應該如此，身為企業主如果要讓自己公司的Sales成長，絕對不是只教他方法和技巧這麼簡單，因為沒有足夠的真功夫就不會有紮紮實實的業績出現。想要業績成長10倍絕對不是夢想，但是要獲得10倍的成長，你就必須下足功夫才辦得到。

以下是可以讓任何一個渴望在銷售業界中成功的業績成長10倍方法；看起來可能平凡無奇...

【編輯室的話】

你或許知道，成功人士的腦袋，想的跟我們不一樣；你可能也知道，成功人士在性格與心態方面，存在著傲人又傑出且讓凡人望其項背的諸多優點；但大多數的人可能就不知道，成功人士過的一天其實也與你我不一樣！

很多人可能認為有錢、富有的成功人士不是過著優渥、悠閒，就是繁忙、緊湊的生活；但在這邊我們要特別說明，「優渥」、「悠閒」，是成功人士努力得來的「果」，而「繁忙」、「緊湊」則只是成功人士給別人的表象。

許許多多各行各業的佼佼者，在處理每天的工作任務與安排每天工作流程時，他們所思、所想、所念、所做、所為，絕對跟大多數的泛泛之輩截然不同；簡單地說，他們把有限的精力與有限的時間交叉相乘做出最有效率地運用，以達到最大的產出與最大的貢獻。

雖然說，每一天都存在著成功的新契機，但從一天的行程安排中，我們也可以知道這個人一旦遇到新契機，是否真的能夠掌握機會、趁勝追擊，讓契機為自己所用。

若要真正學習並參考成功人士到底每天是怎麼過的，那麼我們就得拋下刻板印象與好逸惡勞等等不良惡習，如此才能設身處地地理解成功人士的一天與自己的一天到底有哪些差異！

基於這樣的出發點，易富文化便規劃推出《用一天學會》系列叢書。期望藉由貼身採訪、細微觀察數百位各領域成功人士後，所歸納整理出來的許多共通點，能讓各位也有機會一窺他們的成功密碼，然後見賢思齊，群起效尤，進而成為該領域中的佼佼者。



【序】

成功者的一天，原來如此！

相信你一定很好奇，既然老天爺是公平的，每個人一天都擁有24小時，那麼，成功人士與平凡人兩者的一天，到底有哪裡不一樣呢？

我們可以簡單地來說，雖然時間安排是因個人而有差異，但關鍵還是在於成功人士每一天的時間都能有效利用，而且每天都會進步一點點……

另外，成功人士，他們做事從來都有目標，不會為一些瑣碎而耽誤時間，他們把一切都寄託在夢想上，為了夢想他們可以堅持到底；他們不懂得放棄，因為他們有自己的信念。

除此之外，成功人士還會用這樣的態度度過一天：

以熱誠的態度看待

態度決定未來。一個人能否成功，往往就取決在他的態度！

成功人士與失敗者之間最大的分別是：成功人士始終擁有最熱誠的態度、最積極的思考、最樂觀的精神和最輝煌的經驗，以支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受到種種失敗、疑慮所引導和支配。

你的態度決定了你人生的成功與否──

●我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。

●我們怎樣對待別人，別人怎樣對待我們。

●我們在一項任務剛開始時的態度就決定了最後的多大成功。

●我們的環境——心靈的、情感的、精神的......完全由我們自己的態度來創造。

每天都要目標明確與目標管理

什麼是「目標明確」？簡單地說，目標就是構築成功的磚石，目標使我們產生積極性，你給自己定了目標，就有兩方面的作用：一是你努力的依據、二是你的鞭策。目標給你一個看得著的標靶，隨著你努力去實現這些目標，你就會有成就感。據統計，有98%的人對心目中的世界並沒有一幅清晰的圖畫，因此如果計畫不具體，無法衡量是否實現，那就會降低你的積極性。

至於「目標管理」，就是說要把整體目標分解成一個個易記的目標把你的目標想像成一座金字塔，塔頂就是你的人生目標，你定的目標和為達目標而做的每一件事都必須指向你的人生目標。

始終相信，一勤天下無難事

天才的成功只有十分之一是靈感，十分之九是靠勤勞。而作為平凡人的我們，要想成就一番事業，就更加需要勤勞了。唯有用勤勞的雙手去創造，用務實的態度去面對每一項工作，才是成功的基礎。

