從釣魚到養魚：杜拉克教你成為A咖業務

　　猶記得第一次拜讀彼得．杜拉克（Peter F. Drucker，一九○九至二○○五年）的著作是在一九八○年代，也正好是我三十五歲左右。我當時從事「國際教育」的工作，而這個工作在當年來說是一個全新的概念。雖然工作了近十年，但是漸漸地對業務管理職的工作和自身的能力感到有瓶頸而無法突破。

　　之所以會讀杜拉克的書，是因為當時的上司K氏推薦我閱讀，並對我說：「如果你想在商業世界裡成功，就一定要去讀杜拉克的書。」剛開始只要一讀就頭痛，甚至覺得「這到底有什麼有趣的？」卻還是硬著頭皮讀下去。

　　但後來發現，真的是愈讀就愈被吸引，然後發覺自己已在不知不覺中沉迷。之後只要到書店，看到有寫上「杜拉克」名字的書籍，就會將它買下，轉眼間我的書架上已經有好多本他的著作。

　　在杜拉克的著作中，讓我感受最深刻的，是他能以最簡短的語句精準地表達出內心的想法。那些急迫、即使利用再多冗長語句，也難以完美表達的情況，他卻能以簡單扼要卻又絲毫不妥協、馬虎的文字加以闡述。杜拉克的作品風格一向就是如此鮮明。

　　最初實在是沒辦法完全理解他所寫的每一句話。但是持續閱讀之後，漸漸地就明白了，並且每次重新閱讀，都會有新的體會。那些詞彙，在每回遭逢新的變故時，都能夠幫助我更深一層地了解其中的含意。

　　其中，印象特別深刻的一句話是「可預見的未來」。我個人的理解是「已經在目前或是其他場合發生這樣的狀況，並且將來還會持續地擴大。」全球化，所指的就是這種意思。一九七○年代，日本已是全球化的一員，如果能早點看清這一點，就比較容易預測今後世界的動向。

　　如果個人或企業到現在還沒有準備好的話，那也未免太愚鈍了。杜拉克曾說過：「不是為了逃避，而是為了做好萬全的準備。」讓我感到震撼的是，雖然這應該是針對管理者所寫的一番論述，但我也察覺到，這些智慧不論運用在任何方面，都能有所斬獲。從管理者的工作為起點，到部屬的工作指導、對於自己本身的鑽研，甚至是子女的養育與人生的體悟等等，都可靈活運用。

　　這次會寫這本書的動機，源自於總合法令出版的田所先生問我：「杜拉克的理念對業務人員也會有幫助嗎？」我原本就堅信他的教誨，無論是在哪個領域都能讓人有所收穫，因此就以「當然」這兩個字，回覆田所先生的提問。

　　這本書的主題是業務，並不是在解說「杜拉克」的想法。我自己本身就是業務人員，長年專門從事業務方面的工作。在讀了「杜拉克」的書後，得到很大的啟發，因此撰寫此書，希望對業務人員的工作帶來正面的助益。

　　即使是工作多年的業務人員，也可以停下腳步，回頭檢視，這對工作來說也是相當有幫助的。另外，對於業務經驗尚淺，還在摸索業務人員成長之道的人，或是將來想成為專業業務的人，請一定要閱讀杜拉克的書。

　　當然，本書不過是從杜拉克的眾多著作做內容擷取，提供業務人員一個重新檢視的機會。而杜拉克的原著，更是將意義深遠的道理做了清楚的闡述。強烈推薦還沒讀過的人一定要去看他的書，我確信這不只是在工作方面，連人生都會帶來深具意義的正向力量。

作者簡介

長田周三 (Shuzo Nagata)

