為什麼他們會贏── 銷售高手想的和你不一樣

【前言】

你的業績表現能成為有力後盾嗎？

　　在現今市場的大環境下，每家公司都有自己短期或長期的發展目標。雖然描述這些發展目標的辭藻可能很華麗，可能很矯情，甚至很空洞。但實際上，無論是短期目標還是長期目標，最終目的都是位了這四個字——創造利潤。

　　因為在經濟基礎決定上層建構的規律指導下，公司的管理者都深深地明白，只有創造利潤了，才能使公司永續存在和發展的可能。沒有利潤，一切免談。

　　所以，在這樣的大趨勢下，一個員工能否被公司重用，被上司青睞，被同事認可；能否在職場上站穩腳跟、發展事業，甚至成為行業精英，最大的籌碼就是能否為公司的利潤創造加入強心劑。從員工的角度來詮釋公司利潤而言，則不外乎是這四個字——創造業績。

　　因為唯有業績，才是員工最具說服力的個人簡介；唯有業績才是員工最有實力的最佳詮釋。

　　然而在現實中，很多公司管理者都被問到這樣的問題：什麼是他們評價一個員工工作能力的標準？什麼是一個員工晉升工作崗位的最大籌碼？諸如此類的問題，這些管理者都毫不猶豫地回答道：「業績」。

　　由此回答，我們不能不發出這樣的感慨：不可諱言這真是一個憑業績說話的時代啊！而在這樣一個時代裡，每一位職場人士如果想被冠之以『優秀』、『上進』、『精英』、『成功人士』等字眼，最具說服力的評價基點，恐怕就是能夠為任職公司或是所在行業創造豐厚的業績了。不是嗎？

　　現實工作實踐中，你任職的公司是以你的工作量來衡量你的能力嗎？是以你的業務水準來考慮為你加薪多少，發獎金多少嗎？是以你能為公司帶來多大效益來決定你的晉升嗎？是以你能為公司的發展盡多大力量來決定對你的取捨嗎？　

　　如果以上問題在你都是肯定回答的話，那麼你就不得不面對這樣一個現實了：公司僱用你不是因為你的高文憑、高學歷；不是因為你舌燦蓮花、巧舌如簧；不是因為你外表俊朗秀麗，看起來多麼有精神；不是因為你能巧言令色，搏得上司喜歡；不是因為你工作努力，天天加班到凌晨，而是因為你能為公司能夠創造業績，創造利潤。

　　也許有人對此種說法不屑一顧，認為『結果並不重要，重要的是過程』。這是一個可笑、幼稚，和浪漫的觀點，也許情人談戀愛方面適合，也許詩人創作上可以適用，但在職場上絕對行不通。職場如戰場，如果你真的傻傻地懷著這種所謂的『超然』心態去做事，可能不但創造不出業績，反而會有個『身首異地』的淒慘下場。這也正是為何『有人很努力卻依然被解雇、有人常加班卻依然不受寵，以及有人很忠誠卻依然無法晉升』的最好說明。

　　所以在職場上，結果是檢視員工優劣的最大標準，業績是證明員工能力的最佳尺規。一個員工是否優秀、能否成功，最重要的關鍵是看他所創造出來的結果和業績。明白這點，從此刻開始，你就不得不為結果和業績而繼續努力。

　　正是為了適應這種『憑業績說話』的職場現實，我們精心竭誠地為渴望在工作中創造業績的職場人士，編寫了《進入社會的25堂銷售課》這本書。本書不但囊括了創造業績的諸多有效的工作理念，提供我們瞭解創造業績所必須具備的　　

　　一些職場態度，例如，忠誠、敬業、懷有激情、關注細節、有效執行，以及主動做事等等。也為職場人士在工作實踐中所遇到的具體問題，提出了有效的解決方法，例如：如何利用電話創造業績、如何維護良好的客戶關係、如何掌握與客戶溝通的藝術，如何於談判中促成成交等等，是集理念性和技術性於一體的實用性『業績課程』。

