企業進化論

名人推薦：台大商研所教授 郭瑞祥

經濟部中小企業處處長　賴杉桂

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錢辟筆調動人，敘述的成功故事精采絕倫，思想鞭辟入裡，故意挑戰現狀，使你的注意力從第一頁到最後一頁都他牢牢抓住，讀畢之後心裡兀自激盪難平，充滿新的想法，思考如何在極為不同的世界裡善用良機。

——史達塔（Ray Stata）

類比設備公司(Analog Devices, Inc.)創辦人兼董事長

要智取他人或遭到別人以智取勝？這是現代商場的難題。錢辟找到了答案，事實上他找到了許多答案，方法是深...

搭順風車

吉比茲腳踩Crocs卡駱馳鞋行大運



家庭主婦雪莉‧許梅哲是個品牌忠誠度很高的顧客，家住科羅拉多州伯爾德市，她對卡駱馳鞋（俗稱布希鞋）著迷不已，這是用軟樹脂做成的屐鞋，按照穿鞋者的腳形塑成舒適無比的鞋模，鞋面上有透氣孔，在沙灘上穿還能沖水納涼。一上市立刻銷售長紅的卡駱馳鞋是在柏德爾市郊的倪渥特（Niwot）製造的，目前在世界二十個國家擁有一千六百個零售據點。

二○○五年初的某一天，雪莉和三個年幼的女兒在住家地下室玩手工藝，和往常一樣，地上散落凌亂的卡駱馳鞋——這家人至少擁有十二雙卡駱馳鞋。雪莉一時興起，拿起一朵緞帶花插在其中一隻鞋子上面的小洞裡，她很喜歡這個效果，女兒也讚不絕口，那天傍晚瑞奇回到家時，全家人全都腳踩著裝飾花俏的卡駱馳鞋，飾品包括針線包裡找來的鈕扣和蝴蝶結。瑞奇拿起一隻鞋來瞧了一番，忽然明白自己手裡正握著另一項致勝商機。

許梅哲夫婦搭上迅速成長的明星產品的順風車，長相奇怪的卡駱馳鞋意外掀起瘋狂搶購熱潮，原因在於鞋子穿起來無比舒適，也吸引反傳統的年輕消費者，另外也得力於社會名流的捧場帶動風氣，譬如電影明星艾爾·帕西諾（Al Pacino）和鄉村歌手費絲·希爾（Faith Hill），不過這款鞋子最重要的成功關鍵，是卡駱馳公司創辦人在二○○四年請來負責經營的執行長史奈德（Ron Snyder），假如沒有他精明過人的經營戰術，就不會有後來的銷售熱潮。

卡駱馳第一年的營業額只有一百二十萬美元，史耐德接手後，營業額大概是一千三百五十萬美元。史耐德曾經負責世界知名電子商偉創力（Flextronics）的全球部門，他認為這個數字只是個開始。史耐德覺得可以改變卡駱馳鞋的顏色和風格，來配合不同季節與節慶，老朽的製鞋業經銷模式因此產生革命性變化；大多數鞋業零售商必須在六個月前大批訂購，但是卡駱馳讓他們能夠在幾個星期前訂購即可，而且一次訂購數量只要不少於兩打就行。史耐德也決定買下生產這種鞋子並擁有特殊樹脂配方的加拿大製造商，就是靠他們的這樣配方，卡駱馳鞋才能這麼舒服、有質感、無臭味。

隨著銷售量繼續爆炸性成長，史耐德也跟著拉升產能，他的志向遠大，不久後就陸續在中國、義大利、墨西哥、羅馬尼亞設廠生產卡駱馳鞋，於是掀起了搶購卡駱馳鞋的狂熱，二○○五年全球銷售量暴增到一億零八百六十萬美元，次年更成長近三倍，達到三億兩千兩百二十萬美元；二○○七年的營收已達四億四千六百萬美元。有七十所大學向卡駱馳下訂單，要求以他們學校的代表色彩製造專屬卡駱馳鞋，該公司也替網路公司Google、泰科電子（Tyco）、偉創力、洛杉磯湖人籃球隊（Los Angeles Lakers）打造鑲有他們品牌名稱的卡駱馳鞋，連迪士尼（Disney）都來訂製有米老鼠型透氣孔的卡駱馳鞋。為了防範熱潮退燒，卡駱馳公司同時設計三十二款鞋子，時時打出新風格和不同組合來誘惑容易變心的消費者。

吉比茲時髦的腳上風光

不過，瑞奇那天回家發現妻女妝點她們的鞋子時，這股卡駱馳鞋風潮才剛剛開始，他靈光一閃瞧出了潛力。瑞奇解釋：「這個點子再明顯不過，我的孩子玩得起勁，我心想：『假如我的孩子喜歡，每個孩子一定都喜歡。』」他一點時間都沒浪費，迅速取得這項點子的專利，組織起公司，並且替妻子異想天開的創意想好名字：他們的公司和裝飾品取名為吉比茲（Jibbitz），用來紀念雪莉的小名「費伯悌吉勃特」（Flibbertyjibbert）。