對大多數人來說，從到這個世上開始，就要接受沒有顯赫的背景，沒有過人智慧的現實。面對如此現實，該怎樣才能讓自己脫穎而出，成就一番事業，已成了每個人內心最渴望得到的答案。透過對無數成功人士的觀察，我們發現了他們身上最重要的特質，就是勤勞和務實。勤能補拙是良訓，「一分耕耘一分收穫」這句話也再次揭示了勤勞的意義，告訴我們：想要獲得成功，就必須要付出辛勤和汗水，光想靠上帝眷顧是不可能的。勤勞的付出，也需要務實的精神做基礎，需要實幹的態度，只有在實幹基礎上的勤勞，才能讓一個平凡的人走向真正意義上的不平凡。

擅於理財、預算時間和金錢

理財正在現代人的日常生活中逐漸成為一種時尚，理財是一門技術，靠的是智力而非體力；想要輕鬆理財，除了可以把資產交給專家打理外，自己也應當不斷學習理財知識；成功理財需靠心智，而這份心智便來自於學習積累。不論要不

要交給專家打理，倘若自身多少也有些理財方面的專業知識，就能進一步幫助自己避免一些理財陷阱，以免投資化為泡沫。至於學習理財知識難不難呢？其實只要平時培養對理財的興趣，多注意相關的訊息、多接觸理財團體並參與討論，隨著時間累積，自然而然就可具備一定的財智。

用自律度過每一天

自律向來是一個老生常談的問題。雖說老生常談，但也還是不得不談。畢竟對每一個人來說，自律都是十分重要的，正因為有自律才讓我們得以避開誘惑，繞過歧途，最終走向成功。這麼說來似乎有些誇張自律的作用，畢竟通往成功的路上還要有堅持、忍耐、刻苦等特質。但是換一個角度來看，正因為有了自律才有堅持，因為有了自律才有忍耐，因為有了自律才有了刻苦。

所謂「自律」就是遵守法度，自加約束。如果把「自律」比喻成一個球筐，那麼人的思想和行為就如筐中的球，沒有「自律」這個球筐，人的思想就會虛幻飄渺，行為就會失去分寸。「自律」就像是一條韁繩，拉著我們這些懵懂卻張揚的野馬，使我們不會因興奮過度而掉下萬丈懸崖。自律也像一個導航儀，雖然只是船上並不起眼的配備，但有了它，我們就不會迷失方向，船永遠指向要去的地方。換言之，自律就是我們生活和學習中的紀律和規則，是自己對於自己言行的監督，它們之間的關係就像權利與義務一樣緊密。

每一天都要謙虛好學

要想成功還必須好學，即使好學未必就會成功。

好學可說是成功的前提條件。縱觀古今內外，大凡有所成就的人，哪一位不愛好學習呢？鑿壁偷光、雪地映書等故事千古流傳，愛迪生即使面對生活貧困、勞動艱辛，也沒有忘卻學習，憑著對知識的不懈追求，終於獲得巨大的成功。歷史上這樣的事例不勝枚舉，即使現在的現實生活中也不乏其人。

然而只是好學，就一定能夠成功嗎？當然不是，你還要有正確的方法。就像划船一樣，槳划的方法和方向正確與否，關係到能否順利到達彼岸。

偉大的物理學家愛因斯坦曾經發表一個成功公式：A=X+Y+Z，A代表成功，X代表艱苦的勞動，Y代表正確的方法，Z代表少說廢話。這個公式套用在「學習」這件事上，就是說，要想獲得成功，一要靠艱苦的努力，二要靠正確的方法。

擁有良好的人際關係

所謂人際關係，是指人們在各種具體的社會領域中，透過人與人之間的交往建立起心理上的聯繫，它主要反映在群體活動中，人們相互之間的情感距離和親密的互動都屬於良好的人際關係，對於一個人的工作、生活和學習是有益的；相反的，不和諧、緊張、消極、敵對的人際關係則是不良的現象，對一個人的工作、生活和學習是有害的。