　　倘若您能在百忙之中抽空閱讀此書，或許其中的一段話，一個概念，能解開煩擾你許久的工作難題；或許其中的一種應對方法，能幫你挽回你正苦心經營的客戶；或許其中的一個小技巧能讓你坦然地對待工作上的一切。此書在手，並非只是助你短暫地提升業績，而是助你找到創造業績的長遠方法，為你擁有一個輝煌的職場人生錦上添花。

　　念他人經，解自己難，有此妙法，何樂而不用呢！

【前言】

你的業績表現能成為有力後盾嗎？

　　在現今市場的大環境下，每家公司都有自己短期或長期的發展目標。雖然描述這些發展目標的辭藻可能很華麗，可能很矯情，甚至很空洞。但實際上，無論是短期目標還是長期目標，最終目的都是位了這四個字——創造利潤。

　　因為在經濟基礎決定上層建構的規律指導下，公司的管理者都深深地明白，只有創造利潤了，才能使公司永續存在和發展的可能。沒有利潤，一切免談。

　　所以，在這樣的大趨勢下，一個員工能否被公司重用，被上司青睞，被同事認可；能否在職場上站穩腳跟、發展事業，甚至成...

編輯室的話　想當有錢人，就從銷售開始
前言

Step1：銷售實力的基礎養成
Lesson1 業績究竟代表什麼
實力最有發言權：這是一個憑業績說話的時代。
為什麼要創造業績，因為你的業績就是你的良弓。當上司派與你任務，完成結果只是基本，最重要的是達到良好的結果。因此領悟業績的　三種境界，是很重要。沒有業績，其他都是空談，因為利潤是企業生存之本，沒有利潤，公司岌岌可危。所以常聽企業常對員工耳提面命：愛我，就請為我創造業績吧。
Lesson2要創造業績的第一步？
珍惜你的工作，鎖定工作才能鎖定業績。許多員工都妄自菲薄，認為自己的職位一般，說話毫無份量，如何替公司創造業績呢？非也！其實，職位平凡但業績不凡，仍然可以替自己找到康莊大道，因業績面前，你就是工作最終的受益者。
Lesson3你不可不知的業績『一二三四』
業績，究竟什麼是業績呢？請看看你不可不知的業績『一二三四』事。秉持『一』種信念，擁有『兩』種能力，保持『三』種精神，培養『四』種意識。瞭解這四點，意味你了解業績的真諦，那麼，創造業績究不再是『天邊一朵雲』囉。
Lesson4注意！損害業績的五大兇手
很多員工會有這種情形，明明做到快爆肝，卻仍不見回報；明明每天上班，卻仍不見業績。不禁喟嘆：「業績，真是觸不到戀人哪！」其實不然，那是因為有五種導致不良業績的行為：盲、推、舊、短和躁。第一種，盲目從事，竟徒勞無功。第二種，推卸責任，不盡職盡責。第三種：因循守舊，不開闢新道。第四種，目光短淺，好安於現狀。第五種：做事焦躁，不腳踏實地。
Lesson5讓業績無所遁形。
「在哪裡，在哪裡？不要隱藏你自己！」該怎麼拿出業績，許多人覺得是深不可測的學問。其實只要秉持兩種信念，就是腳踏實地和把握機會。行動勝於空言，整天舌燦蓮花，不如馬上行動去創造業績。有夢最美，築夢更美。用『腳踏實地』築夢，靠實踐來實現讓創造業績的夢想。

