笑話中的銷售學

　　我們總是認為：生活是簡單的，學問是高深的。事實上，任何一種學問，都可以還原為生活中的簡單事理。

　　請嫁給我吧（一）——笑談直銷

　　你在舞會上，看到一個漂亮的女孩。你走到她的面前，並且對她說：「我很有錢，請嫁給我吧！」遭到拒絕。——這稱為直銷。

　　趣評：不經過任何的媒介和管道，直接向女孩求婚，就像生產商直接把商品賣給消費者，這就是直銷的通俗含義。

　　直銷（Direct Selling）是直接銷售的意思，是一種把產品或服務直接提供給消費者的行銷方式。「直銷模式」實質上就是跳過中間商來降低產品的流通成本，並且滿足客戶的利益最大化的需求。

　　直銷是隨著資訊化社會的迅速發展和人們追求方便的購物心理而興起的，現在幾乎遍及全世界所有市場經濟成熟和發達的國家。雖然直銷是一種不錯的商業配銷方式，但是並沒有被人們充份的瞭解，至今對其定義一直沒有定論，原因是直銷被分為兩大類：

　　第一類：狹義直銷（Direct Selling）
　　狹義直銷就是產品的生產商和進口商透過直銷商（兼消費者），以面對面的方式將產品銷售給消費者，其中包含單層直銷和多層直銷。單層直銷有二○％的直銷公司在使用，多層直銷有八○％的直銷公司在使用。單層直銷（Single Level Marketing）是直銷商（兼消費者）將公司產品或服務銷售給消費者，根據其銷售業績向公司領取獎金的銷售模式；多層直銷（Multi-Level Marketing）又稱為「傳銷」，是根據公司的獎勵制度，直銷商（兼消費者）除了將公司產品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收和培訓消費者成為自己的下線直銷商，自己則稱為上線直銷商。上線直銷商可以根據下線直銷商的人數和業績來晉升階級，並且獲得不同比例的獎金。

　　第二類：直復行銷（Direct Marketing）
　　直復行銷也稱為直效行銷，產品的生產商和進口商透過媒體（郵寄ＤＭ、電視購物頻道、網際網路），將產品或諮詢傳遞給消費者。「直」是指：不透過分銷商，直接將商品銷售給消費者；「復」是指：企業與客戶之間的交互，客戶對企業有明確的回覆（買與不買），企業根據可以統計到的回覆資料，對以往的行銷效果做出評價。

　　真正的直銷，以其貼心的直銷文化和巨大的適應能力，進而散發著迷人的魅力，堪稱行銷領域的一顆明珠。

本書特色

　　■ 拋開高深莫測的理論，讓你從生動而有趣的笑話中，學習到許多關於銷售學的知識。
　　我們編著本書的初衷，就是希望可以把銷售學還原為生活，讓銷售學以自然生動與平易近人的姿態，呈現在每一個讀者的面前，讓更多的讀者可以瞭解銷售學的本質，並且輕鬆的掌握許多關於銷售學的知識。

　　■ 本書就是一本「不用費力，就可以讀懂」的「銷售學」！
　　隨著商業活動與業務人員的興起，越來越多的人開始關注銷售學，他們渴望推開銷售學的玄妙之門，探究其中的哲思與奧秘。對於一般讀者而言，可以藉助本書所蘊涵的簡單道理，輕鬆的理解「深奧的」銷售學原理，並且滿足自己想要學習銷售學的願望；對於專業人士而言，透過閱讀本書，可以增加一個新的認識角度——原來銷售學也可以如此有趣！

　　■ 銷售學的全部原理，都是來自於實際的生活！
　　對於很多人而言，雖然他們知道銷售學是一門學問，但是對於其中的理論邏輯，卻從未知曉。因此，銷售學有如天上的神明，雖然被很多人叩拜，但是它的理論精髓，卻從未到達人心。本書遵照寓教於樂的原則，以笑話觸摸銷售學的精髓，這種立意一是希望讀者在開懷的瞬間，可以透析銷售學的理論內涵與實踐價值；另一方面，銷售學並非無法體察，它隱在談笑間和幽默處，正是一般人經常在不經意之間所流露的哲思洞見。

作者簡介

凡禹

　　曾經擔任大學管理學系教授，對於管理學和社會學，有深入的研究與分析；對於各國經濟學的歷史背景，也有獨到的看法與見解。著有《傑克．韋爾許的經營藝術》、《華倫．巴菲特的投資金律》、《彼得．杜拉克的管理精華》、《推銷教父》等書。

海霞

　　現為知名雜誌專欄作家。作者熟悉國內外最新推銷實戰的技術，也曾經在許多公司開辦過銷售培訓課程及許多場以人際溝通為主題的演講，以其親切、熱誠、幽默的演講風格，受到很多人的喜愛。