　　BOND大學研究所 經營學碩士課程修畢(MBA)
　　(股)Biz & Company, Inc. 董事長

　　出生於山口縣下關市。本身是個「業務愛好者」，直到47歲獨立創業前的25年間，只擔任過業務職，業務管理職。任職於提供海外教育給日本的大學和高中之(股)ISA公司時，將進20年的時間擔任過業務、業務所長、分公司社長、業務本部長等等，並於47個縣市擔任過業務及業務指導的工作。2000年自行創業，開始從事企業顧問、研習講師的工作。以「深入淺出的講解」廣獲好評。專業領域有業務管理、提案行解決行業務、行銷、銷售訓練、目標管理、團隊管理、一般管理人員的研習等等。著作有持續提高銷售額的訣竅 業務經理的教科書（共同編著 總合法令出版）。

出版緣起
推薦序一 信義企業集團董事長　周俊吉
推薦序二 上海商業儲蓄銀行總經理　邱怡仁
推薦序三 琉璃奧圖碼科技股份有限公司亞洲區總經理　郭特利
推薦序四 金革唱片創辦人　陳建育
前言

引言 幫助理解此書之二大原則
1.了解達成目標的流程
2.了解取捨（二律背反）的意義

序章 杜拉克給業務人員的訊息
1業務人員必須為「知識工作者」
1.自我管理是最大的武器
2.以此提高生產性
3.抱持創業家精神（Entrepreneurship）
4.國籍、性別，這些都沒關係！
5.喜歡這個工作嗎？
6.正確答案並非只有一種
2.業務人員必須要「專業」
1.專業人士應該要貪心
2.專業就是「高風險、高獲利」
3.從一粒沙窺見宇宙
4.一定要「明快果斷」
5.自行走出低潮
6.正面思考的奧妙
7.如果「和大家一樣」的話，不存在也沒關係
8.將焦點放在市場的機會與公司優勢

第一章 貢獻與成果
何謂業務活動中的貢獻與成果
1.從「一根釣竿型業務」到「養殖型業務」
2.拿什麼作為成果
3.聖德太子是位特別的人物
4.創造勝利的方程式
5.工作上「逐次處理」將優於「並列處理」 082
6.明星受到眾人的重視
7.成果將再造成果
8.充滿活力的姿態
9.先苦後樂
10.資訊賦予力量

第二章 時間管理
時間管理可左右成果
1.必要的時間及可使用的時間
2.是忙於「瑣碎事務」；或忙於「執行工作」
3.再次重申，「業務就是會思考的腳」
4.對時間的感覺可劃分出成果
5.訂立優先劣後順序
6.重要的事要多花時間處理
7.小心時間小偷
8.老虎伍茲不會去除草
9.何時、誰、何處、何種程度

第三章 計畫、行動
沒有計畫，就有沒行動
1.將味噌放入四方形的容器，再用圓形勺子
2.行動計畫就是你的路線圖
3.每個人都住在自己所建造的家中
4.整年↓整月↓整週↓一天
5.每年的開場白都一樣
6.行動計畫就等於戲劇的腳本
7.「想要做」的人其實是「沒有做」的人
8.業務人員的能力將決定企業的成敗
9.成為設定目標的達人
10.閱讀數據資料以建立假設
11.訴諸視覺化

第四章 能力
業務人的能力
1.成果＝能力×態度
2.能力是成果的起點
3.用背影說話
4.指的就是你哦
5.從失敗中學習
6.現實世界裡沒有超人
7.計算失敗的次數毫無意義
8.任誰都是以強處取勝
9.將知識．能力轉變為成果

第五章 成長
為何成長是必要的？
1.為了誰而成長？
2.不能輸給昨天的自己
3.只有成長才能建立自信
4.想辦法抓住第二條泥鰍
5.過去輝煌的戰績
6.養成學習的習慣
7.了解自身的責任原則
8.停止成長的時候
9.自己擁有與沒有的東西
10.川流不息的河……
11.把偶然拉到跟前