Step2：銷售高手的歷練
Lesson6創造高業績需要什麼？
工作，最怕把工作當成例行公事，每天毫無活力，只求下班時刻。現在起，請用滿腔熱忱，用事業的心來工作，如此你才能夠在工作中，得到樂趣。當然全力以赴，做團隊中領導的前鋒，亦是最終的目的。寧為雞首，不為牛後，可是人之常情哪。在熱情之餘，別忘了盡善盡美，不斷追求工作的至高境界，相信我，在此過程，你可以體會這種因為完美的結果，而得到的成就感。Let’s do it!
Lesson7想要步步高升，該怎麼做呢？
勤奮，是種考驗。大部分的員工，只是『完工』，但不勤奮。，把工作本份做得盡善盡美，才是好員工。記得，在工作之餘，要培養自己的技能，成為不可替代的專家能人。否則，成為別人可以替代的人，最終的命運是被炒魷魚。
Lesson8忠誠可以兩全
『忠』贏得老闆信任，『誠』照亮職場人生。待人如己，多為企業想想。杜絕誘惑，嚴守企業秘密，絕對不能因錢廢格。再者，跳槽之心，人皆有之。但跳槽之前，請先想清楚。因為，跳到另外一間公司，而不是跳到另外一個『工作場所』，繼續過的雲淡風輕的生活。
Lesson9執行命令的態度？
許多員工面對任務時，若是超過自己想像，就會像刺蝟一樣，充滿疑問。切記，你的天職是服從。當你執行命令時，千萬不要一心兩用，以為這樣可以事半功倍。事實上，『事倍功半』的機率可能更高喔。再者，人都有自我防禦的本能，所以藉口滿天飛，任務擺一邊。這樣的結果，只是自討苦吃。
Lesson10做老闆『交代』的事，還是『需要』的事？
工作的心態很微妙，如果把公司當成自己的事業，自然會比他人都主動關心。而且不只做老闆交代的事，主動做他最需要的事。老闆需要的自動自發的員工，而不是『唯命是從』的機器人。當你成為老闆的智囊團，並多做份外之事，相信晉升之路已在不遠處。Wait for you.
Lesson11讓業績一路長紅的小秘訣
敬業，兢業？敬業不只是演藝人員的精神，而是所有職場員工的指標。人一旦兢兢業業，就能邁向敬業。想要一步登天，是不可能。唯有認真做事，才能創造業績。敷衍，只是讓自己後退的阻礙。前途和錢途，雖然失之毫釐，卻沒有差之千里。有了前途，『錢途』自然而然會追隨。
Lesson12勝券在握，因為步步為營
一位想要在業績上『光亮耀眼』的員工，一定要有三種『異於常人』的遠見，那就是：見微知著：沒有細節，無謂大事；精進感覺，及時捕捉『即時資訊』；把握小事，抓住每一個細小機會。

Step3：累積銷售的關鍵智慧
Lesson13有『智』者事竟成！
有『志』很重要，然而有『智』的觀念更棒。想到達到無米成炊之地，觀念必須超越現在。譬如如何將『壞』變『好』，用『心』換『新』都是必須思考的目標。此時，培養主動思考，常常動腦，必能勝人一籌
Lesson14發揮左右腦優勢＝得到業績的優勢
左腦思考是近來很熱門的課題，因為對客戶的未來需求進行預測，發揮專業知識，必須利用左腦思考的模式。讓客戶認識需求，則是右腦的職責。另外，好奇心人皆有之，對產品產生好奇，才能引起注意，才能夠引發其感性心理，最後左右腦相輔相成，促成交易，達成業績。
Lesson15如何讓業務『柳暗花明又一村』？
突破思維模式，創造最佳業績，才能讓業績柳暗花明又一村。有時候，逆向思考也是種模式。運用心理學上的發散性思維，可以養成創造性思考。這個步驟，最怕的一點：想太多。想太多會把事情複雜化，變成進退兩難的局面。所以想要彈指之間，促成交易，就要轉換角度思考，讓事情簡單清楚化。

