理財顧問的提問力：問出財務需求的第一本書

　　38個實務個案的演練，超過500個提問的問句示範，使顧客能掌握「提問力」的核心技術，成為最「懂」客戶的理財專家。

作者簡介

倪躍軒

　　學歷:中山大學企管系

　　經歷 :
　　ING安泰人壽15年(含7年處經理)
　　2005年專職行銷訓練，個案演練輔導經驗豐富           
　　兩岸提問式銷售培訓專家
　　台北金融發展基金會專案講師
　　中國<零售銀行>雜誌CFP專欄作家

　　著作1：財富顧問的優勢行銷
　　著作2：財富急救完全手冊
　　著作3：理財顧問的提問力

　　CFP、RFC進階訓練講師
　　LIMRA業務單位經營管理AMTC引導師
　　LIMRA國際公認特許壽險經理 (CIAM)

Chapter 1　財富管理的核心技術 1
1-1 缺角的財富管理
1-2 核心行銷技術
1-3 分類目標客戶族群
1-4 競爭力分析

Chapter 2　提問的基本功 27
2-1 提問的價值
2-2 問句的形式
2-3 問句的修辭與力度
2-4 問句的議題

Chapter 3　太極問句系統 81
3-1 問句的結構
3-2 挖掘需求（第一層）
3-3 問句的深度與廣度
3-4 第二層：探究影響

Chapter 4　認知框架的移轉
4-1 認知框架
4-2 框架移轉練習
4-3 太極問句第三層：確認需求

序

　　一位禪師問我：「如果生命只剩下一年，還能做什麼利益眾生的事？」人的一生不論擁有什麼，積極努力也好，千般算計也罷，到最後都是黃土一杯，只有利益眾生的事，不會被埋葬。禪師的話讓我有很深的反省，上天給我一個不想得到的禮物：『生病』，讓我在40歲時放棄年薪數百萬的職位，一切從新開始。古聖賢說：人們在成功時，多是狂妄自大，成功還想更成功，夢想永遠沒有滿足的一天；我就是這樣的凡夫俗子，總以為自己有用不完的精力，年年挑戰更高的目標與收入，貪婪的想擁有一切，慾望永無止盡，遇事不如意就心生瞋恨，傷了周遭許多人，也傷了自己的身體與心靈。我的病症想藏也藏不住，十多年來終於瞭解金剛經說：「凡所有相，皆是虛
妄」的深意，時時謹惕自己的罪業深重。

　　將過去15年保險行銷的經驗，離職後6年來專注於培訓，這些淺薄的經驗，願能無私的貢獻一點自己的專長，是寫這本書的心念；衷心的期盼能協助理財顧問「轉型」，精準的『提問』找對客戶的需求，就能減少財務規劃上的錯誤，客戶受益、顧問也能提昇自我價值，理財顧問的「提問力」，是需要長時間培訓的核心技術，十多年前開始鑽研如何提問，從學員個案演練中不斷的修正，才完成這本銷售「無形商品」的提問技術書，書中的每一個案例皆附上示範答案，但絕不是標準答案，提問後的對話是千變萬化，掌握「太極問句」的心法與心念才重要。讓我們一起來做利益一切眾生的事，願神佛的大慈大悲護祐台灣這片土地。更感謝許多不用外表下判斷的貴人，讓我有服務人群的機會。