以植物為師：向植物學習嚴冬過後企業發展策略

第四章　有些花草情未了——追情人一樣追顧客

策略21　榴槤聞著臭吃著香——用特色贏得青睞

　　所謂產品特色就是產品有別於其他同類產品之處，就是人無我有，以此來滿足顧客的需求。經濟危機過去，顧客的消費需求會突然增加，無論是生活需求和心理需求，都會呈現多樣化的趨勢。

　　企業應該抓住這個時機，打造出自己的特色產品和特色服務，像植物中的榴槤一樣，用特色打動顧客，滿足顧客的多種需求，才能在經濟復甦的大潮中超前發展。

【植物精靈】

　　榴槤，俗稱金枕頭，有熱帶果王的美稱。榴槤營養豐富，廣東人稱「一只榴槤三隻雞」。它會散發一種類似臭豆腐混合洋蔥的味道，還夾雜著一種松節油似的芳香，這種異味，令許多人聞之望而怯步。但是，親自嚐過第一口後，就會被它果肉特殊的滋味所吸引，流連忘返，甚至上癮，真是又臭又香又好吃。泰國有一句名言：「榴槤出，紗籠脫。」意思是榴槤熟了，姑娘們哪怕脫下裙子賣了，也要吃上一次榴槤。

　　明朝鄭和率船隊下西洋，由於海上漂泊時間太久了，食物和淡水缺乏，又饑又餓，船員們非常想家，歸心似箭。這時，他們在岸邊發現了一堆奇異的果子，但是臭不可聞，令人噁心。有的船員

實在是饑渴難耐，便忍著惡臭，把果肉吃到嘴裡，結果香甜可口。別的同伴看他吃得又香又甜的樣子，紛紛一哄而上，爭相搶食，結果如飲瓊漿，如食甘飴，竟然把想家的念頭都忘了。

　　有人問鄭和：「這是什麼奇珍異果，為何如此好吃？」鄭和隨口答道：「流連。」於是，他們把種子帶回了家鄉。從此，中國也有了這種水果，人們叫它榴槤。

　　榴槤用自己又臭又香又好吃的獨特魅力征服了食客，企業也應該打造自己的特色產品和特色服務，贏得顧客的青睞。特色就是差異，有差異才能有別於同類，才能滿足顧客的特殊消費需求。差異就是個性，有個性才能讓顧客鑑別，讓顧客記住，並流連忘返。好的產品，好的企業，都是個性鮮明，在顧客心中有著獨特的魅力和獨特的印象。只要有需求，就會立刻想到這些企業和這些產品。

　　世界上成功的企業，無不在打造自己鮮明的個性和特色產品上，下足了工夫。可口可樂的神祕、百事可樂的青春、戴爾的校園、SONY的方便攜帶等，眾多有特色的品牌，總能讓顧客一眼就從令人目不暇接的商品中認出來，這就是特色的魅力，品牌的魔力。

【案例現場】

　　蘋果的約伯斯，經常會有驚人之舉，攪得同行心神不寧。二○○八年六月，他向整個世界宣布新一代3G版iPhone，零售價只有一百九十九美元，絕不反悔。這款獨具特色的手機，最主要的特長是支援3G網路，內置GPS導航系統模組，能夠收發郵件，處理各種文書檔案，軟體上增加了很多新的功能。約伯斯自己曾驕傲地宣稱，「這個電話將顛覆了電話界。」具有如此先進功能的iPhone手機，全球統一售價卻只有區區的一百九十九元，別忘了，他的製造成本高達237.43美元。難道約伯斯瘋掉了，還是神經出了問題？他為什麼要成本倒掛，賠本銷售呢？難道僅僅是為了吸引人們的目光？

