贏在競合

　　競合一詞，原本是由諾威(Novell)公司前任CEO雷．羅諾達(Ray Noorda)所提出，為描述企業間競爭與合作的關係，他將英文中「競爭」(Competition)與「合作」(Cooperation)兩個字拆解出來，組成「競合」一字(Coopetition)。

　　競合策略的主要論點便是如何「藉由競合創造出不同與以往的嶄新價值」，但在建立新價值的過程中，卻往往必須透過競爭與合作的方式來達成。

　　「協同」(Collaboration)是一種價值創造，事先講好遊戲規則、有秩序的執行、共同處理異常狀況與不斷檢討的競合遊戲。對供應鏈而言，上下游企業間在找尋一個共有、協作的方式或流程，以期消弭供應鏈上運作的資源浪費或低效率的關鍵點，更進一步創造出互惠互補的附加價值，而協同作業同時含有合作與競爭的關係與利益。

　　協同的出發點來自雙方「互惠互補」的心態，這種公平心態(Fair-minded)的建立，能讓原本「你爭我奪、你有我無」的商業競爭，升級成為「你好我也好、你有我也有」的雙贏互動。從「合競理論」的論述中，企業追求的最佳實踐取決於廣大象限中的最佳平衡點，而競與合的策略比例則決定於企業雙方整體的競合因素，目的在達成企業長久經營的生存利益，這也就是「最佳競合動態平衡點」的真正意義。我們稱此最佳競合動態平衡點為「公平競合」(Fair Coopetition)，而實踐此公平競合關係的協同作業為「公平協同」(Fair Collaboration)。

　　「競爭」是人類的天性，從出生的那一刻起，人們就不斷被訓練成具有競爭的野心。競爭的天性讓人類有進步的動力，然而惡性的競爭卻往往會造成文明的退步。競爭如果能建立在一個公平、有秩序的環境上，目標的執行與達成才會更有效率，也更有機會突破困境。

　　人類是群居的動物，也懂得利用合作的力量達成困難的任務，借力使力，截長補短。除了競爭的天性之外，企業間的合作關係是對競爭關係的一種反思，藉由企業與外部夥伴的各種策略結盟，提升企業共同的獲利。

作者簡介

薛文蔚

　　美國哥倫比亞大學電腦科學博士,現任聯合通商電子商務股份有限公司（eBizprise Inc.）董事長，曾於1993至94年任職於雷曼兄弟（Lehman Brothers）及潘恩韋伯（Paine Webber）等華爾街重要機構，並曾任美商組合國際電腦股份有限公司（Computer Associates International）副總裁。

徐世昌

　　華碩創辦人之一，交通大學高階主管管理學程(EMBA)碩士，現任和碩聯合科技股份有限公司副董事長。

推薦序一

從競合中不斷創新的企業文化

文/施崇棠（華碩董事長）

　　我跟本書的兩位作者徐世昌和薛文蔚都有著頗深的淵源，想想時間過得真快，記得在一九八三年到八四年之間，他們兩位剛好都是我在宏□時的同事，那時技術部門的夥伴幾乎以公司為家，私底下感情也都不錯。多年之後，他們一位創辦了華碩，一位則繼續赴美進修博士學位，之後也成為創業家。他們的理想和熱情，雖然一路走來軌跡並不完全相同，但仍在「協同」的領域產生了交集和火花。

　　書中所談到的「合競理論」對企業經營很有啟發性，也許是多年來擔任管理者的關係，讓我對競爭與合作有著比一般人稍加深刻的體會。

　　在過去，企業間十分強調競爭，也倡導個人與他人的競爭，普遍認為要打敗別人才有出路，市場所創造出的價值也僅取決於獲利，業績上的輸贏是企業的唯一價值；但漸漸的，企業發現這片市場已經因為你爭我奪而充滿血腥，利潤微薄，才開始去思考創新、追尋藍海、提倡永續價值的重要。也開始慢慢了解到，一個人的力量是有限的，企業如何策略合作，追求更大的企業價值，並經由互補、互惠而創造出綜效，才能讓企業加快步伐，以最小的力氣發揮出最大的槓桿效益。

　　不過大家似乎都忽略了，沒有一家企業會因為有了強大的合作夥伴從此就能高枕無憂、以逸待勞，反而很可能因為對合作夥伴產生依賴，而使自己的危機意識降低，甚至最後喪失競爭力。

　　「合競理論」代表著隨時間的變化，企業要能維持在「最佳競合點」，才能夠創造最大的永續價值。這種維繫最佳競合的「平衡」，乍聽之下似乎沒什麼困難，但卻是一個長期的過程，而且從不同企業的觀點來看，平衡點所代表的競合態勢也是截然不同的。華碩內部的每一個事業單位都像是一個戰鬥小隊，但隊與隊之間所要爭的不是一時的輸贏，而是整體的進步；企業間的合作也是一樣，要在超越競爭的前提下，才可能看得更遠，打一場靈活而長遠的仗。

