讀人：10秒鐘成為知己知彼的人際贏家 【珍藏版】

　　讀人如同閱己！每個人都是自己的一面鏡子，你有多著迷，就有多入戲，在如萬花筒般的花花世界，用心讀人，你會更清楚自己。

　　並且要相信：透過練習，每個人都可以學會讀人。

作者簡介

喬艾琳．狄米曲斯博士（Jo-Ellan Dimitrius,Ph.D.）

　　曾任逾六百件法庭審判的顧問，包括名噪一時的羅尼金案（Rodney King）、芮琴娜．丹尼案（Reginald Denny）、約翰．杜邦案（John Dupont）、麥克馬丁托兒所案（McMartin Preschool），以及辛普森案與恩隆案 （Enron）等。

　　她不僅上過歐普拉秀（Oprah），早安美國（Good Morning America），今天（Today），賴利．金現場（Larry King Live），面對全國（Face the Nation）、六十分鐘（60 Minutes）、英國廣播電台（BBC）與朝日電視株式會社（TV Asahi）等當紅節目，還出任許多名列財星一百（Fortune 100）的公司顧問。

　　狄米曲斯博士也被《美國律師》雜誌喻為「先知」，並名列二○○七年美國名人榜（Who’s who in America），並獲美國維吉尼亞大學審判推廣學院「National Trial Advocacy College頒給的布倫南獎 (Brennan Award，此獎為紀念大法官威廉．布倫南William J. Brennan, Jr.,)，並成為第一位非律師身分的獲獎人。

馬克．馬札瑞拉（Mark Mazzarella）

　　於聖地牙哥擔任辯護律師已逾三十年，並曾任擁有一萬兩千名會員的加州律師公會（The State Bar of California）訴訟部主席。馬札瑞拉曾被《聖地牙哥日報》（San Diego Daily Transcript）遴選為優秀民事訴訟律師；並列名《超級律師》（Super Lawyers）雜誌的美國傑出律師。他的著作及演講成績婓然。

溫蒂．馬札瑞拉（Wendy Patrick Mazzarella）

　　現為聖地牙哥公設辯護人，前不久獲《聖地牙哥日報》遴選為十大頂尖刑事律師之一。溫蒂初入法界即擔任刑事案件辯方律師，挑選陪審團員的經驗非常豐富。她是國際級的作家和演講人，討論的主題涵蓋「讀人」、「印象管理」，以及「法律倫理和企業倫理」。

譯者簡介

張芃

　　台大心理系畢業，在校時主修諮商。赴美攻讀大眾傳播及企業管理碩士。翻譯及著作有經營管理、戲劇、大眾傳播等相關書籍。

褚耐安

　　台大歷史系畢業，台大哲學研究所碩士。曾任中時報系及自立報系記者、編輯、編譯，譯著甚豐，包括：《成功不難，習慣而已》、《你不可不知的十大投資迷思》、《401個行銷實用妙方》、《第五塊金磚》、《洞察卓越績效》、《貼近全球旅客的心》等。

出版緣起
【推薦序】
「閱人」與「讀人」∕黃光國
解讀他人，強化自己∕戴勝益  
【原序】熱愛人   
【新版序】熱愛人   

1 準備讀人： 想要讀人，做好準備
2 問對問題並聆聽回答  
3 發現模式：見樹亦見林  
4 第一印象（上）：外貌  
5 第一印象（下）：肢體語言  
6 重點不在說什麼，而在怎麼說：學會聽出弦外之音  
7 溝通方式 為什麼你要那麼說？在溝通中尋找隱藏的含意
8 談話的內容：言詞是判斷的依據  
9 行動至上：認清行為顯示的本性
10 環境  觀察人的處境  
11 所見非真：注意例外
12 網路時代的讀人術
13  辨識恐怖分子：察覺犯罪行為
14  傾聽心聲：直覺的力量
15  超速讀人法（S.P.E.E.D.）：瞬間做出正確判
附錄Ａ 外貌特徵所傳達的訊息  
附錄Ｂ 肢體語言所傳達的訊息

