獲利解秘方程式

出版緣起　
推薦序一　
推薦序二　
推薦序三　
前言　
手冊使用說明　

第一章　獲利設計概念與基本架構　
第一節　獲利設計的背景　
第二節　獲利設計的內涵　
第三節　顧客的流程與獲利步驟　
第四節　獲利設計成立的三要素　

第二章　獲利設計流程架構　
第一節　獲利設計流程　
第二節　工作表單操作介紹　

第三章　獲利藍圖　
第一節　獲利藍圖的概念　
第二節　獲利藍圖的流程　
第三節　各式各樣的獲利模式　

結語　
附錄　企業實務操作所需工作表單　
編著者簡介　

推薦序一

經濟起飛的新動能

　　在微利化的時代，亞太地區如韓國、新加坡、中國大陸等，都面臨不同的挑戰，台灣產業以往都是藉由QCD（品質、成本、交期）三大構面為基礎提供優質產品，力求在亞太地區競爭圈，找到具競爭力的發展模式與優勢地位。但在面臨全球化經濟情勢改變，工業先進國逐年壓低台灣成本，而工業後進國卻逐年壓縮台灣生產製造的機會，台灣產業地位猶如蠟燭兩頭燒。

　　因此，若仍只重視以往的競爭優勢已不能再為產業帶來機會，連日本鄰國都面臨困境。然而，日本政府相繼提出轉型與反思的倡議，諸如安倍經濟學的興起，日本企業如其電子大廠SONY，也力圖轉型躍升。中國生產力中心長期執行政府的計畫，輔導台灣企業，協助解決目前企業面臨的問題，與日本能率協會顧問公司（JMA Consultant Inc.）合作，引進「獲利設計（Profit Design）」的經營概念。強調過往單靠販賣一項產品或服務已不能確保企業持續獲利，應該從顧客的行為流程切入，透過滿足顧客的需求設計獲利步驟，與顧客建構持續的關係，創造獲利。

　　本書兼具理論與實務演練，內容深入淺出，推薦給所有的專業經理人，可以藉由獲利設計（Profit Design）意涵與重要性的理解，及按照書中所列表單操作，落實在平日的企業經營上，以設計出符合自身企業的商業獲利模式，為台灣經濟起飛再增助力。

推薦序二

企業獲利寶典

　　在全球化競爭情勢下，台灣企業也面臨相當的挑戰。但此時，全球卻有一群隱形冠軍企業隱藏在我們的生活中，這些隱形冠軍大多不是最大企業，卻能夠在這一片不景氣中獲得商機，主要關鍵為打造競爭版圖，及建構可持續獲利的模式，尤其台灣長期以來以中小企業為中堅，更需要創造自己的成功獲利模式。

　　財團法人中國生產力中心始終以打造「華人企業最具信賴價值的經營管理顧問機構」為使命，近年來協助不少中小企業成長，並深入產業輔導來協助轉型升級。日前，更邀請日本首屈一指的日本能率協會顧問公司（JMAC），一同合作出版《獲利解密方程式》一書，介紹如何架構一套獲利藍圖（Profit Blueprinting），奠定獲利設計的架構，找出企業的資源、價值、通路以及顧客，然後萃取出其吸引（Hook）、鎖定（Lock）、收費（Charge）等關鍵因子，並萃取出其獲利三要素：吸引、鎖定、收費；最後以此應用十大獲利模式找出適合自身的經營策略，進而提高市場競爭力。

　　本書理論與實務兼具，主要透過內外部環境分析、企業組織與資源分析，讓讀者了解企業獲利法則，適合企業管理階層、企劃人員、研發人員以及銷售人員閱讀，值得推薦！
推薦序三

我們對研發的想法和作法，該到了改弦易轍的時候了

　　近年來，由於一向成為台灣產業亮點的電子資訊業獲利率銳減，檢討結果，發現依賴代工模式所追求的cost-down途徑幾乎已走到盡頭，因此無論政府、學界以及業界本身都痛下決心，應該改採value-added途徑，才是擺脫紅海創造藍海的正道。

　　然而，如何創造所提供產品與服務的價值？

　　一般而言，施振榮先生所提出的微笑曲線給人們的啟示，就是經由在供給端加強研發的努力，以期發展具有獨特性之技術或關鍵零組件，或是在需求端建立市場上的品牌優勢，這種策略方向幾乎也成為社會的共識。

　　然而，無論從近日Apple、Facebook、 Amazon、 Google所謂新F4的成功經驗，還是從30年前IBM之能夠死裏逃生，變成一頭「會跳舞的大象」，在在顯示成功獲利的關鍵都在於能否深入瞭解自己的顧客這一點上。尤其這種瞭解，並不在於自企業立場發現自己所提供的產品或服務能對顧客產生什麼效用，而要從顧客的思維、價值觀，尤其生活型態與潛在嚮往中，找到自己產品和服務所扮演的角色。譬如說近來迅速發展的社群網路和電子商務，即反映人們對於所謂「connectivity」的渴望與追求。

　　這一趨勢，正如同在這本《獲利解秘方程式》書中一開始所說的，企業不要以為「只要提供優秀的產品，卓越的服務，就可以賺錢」。這種想法已成為了過去式，譬如「Apple看到的，是顧客購買iPad之後的流程」，而不是iPad本身的設計與功能。因此Apple利潤的設計，乃來自如何和顧客間建立特殊的關係，並且幫助顧客隨自己的喜好做到屬於自己的產品，使「顧客入迷」而難以轉換。

　　在此，我們不禁恍然大悟，為什麼我們企業界口頭上都說要滿足顧客需要，然而實際上卻收不到效果，原因在於他們所投下的研發努力，仍然在技術和產品硬體方面，並沒有對顧客端下功夫。人們心目中的研發，沿襲代工時代模式，依然屬於供給端，以供真正主導市場者的驅策，為人作嫁。

　　這種情況，有如人們駕車進入一個陌生城市，往往發現街道上的交通標誌乃是給已經熟知這一城市的用路者所設，實際上，對他們幫助不大，甚至根本忽略這些標誌的存在，然而卻眛於了解一位外來者──真正需要者──所面臨的困惑和心理上的指引需要。造成這一狀況的原因，除了工務單位只顧到交通標誌的設計一端外，也和他們拿不到經費去瞭解陌生駕駛者所需要的工作有關。

　　這一簡單譬喻，也可以用在業界目前對於研發的方向和經費分配上，不但出於顧客端的忽視，也沒有這一方向所需要的知識和人才。

　　我們可以從近來快速發展並成為驅動業界發展方向的話題來看，如Big Data、Cloud Computing、Location-based技術等，這些科技的發展，並不是為了產品或服務本身，而是反映了企業對於顧客端重視的新境界。總之，在當今競爭如此劇烈的市場上，不朝這方面加強努力，奢談value-added策略，恐怕是無從著力的。