社會心理學的調查研究表明了，良好的人際關係是一個人心理正常發展，個性保持健康和生活具有幸福感的重要條件之一。

所以學會建立良好人際關係的方法，掌握其途徑，對建立一個良好的工作環境是十分必要的。

凡事都立即採取行動

在現實生活中，我們往往是心動的時候多，行動的時候少，把希望放在今天，而總把行動留在明天。夢想著成功，卻沒有付諸行動。而真正的成功者，則是把行動放在現在，把希望放在未來。

在人生這個大舞臺上，想成就一番偉業的人多如過江之鯽，但結果往往是如願者不足一二，平庸者十之八九。這裡除了機遇、膽略、資金因素外，更重要的是大多數人一直處於思考、夢想、遲疑狀態，從而習慣性地推延行動。在猶豫中，錯過了良機，這樣一晃，可能就是一生。只有少數人，不僅有思考的能力，而且還是積極行動的巨人。

行動孕育著成功，行動起來，也許不會成功，但不行動，永遠不能成功。不管你的夢想是大是小，目標是高是低，如果你想成為Top Sales，那麼從現在開始，積極行動起來吧！只有緊緊抓住行動這根弦，才能彈奏出職場美妙的音符。

【編輯室的話】

你或許知道，成功人士的腦袋，想的跟我們不一樣；你可能也知道，成功人士在性格與心態方面，存在著傲人又傑出且讓凡人望其項背的諸多優點；但大多數的人可能就不知道，成功人士過的一天其實也與你我不一樣！

很多人可能認為有錢、富有的成功人士不是過著優渥、悠閒，就是繁忙、緊湊的生活；但在這邊我們要特別說明，「優渥」、「悠閒」，是成功人士努力得來的「果」，而「繁忙」、「緊湊」則只是成功人士給別人的表象。

許許多多各行各業的佼佼者，在處理每天的工作任務與安排每天工作流程時，他們所思、所想、所念、所...

【目錄】
Chapter 1
一日之計在於晨──
致勝先機，關鍵就在早上幾分鐘
01晨讀、晨運，培養你一天所需活力
02早會，是你邁向Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段：有效安排早會
04早會，除了辦得有聲有色，更重要的是有用

Chapter 2
擬定一天的拜訪行程──
事分輕重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，當時間的主人
02這麼做，時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程，你呢？
04展開拜訪行程前，別忘了先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉！──
掌握談話技巧，激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的放矢

02這些絕招讓你拜訪客戶無往不利
03第一次拜訪客戶，該談什麼？
04訓練膽量的最好方式：陌生拜訪
05有人脈才能創造業績：緣故拜訪

Chapter 4
完成簽單與銷售──
追求業績成長，薪水才能節節高
01學會Top Sales的銷售技巧，完成交易沒煩惱
02你一定要會的銷售必殺技！
03隨時都要準備完成銷售
04 如何看出客戶的購買訊號？

Chapter 5
這樣做，訂單就能源源不絕──
做好客戶關係管理準沒錯
01維持完美客戶關係就是王道
02業務菜鳥上哪兒找客戶
03平息顧客的不滿很重要
04面對客戶拒絕，你該怎麼辦？
05按部就班做好名片管理

Chapter 6
重視人際與社交──
好口碑更有利於你的銷售
01面對客戶不害怕！增加自己的交際能力
02Top Sales不可不知的禮節技巧
03怎麼樣才能提升你的社交應變能力
04交際技巧：如何在派對上應酬
05不要怕！拒絕應酬的技巧

Chapter 7
隨時隨地做檢討──
時時做檢討，業績才會好
01有良好正確的心態才能做出好業績
02每天都要常保積極心態

03怎麼才能扮演好Sales的角色？
04你知道上頭是如何對你進行考核的嗎？

【目錄】
Chapter 1
一日之計在於晨──
致勝先機，關鍵就在早上幾分鐘
01晨讀、晨運，培養你一天所需活力
02早會，是你邁向Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段：有效安排早會
04早會，除了辦得有聲有色，更重要的是有用

Chapter 2
擬定一天的拜訪行程──
事分輕重，大小生意不漏接
01活用每分每刻，當時間的主人
02這麼做，時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程，你呢？
04展開拜訪行程前，別忘了先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉！──
掌握談話技巧，激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的...