雪莉發明這項玩意的隔天，就上街去買更多比較牢固的裝飾品，譬如塑膠製和平徽、假水鑽，把它們黏在袖扣上，然後再扣進卡駱馳鞋上面的小洞中。裝飾完畢後，她讓女兒穿著這些鞋子去上學，她們同學一看見，全都向父母吵著也要買一雙吉比茲卡駱馳鞋。可是雪莉仍然必須解決幾個設計瑕疵——具體來說，就是必須確保吉比茲裝飾品可以輕易塞進卡駱馳鞋的洞裡，而且一樣容易取出來。她試了七次，終於找到幸運的解決對策——那是完全符合雪莉標準的卡榫式設計。

女兒時髦的腳上風光創造出一股新興的需求，雪莉和瑞奇為了因應這股需求，在自家地下室架起一條生產線，每一對吉比茲鞋扣索價兩塊半美金。沒想到吉比茲裝飾鞋扣的消息野火燎原般迅速傳遍伯爾德市，大批訂單逼得許梅哲一家不得不把生產線移到外面的辦公室，並且雇用更多幫手。

二○○五年八月九日，許梅哲夫婦選在結婚紀念日當天把吉比茲推上網路，雪莉回憶說：「網站簡直熱瘋了，我每天接到兩百至兩百五十筆訂單。」接下來商店也注意到這場在他們面前默默發展的市場風潮，開始向吉比茲下自己的專屬卡駱馳鞋扣訂單，這一來吉比茲原有規模不勝負荷，只好把辦公室遷到超大型倉庫，而生產程序則交由一家中國公司負責。

吉比茲現象當然是拜搭上卡駱馳流行浪潮的順風車所賜，越來越多卡駱馳鞋主人渴望裝飾他們的鞋子，鋪天蓋地的需求聲浪要求雪莉設計更多新款式：幼童想要自己最喜歡的卡通人物當鞋扣，青少年則要求把鍾愛的搖滾或饒舌明星照片製成鞋扣。吉比茲的魅力不只年輕人無法抵擋，最近該公司的部落格上出現一段貼文：「我的名字叫努爾提耶（Noortje），我是荷蘭人。卡駱馳在這裡很流行，而且人人都喜歡，不只是孩子而已！我的鞋是紫色的，今天我買了吉比茲鞋扣——四隻蝴蝶和兩朵向日葵。我在小兒科診所工作，那兒的孩子都愛死了我的吉比茲。努爾敬上。」

雪莉加緊設計，瑞奇則忙著監督公司的擴充計畫，不久前瑞奇告訴「每日相機」（DailyCamera.com）網站：「我們不想成長得太快。有機式成長與口碑相傳一直是我們努力的方式。」換句話說，他們不打廣告，有一段時間也不接受主要零售商的訂單，雖然卡駱馳鞋氣勢如虹，瑞奇卻沒有被沖昏頭，他要確保營運效率不受盛名所累，他說：「假如有人打電話來吉比茲，卻沒有人接電話，那樣我們就失敗了。」

瑞奇是精明的生意人，他把目光放在公司的未來。由於深知搭流行風潮的順風車並不牢靠，產品需求可能隨著那股風潮消逝而煙消雲散，因此即便在吉比茲卡駱馳鞋瘋狂流行時，他和雪莉也沒由疏於開發新產品線，包括腕帶、腰帶、踝環、頭飾等等——基本上只要是有穿洞、能讓顧客把吉比茲裝飾扣別上去的東西，都在他們的考慮之列，雪莉簡單而貼切的形容：「洞越多，我們的吉比茲就賣得越好。」

最後許梅哲夫婦還脫離了穿洞產品的範疇，推出手機吊飾和手鐲的產品線。

二○○六年夏天，吉比茲公司擁有四十名員工，販售據點包括美國三千三百家商店，以及歐洲和中東的好幾百家店，總計已經賣出六百多萬件吉比茲扣飾。雪莉在一份公司新聞稿中宣布：「對於顧客的熱情擁護，我們感到無比開心。我們一直想要一份有創意、自給自足的事業，透過創造科羅拉多和其他地方的工作機會來回饋社會。」

吉比茲就像玫瑰花，豔冠群芳，現在連玫瑰花盃遊行隊伍都受到吸引，主動朝它走過來了。

那年夏天的某個酷熱天，許梅哲家七歲大的女兒萊珂希（Lexie）穿著她的吉比茲卡駱馳鞋（還用問嗎？）到游泳池玩，有個男人走過去遞上他的名片，對小女孩說：「請妳媽媽打電話給我。」那個男人叫韓松（Duke Hanson），是卡駱馳公司三個創辦人的其中一位。後來雪莉果然打電話和他聊聊，接著一切便水到渠成，十月三日卡駱馳宣布以現金一千萬美元收購吉比茲。

從此之後吉比茲就成為卡駱馳的子公司，由瑞奇擔任董事長，雪莉擔任設計總監。合約上載明，如果吉比茲達到特定獲利目標，他們還能多進帳一千萬元，如今這對夫妻的成就不凡，距離那些目標越來越近了。吉比茲目前擁有一千一百種產品，其中包括款式眾多的迪士尼主題扣飾，從米老鼠、米妮、小熊維尼到《神鬼奇航》（Pirates of Caribbean）裡的海盜角色應有盡有，此外美國足球聯隊和曲棍球聯隊的所有吉祥物，也已經化身為吉比茲飾品了。