前言

第一章：銷售基本知識

請嫁給我吧（一）——笑談直銷
請嫁給我吧（二）——笑談宣傳的效力
請嫁給我吧（三）——笑談電話行銷
請嫁給我吧（四）——笑談銷售管道
請嫁給我吧（五）——笑談客戶資訊回饋
請嫁給我吧（六）——笑談銷售代理
請嫁給我吧（七）——笑談客戶關懷
請嫁給我吧（八）——笑談買一送一
請嫁給我吧（九）——笑談品牌效應
請嫁給我吧（十）——笑談促銷

第二章：客戶的消費心理

應徵——你要猜客戶的心思
經驗之談——客戶都喜歡被讚美和恭維
稀世之寶——客戶都想佔有稀有東西
大智若愚——客戶都有貪便宜的心理
又多一個人——客戶都有好奇的心理
「專家」的成名路——客戶都有相信專家的心理
銷售良機——客戶都有比較的心理
仰頭的原因——客戶都有從眾的心理

第三章：銷售員的素養與心態

大一點的肉雞——誠信是銷售的法寶
失竊以後——以積極的心態來面對銷售
誰是總統——沒有信心，就沒有成功
賺錢之道——正直自律，遠離誘惑
示範——對客戶要有包容心
深入剖析——靈活的應變能力
一流的銷售員——銷售是勇敢者的事業
不會失業——有欲望，才會有動力
執著——在銷售的字典裡，永遠沒有「放棄」

第四章：銷售員的自我管理

認親——健康的身體，是銷售員的本錢
安全游泳法——克服銷售中的自我拒絕
隨時不忘推銷——心裡只想著業績
受傷之後——先推銷自己，後推銷產品
開過賓士車嗎？——牢牢掌握產品知識
永遠不會有孩子——讓時間更有價值
趕考——不打無準備之仗

第五章：談銷售的細節

狗的暗示——關注細節
約會——話不投機半句多
沒腦子——應付各種性格的客戶
笨蛋——控制自己的情緒，容忍客戶
商店經理——客戶永遠是對的
以其人之道還治其人之身——站在客戶的角度想問題
退藥——對客戶的抱怨要持歡迎的態度
胖老闆——及時抓住客戶的資訊
失敗的推銷——保有餘地成交法

第六章：談銷售口才

少得可憐——引導客戶購買產品
您搞錯了——讚美一定要出於真誠
酒吧喝酒——別說客戶不愛聽的話
兔子不打傘——笑談幽默行銷
碎紙機——學會傾聽
大腳與小腳——讚美的藝術
說話不注意鬧出的笑話——銷售員說話的禁忌
帽子和皮鞋——說到客戶心裡去

第七章：談產品介紹

女人不要太漂亮——突顯產品特性與賣點
測謊器——感官體驗
滯銷的原因——櫥窗陳列的技巧
省得麻煩——產品介紹的技巧
美容商店——笑談產品展示工具
說過了頭——產品介紹要切合實際
餓死的醫生——賣產品不如賣效果

第八章：談客戶開發

心願——笑談消費者需求層次
想跟我上床嗎？——笑談客戶潛在需求
最佳合夥人——尋找客戶是銷售員的首要工作
小學生的銷售策略——需求是創造出來的
防止再來——從客戶利益中挖掘需求
及時推銷——把客戶需求轉化為賣點
百貨公司——分析客戶的支付能力
小學生玩電腦——每個客戶背後都有二五○個客戶
懺悔——創造永久的客戶

第九章：談成交技巧

錯失良機——及時把握成交信號
電影院經理——迂迴戰術
委婉——笑談銷售中的暗示
難懂的書——欲擒故縱，促成交易
因為你沒說——主動提出成交

第十章：談銷售中的誤解

假鈔和假酒——推銷不是「一錘子買賣」
挑選——急於求成，只會讓銷售失敗
拍馬屁——讚美不等於拍馬屁
溫泉浴——不要誇大產品功能
石頭落地——笑談過度包裝

第十一章：談市場細分

推銷絕招——笑談市場細分
男女擇偶條件——不同性別客戶的消費特點
準備鴿子——不同階層消費者的消費特點
漏洞百出——不同職業客戶的消費特點
少女和熟女的不同——不同年齡客戶的消費特點

第十二章：談行銷策略

書店店員——笑談反向行銷
彈無虛發——差異化行銷
新龜兔賽跑——笑談創新行銷
溫馨提示——笑談情感行銷
親戚——笑談關係行銷
吃煎餅——笑談饑餓行銷
鵝與雞的對話——笑談概念行銷
蜜蜂與蜘蛛的婚姻——笑談網路行銷
互相交換——笑談互動式行銷
退步與進步——不同產品生命週期的行銷策略
創造性——笑談誠信行銷

第十三章：談市場的開拓與策劃

便宜的大衣——笑談成本領先策略
登陸月球——笑談廣告策劃
如此調查——笑談市場調查
突出的面貌特徵——笑談品牌個性
古董店經理——商品命名的心理策略