　　不斷創新，是華碩始終堅持的道路。除了Inspiring Innovation．Persistent Perfection（精采創新．完美品質）之外，如何有效的策略協同也十分重要。華碩目前已經成立一個專屬的團隊，投入開發雲端運算應用軟體，除了硬體之外，軟體及服務的強化會是華碩未來重要的發展目標。無論起步是早是晚，只要方向是對的，相信消費者一定會循著光，找到他們心目中的夢幻產品。

　　品牌是一場心佔率的長期戰爭，我們的目標是真正去傾聽消費者內心的期待，因為心佔率也就是市佔率的領先指標。有效的策略協同，往往是達成最終心佔率的重要手段。

　　華碩曾經向豐田取經，從全面品質管理，一步步進化到全面品牌管理，目的就是為了提供客戶最大的價值，讓產品能自然而然的、流暢演繹出屬於華碩的精神，屬於華碩的文化，這種文化因為來自於真實的創新精神，所以才能跟顧客深度協作，激發感動。在可負擔的創新（affordable innovation）中，去追求可負擔的完美（affordable perfection），並達成一種內外兼修、趨近於完美的競合平衡。

　　本書所傳達的「公平協同」（Fair Collaboration）理念，提供讀者一個全新的思考方向，讓我們看到超越競合之外的企業新價值。

推薦序二

協同，與未來世界接軌的最佳途徑　　　　　 　　　

文/黃重求（經濟部常務次長）

　　協同，是企業與未來世界接軌的最佳途徑。當我聽到「公平協同」(Fair Collaboration)這個主題，便回想起當年在經濟部技術處處長任內，就一直不斷倡導「協同」是極具國際性、前瞻性的企業創新價值。這次非常高興能夠看到由台灣本地的產業界代表──華碩創辦人之一，同時也是現任和碩聯合科技副董事長徐世昌先生與聯合通商電子商務股份有限公司董事長薛文蔚先生所撰寫的新書。

　　華碩是台灣的產業龍頭，對於徐世昌先生在研發及管理上的卓越貢獻，我一直非常欽佩。而與聯合通商的淵源，早在我擔任技術處處長的時候就開始了。當時由薛董事長所領導的專業團隊，每次幾乎都是以非常優異的表現協助企業完成各項創新協同的產業示範，近一兩年來聯合通商更跨足中國市場，並在二○○九年獲頒VICS協同商務「最佳第三方技術提供者」之殊榮，與全世界的大型資訊服務企業同台競技。

　　本書以全新的觀點探討企業間的競合，以及企業如何達成平衡、永續的協同關係，並在快速脈動的市場激變中，建立公平適切的管理心態，與合作夥伴達成互惠、共贏，既能不斷進化、又能維持高度競爭力的正向動態平衡。這樣的理想，也是目前絕大多數企業經營者所深感興趣的管理議題，相信本書一定能夠讓企業經理人，深入思考未來產業價值鏈的願景及經營策略。 書中案例分享，正好是過去我在技術處服務期間所進行的生活工場、雷虎科技兩家企業的成功經驗，皆為台灣及亞太地區協同商務的具體實證，從書中的剖析可以了解他們是如何從企業內部心態的轉型，逐步推展到策略面的協同。

　　其中第九章詳述生活工場如何從顧客需求去反推企業營運的核心目的，建立具有競爭力的供應鏈體系，並將品牌價值極大化，輔以與供應商之間更為透通的協同技術，有效掌控產品流通成本、流程及資訊，進而管理全球供應商，大幅降低供需差異所造成的營運成本，建立起一個真正具有競爭力的供應鏈協同體系。

　　第十章則提及雷虎科技是如何由被動到主導，聆聽市場需求以提升企業品牌價值，憑著對遙控模型的熱情，不斷研發出更卓越的產品，並有效運用及管理企業的策略資產，同時結合內外部資源，達成品牌、製造、通路三方共贏的全面協同與整合。

　　今年剛好是我在經濟部服務的第二十年，在這一年裡全球歷經了一場百年來難得一見的金融海嘯，台灣產業也受到影響。但我相信對企業來說，挑戰是無時無刻都存在的。從我長年來打太極拳所得到的一些領悟，在此可以分享給各位，那就是「合作的背後也存在著競爭」，這兩股力量就像中國人一直以來所說的陰、陽推移，唯有不斷競合才能激發市場的創新能量，帶動產業持續的進化。我也相信市場必須要在健康、充滿活力的環境裡才能永續發展，憑藉著協同科技所產生的強大力量，將可以協助企業快速、正確的達成理想目標，爭取最有利的條件，繼續贏得未來一場又一場的關鍵戰役。

　　本書不僅涵蓋協同的趨勢、概念、理論，同時也提出台灣地區的產業實證，是我極力推薦給所有企業經理人所必看的一本好書。