Step4：善用聰明的銷售手法
Lesson17不『打』不相識：電話是銷售的秘密武器
電訪是有用的創造業績方式，但首先要明確電話溝通的目標。電訪三大重點：蒐集篩選客戶，和客戶聊其感興趣話題，以及利用『第三者』，搭起客戶信任的『橋樑』。當然，有些人對於電訪『既期待，又怕受傷害』，因為對陌生人，總是比較怕生。所以，請先做好事前演練，讓電訪成功。
Lesson18 談判制勝
談判是十分重要的技巧，在價格談判上爭取達到雙贏，找對技巧，靈活應對客戶的討價還價。有時候以退為進，也是種技巧，把握讓步中的機會，可能讓談判對手『束手就擒』。
Lesson19掌握客戶的真正需求，等於掌握業績的一半
掌握客戶需求，並非易事。掌握幾項重點，人性化服務是你的最佳賣點。懂得讚美客戶，才能獲得潛在客戶的好感。掌握顧客需求，從顧客的喜好出發，才能讓對方願意達成交易，最重要的是，真誠地把顧客當成自己的朋友。
Lesson20如何掌握說話藝術？
溝通之窗，該怎麼打開？首先，先用精彩的開場白抓住客戶的心。抓住客戶之心後，客戶才會『願意溝通』，這才是雙向溝通，盡量單向溝通。在溝通中，主要材料是客戶重點和語言環節，適時的增加『幽默』這點香料，讓溝通這道料理更加美味。
Lesson21如何掌握客戶『關係』？
『客戶總是老的好』，因為藉由老客戶，可以成為開發新客戶資源。如何藉由老客戶呢，首先要管理客戶資源，為客戶建立檔案，第二是做好售後服務，和客戶緊密聯繫，第三點則是不要輕易對客戶作出承諾，最後提供優值服務，贏得客戶長期的忠誠。
Lesson22穩固的人脈關係網
學習拓展人脈的四大策略
善用請人辦事的五種絕招
如何把握人際交往的分寸
Lesson23八大銷售法則
八大誠信法則，是達成銷售必須注意的法則。
排練法則——排練好推銷這幕劇
靶心法則——開發高回報的顧客
槓桿法則——讓對手成為槓桿
求愛法則——用真誠打動顧客
吸引法則——吸引顧客守候到底
催化法則——建立成熟客戶關係
加演法則——不斷提升服務品質
80 / 20法則——重點出擊，高利回報
將這八大法則暸解透徹，才能讓業績『如雪片般飄來』。
Lesson24步步為營的成交法
成交是最後關鍵，如果沒有成交，一切的努力都是『過眼雲煙』。成交法有下列五點。第一點誤聽試探成交法。第二點，啟發式成交法。第三點，最後期限成交法。第四點，從眾心理成交法。第五點，假設成交法。將這五點成交法，運用自如，成交必然『手到擒來』。
Lesson25最終回：與客戶共舞
『世上的客戶這樣多，你卻碰到他(她)？』面對各式各樣，千奇百怪的客戶，你該如何應對呢？本課教你面對奧客，該如何兵來將擋，水來土掩。以下為六大常見『奧客』。第一，如何應對個性穩重的客戶。第二，如何應對態度冷淡的客戶。第三，如何應對行為傲慢的客戶。第四，如何應對反復無常的客戶。第五，如何應對喜愛面子的客戶。第六點，如何應對理性思考的客戶。當你習慣面對這六種奧客時，恭禧你，你已經邁向達成業績的康莊大道。

編輯室的話　想當有錢人，就從銷售開始
前言

Step1：銷售實力的基礎養成
Lesson1 業績究竟代表什麼
實力最有發言權：這是一個憑業績說話的時代。
為什麼要創造業績，因為你的業績就是你的良弓。當上司派與你任務，完成結果只是基本，最重要的是達到良好的結果。因此領悟業績的　三種境界，是很重要。沒有業績，其他都是空談，因為利潤是企業生存之本，沒有利潤，公司岌岌可危。所以常聽企業常對員工耳提面命：愛我，就請為我創造業績吧。
Lesson2要創造業績的第一步？
珍惜你的工作，鎖定工作才能鎖定業績。許多員工都妄自菲薄...