第六章 溝通
溝通的本質
1.溝通並不是講道理
2.雄辯是銀，沉默是金
3.傳達也是業務人員應具備的能力 244
4.讓對方理解的責任
5.讓對方認可接受
6.為情所迷，情人眼裡出西施
7.傾聽是業務人員的致勝關鍵
8.專業人員未必能掌握提問的技巧
9.答案就在顧客身上
10.對方不想成為客戶的理由
11.對於團隊合作的誤解
12.老主顧教我們的事
後記

推薦序一 
集宏觀與微觀於一體∕信義企業集團董事長　周俊吉

　　本書作者將管理學大師彼得．杜拉克的各項著作融會貫通，並將其成功轉換為業務人員之運用準則，集宏觀與微觀應用於一體，不僅是業務人員提升自我能力與視野的好書，也是幫助學習彼得．杜拉克學說的另一理想途徑。

推薦序二 
勇敢敲開機會的大門∕上海商業儲蓄銀行總經理　邱怡仁

　　二○一二年夏，一個精通中、英和希臘語三國語言的希臘青年，難掩失望的離開就業服務處，已經過了二年，他仍然得不到任何公司的面試機會，他說：「我們沒有錯，只是生錯了時代」，他決定去中國，「或許那裡的機會比較多」他說。

　　如果有機會的話，我會建議這位希臘青年在他來之前，先看完這本書，或許想法會變得很不一樣，杜拉克曾說過：「不是為了逃避，而是為了做好萬全的準備。」因為當全球性「供過於求」（Over supply and over capacity）的時代來臨，並演變為社會問題時，唯有排除自我設限（我非做……不可），才能看到機會依然存在，或許這位希臘青年真正需要的不是日復一日被動的「等待佳音」，而是抱持創業家精神（Entrepreneurship），用更多「主動積極」的意念（Willingness），使盡全力去敲開機會大門。

　　無論各行各業，業務人員始終是第一線的尖兵，也是企業培養棟樑之材的重要場域，很多人視業務工作為畏途，認為風險太大，無疑是自我封閉無限可能的事業之路，杜拉克提醒業務人員必須也是「知識工作者」，因為各個領域的知識變化太快，除非知識工作者在工作上不斷學習，否則很快就會落伍。熱愛工作的人才會有所表現，熱愛工作並等於喜歡自己所做的所有事，每個人每天都得做不少例行工作，就像每位偉大的鋼琴家天天都得練琴3小時，天天練琴或許不是件有趣的事，重要的是，四十年後你會感受到琴藝的進步，所以今日你成為偉大的鋼琴家。杜拉克曾引用一位鋼琴家的說法：「我會一直練到指尖有生命。」同樣的，每一個樂在工作的知識工作者也應該如此，要先問你能貢獻什麼，而非你能成就什麼（Ask not what you can achieve but what you can contribute）。

　　這本書淺顯易懂，言簡意賅，不用艱澀深奧的辭彙，就清楚傳達杜拉克畢生管理智慧的精華，應該適合大專以上的所有的年齡層閱讀，特別是心理上一直排斥做業務的人、想做業務又怕自己不能勝任的人、剛做業務還在摸索之中的人，或是已經成為業務高手的人，都是絕對開卷有益。

　　如果父母能讓甫出校門卻依然徬徨等待躊躇滿志的子女也讀讀這本書，前面希臘青年的故事，我相信永遠不會在台灣上演。

推薦序三　
向大師學習從「釣魚」到「養魚」的境界
琉璃奧圖碼科技股份有限公司亞洲區總經理　郭特利

　　我是一位超過二十年資歷的業務工作者，甚至如果從小時候幫忙父親在市場賣魚時算起，已經有三十五年的業務經歷；十六年前，甚至有機會成為業務銷售技巧的講師，分享與傳播銷售技巧；業務工作是我人生中最長期的工作。