推薦序１
　　
「閱人」與「讀人」
　　
　　長久以來，華人社會便流傳著一種說法：「知人知面不知心，畫虎畫皮難畫骨」，意思是：我們很難從一個人的外表測知他真正的為人。孔子說：「視其所以，觀其所由，人焉廋哉，人焉廋哉！」，可以說是中國「識人術」的濫觴，後來「相人之術」甚至發展成為道家的「五術」之一。
　　
　　我認識幾位精通「相術」的朋友，跟他們聊過中國社會中所流傳的「相書」。很有趣的是：他們對於「相書」的普遍看法是「盡信書不如無書」，認為：「相書」上所言只能作為參考，真的要想「識人」，就必須要對人有濃厚的興趣，願意花心思去「閱人」，也就是本書所謂的「讀人」(readingpeople)。更清楚地說，在不同文化的影響下，人們會有不同的「行為密碼」。可是，破解這些「行為密碼」的法則卻是普世皆然。
　　
　　本書的作者說她自己最為獨特之處，是她「對人近乎癡迷的好奇心」。在大學和研究所時代，她花了將近十年的時間，攻讀心理學、社會學、生理學和犯罪學；畢業後進入社會，以律師作為職業。工作上的需要，迫使她不得不竭盡所能，用「所受過的訓練、觀察技巧、常識和直覺」，去研判現身於法庭上的被告、證人、律師、陪審團員和法官。她「閱人無數」的豐富經驗，讓她的認知能力建立起一套精密細微的「解碼」系統，使她能夠從人們的肢體語言、講話音調、溝通技巧、外在行動以及環境脈絡，來看穿他們的價值理念和內在性格。
　　
　　在這本書中，她又利用自己早年受過的社會科學訓練，很有系統地把自己「讀人」的心得寫了下來。有興趣的讀者不妨拿這本書的內容跟中國的「相書」相互比較，看這兩種文化破解「行為密碼」的方式到底有何異同。當然，讀者若是真的想練就一身「閱人」或「讀人」的本事，還是得信那句老話：「師父領進門，修行在個人」，光靠讀書效力是很有限的。
　　 　　
推薦序２
　　
解讀他人，強化自己
　　
　　同樣是比手勢，比拇指者，會得到對方的微笑招呼。而比中指者，則會招致對方的憤怒責罵。
　　
　　雖然都是動作，卻得到截然不同的反應。
　　
　　行為舉止亦然，不同的情境下，其反應結果必然有所差別。
　　
　　閱讀本書，不僅能清楚解讀他人行為、了解他人期待，甚至更能領會其中的弦外之音，讓您創造出自己與他人獨特的互動模式。藉由解讀他人的行為模式，強化自身優點，成為受人歡迎的SUPERSTAR！
　　 　　
新版序
　　
熱愛人
　　
　　自《讀人》這本書的初版問世，已歷經十個紛擾的年代。這期間歷經了美國世貿中心和五角大廈遭受恐怖攻擊，身心俱創，更留下揮之不去的恐懼和憤怒。我們也見證了恩隆（Enron）和世界通訊（WorldCom）兩家企業因貪腐和經營不善而倒閉；管理高層更是嚴重地違反誠信和忠誠原則。我們見到無形無聲的騙子和色情獵人潛伏網路，伺機獵捕我們和孩子。我們努力克服這些橫逆，雖然效果不一，但相當程度地保護我們免於各種新舊威脅，使我們得以在日新月異的世界中依舊享有歡樂與完成自我。
　　
　　迄今，沒有任何一種知識或技術，比讀人及預測其行為，更能保障豐富且無懼的生活。《讀人》初版十年前傳授的內容，依舊適用；但有心加以運用的讀者，卻面臨比以往更加嚴峻的挑戰。科技每年都促使我們接觸來自不同文化與不同期許的各種人，而與此同時，對於較為簡單的年代，我們卻沒有更多的資訊指導我們如何與人互動。
　　
　　我們修訂《讀人》一書的主要目的在於教導讀者，如何在顯然不同環境中運用原先的技巧來讀人。因此，《讀人》新版擴大討論研究人類行為的科技挑戰，以及如何在「恐怖主義年代」解讀人類行為，並討論文化差異的意義，其重要性遠超過當時的預期。
　　
　　專欄作家西尼．哈里斯（SydneyHarris）曾說：「生孩子多隔幾年的好處，在於父母可以從教導年長孩子所犯的錯誤中學到教訓。」作家和作品的關係亦然。自一九九八年，我收到許多讀者來函，感謝《讀人》一書對於他們個人生活和職場的幫助。但也有若干讀者來函批評，書中教的淨是常識。
　　
　　凡夫俗子的我們，第一個反應是：「如果書中討論的都是大家懂的事，為什麼還有這麼多人誤判別人的行為？」但在度過了初期的反駁心態之後，我們反省發現，我們未能將訊息有效地傳達給批評我們的人。就像哈里斯說的，我們應該記取錯誤的教訓。那些批評其實非常正確：大多數我們提出的讀人技巧，單獨而言，並不能震撼人心地揭露人性本質。我們從不奢望讀者看書時不斷有恍然大悟的喜悅，原來提高嗓門表示生氣或激動，冒汗表示緊張、天氣熱或剛做完運動。沒錯，這些觀察技巧確實是常識，但這些技巧並不是《讀人》這本書的全部內容。
　　
　　有效讀人的關鍵並不是評估個別線索，而是客觀觀察並找出線索，以及從眾多複雜的線索中歸納出一致性的結論，進而確認行為模式。
　　
　　讀人的線索如同木匠的工具。雖然眾人都知道鋸子和鑿子，卻少有人知道墨繩和鉋子。即便我們擁有整套最好的工具，但使用工具的方法才決定工藝品質。同理，我們在《讀人》新版中再次砥礪工具，蒐集行為線索，以七個特性（SevenColors）說明確認模式和和達臻結論的技巧。