　　一個商業天才，當然不會做傻事，這就是約伯斯的獨特之處。原來，憑藉產品的獨一無二，約伯斯與著名的通訊營運商AT&T，早已密謀好的利潤瓜分模式，為了補償蘋果為拓展用戶所造成的銷售硬體的巨大損失，AT&T將給每部3G版iPhone新手機最多高達四百九十九美元的補貼，每個購買使用3G版iPhone新手機的客戶，也要簽訂兩年與AT&T的契約，以便確保AT&T在競爭性極強的通訊世界中捷足先登，獲得足夠的利潤空間。這是一個三贏的策略，無論是硬體製造商蘋果，還是系統服務商AT&T，都將從中獲利，而顧客又能用最低廉的價格分享到新功能帶來的快樂。這就是約伯斯，不

僅在產品上勇於顛覆傳統，而且在雷打不動的商業遊戲規則上，也勇於太歲頭上動土，重拳出擊。

　　約伯斯用特色產品加特色行銷，為蘋果的新產品打開了銷售推廣的新管道，迅速佔領了３Ｇ移動通訊的硬體市場。這是一次天才的行銷，把產品的特色與銷售的特色完美地結合在了一起，透過對

產品資源的壟斷，把顧客源源不斷地帶到了企業產品的終端。沒有人能抵擋住這香甜榴槤的誘惑，誰不想先睹為快呢？功能強大，價格低廉，獨一無二，這些已經足夠了，足以誘惑消費者主動掏出腰包裡的鈔票，來享受這又臭又香又好吃的「人間珍品」了。就這樣，蘋果又一次透過特色產品和行銷贏在了起跑線上。

　特色產品的最大優勢，就在於它能夠提供其他競爭者無法提供的消費需求滿足，而且這種特色能夠引導顧客找到產品的終端，進而贏得顧客信任而別無選擇地購買使用產品，並對產品品牌產生足夠的依賴心理。

【試說新語】

　　經濟復甦，所有的企業都雄心勃勃，躍躍欲試。但要想使自己的企業脫穎而出，就必須打造自己的特色產品和特色服務。企業打造自己的特色，可以在產品的功能、品牌、包裝、價格、服務等方面著手，即便不能全方位做到有特色，起碼要有一、兩項獨特的地方。把這些獨特的方面大力彰顯，使之突出，就形成了自己的競爭力。

賢人指路

人只有獻身社會，才能找出那實際上是短暫而有風險的生命的意義。 ——愛因斯坦

第四章　有些花草情未了——追情人一樣追顧客

策略21　榴槤聞著臭吃著香——用特色贏得青睞

　　所謂產品特色就是產品有別於其他同類產品之處，就是人無我有，以此來滿足顧客的需求。經濟危機過去，顧客的消費需求會突然增加，無論是生活需求和心理需求，都會呈現多樣化的趨勢。

　　企業應該抓住這個時機，打造出自己的特色產品和特色服務，像植物中的榴槤一樣，用特色打動顧客，滿足顧客的多種需求，才能在經濟復甦的大潮中超前發展。

【植物精靈】

　　榴槤，俗稱金枕頭，有熱帶果王的美稱。榴槤營養豐富，廣東人稱「一只榴槤三隻...

第一章 東風送暖，經濟復甦的春天就要到了
第二章 有些花草起的早——捷足先登，搶佔市場
第三章 有些花草會淘寶——即時推出核心產品
第四章 有些花草情未了——追情人一樣追顧客
第五章 有些花草要幫扶——管理要跟上
第六章 有些花草很俊俏——啟動人力資源的開關
第七章 有些花草學變身——給創新施點魔法
第八章 有些花草擅結夥——規模求來效益
第九章 有些花草永不倒——栽下品牌常青樹
第十章 有些花草根基牢——企業文化是永動機

第一章 東風送暖，經濟復甦的春天就要到了
第二章 有些花草起的早——捷足先登，搶佔市場
第三章 有些花草會淘寶——即時推出核心產品
第四章 有些花草情未了——追情人一樣追顧客
第五章 有些花草要幫扶——管理要跟上
第六章 有些花草很俊俏——啟動人力資源的開關
第七章 有些花草學變身——給創新施點魔法
第八章 有些花草擅結夥——規模求來效益
第九章 有些花草永不倒——栽下品牌常青樹
第十章 有些花草根基牢——企業文化是永動機