　　一直認為，業務是個門檻不高，但做得好並不容易的工作。過去在傳統上，大家對業務工作者的評價不高，總覺得是「耍嘴皮子」而已；但現在，業務已被普遍認為是一個專業工作，舉凡食衣住行等民生產業、金融理財、到高科技產業，都能見到表現出色的業務工作者，不僅以傑出的專業服務許多客戶，同時也為自己贏得了高度的肯定與豐厚的報酬。但既然業務是個門檻不高的工作，也代表有更多的業務工作者仍在摸索當中，尚未成為產業中的佼佼者。也因此，如何成為一個成功出色的業務工作者，就成了所有業務同仁的共同目標。

　　十六年前接觸業務專業銷售技巧訓練時，發現業務技巧是可以被培養訓練的；不一定要具備亮麗的外型與伶俐的口才，只要方法正確，一樣可以成為頂尖的業務。而本書藉由二十世紀最偉大的管理大師彼得．杜拉克的觀念、態度與技巧，希望能提供給業務工作者一個簡單的結構與方法，來快速培養訓練自己的業務能力。藉由彼得．杜拉克一向簡單易懂的理論，透過強調業務員必須要有「貢獻」，才能提高效能的行動方案；讓業務的每一個行動，都必須與最終的目標緊緊相關，以免只是浪費時間。相信可以避免許多業務人員達不到業績目標、而導致公司業績下滑的困境。

　　本書其實不只適合業務工作者閱讀，也適合其他領域的工作者參考。因為業務工作本身就是與人溝通的工作，業務技巧其實也是人際管理與溝通技巧，可以適用於每個人的工作領域，甚至家庭生活之中。我們常常發現，成功的業務工作者，不僅在工作領域成功，在人際關係與家庭生活，也都能夠有不錯的表現。

　　彼得．杜拉克這位大師的理論一向符合人性化而且容易實踐，相信本書能讓許多朋友提升自我業務技巧，由「釣魚」到「養魚」的境界；也期待更多彼得杜拉克的理論，能被廣泛運用，讓我們更多人都能向大師學習！

推薦序四　
一切都不是夢∕金革唱片創辦人　陳建育

　　二○○八年三月一日我正式退休，移居加拿大鹽泉島，每天過著閒雲野鶴的生活，喝紅酒、吃美食，種菜、養花，打球和朋友鬼混……，不知人間疾苦，直至金融風爆，每天透過網路新聞，看到許多家庭深受影響，妻離子散，學校的孩童付不起營養午餐的費用……，在老婆的提醒之下，有感未盡足社會責任，壓力日大，遂動筆寫《贏在不可能》一書，希望把自己做業務、創業的經驗分享給年輕人，鼓勵大家為自己的人生寫故事！

　　在書裡、在演講的場合，我總是努力的告訴年輕人，追求一切目標或理想，都沒有想像中困難，說穿了，其實還真有一點容易，只是你沒有接觸，不知道而已！許多在媒體看到，你以為很光鮮、了不起的大人物，或事業很成功的大企業家，他們都不是超人，私底下他們也覺得自己很平凡，所以不必羨慕別人的成功，不要以為遙不可及，只要做好準備，放手一搏，你也能追求自己的成功！

　　台灣的業務人口很多，來來往往，流動率也超大，真的在業務獲得足夠成就，生活幸福、美滿的人口，比率卻很低，原因是大部分業務從事人員都抱著試試看的心理，有短暫的熱情，流汗、努力沒問題，卻不用心研究，培養專業知識、養成成功的習慣，我形容這些人是業務工人，他們用盡體力，卻少用了腦力，業務這種需要感動、滿足客戶需求的工作，光靠體力怎麼夠？一個高收入、高發展的行業，以打工的心態去做，又怎能成功？

　　管理大師彼得．杜拉克，我三十幾年前就喜歡上他，他有太多的智慧，高超的遠見，也有饒富趣味的深刻表達，往往幾個小單元就能開啟人類的心境，我常常說不懂尊重老人智慧的人是白癡，學會運用老人智慧的人是天才，我建議大家多接觸這樣的長者，你將透過閱讀而養成成功的習慣，你也將發現一切都不是夢！