　　七個特性

　　人在互動時會衍生眾多線索，忽略重要的線索也是常有的事。俗語說：「沒有計分卡，無法辨識線索。」如果有記分卡或檢查表，蒐集線索讀人這件事就容易多了。初始可以用張紙記下，久了就能銘記在心，順手取用。

　　我們的第二本著作《營造你的魅力磁場》（Put your Best Foot Forward），討論繪製人像的七種特性，分別是：
　　1.外表；2.肢體語言；3.聲音；4.溝通方式；5.溝通內容；6.行為；7.環境

　　讀人的時候運用這七種特性，將能獲致大量線索，加強確認他人行為模式的能力。

　　前不久，某個整型醫師團體邀請我去演講。結果不滿意的病人對醫師動粗的事例日漸增多，讓他們非常擔心，很希望知道如何在初診時「解讀病患」，並了解病患對整型手術的確實期待。事實上，醫生只要在諮詢階段蒐集七種特性的線索，即能判知病患是否將對手術成果不滿意。醫生在諮商階段應該注意病患的穿著，肢體語言（懶散、環抱雙臂），詢問及聆聽時是否注視醫生，聲調（顯露自信、軟弱或緊張），與醫師溝通夠不夠直接（是否由男朋友或丈夫陪同），說了些什麼（「我已經看過五個整型醫師，他們都說不能做此手術。」），病人諮商前後與當下的行為（打很多通電話給醫生，對接待員咆哮），如果有人陪他前來，病人的這種「人際環境」透露給醫師的是什麼？（同來的人十分邋遢或吹毛求疵）；評估這比種特性，醫師即能判知病患的心態並針對他的需求來解決問題。

　　網路時代的讀人術

　　由於電腦、軟體以及網路科技的進步，好奇心強的人和歹徒已經利用網路讀人。只要輸入某人的姓名搜尋，對方的整個生活紀錄都將曝光。以往，只有執法人員和私家偵探才能偵知的不可侵犯領域，現在全部公開在網路上。網路已成為許多人互動的工具，有些人甚至只經由網路與人互動。MySpace、Facebook、Friendster、Xanga等網絡的設立，使讀人的技巧邁入新階段，可以在不見面不通話的狀況下讀人。這些趨勢顯然將以更快的腳步躍進，因此我們在新版中探討這個主題。

　　辨識恐怖分子

　　在恐怖活動橫行的現代世界，判讀恐怖分子非常有必要。九一一事件、倫敦地鐵爆炸案以及數起未成功的恐怖攻擊事件，說明精確判讀陌生人確實重要。如果我們知道哪些跡象值得我們警戒，就可以防範恐怖活動和其他犯罪行為。不論是一般人或執法人員，如果能具備讀人的技巧，將使我們的世界變得更安全。

　　學習如何滿足他人的需求

　　精確讀人不僅能使我們更加了解他人，也使我們有能力知道他人的需求。誠如戴爾．卡內基（Dale Carnegie）所言，我們希望別人可以滿足我們，而其中最根本的需求，就是讓我們感覺自己重要。學會精確讀人，就能幫你做到這點。注意他人的個性、行為和模式，就能因人而異，滿足每個人最根本的人性需求。

　　靈光不會乍現

　　如果想快速學會讀人技巧，或許本書將令你失望，他也求道無門。雖然宣稱可以速成的江湖術士不乏其人。準確讀人需要花時間，需要專心蒐集線索，確認對象所屬的模式。你必須長時間經常注意各項細節，才能具備精準的讀人技巧。認為自己具備讀人技能的讀者，何不花幾分鐘做下列測驗。

　　想想隔壁辦公室或某個朋友的辦公室。

　　1.你能否告訴我，書架上擺著哪些書？
　　2.是否陳列藝術品或照片？
　　3.牆上是否掛有任何證照或文憑？
　　4.辦公桌上擺了哪些東西？
　　5.他用哪一個牌子的筆？
　　6.辦公室放著哪些零食？

　　如果上列每個問題閣下都能信心十足地回答，表示您是天生的讀人專家，注意到了可以準確判讀他人的各項細節。但如果閣下乃芸芸眾生，對上列問題毫無頭緒，表示您在讀人方面仍然有待改進。本書各章節即是教導讀人技巧，經過持續練習將有長足進步。一旦旦開始學習讀人技巧，你將視野大開，能見到以前從不認為可能看見的線索。