這一切都源自於雪莉的想像力和瑞奇善用機會的眼光，緊跟著別人的成功，搭上卡駱馳風潮的順風車，終於獲得了名氣與財富。

搭順風車

吉比茲腳踩Crocs卡駱馳鞋行大運



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推薦序

麻煩就是商機

賴杉桂

達爾文物種「適者生存」的原則在激烈競爭市場中同樣適用，從金融風暴前後的經濟榮枯，直至今日歐元區債信等一連串衍生事件對市場的衝擊與影響，市場的詭譎多變可說是日勝一日；面對變革，企業如何能起死回生甚或趁機崛起，端視如何面對變革與挑戰。就如彼得‧杜拉克（Peter Drucker）所言：「混亂是機會，不是威脅。」惟有跳脫個人主觀假設、信念，以更開放的心態、靈活的創意面對困難挑戰，方能在危機中看見商機，在別人的麻煩中發現市場，建立起書中一個又一個成功的企業，創造顧客、股東及員工三贏的局面，個案故事說來精采有趣，但成功歷程中的辛苦與艱難，在政府協助中小企業及實際參與個案輔導過程中，感觸尤深。

本書作者吉姆‧錢辟（Jim Champy）以其長年管理顧問的資歷，提倡企業變革、再造的理論及實務基礎，從上千家高成長公司中精選八家出類拔萃的企業，透過深入訪談探究各公司在市場中獲勝的原因，以其簡練活潑的筆調描繪發展過程的起承轉折，使讀者更能深入其中窺見全貌，讀來生動有趣，個案企業所採用的奇謀妙計不但令人拍案叫絕，更帶給讀者許多啟發。例如書中「速治診所」發給病患一個呼叫器，讓等候的病人到附近商店逛街，輪到就診時再呼叫他們回來，解決患者求診等候時間過長的方法，同樣也已運用在台灣餐飲連鎖店。特別是作者將個案成功因素歸納成各章「以智取勝」單元，以管理顧問之專業分析手法提出經營管理實務之妙方，指引方向讓讀者得以反思啟迪，閱讀此書真是妙趣橫生又獲益匪淺。

台灣中小企業一向以靈活彈性著稱，其中也不乏令人驚艷的案例，就以本處協助輔導的皇家人力資源管理公司為例，如同書中第一章看見別人看不到的「音藝比公司」（Sonicbids），創辦人顏金條先生發現，需要雇用「司機」的雇主對其個人安全隱私非常重視，但人力業者提供的服務，大都僅止於代為招募或派遣服務，在考察現有的人力網站後，確定「司機」派遣商機，選擇只專賣『司機』之利基市場，以專業顧問手法訓練「主管司機」再「派遣」予雇主，建立專業網站聚焦服務企業高級主管駕駛之小眾市場，進而將核心Know-how延伸至提供司機仲介、長期派遣及臨時派遣等符合客戶需求的差異化服務；目前該公司員工三百五十七人，年營業額高達二‧三億元，正是台灣《企業進化論》的典範之一。

他山之石可以攻錯，書中的公司包含各行各業，關鍵成功因素各不相同，可見各行各業都有成功的機會，但成功沒有一定法則，而學習觀摩借鏡他人之長，確是減少失敗的必要法門。就如同史密斯威森公司的高登（Michael Golden），充分運用過去服務於其他公司所學到的一切，重振「美國傳奇」一般；仔細閱讀本書，從各公司的發展歷程中，必能獲得創意的點子及成功的祕訣，進而協助讀者面對困難挑戰，迎向事業高峰。



（本文作者為經濟部中小企業處處長）

推薦序

麻煩就是商機

賴杉桂

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【目錄】
前言
第1章占據進化優勢才能生存的世界
第2章看見別人看不到：音藝比如何發掘150億美元的商機？
第3章跳脫泡泡思考：速治診所創新保健零售服務
第4章運用一切所學：史密斯威森靠基本功大放異彩
第5章改變參考架構：快門飛梭如何建立更廣闊的視野
第6章親力親為：SA自動控制公司打點所有細節
第7章搭順風車：吉比茲腳踩Crocs卡駱馳鞋行大運
第8章在混亂中建立秩序：零件搜尋幫你找到需要的東西
第9章化繁為簡：聰明包讓馬廄變可靠了
結語

【目錄】
前言
第1章占據進化優勢才能生存的世界
第2章看見別人看不到：音藝比如何發掘150億美元的商機？
第3章跳脫泡泡思考：速治診所創新保健零售服務
第4章運用一切所學：史密斯威森靠基本功大放異彩
第5章改變參考架構：快門飛梭如何建立更廣闊的視野
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第7章搭順風車：吉比茲腳踩Crocs卡駱馳鞋行大運
第8章在混亂中建立秩序：零件搜尋幫你找到需要的東西
第9章化繁為簡：聰明包讓馬廄變可靠了
結語